农机行业营销模式创新思考.pptx

农机行业营销模式创新思考.ppt,农机产品的发展趋势,农业机械化发展趋势,农机行业发展新常态,农机营销管理,1,2,3,4,农机渠道商盈利模式演变,农机行业的用户发展趋势,农机行业网络时代新营销思路,5,6,7,目 录,农机产品的发展趋势,农业机械化发展趋势,农机行业发展新常态,农机营销管理,1,2,3,4,农机渠道商盈利模式演变,农机行业的用户发展趋势,农机行业网络时代新营销思路,5,6,7,农业生产格局的发展趋势,农业生产投入,的政策趋势,未来农业现代化,的参考模式,农业机械化的,发展方向,农机工业的发展趋势,农业机械化,发展趋势,全面,机械化,土地,集约化,投入,规模化,组织,专业化,全程,机械化,农业生产格局的发展趋势,土地确权、流转、深度整理，同时加强基础设施建设，才能实现土地集约化。国家,8,亿亩旱涝保收耕地的建立，是土地集约化发展目标。,土地流转的社会化问题（就业、农村社会稳定、土地流转利益分配机制等）制约，土地集约化对农业机械化形成一定时期的制约。,农业生产格局的发展趋势,土地集约化,从事农业生产的群体由家庭散户向专业性种植大户、合作社等规模型组织发展。,农业生产继续细分，于养殖业从农业生产中细分过程相似。未来全国将形成几十万个农业生产专业组织，几千万农业生产人口真正从事农业生产。,农业生产格局的发展趋势,组织专业化,集约化生产、专业化种植决定了未来农业生产投入的规模和小农经济的投入截然不同。大农业投入包括土地、种子、肥料、水资源、机械化、环境监测等，为了确保收获，投入会很大。,美国,200,万农场主养活,3,亿人，中国,5,亿农民养活,14,亿人，中国农业人口产出决定了农民不可能富起来。,农业生产格局的发展趋势,投入规模化,从主要粮食作物的耕、种、收机械化，到耕（深松、保护性耕作、土地养护）、种（精播、量化播种）、管（植保、水肥）、收（收获、分离）、后处理（烘干、精选）、运储（田间运输到收储）等全过程机械化。,农业生产格局的发展趋势,全程机械化,我国目前的农业机械化还只是机械对于人力、畜力的简单替代，远未达到机械化高级程度（有些地方号称进入到农业机械化高级阶段是不对的）。,从主要粮食作物生产（小麦、水稻、玉米）机械化到大农业（粮食、经济作物、养殖业）全面实现机械化。,农业生产格局的发展趋势,全面机械化,我国还有很多大面积种植作物机械化生产刚刚处于起步阶段，甘蔗（目前国内一家企业的成熟产品都没有）、棉花（也只有一家企业刚刚有产品）、马铃薯（第四大粮食作物靠人捡拾）、花生、果蔬机械化生产全面实现机械化。,项,目,综合,小麦,水稻,玉米,大豆,油菜,马铃薯,花生,棉花,综合水平,59.5,93.7,73.1,79.8,62.9,39.2,37.3,50.5,61.1,机耕水平,76.0,98.9,95.1,97.7,68.2,70.6,58.8,73.4,94.9,机播水平,48.8,86.7,36.1,84.1,62.9,16.2,24.0,40.1,65.6,机收水平,48.2,93.8,80.9,51.6,55.9,20.3,22.1,30.4,11.5,农业生产格局的发展趋势,全面机械化,截止,2013,年，我国主要作物的机械化率概况：,单位：,%,粮食安全战略,农机购置,补贴,国家基本国策,国家财政,政策,政策趋势,农业生产投入的政策趋势,农业生产投入的政策趋势,粮食安全战略,习大大说：,中国人的饭碗任何时候都要牢牢端在自己手上。我们的饭碗应该主要装中国粮。,14,亿人口大国的粮食安全是任何执政者回避不掉的问题，是政策必须倾斜的刚性需求。粮食安全得不到保障，国家不战自乱，对中国尤其是！,农业生产投入的政策趋势,粮食安全战略,农业生产投入的政策趋势,国家财政政策,李克强说：,无论国家财政如何紧张，国家对农业生产的投入不会减少，不但不会减少，而且只会增加。,农业生产投入的政策趋势,国家财政政策,国家投入“三农”补贴资金从,2012,年突破万亿元，一直保持高位增长。,农业生产投入的政策趋势,国家基本国策,韩长赋说：,农业现代化是四化同步的短板,，不,能再滞后,！,农业生产投入的政策趋势,国家基本国策,四化同步：工业化、信息化、城镇化、农业现代化。,工业化创造供给，城镇化创造需求，工业化、城镇化带动和装备农业现代化，农业现代化为工业化、城镇化提供支撑和保障，而信息化推进其他“三化”。,农业生产投入的政策趋势,农机购置补贴,李伟国说：,农机购置补贴要保持政策的可持续性，要提高补贴政策的执行效率！,从,2004,年的,7000,万元到,2014,年的,237.5,亿元，,2015,年预计不低于,250,亿元，补贴政策持续发力，未来也,不会减少。,3,年支持推广目录不变就是信号。,农业生产投入的政策趋势,农机购置补贴,农机工业的发展趋势,发展趋势,升级,速度,热点,特点,洗牌,行业增速会放缓,行业,升级,会,加快,行业,洗牌,会,激烈,行业,热点,会,增多,行业,特点新常态,农机工业的发展趋势,发展趋势,升级,速度,热点,特点,洗牌,农机工业仍然保持持续增长，但整体增速会持续放缓。,机械化低的子领域（甘蔗、棉花、玉米籽粒等）会出现井喷增长。,行业增速会放缓,农机工业的发展趋势,发展趋势,升级,速度,热点,特点,洗牌,产品技术和制造两个方面实现快速升级，产品技术将实现,快速,迭代升级，向国外中高端产品发力、靠拢，低端、同质化的落后产能将逐步被淘汰；,各种现代化工装、智能设备将,置换人力,，制造升级加速，新投入厂房高性能装备明显增多、工人明显减少。,行业,升级,会,加速,农机工业的发展趋势,发展趋势,洗牌,速度,热点,特点,升级,各品类农机市场饱和度增大，进入到迭代升级竞争期,，产品迭代升级将淘汰没有能力实现技术升级的企业,；,各企业产能过剩，竞争加剧，行业各子领域洗牌将递次展开,，洗牌将非常激烈,。,行业,洗牌,会,激烈,农机工业的发展趋势,发展趋势,特点,速度,热点,升级,洗牌,玉米籽粒收、青饲料收获机、烘干机、打捆机、秸秆综合利用、丘陵山区多功能装备等需求猛增，未来几年棉花、甘蔗、马铃薯、蔬菜、水果等领域机械化需求爆发；,而拖拉机、小麦机、水稻机、插秧机等产品需求稳定，随产品迭代周期小幅震荡；微耕机、手扶等产品将继续下滑。,几类增长几类降,农机工业的发展趋势,发展趋势,特点,速度,热点,升级,洗牌,做玉米收的勇猛、巨明、金亿等日子不错，就连亏损多年的中收都扭亏为盈了；,做青饲料收获机的美迪等企业成了“暴发户”；做烘干机三久、三喜、金锡等新贵日子红火；雷沃打捆机卖断了货；中联烘干机会成为龙头老大；,几家欢乐几家愁,农机工业的发展趋势,发展趋势,特点,速度,热点,升级,洗牌,但是迪尔、凯斯纽荷兰分别从中拖市场退出，东方红拖拉机业绩下滑，未来只能在产品迭代中求发展；小麦机、水稻机的企业，大多数也都出现下滑,，只有几家市场份额较大的企业在市场震荡中保持份额,。,几家欢乐几家愁,农机工业的发展趋势,发展趋势,热点,速度,特点,升级,洗牌,随着主要粮食作物进入到低速增长通道，其它经济作物会形成多点突破，玉米籽粒收获机、青饲料收获机、烘干机、打捆机、秸秆综合利用、丘陵山区多功能小型装备等机器设备需求猛增,；,行业热点会增多,农机工业的发展趋势,发展趋势,热点,速度,特点,升级,洗牌,未来几年棉花、甘蔗、马铃薯、,花生、,蔬菜、水果种植,、畜牧养殖、生物质能源,等农业生产领域机械化需求爆发,，行业热点分散，全面机械化会拉动更多热点出现,。,行业热点会增多,整个农业延展,主要粮食作物,全面、全程化,高级、精细化,局部、段落式,低级、粗放式,农业机械化的发展方向,以动力和机械替换人力、畜力；动力机具配套比低；联合作业能力差；机械装备效率低；重视数量，忽视质量；与农艺融合程度弱,。,农业机械化的发展方向,低级、粗放式特征,以高性能作业装备替代低性能装备；动力机具配套比大大提高；复合式作业能力增强；装备作业精度提升农业产出；与农艺有效融合；数字化、信息化程度提高,。,高级、精细化特征,部分地区、部分作物的生产环节以农业机械置换人力、畜力；尚不能形成农业机械化的全局性和整体性效率。,农业机械化的发展方向,局部、段落式特征,全面是从两个角度来推动，一个是向全部区域，另外一个是向整个农业生产领域；全过程是指整个农业生产过程的机械话，让农业生产成本更低、效率更高,。,全面、全程化特征,主要以小麦、水稻、玉米几类粮食作物的耕、种、收机械化,。,农业机械化的发展方向,主要粮食作物,从主要粮食作物向粮食作物,+,经济作物；由种植业向养殖业、,渔业、农产品加工等产业领域全面延伸。,所有农业作物,东北地区,新疆地区,南方水田耕作地区,01,02,黄淮海地区,渭河平原,河套地区,03,北美模式,欧洲模式,日本模式,未来农业现代化发展模式参考,未来农业现代化发展模式参考,北美模式：大型动力、高端机具、自动导航作业，适合我国新疆、黑龙江地区以及部分农场、农垦等大耕地块,未来农业现代化发展模式参考,欧洲模式：大中型动力、中高端机具，适合我国黄淮海地区、渭河平原、河套地区地块,未来农业现代化发展模式参考,日本模式：中型、小型动力，中高端机具，适合我国南方水田地区地块,农机产品的发展趋势,农业机械化发展趋势,农机行业发展新常态,农机营销管理,1,2,3,4,农机渠道商盈利模式演变,农机行业的用户发展趋势,农机行业网络时代新营销思路,5,6,7,新常态,迭代,饱和,过剩,转型,输出,局部保有量饱和,产品快速迭代升级,产品向境外输出,行业,产能过剩,企业需思考转型,农机行业发展新常态,新常态,迭代,饱和,过剩,转型,输出,农机行业发展新常态,局部地区的一些子类别农机具饱和，比如河南、河北、山东等地区小麦机（跨区作业锐减）,；,局部类别整体市场饱和，比如动力机械,。,局部保有量饱和,农机行业发展新常态,以轮式拖拉机为例：,全国,18,亿亩耕地，,80%,的机耕率，每年耕作两季，每台拖拉机两季平均作业,1000,亩。,18,亿*,2,*,80%/1000,亩,=,？,288,万台,572,万台,轮式拖拉机,2014,年,2013,年,2012,年,小 计,337719,356039,316660,农机行业发展新常态,以轮式拖拉机为例：,只需,288,万台,目前保有量,572,万台,农机行业发展新常态,新常态,迭代,过剩,饱和,转型,输出,部分低端同质化产品产能已经严重过剩，拖拉机行业产能预计过剩,40%,以上,；,产能过剩的领域继续扩大、增多，这些领域的企业将很难获利，经营将日渐弥坚,。,行业产能过剩,农机行业发展新常态,新常态,转型,迭代,饱和,过剩,输出,农机企业经过这些年的发展，已经积累了一定的制造、研发能力，产品迭代升级速度加快,；,外资企业加快中国市场的产品推出速度，逼迫国内企业响应,。,产品快速迭代升级,农机行业发展新常态,新常态,迭代,转型,饱和,过剩,输出,农业机械化刚需持续存在，需求会向两个方向转移，高端技术产品领域、低机械化领域,；,如没有能力完成业内转型，企业需要考虑跨界转型,。,企业需要思考转型,农机行业发展新常态,以自走轮式小麦机为例：,2012,年主销机型为,2.5,公斤,喂入量产品，代表产品雷沃的,GE25,；,2013,年,4,公斤,，代表产品雷沃的,GE40,，同年,GE50,也开始销售；,2014,年，,5,公斤、,6,公斤,产品成为小麦机主打机型，雷沃小麦机销量的,89.5%,均为,5,公斤,产品,GE50,，而中联主销产品标为,6,公斤。目前雷沃、中联、新研、中收等企业已经有,8-10,公斤,的机型布局。,农机行业发展新常态,以自走履带式水稻机为例：,2012,、,2013,年主销机型为,2.0-2.5,公斤,喂入量产品，代表产品久保田的,PRO688Q,和,星光的,至尊,2.0D,；,2014,年除星光和久保田外，国内其余销量排名前几位的沃得、雷沃、中联重机均以,4,公斤产品为主；,2015,年星光也以,4.2,公斤、,3.6,公斤的,星光至鼎,4.0,为主销机型，,久保田,4.5,公斤,产品也正在试验。,农机行业发展新常态,新常态,迭代,输出,饱和,过剩,转型,中国农机制造水平虽然与欧美和日韩相比仍有巨大差距，但是在亚非很多国家仍然具有比较优势,；,国家推“一路一带”建设就是为我国做工业及经济输出,。,产品向境外输出,农机行业发展新常态,3,月,28,日，国家发展改革委、,外交部、商务部,联合发布,推动共建丝绸之路经济带和,21,世纪海上丝绸之路的愿景与行动,“,一带一路,”,规划发布，针对各省份的定位也悉数出炉。,新疆被定位为,“,丝绸之路经济带核心区,”,，福建则被定位为,“21,世纪海上丝绸之路核心区,”,，形成丝绸之路经济带上重要的交通枢纽、商贸物流和文化科教中心，打造丝绸之路经济带核心区。,广西的定位是,21,世纪海上丝绸之路与丝绸之路经济带有机衔接的重要门户。,云南的定位是面向南亚、东南亚的辐射中心。,对沿海诸市的定位是，,“,一带一路,”,特别是,21,世纪海上丝绸之路建设的排头兵和主力军。,对陕西、甘肃、宁夏、青海四地的定位是，形成面向中亚、南亚、西亚国家的通道、商贸物流枢纽、重要产业和人文交流基地。推进西藏与尼泊尔等国家边境贸易和旅游文化合作。,对内蒙古、黑龙江、吉林、辽宁、北京的定位是，建设向北开放的重要窗口。,农机行业发展新常态,国际市场,输出,：,（,1,）,亚洲市场：,斯里兰卡、缅甸、伊朗、印度、泰国、老挝、越南等亚洲国家，农业发展与中国上世纪,90,年代相类似，劳动力转移对于农业机械化需求正日趋旺盛，同时对于农业机械的需求会在未来一段时间内保持增长，是值得开拓和挖掘的市场。,（,2,）,非洲市场：,因粮食一直紧缺，农业生产劳动强度高，农业生产机械化投入将在未来很长一段时间成为持续需求，但是非洲用户的购买力有限，是一个需要长期关注的市场。,（,3,）,美洲市场：,巴西、墨西哥等农业大国，,处于国际巨头的老巢，,已经被国外巨头垄断，开拓较为困难，而美国本土市场，对中国产品需求比较低，相比较开拓客户回报会比较低。,（,4,）,欧洲市场：,相比较美国而言，欧洲国家地形多样性留给中国企业的细缝市场要稍微多一些，但是产品进入门槛也不低，所以还是有选择的去做，不能“拿一城、丢一国”，得不偿失。,农机产品的发展趋势,农业机械化发展趋势,农机行业发展新常态,农机营销管理,1,2,3,4,农机渠道商盈利模式演变,农机行业的用户发展趋势,农机行业网络时代新营销思路,5,6,7,案例：一张讲桌说工业,4.0,的发展特征,农机产品的发展趋势,案例：一张讲桌说工业,4.0,的发展特征,农机产品的发展趋势,工业,1.0,时代产品,农机产品的发展趋势,工业,2.0,时代产品,农机产品的发展趋势,工业,3.0,时代产品,农机产品的发展趋势,工业,4.0,时代产品,智能识别系统,对 比,德国工业,4.0,中国制造,2025,提出,时间,最初是在,2011,年德国举办的工业设备展览会提出，,2013,年发布最终报告,工信部早在三四年前就开始规划一项未来,10,年制造业发展计划，,2015,两会首次披露,时间表,德国实现“工业,4.0,”需要,10,年时间,“中国制造,2025,”是三步走第一个十年的行动纲领,战略,通过充分利用信息通讯技术和网络空间虚拟系统,信息物理系统相结合的手段，将制造业向智能化转型,支持创新驱动、智能转型、强化基础、绿色发展，加快从制造大国转向制造强国,发展,阶段,德国已完成工业,3.0,中国大部分还没有自动化和数字化，尚处于工业,2.0,，部分达到,3.0,水平,面临,难点,标准化、复杂的系统管理、通信基础设施建设、网络安全保障,核心零部件研发，转变思维：从,以功能为导向的思维模式转变为以流程为导向,发展,倾向,强调在满足高度定制化需求的同时，保持生产制造的高效率,强调利用智能技术和网络技术提升中国制造业的产品质量、技术水平和商业模式,农机产品的发展趋势,德国雷肯给我的问题：,你们中国企业技术人员比例？,农机产品的发展趋势,雷肯全球,972,名员工,技术人员,119,名，包含：力学、物理学、材料学、化学、运动学、工业设计、计算机软件等,农机产品的发展趋势,未来全球农机产品,高效、智能、节能、环保、人机会话、通信、物联,中国的企业要赢在未来，必须招募、培养、储备：,机械制造、机械制图、物理学、力学、材料学、化学、工业设计、计算机软件、自动化控制、计算机通信等各基础学科,的,人才，从而构建农业装备,2.0,时代（农业装备自动化）、,3.0,时代（农业装备智能化）、,4.0,时代（农业装备信息化）的核心竞争能力,。,农机产品的发展趋势,中国的企业要,前瞻性的将传感器、智能仪表、计算机通信、总线集成等数字化与信息化,部件,应用于,3.0,、,4.0,代的农业装备设计中，跨越国际竞争门槛，立足,未来,规划产品设计,。,农机产品的发展趋势,如何从用户需求着眼产品设计？,农机产品的发展趋势,用户买我们产品干什么？,核心价值,用户为什么买的是我们的产品？,差异价值,用户买我们产品好用吗？,使用价值,用户买我们产品有荣耀感吗？,附加价值,用户还有什么个性化要求吗？,个性价值,企业不能为了生产产品而生产产品！,农机产品的发展趋势,如何从农机产品的本质看发展趋势？,服务农业生产,高效作业是根本,降低劳动强度,轻松使用是方向,提高农业产出,节约成本是需要,保护农业环境,环境保护是必须,干活也不枯燥,空间舒适是追求,最好能够听话,智能人性,是目标,农机产品的发展趋势,产品差异化竞争策略,不做低端同质化产品,还未开始就结束了,不做简单模仿,简单模仿的都没有竞争力,中小企业做小众产品,大众产品很容易引来群狼,有能力投入短板领域,短板领域利润高,有精力做精产品,不要急于扩大产能,不要到处伸手,抓,机会,机会其实都是陷阱,放眼未来做产品,营造未来才叫战略,差异化积累于细节,想做什么先找细节差异,农机产品的发展趋势,农业机械化发展趋势,农机行业发展新常态,农机营销管理,1,2,3,4,农机渠道商盈利模式演变,农机行业的用户发展趋势,农机行业网络时代新营销思路,5,6,7,4C,论,4P,论,6R,论,农机企业的营销管理,营销管理方法论,产品,P,roduction,注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。,价格,P,rice,根据不同的市场定位，制定不同价格策略，产品定价依据是企业的品牌战略。,渠道,P,lace,企业应该实施有效的双向沟通，而不是单方面地大力促销。,促销,P,romote,企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为促成消费的增长。,农机企业的营销管理,4,P,理论,农机企业的营销管理,消费者,C,ustomer,企业应该以满足客户需求与,欲望,为目标，生产客户需要的产品，而不是销售自己所能生产的产品。,成本,C,ost,企业应该关注消费者为满足需要而愿意或计划付出的成本。,沟通,C,ommunication,企业应该实施有效的双向沟通，而不是单方面地大力促销。,便利性,C,onvenient,企业应该充分考虑顾客购买过程中的便利性，而不是仅从企业的角度来决定销售渠道策略。,4,C,理论,农机企业的营销管理,产品资源,的开发,客户资源,的挖掘,时间资源,的管理,人力资源,的培养,渠道资源,的开拓,服务资源,的构建,产品,资源,客户,资源,时间,资源,人力,资源,渠道,资源,服务,资源,营销资源优化：,6R,理论（效率效益最大化）,Product,R,es,ource,Customer,R,es,ource,Time,R,es,ource,Human,R,es,ource,Channel,R,es,ource,S,ervice,R,es,ource,农机企业的营销管理,产品资源的开发,我们应该生产什么样的产品？,能为用户带来价值盈余的产品,要为用户仔细算算账,不给用户带来麻烦的产品,换个凳子坐一坐,具有市场竞争力的产品,拿只眼睛看市场,不给自己带来麻烦的产品,要为自己留条路,不能让用户当“白鼠”，出来混总是要还的！,农机企业的营销管理,产品资源的开发,我们应该储备什么样的产品？,未来用户需要的产品,要和用户谈谈心,未来发展阶段会出现的产品,要用脑子想想事,不疲于应对市场紧需的产品,不做“近视眼”,不做自己根本没有准备的产品,注定的死路不要走,人无远忧，必有近虑！,农机企业的营销管理,产品资源的开发,产品资源开发的方向和思路,为用户创造价值,没人会持续购买自己不能挣钱的东西,为企业带来价值,为用户挣钱的同时企业获得使用价值,一个用户可以多次消费,做用户忠诚度和产品链,让用户的儿子成为用户,了解未来用户的需求,运筹帷幄，决胜未来！,农机企业的营销管理,客户资源的挖掘,我们的客户在哪？,为什么要生产出产品再去找客户？,不“,掌握,”客户,为什么知道是谁他却不买？,不“,满足,”客户,为什么客户买到产品总抱怨？,不“,了解,”客户,为什么客户买了一次再也不买？,“,伤了,”客户心,用心去找没人疼爱的“姑娘”当客户！,农机企业的营销管理,客户资源的挖掘,我们的客户在哪？,为什么我们的客户总在对手那？,市场定位错位,为什么我们抢不来对手的客户？,竞争定位错位,为什么我们拿下用户后不挣钱？,产品定位错位,为什么我们用户买完后总抱怨？,服务定位错位,总是错位，怎么能牵人家的“手”？！,农机企业的营销管理,客户资源的挖掘,我们的客户在哪？,不要总觉得人家的客户好,不要总觉得人家的钱好挣,不要总犯红眼病,不要和强大对手抢客户,不与虎谋皮，除非你真有“枪”！,农机企业的营销管理,客户资源的挖掘,客户挖掘步骤：,客户希望你专注地谈“生死不渝”的恋爱！,试购,未知,认知,认可,需求,忠诚,农机企业的营销管理,时间资源的管理,时间都去哪儿了？,一年一晃就过去了，啥也没弄成,计划过吗？,产品迟迟推不向市场？,计划过吗？,服务总是不能按时到位？,计划过吗？,经销商总是拿不下客户？,计划过吗？,时间不够用，往往不是时间的问题！,农机企业的营销管理,时间资源的管理,时间都去哪儿了？,为一年排一个可以控制的整体计划,为产品推向市场留出三年的时间,为服务到达测算好力所能及的范围,为经销商拿下客户做好培训,时间不够用，往往消耗在混乱当中！,为销售团队准备好销售策略和工具,农机企业的营销管理,时间资源的管理,时间都去哪儿了？,重要,你的团队时间都用在哪了？,不重要,紧急,不紧急,？,？,？,？,农机企业的营销管理,人力资源的培养,你的团队需要什么样的人：选人,合适的人？,德才兼备的人？,能力很强的人？,品格很好的人？,什么样的团队决定你成为什么样的企业！,农机企业的营销管理,人力资源的培养,你的团队怎么样分配人：用人,当下要用的人,未来储备的人,什么样的团队决定你成为什么样的企业！,农机企业的营销管理,人力资源的培养,你的团队怎么样管理人：管人,用目标管理？,用绩效考评？,什么样的团队决定你成为什么样的企业！,农机企业的营销管理,人力资源的培养,你的团队怎么样吸引人：留人,用工资奖金？,用发展愿景？,什么样的团队决定你成为什么样的企业！,农机企业的营销管理,渠道资源的开拓,渠道是干什么的？,企业产品到达市场的通道,企业市场意识传递的神经,企业服务承诺兑现的载体,企业面对用户形象的窗户,渠道是伙伴，要慎重选择、用心对待！,企业现金流入账户的水渠,农机企业的营销管理,服务资源的构建,服务资源是干什么的？,弥补产品不足,提高客户满意度,兑现服务承诺,未来盈利点,服务是竞争力构成部分！,农机企业的营销管理,服务资源的构建,服务资源需要什么？,服务需要人,服务需要装备,服务需要态度,服务需要意识,服务是竞争力构成部分！,农机企业的营销管理,6R,理论的核心是：,营销资源的有效管理和使用。,农机产品的发展趋势,农业机械化发展趋势,农机行业发展新常态,农机营销管理,1,2,3,4,农机渠道商盈利模式演变,农机行业的用户发展趋势,农机行业网络时代新营销思路,5,6,7,农机行业用户的发展趋势,年份,用户数（万户）,递增,台套数（万台,/,套）,递增,2011,330.23,524.170074,2012,374.47,13.40%,621.3646189,18.54%,2013,347.50,-7.20%,627.4256384,0.98%,2014,318.96,-8.21%,544.6272438,-13.20%,2011-2014,年用户及农机购买趋势,部分农机产品,2012-2014,年地区分布热图,轮式拖拉机,地区分布热图,部分农机产品,2012-2014,年地区分布热图,自走轮式谷物收地区分布热图,部分农机产品,2012-2014,年地区分布热图,自走履带式谷物收地区分布热图,部分农机产品,2012-2014,年地区分布热图,自走式玉米收,地区分布热图,部分农机产品,2012-2014,年地区分布热图,耕地机械,地区分布热图,农机行业用户的发展趋势,未来谁是用户？,专业合作组织,专业种植大户,农垦、农场、兵团,家庭农场,关注未来用户，才会有未来！,农机产品的发展趋势,农业机械化发展趋势,农机行业发展新常态,农机营销管理,1,2,3,4,农机渠道商盈利模式演变,农机行业的用户发展趋势,农机行业网络时代新营销思路,5,6,7,农机渠道商盈利模式演变,农机经销商的当下和未来,当前生存环境：,政策：,补贴拉动销售仍然是重要杆杠，普惠制只有“一步之遥”，普惠制意味着什么？,普惠制：,渐成常态,土地：,流转是趋势，速度会加快，土地会整理连片，机械化向大型、高效转移,市场：,主要粮食作物机械,用户：,散户、合作社、家庭农场、农机大户,当下收入,=,售机差价,+,售后服务,+,零配件销售,要素,当前,未来,政策,农机补贴政策是影响用户购买农机的重要因素，掌握补贴资源是经销商重要促进手段,只要买了农机都能补，买谁的用户说了算，用户变为上帝，政策,产品,低价、高性价比,可靠、高效、高性价比,市场,主要粮食作物机械化程度逐步提高，装备消费需求热度在降低，装备消费热点逐步扩散，向农业生产各领域发展,农机消费增幅放缓，从增量市场向存量市场发展,土地,联产承包散户，机械需求小型化,土地流转连片，机械需求大型化、高效率,用户,4000,万散户，不稳定,向专业用户转移，农机合作社、家庭农场、种粮大户成为消费主体，用户群体逐步固化、稳定，未来有多少用户？需要多少用户？,收入,农机销售、服务收入,农业生产全产业链收入,农机渠道商盈利模式演变,农业,综合服务平台,按服务要素分：,农资、农机、金融、保险,按生产阶段分：,产前、产中、产后,产前：,农资、金融服务、保险服务,产中：,农机销售、农机作业、植保、农药、保险服务,产后：,农特产品、粮食期货、绿色食品、金融服务,农机渠道商盈利模式演变,综合性运营：,农机经销商将转变为“,为农业生产全过程提供服务的综合服务平台,”，为农业生产产前、产中、产后提供农资销售、种子定制、农机销售和售后服务、保险服务审核销售、金融服务审核批准、农产品采购及物流配送等全产业链服务，收入模式将由单一的农机销售和售后服务，转变为全产业链服务收入模型。,农机渠道商盈利模式演变,专业化服务：,综合服务平台将按照标准逐步建成：,具有农机销售、检测与维修的能力，为合作社提供专业的销售及售后服务；,建成土壤墒情监测系统、病虫害防治系统，为合作社提供相关数据信息支撑服务（届时合作社只要用手机登录，就能看到自己每一个地块的土壤墒情、病虫害的信息）,；,农机渠道商盈利模式演变,专业化服务：,具有土壤测土配方检测能力，为合作社提供施肥配方、农资及相关保险的销售服务；,建立专业的二手农机评估团队，为二手农机交易提供服务平台；,建立专业的粮食测产评估团队，能够为粮食订单期货提供数据支撑；,建立专业的农产品采购及物流配送管理，能够实现农产品快速向城市销售。,渠道商核心是提供什么价值？,如何置换服务的价值？,服务能力及方式的改变,盈利要素的改变,坐店经营方式的改变,农机渠道商盈利模式演变,农机产品的发展趋势,农业机械化发展趋势,农机行业发展新常态,农机营销管理,1,2,3,4,农机渠道商盈利模式演变,农机行业的用户发展趋势,农机行业网络时代新营销思路,5,6,7,互联网带来的营销思路改变,互联网对各行业,的深度影响,互联网为企业营销管理带来新思路,互联网可能带来社会的改变,农机行业网络时代新营销思路,互联网络角色,角色演进：从“跑龙套”到“主角”,1,十年前,网络推广,广告传播,2,五年前,销售渠道,电子商务,3,现 在,思维方式,融入百业,4,未 来,生活方式,改变生活,农机行业网络时代新营销思路,互联网络趋势,PC,互联网,移动互联网,物联网,未来,过去,当下,农机行业网络时代新营销思路,案例,1,：用大数据说事,案例,2,：微信支付，,一次史无前例的华丽营销,