深圳一致药业营销中心需求分析.DOC

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需求分析
深圳一致药业股份有限公司

深圳一致药业营销中心需求分析
目 录
1 采购部分 3
1.1 进货计划的审批及采购计划的审核 3
1.1.1 业务说明 3
1.1.2 流程图 4
1.1.3 说明 4
1.2 首营品种的审核 5
1.2.1 业务说明 5
1.2.2 流程图 6
1.2.3 说明 6
1.3 定价及调价审批 7
1.3.1 业务说明 7
1.3.2 流程图 7
1.3.3 说明 8
1.4 缺货统计、报警及考核 8
1.4.1 月底脱销报表 8
1.4.2 库存报警 9
1.4.3 考核 9
2 配送部分 9
2.1 报损、报溢审批 9
2.1.1 业务说明 9
2.1.2 流程图 10
2.1.3 说明 10
2.2 药品效期报警 11
2.2.1 业务说明 11
2.2.2 流程图 11
2.2.3 说明 12
3 报表 12
3.1 供应商利润贡献率统计表 12
3.2 单品利润贡献率统计表 12
3.3 缺货分类统计表 12
4 成本及盈利分析 13
4.1 成本盈利及分析报表 13
4.2 说明 13
5 招标 13
5.1 招标信息管理 13
5.1.1 业务说明 13
5.1.2 系统功能 13
5.1.3 报表说明 13
5.1.4 数据说明 14
6 一致连锁 14
7 配送成本统计表 14
8 应收帐款报警 14
9 公司经营决策参考 14
9.1 销售分析与预测 15
9.1.1 业务说明 15
9.1.2 报表 15
9.1.3 岗位职责 17
9.2 单品种成本和盈利分析 17
9.2.1 业务说明 17
9.2.2 报表 18
9.2.3 岗位职责 18
9.3 重点客户关系管理 19
9.3.1 业务说明 19
9.3.2 报表 19
9.3.3 岗位职责 20
9.4 重点供应商关系管理 21
9.4.1 业务说明 21
9.4.2 报表 21
9.4.3 岗位职责 21
深圳一致药业营销中心需求分析

营销中心是公司经营班子的经营参谋以及执行经营决策的组织、协调、监督部门。营销中心的职责主要有：
根据公司的发展战略，拟定年度经营计划及具体实施方案；拟定营销政策和策略。
依据公司的经营决策，组织、协调、监督各经营部门完成公司的年度经营目标。
协助公司有关部门做好四个经营中心和各经营分公司的绩效考核、经营费用预算等工作。
营销中心作为公司的一个管理部门，其职能和工作更多的体现在对公司的业务管理上，反映在计算机管理信息系统中则为对各重要环节和关键环节的控制。为了达到业务流程描述的完整性，这些控制将按照其所属的具体场景在各业务操作流程的需求分析中分别进行描述；同时，为了能够使营销中心的业务描述更加清晰，我们在这里对其进行集中统一的分析，并按照营销中心业务所涉及到的范围进行组织。
1 采购部分
1.1 进货计划的审批及采购计划的审核
1.1.1 业务说明
根据历史销售数据和设定的库存指标，系统可以自动生成某一时间段（通常是一年或一个季度）的进货计划。该计划仅仅是公司经营决策的一个参考，作为公司领导、决策人员的营销中心对该计划进行审批和修改，从而得到符合公司实际情况和市场动向的进货计划。
进货计划可以在系统中分解为更具体的采购计划，指导采购员完成采购工作。当然，由进货计划分解而成的采购计划也要由营销中心进行审批和修改后才能生效。
1.1.2 流程图

1.1.3 说明
关于进货计划部分，更详细的说明请参考《深圳一致药业采购业务需求分析》中的“进货计划及合同管理”一节。
1.2 首营品种的审核
1.2.1 业务说明
进货部门业务员发现有新的品种可以经营时，首先要尽可能详细地了解该品种的情况，之后提出首营申请，交营销中心进行审批。批准后质检部门对首营申请进行可行性检验，即对该货品的质量、供应商的资质等相关信息进行详细的调查研究。质检合格之后，可以正式经营该品种。
1.2.2 流程图

1.2.3 说明
关于首营品种的业务，更详细的说明请参考《深圳一致药业采购业务需求分析》中的“首营品种管理”一节。
1.3 定价及调价审批
1.3.1 业务说明
很多种情况下需要对货品价格进行确定和调整：
首营品种采购价的确定及调整
货品基本销售价和销售批发价的确定及调整
国家药品牌价的调整
在系统中，货品价格的确定和调整是由相关业务部门提出申请和方案，由营销中心进行修改和审批。对于审批通过的定价或调价，相关人员在系统提供的定价管理和调价管理功能中执行。
1.3.2 流程图

1.3.3 说明
关于定价和调价，更详细的说明请参考《深圳一致药业采购业务需求分析》中的“订价管理”和《深圳一致药业销售业务需求分析》中的“调价业务流程”部分。
1.4 缺货统计、报警及考核
对于销售过程中脱销的货品，系统提供脱销报表对其进行统计。同时，系统提供对当前业务帐库存余量低于（或高于）其库存下限（或上限）的货品进行报警的功能。
1.4.1 月底脱销报表
信息项：品名、规格、产地、单位、包装、批价、系统内脱销数量、系统内脱销金额、总脱销次数、总脱销数量、总脱销金额。
类别：月报
使用人员：、营销中心、采购员、财务分析人员、采购经理。
意义：对本月的脱销情况有一定了解之后，营销中心通过对市场形式的分析和预测可以适时地修订采购计划，指导采购人员进行采购。
1.4.2 库存报警
相关人员通过系统提供的“库存报警”功能可以查询指定的业务货品是否超过其库存上、下限。营销中心根据库存报警的结果，调整采购计划以适应市场的需求。
1.4.3 考核
关于考核的需求分析将在另外部分专门描述。
2 配送部分
2.1 报损、报溢审批
2.1.1 业务说明
由于盘点、质量不合格、超过有效期等原因造成报损或报溢时，要经过质量部门、营销中心、财务部门的审批之后才能执行报损或报溢。
2.1.2 流程图

2.1.3 说明
关于报损报溢业务，更详细的说明请参考《配送业务部分需求分析》中的“报损管理”和“报溢管理”部分。
2.2 药品效期报警
2.2.1 业务说明
配送中心业务部根据药品效期管理制度，定期对药品效期情况进行查询，并由营销中心决定对近效期的药品做出相应处理。
2.2.2 流程图

2.2.3 说明
关于药品效期的管理，更详细的说明请参考《配送业务部分需求分析》中的“效期报警管理”部分。
3 报表
3.1 供应商利润贡献率统计表
信息项：序号、供应商、本月销售总金额、本月销售总成本、本月销售毛利、本月销售毛利率、毛利率排名。
类别：月报
使用人员：营销中心、采购员、财务分析人员、采购经理。
意义：对本月各供应商的利润贡献率进行统计，作为对今后采购计划调整的一个依据。
3.2 单品利润贡献率统计表
信息项：序号，品种ID，品名，规格，产地，本月销售数量，平均销售单价，销售总额，单位成本，销售总成本，毛利，毛利率，毛利排名。
类别：月报
使用人：营销中心、采购员、财务分析人员、采购经理。
意义：通过对毛利额的排名，毛利最高的品种应该我们要继续努力的品种，单品毛利趋近0或小于的品种，在由于某些特殊经营要求的品种除外，应该不再经营，及时优化品种结构。
3.3 缺货分类统计表
信息项：品名、规格、产地、单位、包装、批价、系统内脱销数量、系统内脱销金额、总脱销次数、总脱销数量、总脱销金额。
类别：月报
使用人员：、营销中心、采购员、财务分析人员、采购经理。
意义：对本月的脱销情况有一定了解之后，营销中心通过对市场形式的分析和预测可以适时地修订采购计划，指导采购人员进行采购。
4 成本及盈利分析
4.1 成本盈利及分析报表
信息项：序号、客户名称、本年（月）累计销售额、毛利、毛利率、上年（月）同期数、销售额同比数。
类别：月报、年报。
使用人员：、营销中心。
意义：对各客户的销售情况进行统计，作为营销中心调整营销策略的一个依据。
4.2 说明
有关费用的问题，在财务系统中解决。
5 招标
5.1 招标信息管理
5.1.1 业务说明
在客户招标公司投标的时候，公司需要查询各供应商的报价、历史招投标的信息等作为本次投标策略的一个参考，同时，对于本次投标也要进行记录。
5.1.2 系统功能
为了记录历次招投标信息作为今后统计查询的基础，系统通过专项开发提供“招投标信息管理”功能。该功能提供对招投标信息数据的录入、修改、查询和删除操作。
5.1.3 报表说明
1、 协议货品询价表：
总体信息项：货品
分栏显示信息项：供应商、协议价格、反利最低采购数量（金额）、反利扣数、承付方式、付款期限、协议编号。
类别：随时分析报表
使用人员：营销中心
意义：通过对各协议供应商提供的货品报价的统计查询，为营销中心选择供应商作为联合投标单位提供参考。

2、客户历史招标统计表
总体信息项：客户
分栏显示信息项：招标时间、招标货品、中标单位、中标价格、公司投标价格、投标失败原因。
类别：随时分析报表
使用人员：营销中心
意义：通过对该客户以往的招投标信息的统计查询，为营销中心确定投标策略提供参考。
5.1.4 数据说明
“招投标信息管理”功能中涉及到的数据项需要一致药业来确定。
6 一致连锁
关于一致连锁的需求描述将另外进行专门描述。
7 配送成本统计表
有关配送成本的统计和分析需要由财务系统来完成。
8 应收帐款报警
系统对于客户的信誉额度可以进行控制。当销售开票的时候，系统会自动检查该客户应收帐款总额是否已经超过其信誉额度。当超过时，开票无法继续，必须在得到营销中心的批准之后才能进行。
9 公司经营决策参考
营销中心作为公司经营班子的经营参谋、作为管理部门，需要关注公司经营状况的总体信息。系统中通过提供各种报表来实现这一点。
9.1 销售分析与预测
9.1.1 业务说明
销售分析与预测是通过对历史销售数据不同角度的数据显示结果，对目前经营状况以及未来销售政策的分析。
9.1.2 报表
销售汇总统计表
基本信息：客户、业务员、业务部门
数据内容：销售额、发出金额、欠款金额、应收金额、回款金额
销售汇总统计表（业务员）
基本信息：业务员、业务部门
数据内容：销售额、发出金额、欠款金额、应收金额、回款金额
分组：销售部门
销售汇总统计表（业务部门）
基本信息：业务部门、销售区域
数据内容：销售额、发出金额、欠款金额、应收金额、回款金额
分组：销售区域
销售汇总统计表（客户）
基本信息：客户
数据内容：销售额、发出金额、欠款金额、应收金额、回款金额
销售汇总统计表（客户区域）
基本信息：客户区域、客户
数据内容：销售额、发出金额、欠款金额、应收金额、回款金额
分组：客户区域
销售汇总统计表（客户性质）
基本信息：客户性质、客户
数据内容：销售额、发出金额、欠款金额、应收金额、回款金额
销售汇总统计表（货品）
基本信息：货品、货品大类
数据内容：销售额、发出金额、欠款金额、应收金额、回款金额
分组：货品大类
销售汇总统计表（货品大类）
基本信息：货品大类
数据内容：销售额、发出金额、欠款金额、应收金额、回款金额
进货金额统计表：
基本信息：供应商、业务员、业务部门、货品
数据内容：进货数量、进货金额、成本金额、占总进货金额百分比
注：在标题区显示总进货金额
进货金额统计表（业务员）：
基本信息：业务员、业务部门
数据内容：进货金额、成本金额、占总进货金额百分比
分组：业务部门
注：在标题区显示总进货金额
进货金额统计表（供应商）：
基本信息：供应商、业务员
数据内容：进货金额、成本金额、占总进货金额百分比
注：在标题区显示总进货金额
进货金额统计表（供应商区域）：
基本信息：供应商区域
数据内容：进货金额、成本金额、占总进货金额百分比
注：在标题区显示总进货金额
进货金额统计表（供应商性质）：
基本信息：供应商性质
数据内容：进货金额、成本金额、占总进货金额百分比
注：在标题区显示总进货金额
进货金额统计表（货品）：
基本信息：货品大类、货品
数据内容：进货金额、成本金额、占总进货金额百分比
分组：货品大类
注：在标题区显示总进货金额
进货金额统计表（货品大类）：
基本信息：货品大类
数据内容：进货金额、成本金额、占总进货金额百分比
注：在标题区显示总进货金额
进销存统计表
基本信息：货品、存货帐
数据内容：成本单价、入库数量、入库金额、出库数量、出库金额、期初数量、期初金额、期末数量、期末金额、进货数量、进货金额、进退数量、进退金额、销售数量、销售金额、销退数量、销退金额
分组：存货帐
说明：
n 进货数量：基表中的进货数量＋进退数量
n 进货金额：基表中的进货金额＋进退金额
n 销售数量：基表中的销售数量＋销退数量（不考虑销售发出的情况）
n 销售金额：基表中的销售金额＋销退金额（不考虑销售发出的情况）
进销存统计表（数量）
基本信息：货品、存货帐
数据内容：成本单价、入库数量、出库数量、期初数量、期末数量、进货数量、进退数量、销售数量、销退数量
分组：存货帐
说明：
n 进货数量：基表中的进货数量＋进退数量
n 销售数量：基表中的销售数量＋销退数量（不考虑销售发出的情况）
进销存统计表（金额）
基本信息：货品、存货帐
数据内容：成本单价、入库金额、出库金额、期初金额、期末金额、进货金额、进退金额、销售金额、销退金额
分组：存货帐
说明：
n 进货金额：基表中的进货金额＋进退金额
n 销售金额：基表中的销售金额＋销退金额（不考虑销售发出的情况）
进销存统计表（货品）
基本信息：货品大类、货品
数据内容：成本单价、入库金额、出库金额、期初金额、期末金额、进货金额、进退金额、销售金额、销退金额
分组：货品大类
说明：
n 进货金额：基表中的进货金额＋进退金额
n 销售金额：基表中的销售金额＋销退金额（不考虑销售发出的情况）
进销存统计表（货品大类）
基本信息：货品大类
数据内容：成本单价、入库金额、出库金额、期初金额、期末金额、进货金额、进退金额、销售金额、销退金额
说明：
n 进货金额：基表中的进货金额＋进退金额
销售金额：基表中的销售金额＋销退金额（不考虑销售发出的情况）
9.1.3 岗位职责
岗位： 系统管理员
1、 依据相关部门传递来的报表需求，结合PM产品的开发环境和时机业务数据来源，在讨论通过并编写需求分析报告后，定制报表。
2、 检查报表的数据是否准确（测试）。
3、 将报表授权，并通知营销中心。
9.2 单品种成本和盈利分析
9.2.1 业务说明
单品的成本和盈利分析是为计划的大品种或总代理或总经销品种分析的基础数据来源，营销中心和采购中心重点关注的分析。
9.2.2 报表
销售毛利统计表（货品）：
基本信息：货品大类、货品
数据内容：毛利、毛利率、占总毛利百分比、销售额、销售收入、成本金额
分组：货品大类
说明：在此报表上增加ABC分析和分段分析
销售毛利统计表（货品大类）：
基本信息：货品大类
数据内容：毛利、毛利率、占总毛利百分比、销售额、销售收入、成本金额
销售毛利增长分析表（货品）：
基本信息：货品大类、货品
数据内容：毛利、毛利率、销售额、毛利月增长、毛利月增长率、同比金额、同比增长、同比增长率
说明：只显示1个月的情况
销售毛利增长分析表（货品大类）：
基本信息：货品大类
数据内容：毛利、毛利率、销售额、毛利月增长、毛利月增长率、同比金额、同比增长、同比增长率
说明：只显示1个月的情况
9.2.3 岗位职责
岗位： 营销中心、采购中心分析人员
1、通过定期（月度）单品种成本和毛利分析，对于那些毛利高的品种我们要及时的采取应对措施，提高销售或通过做大来获得更低的成本，赢得更多的毛利。
2、对于毛利低的品种也要及时进行分析，是采购还是销售出了问题，还是因为供应商或某些特殊原因在影响，我们是否能控制这些影响毛利的因素，在不能控制时，应及时调整这些品种，如果能控制，应该马上执行相应的方案。
3、分析人员是公司决策的直接数据来源中心，一定要尽心尽职，否则只能流于形式，而不能从根本上解决问题。
9.3 重点客户关系管理
9.3.1 业务说明
营销中心和销售分公司通过关注重点客户的经营情况，及时调整营销策略，秉承“发展一个新客户难，维护一个老客户更难，维护一个重点客户难上加难”的理念，及时关注客户和我们的关系。
9.3.2 报表
销售回款统计表（销售区域）
基本信息：销售区域、业务部门、收款类别
数据内容：回款金额
交叉显示：收款类别
分组：销售区域
销售回款统计表（客户）
基本信息：客户、业务员、收款类别
数据内容：回款金额
交叉显示：收款类别
销售回款统计表（客户区域）
基本信息：客户区域、收款类别
数据内容：回款金额
交叉显示：收款类别
销售回款统计表（客户性质）
基本信息：客户性质、收款类别
数据内容：回款金额
交叉显示：收款类别
销售预收款统计表（销售区域）
基本信息：销售区域、业务部门
数据内容：预收金额、冲抵金额、转出金额、预收余额
分组：销售区域
销售预收款统计表（客户）
基本信息：客户、业务员
数据内容：预收金额、冲抵金额、转出金额、预收余额
销售预收款统计表（客户区域）
基本信息：客户区域
数据内容：预收金额、冲抵金额、转出金额、预收余额
销售预收款统计表（客户性质）
基本信息：客户性质
数据内容：预收金额、冲抵金额、转出金额、预收余额
销售毛利增长分析表（销售区域）：
基本信息：销售区域、业务部门
数据内容：毛利、毛利率、销售额、毛利月增长、毛利月增长率、同比金额、同比增长、同比增长率
分组：销售区域
说明：只显示1个月的情况
销售毛利增长分析表（客户）：
基本信息：客户、业务部门
数据内容：毛利、毛利率、销售额、毛利月增长、毛利月增长率、同比金额、同比增长、同比增长率
说明：只显示1个月的情况
销售毛利增长分析表（客户区域）：
基本信息：客户区域
数据内容：毛利、毛利率、销售额、毛利月增长、毛利月增长率、同比金额、同比增长、同比增长率
说明：只显示1个月的情况
销售毛利增长分析表（客户性质）：
基本信息：客户性质
数据内容：毛利、毛利率、销售额、毛利月增长、毛利月增长率、同比金额、同比增长、同比增长率
说明：只显示1个月的情况
销售汇总统计表（客户）
基本信息：客户
数据内容：销售额、发出金额、欠款金额、应收金额、回款金额
销售汇总统计表（客户区域）
基本信息：客户区域、客户
数据内容：销售额、发出金额、欠款金额、应收金额、回款金额
分组：客户区域
销售汇总统计表（客户性质）
基本信息：客户性质、客户
数据内容：销售额、发出金额、欠款金额、应收金额、回款金额
9.3.3 岗位职责
岗位： 营销中心分析人员、销售分公司业务员
1、 通过定期（月度）从销售区域、客户、客户性质、客户区域的统计报表，关注排名前20位客户的变动趋势，及时了解客户发生的变化，提出可以更加维系客户关系的方案；
2、 对该方案进行跟踪，和预期的结果相比较，存在哪些差距，继续第一步；
3、 永远从“发展一个新客户难，维护一个老客户更难，维护一个重点客户难上加难”出发，分析销售现状及变化。
9.4 重点供应商关系管理
9.4.1 业务说明
营销中心和采购中心通过了解供应商和公司的购销现状以及发展变化，同时结合某些品种的发展方向，分析这些供应商和我们关系应该采取的对应措施。
9.4.2 报表
应付帐帐龄分析表（供应商）
基本信息：供应商
数据内容：欠款额、占总欠款额百分比、总欠款额
交叉显示：帐龄分段
注：在标题区显示总欠款额
应付帐计划付款分析表
基本信息：供应商、业务员
数据内容：欠款额、欠款天数、计划付款天数、计划付款日期、总欠款额
注：在标题区显示总欠款额
进货付款统计表（供应商）
基本信息：供应商、业务员
数据内容：付款金额、占总付款总额百分比
注：在标题区显示总付款总额
进货金额付款统计表（供应商）
基本信息：供应商
数据内容：进货金额、成本金额、付款金额
进货预付款统计表（供应商）
基本信息：供应商、业务员
数据内容：预付金额、冲抵金额、预付余额
9.4.3 岗位职责
岗位： 营销中心、采购中心分析人员
a) 通过关注以上这些统计报表，发现供应商和我们关系的变化，以及我们的工作是否到位；
b) 和供应商谈判的砝码是我们的真实统计数据；
c) 及时关注我们制订的策略是否已经在发生作用。
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