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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/8/9 Sunday,#,2026/11/9,销售团队精细化管理培训课件sungift(1),联想赛马案例,Platinum,白金,1260,11000,GS,白金,1260,11000,B3,白金,1260,11000,B2,白金,1260,11000,级别,职务,任务(百万),薪水,B1,销售代表,500,3000,主要内容,销售目标的细分,案例分享:传统行业的绩效目标,PADP客户管理,销售漏斗管理,日常的销售管理和辅导,销售目标的细分,目标体系,十年,每年,每个月/季度,每周,每天,事件:1、,2、操作层面,3、,战略,层面,愿景:成为中国电子分销公司,目标:业务保持每年50%的增长,策略:1、新产品促销组合 提升50%,2、提高销售人员能力,3、“守株待兔”,计划:1、促销计划审批 9/15,2、计划分解布置 9/22,3、销量监控和反馈 每周,管理,层面,执行的四个阶段,行动计划,Plan,做,Do,检查,Check,反馈,反馈行动,Action,颜色管理,任务,计划,预计,实际,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,令狐冲,80,30.8,151%,33,5.5,2.5,5.4,10,9.9,张无忌,100,28.5,67%,22,6,10,2,1.5,2.5,韦小宝,120,46.2,89%,54,30,1,5,10,8,王语嫣,80,308,25%,7.1,1,1.5,0.8,2,1.8,Week:5,销售管理周期,写出你的团队的年度增长目标;,将目标分成季度,计算季度增长目标;,将目标分成月度,计算月度增长目标;,将目标分成周,计算每周增长目标;,将目标分成天,计算每天增长目标;,将目标分成半天,计算半天增长目标。,PADP客户细分管理,传统行业的目标细分,销售总监,销售额,利润,主推产品,重点客户,应收账款,费用,令狐冲,300,70,200,150,35,20,王语嫣,400,30,160,100,18,5,韦小宝,500,40,120,50,15,7,张无忌,600,50,80,300,30,8,黄蓉,700,60,40,120,28,10,单位:万元,三类财务指标,盈利,资产效率,增长,绩效目标,业务类型,KPI,权重,目标值,销售结果,KPI,店面销售,销售毛利,40%,10,8,80%,金牛产品,30%,6,5,83%,样品周转,30%,200天,220天,90%,84%,业务批发,销售毛利,50%,15,12,80%,现金流,50%,3,5,167%,123%,工程销售,销售收入,60%,8,3,37.5%,金牛产品,20%,4.8,2.7,56.25%,应收账款,20%,1,0,100%,53.75%,市场管理模型,Aquision,进攻,Retenion,防御,Development,客户,流失,客户生命周期管理,挽留,经营,开拓,发现,流转,冷却池,攻守模型,故用兵之法,十则围之,五则攻之,倍则战之,敌则能分之,少则能守之,不若则能避之。,孙子兵法谋攻篇,D0,D1,R2,R3,D2,D3,A2,A3,A0,A1,R0,R1,Sow%,BP,“,R,”,50%,10%,“,D,”,“,A,”,份额,“,0,”,“,1,”,“,2,”,“,3,”,采购潜力,100,300,500,维持,防御,侵扰,进攻,RADP模型,维度,采购能力(BP):Buying Power,反映客户的购买/采购能力;,客户份额(Sow%):Share of Wallet,客户的钱包份额,反映对此客户的渗透程度。,状态,R Retainable 可保持的Sow%50%,D Developable 可经营的10%Sow%50%,A Acquirable 可获取的0Sow%10%,P Potential 潜在的Sow%=0,划分标准,0:BP 100万,1:100万=BP 300万,2:300万=BP 500万,3:BP 500万,客户购买行为分析模型,主要参数,R(Recency),最近一次交易时间,反映客户停止采购时间。,F(Frequency),在特定时间段内的交易次数,客户的交易习惯。,R+F 对客户流失的预警。,M(Monetary),客户平均采购金额。,辅助参数,TM(Total Monetary),整体采购金额,表征客户大小。,P(Period),客户平均采购周期。,AD(Alarm Day),销售预警提示,反映客户流失警告程度。,联想案例:老客户价值,联想集团大客户连续三年购买PC的用户的单体平均购买额是第一次购买联想PC客户的5-6倍,去年,所有老客户的贡献占到全部收入的75%,去年,所有采购过联想PC的老客户中,约37%的老客户同时购买了台式机和笔记本产品,18%的客户(其中70%是老客户)贡献了80%的营业额(其中83%是老客户贡献),开发一个新客户的成本是留住一个老客户的5-7倍,向新客户推销产品成功的几率只有15%,而对于老客户这个数字至少是50%,销售漏斗管理,流程改进的意义,改进质量,节约时间,提高效率,降低成本,精简机构,明确职责,消灭官僚主义,收款台,餐桌,7:发票,6:取发票,1:响应,2:取账单,1:响应,2:收款,3:收款,5:找零,4:缴款,客户为什么买?,价值,需求,价格,信赖,体验,传统的销售流程,客户分析,建立信任,挖掘需求,呈现价值,赢取承诺,回收账款,定制销售流程,客户分析,发展向导,完整、事先收集五类客户资料,组织结构分析,判断是否存在明确的、近在眼前的销售机会,建立信任,认识,约会,支持,同盟,挖掘需求,寻找发起者,客户提交立项申请,拜访决策者,分析投资回报率,促成客户立项,帮助客户设计者规划采购方案,呈现价值,差异化分析,制定竞争策略,制作建议书,呈现方案,赢取承诺,识别购买信号,促成交易,谈判,增值销售,回收账款,客户审查、财务审查、合同审查,交货验收流程管控,催款流程,销售机会管理,客户数量,销售线索数量,销售线索金额,销售预计,向下移动的销售机会的数量,向下移动的客户的数量,向下移动的速度,流失的销售机会的数量,流失的客户的数量,流失的比例,收集资料0,建立信任1,挖掘需求2,呈现价值3,赢取承诺4,跟进业务5,收款6,订单,销售漏斗,姓名,客户名称,采购力,项目名称,产品,销售额,结束时间,采购阶段,销售阶段,活动类型,活动时间,客户,赢率,结果,张无忌,令狐冲,黄蓉,江苏网通,华联超市,南京工行,江苏日报,南京晚报,上海通用汽车,上海大众,苏州平安,苏州电力,1600,300,655,540,200,3500,4600,2000,1660,计费系统,办公系统,客服中心,CRM,OA,OA,电费收缴,台式电脑,笔记本电脑,台式电脑,服务器,台式电脑,笔记本电脑,服务器,台式电脑,服务器,台式电脑,笔记本电脑,服务器,105,83,65,12,100,30,10,250,36,280,100,20,03-12-10,04-1-12,03-11-25,04-3-1,03-11-5,03-11-16,03-12-8,内部酝酿,目标客户,采购设计,采购设计,评估比较,目标客户,目标客户,内部酝酿,购买承诺,采购设计,采购设计,谈判,接触客户,确认机会,确认机会,方案和报价,目标客户,目标客户,方案和报价,谈判,方案和报价,确认机会,寄资料,电话,寄资料,赠品,交流,交流,参观考察,拜访,拜访,03-9-25,03-9-25,03-9-25,03-10-8,03-10-6,03-8-25,03-8-31-03-9-12,使用者,IT主管,工程师,决策者,使用者,决策者,IT主管,使用部门,20%,10%,30%,50%,30%,60%,进行,进行,销售报表,销售监控表,客户,205,联系人,738,机会,322,总额,3475,预计,1055,活动,496,力度,578,周增,18,周增,32,周增,22,周增,885,周增,210,周增,127,周增,150,日增,3,日增,7,日增,5,日增,35,日增,10,日增,32,日增,40,进展数,226,进展数,983,流失数,35,流失额,556,比例,68%,比例,28%,比例,10.8%,比例,16%,每周,85,每周,279,每周,18,每周,225,比例,26%,比例,8%,比例,5.5%,比例,6.5%,姓名,跟进,服务,赢取,承诺,呈现,价值,挖掘,需求,建立,信任,客户,分析,金额,数量,金额,数量,金额,数量,金额,数量,金额,数量,金额,数量,张无忌,令狐冲,黄蓉,韦小宝,王语嫣,执行和控制,颜色管理,黑名单,辅导,观察和分析,分享和激励,下属的行为模式,结果,行为,能力,知识,态度,品德,才干,辅导过程,发现问题,提成期望,观察记录,反馈认可,发现问题,列举事实 “这个季度时间已经过了一半,但你的业绩只完成三分之一。”,询问原因 “你觉得原因是什么呢?”;“除了这个原因外还有其他原因吗?”;“为什么不努力呢?”,总结归纳 “我们刚才谈得很有成效,你认为没有达到目标是:第一”,与对方确认 “是这样吧?”,提出期望,精准语言,Specific 具体,Measurable 可衡量,Action Oriented 以行为为导向,Realism 现实的,Timely 时限性,
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