绿城经纪人微观作业模式及激励机制介绍57P2020年田.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020年5月29日星期五,#,09 十一月 2026,绿城经纪人微观作业模式及激励机制介绍57P2020年田,经纪人销售模式是一次营销模式的全新变革，不仅打开了绿城所有的房源、人员、资源、政策，优化了资源配置，更为社会各界经纪人打开了客户渠道，创建了广阔的发展平台。,“你若来了，便是春天。”,绿城有你，春意盎然！,二、房地产经纪人的作业模式及支持系统,目录：,一、房地产经纪人的基本认知,一、房地产经纪人的基本认知,马斯洛需求层次理论,自我实现、潜能发挥,工作尊重、社会认可,社会交往、归属与爱,保健、保险、健康,吃、喝、住,自我实,现的需求,尊严的需求,归属的需求,安全需求,生理需求,饱暖思“赢”欲,如何赢得这些需求,？,成为一名绿城经纪人,房地产经纪人,社会地位非常高,，和律师、法官、教授等职业一样受尊重。,在美国,有,85的房屋交易,是通过独立经纪人来完成的。,独立经纪人无底薪，,自由开展业务,，独立发展资源网络与客户群，结合加盟机构品牌打造个人品牌。,房地产经纪人,收入都相当的丰厚,，成绩做到中等以上的经纪人年收入可以轻易地超过美国总统的年收入。,在房地产经纪业界，不乏博士、硕士等,高学历人才,。,房地产经纪人是集团,营销模式全新变革的最新硕果,。,在绿城,房地产经纪人拥有,丰富的资源,，可以整合、依靠集团内外部的力量。,房地产经纪人拥有,宽阔的平台,，可以销售绿城全国各地的项目。,房地产经纪人拥有,广阔发展前景,，可以成为绿城内部员工，经纪公司合伙人等。,房地产经纪人可得到,丰厚的佣金,，不断地自我超越。,房地产经纪人可以,让更多的人实现提升居住生活品质的梦想，,体现更多自身价值。,创业、进取、合作、共赢,附件：,绿城经纪公司部门职责,备注：根据目前经纪人团队配置情况，分为4组经纪人管理单元，每个管理单元管辖3个经纪部，每个经纪部各管辖12名经纪人。,行政中心,本,体,部,综,管,部,财务,部,领导班子,高级客户经理,经,纪,一,部,经,纪,二,部,经,纪,三,部,高级客户经理,经,纪,一,部,经,纪,二,部,经,纪,三,部,高级客户经理,经,纪,一,部,经,纪,二,部,经,纪,三,部,高级客户经理,经,纪,一,部,经,纪,二,部,经,纪,三,部,经纪人服务中心,服务支持部,活动策划,信息支持,杭州绿城经纪公司组织架构,董事长,经营班子,本体建设中心,本体建设,行政管理,后勤服务,财务管理,经纪人服务中心,服务一部,服务二部,服务三部,服务N部,客户服务,部,活动部,绿建联合经纪公司组织架构,二、房地产经纪人的作业模式及支持系统,目录：,一、房地产经纪人的基本认知,二、房地产经纪人的作业模式及支持系统,二、房地产经纪人的作业模式及支持系统,作业流程,支持系统,（一）作业流程,标准作业流程,具体操作,作业要点,（一）作业流程,【标准作业流程】,经纪人,标准作业流程,客户,发现,客户,寻找,客户,接待,客户,跟踪,客户,成交,客户,维护,客户,推荐,客户,界定,客户,成交,客户拓展,客户成交,客户,跟踪,佣金结算,客户,发现,客户,寻找,联合,经纪人,客户,接待,客户,维护,客户,发现,客户,寻找,房源,公开,驻场,经纪人,客户拓展,联合经纪公司,驻场经纪公司,客户经理,服务支持,信息传递,项目公司,（一）作业流程,【具体操作】,服务支持,客户,推荐,客户,界定,客户,成交,客户拓展,客户成交,客户,跟踪,佣金结算,客户,发现,客户,寻找,联合,经纪人,客户,接待,客户,维护,客户,发现,客户,寻找,房源,公开,驻场,经纪人,客户拓展,联合经纪公司,驻场经纪公司,客户经理,信息传递,项目公司,服务协调,（一）作业流程,【具体操作】,（一）作业流程,【作业要点】,Point.1 房源信息,1.新开盘项目：,除按照规定必须保留的房源外，剩余房源必须对所有经纪人公开。,2.非新开盘项目：,对于进入持销期的项目，任何人不能对房源进行动态的保留，先下定先得；,所有可售房源信息必须公开展示或通过简单途径获知（如销售软件）。,（一）作业流程,【作业要点】,Point.2 客户发现,1.发现途径：,（1）根据自身社会圈层，梳理人脉，,通过“缘故100”、转介绍、社区经营,等方式发现客户，并绘制客户地图；,（2）通过,市场调研，成交客户、竞品项目客户,等分析，梳理出目标客户的,地理分布、行业分布特征,，锁定目标客群。,2.发现方法:,客户发现10法,绿城经纪人“缘故100,”,3.,客户发,现成功案例,Point.3 客户寻找,1.寻找途径：,根据项目的客户地图，梳理目标客户的,居住区域、工作区域、娱乐区域、交通动线及圈层切入点,，制定针对性的营销推广及拓客策略。,2.寻找方法,:,客户寻找16招,3.,客户寻找成功案例,（一）作业流程,【作业要点】,（一）作业流程,【作业要点】,Point.4 客户推荐,1.电话、网络推荐,经纪人需提前将客户信息报备至联合经纪公司对接人，由对接人将客户姓名、电话及经纪人本人姓名、电话号码等报至驻场经纪公司；,2.陪同到场推荐,经纪人陪同客户到访项目现场，与驻场经纪公司对接，填写,客户信息确认单,。,（一）作业流程,【作业要点】,Point.5 客户界定,1.联合经纪公司推荐的客户在驻场经纪公司无登记记录的，属于联合经纪公司有效的推荐客户；,2.推荐的客户在驻场经纪公司有登记记录的，但超过,30天,无回访与电话沟通记录的（以销售系统或客户登记表为准），仍属该联合经纪公司有效推荐客户；,3.联合经纪公司经纪人与驻场经纪公司须于当天完成客户确认工作，并以,书面或OA,形式的,客户确认单,报联合经纪公司备案。,4.各驻场经纪公司由,营销负责人或业务骨干,负责进行客户对接、信息确认。,Point.6 客户接待,1.接待目的：,使客户全面、系统地了解在售房产品，,激发与发现客户需求,。,2.接待要点：,8项来电接听要点,、,11项来访接待工作规范,3.,客户接待成功案例,（一）作业流程,【作业要点】,Point.7 客户跟踪,1.跟踪目的：,尽可能详细的掌握客户的,背景情况、需求信息,，,增进与客户的感情,。,2.跟踪方法：,4项日常客户追访,、,10项客户精准追访,3.,客户跟踪成功案例,（一）作业流程,【作业要点】,Point.8 客户成交,1.促成成交：,通过内外部经纪人的共同努力，深度挖掘，及时跟踪，,为客户找到合适的房源，实现客户的购房需求,。由驻场经纪人签订购房合同。,2.,客户成交成功案例,（一）作业流程,【作业要点】,Point.9 客户维护,1.维护对象：,已购房客户、意向较强的来访未成交客户、新拓展客户等,2.维护要点：,12项客户维护要点,3.维护目的：,维系良好的客户关系，进一步增强客户认同感，促进良好口碑的传递，,扩大客群基础，提高后续成交量,。,4.,客户维护成功案例,（一）作业流程,【作业要点】,主要活动,激励机制,销售信息平台,（二）支持系统,跨界互动,销售信息平台,内部经纪人,外部经纪人,客户信息管理,运用,实现,房源信息查询,运用,实现,(二)支持系统,【销售信息平台】,点击登陆,(二)支持系统,【销售信息平台】,点击,可查询：,项目优惠信息,项目的统一说辞,最新项目开盘信息,相关活动信息等,点击,可提醒有权限的经纪人：,逾期未签约的客户,点击,可提醒有权限的经纪人：,逾期未交首付的客户,点击,可提醒有权限的经纪人：,逾期未交清房款的客户,目前，获知项目销售信息可主要通过以下7种渠道：,NO.1,售楼处,