三十六计-解读联代案场常用计谋－解读联代案场的一些常用计谋.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,三十六计 联代案场常用计谋,合肥铜冠花园项目,左承龙,201,4,年,11,月,20,日,Part 2 对外宣传篇,Part 1 外场拓客篇,Part 3 对手较量篇,Part 4 甲方对接篇,Part 5 自我修养篇,亮有一计,Part,1 外 场 拓 客 篇,瞒天过海,crossing the sea under camouflage,瞒住上天，偷渡大海。,表面友好,拍照,录音、录像,呈递甲方,呵呵,用谎言和伪装向别人隐瞒自己的真实意图，而在背地里偷偷地行动。,无中生有,creating something out of nothing,指本来没有却硬说有,，,形容凭空捏造。,很多时候，那些所谓的证据都是我们凭空捏造出来的，而且越多越好,。,打草惊蛇,beating the grass to frighten the snake,做法不谨慎，反使对方有所戒备。,有了证据切记不可直接报到甲方，单个事件的震撼力是有限的,。,Part,2 对 外 宣 传 篇,围魏救赵,relieving the state of Zhao by besieging the state of Wei,指攻击敌人后方,，,迫使进攻的敌人撤回兵力的战术,；强调的是避实就虚，迂回战术。,当某一个项目存在缺陷时，以避重就轻为原则。,通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少楼盘的市场风险同时也增加个案的利润空间。,借刀杀人,killing someone with a borrowed knife,比喻自己不出面，,借助别人的力量，达到自己想要的结果,。,借助外在力量，克服目前障碍，化不利因素为有利因素。,项目本身自带商业暂未启动，借助周边中环城商圈、大学城商圈、明珠广场商圈、天鹅湖商圈来吸引客户。,美人计,using seductive women to corrupt the enemy,宣传方面以一切可以吸引消费者的美好事物来达到购房目的。,用美人引诱人上当,。,XX中心,XX地标,双地铁口,一站式教育资源,声东击西,making a feint to the east and attacking in the west,指造成要攻打东边的声势，实际上却攻打西边。,许多楼盘为了提前在打响在市场的知名度，只好用,“,声东击西,”,的办法来实现。采用的策划方法通常用,“,大型公开招聘会,”,、,“,模特大赛,”,、,“,钢琴比赛,”,、,“,名车展览,”,、,“,慈善义演,”,等，以主办方的名义或以楼盘名称冠名的方式，在媒体上打响楼盘的知名度。,Part,3 对 手 较 量 篇,笑里藏刀,covering the dagger with a smile,对人外表和气，内心却阴险毒辣。,牢记：联代案场，代理公司之前是没有和平可言的；,对敌人的仁慈，就是对自己的残忍。,以逸待劳,waiting at ones ease for the exhausted enemy,指作战时采取守势，养精蓄锐，让敌人来攻，然后乘其疲劳，战而胜之。,趁火打劫,plundering a burning house,比喻乘人之危谋取私利,。,就是利用时机，果断地打击对方。,隔岸观火,watching a fire from the other side of the river,指根据敌方正在发展着的矛盾冲突，采取静观其变的态度。,远交近攻,befriending the distant enemy while attacking a nearby enemy,最初作为外交和军事的策略，是和远方的国家结盟，而与相邻的国家为敌。,三联代案场，两个对手总比一个对手棘手的多，可以适当和一家处理好关系，一个一个灭之。,Part,4 甲 方 对 接 篇,李代桃僵,palming off substitute for the real thing,原比喻兄弟互相爱护互相帮助,，,后转用来比喻以此代彼或代人受过。,作为已方，我们有责任和义务去为甲方分担一些不必要的麻烦和一些琐事，这样有利于和甲方处理好关系，方便后期相关工作的开展。,擒贼擒王,capturing the ringleader first in order to capture all the followers,攻打敌军主力，捉住敌人首领，这样就能瓦解敌人的整体力量。,运用一切手段，搞定甲方官级最大的。,Part,5 自 身 修 养 篇,以逸待劳,waiting at ones ease for the exhausted enemy,指作战时采取守势，养精蓄锐，让敌人来攻，然后乘其疲劳，战而胜之。,于政府近期规划之内，具有发展潜力，但由于目前周边环境不佳、基础配套不完善等原因暂时不宜推出市场，在这个时候，与其绞尽脑汁跟其他个案直接竞争还不如采用以逸代劳的方法，等政府把周边道路环境改善了，基础设施到位实施了，消费者对该区域接受度经过其他楼盘的引导逐渐提高了，再把个案逐步推出市场，用,“,以静制动,”,而,“,后发制人,”,。,顺手牵羊,picking up something in passing,顺便拿走人家的东西,。,在市场出现微小的机会，就必须利用；发现微小的利益，也必须力争。,在楼盘销售当中就更应该善于把握微小的机会，利用已购客户的自身的社会关系来介绍客户，并以赠送礼品、免半年物业费等方式给予已购客户作为介绍新客户的奖励。,欲擒故纵,letting the enemy off in order to catch him,故意先放开他，使他放松戒备，充分暴露，然后再把他捉住。,在楼盘销售过程中，过于紧逼只会让客户产生很大的反感。如果采取,“,欲擒故纵,”,的方法，一方面对客户说：,“,不着急，慢慢考虑，毕竟买房是大事情。,”,另一方面，对客户介绍说：,“,由于我们楼盘销售状况较佳，下星期开始提高销价。,”,此时，消费者一般都会在短时间内作出选择。此计,“,擒,”,是目的，,“,纵,”,是手段，所以不是放虎归山，而是较为有效的方法先放松一步，达到最终的,“,擒,”,的目的。,最 后 一 计 走 为 上 计,走为上计,decamping being the best;running away as the best choice,在敌强我弱的情况下，为保存自己主动退却，待机破敌。,土地使用权不清,规划设计严重问题,施工方偷工减料,房屋产权不清,甲方冷眼相待,对手联合排挤,