精细化招商.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,PPT,文档演模板,Office,PPT,12 十一月 2026,精细化招商,代理商的精细化管理的内容,一、严格代理商的筛选与评估，选择最合适的,二、协议进度的跟进、每月进销存的管理,三、分销价格和费用的管理,四、代理商医院开发、销售的跟踪和监控,五、代理商的学术推广管理（核心目标医院管理）,六、发货的管理、服务与支持,七、窜货的管理和控制,为什么可以管理代理商,共同的目标，更好更多更长久的赚钱，双赢,强力的支持提供筹码,共同维护商业环境,代理商在各环节源头的控制力比厂家要弱,我们能提供的支持,1、学术支持：拥有相关的学术推广团队和计划，,有利于拜特产品销量提升和品牌的建立,2、医保农保、物价、基药、招标、药检等政府事务的支持,3、样品与资料的支持,4、保护代理商利益,5、协助代理商制定合适的营销策略,6、帮助代理商进行医院销售诊断,建立专业的医院终端推广管理、指导模式，,培训、指导、提高代理商的推广能力和专业水平,靶向性的选择合作伙伴并洞察其合作动机和真实情况，通过拜特的销售和推广体系、市场支持和终端协销等,逐步把控代理商的行为和终端资源。,精细化管理的目的,一、代理商的筛选,我们需要这样的代理商,认同公司文化，接受拜特营销服务模式，共同经营的原则,对公司产品高度关注，作为主流产品运作,拥有相关产品的运营经验（鼓励竞争对手替换）,代理商要具备自己的销售团队和分销体系,具备一定的学术推广能力，具备市场团队最佳,我们不需要这样的代理商,手下没人只做简单分销的,做医院的，但只有12个人的（可以作为补充，广西市场）,我们要格外留意这样的代理商,特别财大气粗的,特别容易谈成的（串货专业户，代而不做，恶意投标）,建立高质量的客户档案系统,1.强调档案完成对个人、公司市场资源拥有的意义和帮助，各级人员主动、高质量的完成人员的筛选和档案建立。,2.公司提供的相应资源协助扩大人际关系。,3.与实际工作任务挂钩，增加了执行力度，也能直接的提高任务的完成率。,分销商能力评估表,终端业务能力,政府事务能力,渠道商务能力,财务能力,医院覆盖能力,终端医院开发能力,自营医院学术推广能力,医保等处理能力,不良反应处理能力,当地大商业合作关系,当地大商业回款能力,资金实力,获取现金能力,税务处理能力,风险防范意识,合作态度,产品线吻合度,稳定性,临床推广风险防范能力,增值税所得税处理能力,产业政策的理解能力,财务高开配合度,终端流向提供配合度,代理商产品线与恤彤吻合性,同类产品的成功经验,与我们合作的稳定性,与终端医院合作稳定性,代理商员工的稳定性,代理商的筛选与评估,现有代理商,协议检查,完成协议,继续执行,检查计划,维持和稳定,细化市场,风险控制,未完成协议,市场分析,保留，新计划,考察新代理商,无代理商,区域市场分析,考察代理商,合作安排,风险控制,建立淘汰机制,不能完成指标的,与公司协作、配合度低,区域内产生更适合公司要求的新替代角色,存在严重的潜在经营、资金风险,无发展前景的公司,代理竞品,窜货或跨区域销售,与公司文化、价值观相背离,不同代理商的比较,不成功的代理商,热衷于同厂家争利益，而不是做,市场,没有优秀销售队伍,没有网络覆盖,没有稳固的客户基础,资金跟不上销售增长,成功的代理商,有现代经销理念,有理念和长远目标,知道怎样取得核心竞争力,有一支高素质的销售队伍,相对专业的销售队伍,好的激励制度,高效率的管理系统,重视培训,经营品牌,整体的营销战略,专业的推广手段,二、协议进度的跟进、每月进销存的管理,严格的销售进度指标管理,1.根据具体情况修改公司中关于销量考核的部分，指标明确到每个医院每个月，进行明确的进度约定。,2.每个月5日前对未完成协议指标的代理商送达书面通知，并协商整改计划,阶段性奖励与惩罚原则,1.连续3个月未完成协议指标的按协议要求严格执行处罚措施,2.三方协议中未完成指标者提高供货价从2013年起变更为提高供货价，完成任务者填写返利申请表进行季度返利，变惩罚为动力（税款和返款时间）,每月15日、30日至少2次核对代理商真实库存，了解销售进展，月报中填写进销存报表。,三、价格和费用的管理,价格监管,投标价格,底价与年终奖励,分销价格的控制,区域政策统一,明确的约定,价格支持的手段性变换,有力的管理措施,三、价格和费用的管理,费用的控制与梯度奖励,费用与临床销售动力,合理的空间,三方协议明确的约定与梯度奖励,结算日的科学设置,合理的库存与风险控制,四、代理商医院开发、销售的跟踪和监控,医院开发,清楚的了解开发人的开发方式、重点关系,协议明确开发成功日期和目标量，收取保证金，开发时限超过3个月的不签协议,了解确定医院药事会召开时间（配送商业）,了解医院新药开发流程，跟踪提单、专家票数、医院上层工作和费用使用等详细情况和确定责任人（重点医院）,必要时促成多代理商合作,四、代理商医院开发、销售的跟踪和监控,地区代理商不愿意多开发医院：,超出势力范围，分销乏力,小富即安,算计投入产出时间,对政策、中标的稳定性担忧,四、医院销售的跟踪和监控,及时监控市场的变化,通过商业及时了解医院进药情况，有异常及时与负责人沟通原因,目标医院必须了解医院用药科室数量、用药医生数量、适应症、用法用量、费用使用情况,医院销量目标的合理设定：规模、病人数量与特点、基础、同类产品销量,协议约定，进度约定,医院纯销管理与考核,代理商,地区代理商季度销售指标完成率低于80%者,从第二季度起取消地区代理权,保留其完成医院纯销指标80%以上的医院,其他医院全部收回,更换新代理商.,连续2个月未能完成销售指标的医院或未能完成季度指标80%的医院，调整临床代表或医院销售负责人,完成任务量为负数的医院举行一场不少于5人的科内会或活动，由厂家派人讲解产品知识,医院销售跟踪和监控的难点,五、代理商的学术推广管理（核心目标医院管理）,如何挖掘并满足代理商的需求,如何挖掘恤彤的市场潜力,如何才能挖掘出恤彤的卖点,更有针对性的代理商的学术支持活动的开展,如何调动代理商的积极性,有效的专业化推广的关键,重点地区的管理重心下移,原则,主力地区：重点地区做渗透,重点地区,重点客户（代理商）,重点医院,给力地区：发力开发,潜力地区：先插红旗，再织布,省区的重点地区,自己的重点地区,招商企业学术推广的特点,代理商,医院,企业,大部分代理商并不配合学术推广,代理商不配合做市场推广的本质：,不会,没有尝到甜头,怕花钱,怕冒险,怕厂家介入,如何让代理商配合,代理商分类,主动配合,充分动员、大力支持,经验分享、会议表扬,管理支持、网络扶持,犹豫推脱,劝说做试点,交流学习,从临床代表突破,顽固不化,交流,尝试,逐步优化,优化的四大步骤和注意点,1.培养在职干部,2.更要培养后备,干部,3.省、市、县,1.好好干,2.配合干,3.学者干,4.有错别再犯,1,.规定时间规定区域,完成销量指标,完成终端覆盖指标,1.开掉部分区域,的代理权,2.开掉部分终端,的代理权,注意点:,1.支持培养为主,2.以增加覆盖为主,3.保障代理商的应得利益,4.找好下家再行动,帮助代理商专业化推广的路径,产品驱动,客情驱动,利益驱动,学术驱动,治疗方案,药品选择,什么是专业学术推广？,利用传播专业学术知识的方式宣传/推荐自己的产品,专业学术推广的目的,营造有利的学术环境,快速传递医学产品信息,有助于提高医生的医疗水平,树立公司的专业性学术形象,推动医学和药学的进步,学术推广的步骤,学术推广,自身管理,团队的培养,代理商,团队的培训,医生,客户的教育,医生的专业化推广活动,专业拜访,院内科室会,学术会/发布会/巡回演讲,广告,公关:用药指南,临床验证,样品,继续教育学分CME,推动代理商对微观市场的开发及销售上量的策略,空白医院覆盖,空白科室覆盖,空白医生覆盖,现有医生上量,鼓励开发,终端代理,科室潜力,产品适用性,代表负荷,分析引导,考核要求,强化教育,加深感情,强化品牌,开发奖励,科室会,专业拜访,科室会,新卖点、新方案、新用法,推广活动,促销临床,研 讨,如何让代理商愿意配合招商经理进行学术推广,代理商不愿意招商经理介入到他的销售中，如何解决？,六、发货的管理、服务与支持,保持三条渠道的畅通,保持物流的畅通,保持资金流的畅通,保持信息流的畅通,服务,一站式服务,效率第一,支持,市场开发策略,学术推广,管理培训,专向行动,高层问候,七、窜货的管理和控制,治理,1.弄清货物流向,2.合理划分区域和市场,3.制定合理的价格政策,4.加强预防宣传力度,5.制定合理的目标任务,6.加强监控处罚力度,7.内部的管控,销售队伍的自身建设和团队建设,招商经理的工作职责,找商与招商,医保农保、物价、招标、目录的协作支持,建立人脉关系，建立当地的客户关系网,信息收集：竞争对手、当地医药动态（价格、医保目录、学术动态、政策法规等）,公司形象和产品知识的传播者,专业招商人员的五个条件,一、正确的态度：,自信（相信销售能带给别人好处）,销售时的热忱,积极乐观的态度,关心你的客户,勤奋诚恳,二、产品和市场知识,满足客户需求的产品知识,解决客户问题的产品知识及应用,市场竞争状况,销售区域的了解,三、好的销售技巧,基础销售技巧,提升销售技巧,四、能够自我驱动,销售区域彻底访问,客户意愿迅速处理,对刁难的客户，保持和蔼态度,绝不放弃任何机会,维持和扩大人际关系,不断学习,五、履行职责,公司方针、销售目标,做好销售计划、进度,合理建议,