顾问式大客户销售技巧.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,顾问式大客户销售技巧,*,PPT,文档演模板,Office,PPT,顾问式大客户销售技巧,2026/11/5,顾问式大客户销售技巧,事例：思维的力量,慢火煮青蛙,跳蚤与大象,美少女与老妇人,从众试验,折纸测试,顾问式大客户销售技巧,课程要求：,感性与理性,不争论,给我一个空杯子,顾问式大客户销售技巧,SALES?,顾问式大客户销售技巧,顾问式大客户销售技巧,必须知晓三件事,你有一份世界上最艰难的工作,你是一个行动积极的人,你会致力于个人和事业的发展,顾问式大客户销售技巧,什么是销售?,销售是发现并满足客户需求的过程。,销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。,销售是即说服客户的大脑也打动客户的心（信任关系）。,顾问式大客户销售技巧,什么是,专业,销售?,训练有素、程序化、有纪律,熟练掌握产品知识,成为一种技能,关注细节,你不懂销售技巧也可以成功！,顾问式大客户销售技巧,经过专业化的训练后你可以：,销售任何一种产品,重复成功、不断进步,知道为什么成功或不成功,顾问式大客户销售技巧,专业销售训练之路,积极的心态,合适的客户,正确的程序,完美的技巧,良好的管理,顾问式大客户销售技巧,专业销售训练之一,良好的管理,完美的技巧,正确的程序,合适的客户,积极的心态,顾问式大客户销售技巧,顾问式大客户销售技巧,顾问式大客户销售技巧,顾问式大客户销售技巧,初 次 拜 访,Hello Call,开 发 新 客 户,处 理 异 议,要 求 成 交,懒 散,自 我 设 限,销 售 难 关：,顾问式大客户销售技巧,发展积极的心态,榜样的力量,人生的导师,三种心态-积极、退缩和侵略,如果你认为自己行，,或者不行，你总是对的。,顾问式大客户销售技巧,发展积极的心态,行动带来快乐,你要求，你得到；,你寻找，你发现；,你敲门，门为你开。,马太福音七章七节,顾问式大客户销售技巧,专业销售训练之二,良好的管理,完美的技巧,积极的心态,正确的程序,合适的客户,顾问式大客户销售技巧,大客户销售与常规销售的区别,常规销售的主要特点,价格驱动(价格低就行,满足短期需求（直接目的拿定单）,只与采购部门打交道,销售决策由单个人决断,销售员也不需公司支持，由个人决定,销售成功取决于价格等具体点,销售环境竞争高度激烈,对方基于报价和建议书来做决定，即使对方要报价，一切也是未知的,顾问式大客户销售技巧,大客户销售的特点,需求驱动,销售员目的是建立关系，坚信终会找到机会,与对方各部门的人打交道,客户的决策过程复杂，涉及多个决策者。,需要本公司其他人的支持。,销售成功取决于你的思想和方案是否好,竞争环境因为进入障碍高而不是那么激烈,销售是主动的，看到机会了，再给建议书,报价的出现已看到了希望，对方已基本确定了,顾问式大客户销售技巧,做好大客户销售的七个条件,一、,要全面了解客户的的基本情况及它的,运作过程,组织,公司的整体结构是怎样的,各业务部门的工作范畴及彼此间的关系,业务,客户的各产品线及服务情况,客户的主要竞争对手（业务部门的）,客户的销售对象是谁,顾问式大客户销售技巧,2、要了解客户组织内部人员,找出重要人物,所起作用及相互关系,决策人及影响力:决策者,技术评估者,使用者,反对者,内部支持者,怎样提出有效的商务理由，在什么场合，有什么人参与,公司政策性的东西（影响决策过程的）,顾问式大客户销售技巧,3、确认客户需求,客户的问题及忧虑是什么,对于这些问题你能提出什么方案,方案中是否包含客户没有预料到或不知道的因素,不能只是想到怎么推销你的产品，重点在了解需求,外部影响因素,了解所有相关客户的需求（如相关客户或最终是谁）,技术方面对需求的要求,满足需要带来的影响。对需求的评估分析，要有MARKETING头脑，明了需求会带来的影响（满足会怎么样，不满足会怎么样）,顾问式大客户销售技巧,4、知晓客户的经营目标,了解整体组织的目标,了解部门目标,个人目标,三者之间的相互关系,顾问式大客户销售技巧,5、了解分析客户的业务和商机,分析事实：,购买周期,整个预算，能花多少钱,花钱会带来什么好处,是否能感到投入的回报,分析人：,决策过程，牵扯面多大，多长时间,决策过程是怎样的,影响者及影响力,考察决策影响者的有关政策因素,技术要求对决策的影响,顾问式大客户销售技巧,6，组织内部力量满足客户需求,合理利用内部资源往往会对你的销售起很大的支持作用,让公司内部的技术顾问给你提一些合理化建议,适当时候让内部人员与客户直接接触以了解客户的,基本需求,交流建议方案,了解问题在哪,对你与客户的演说材料提出建议,顾问式大客户销售技巧,7、着眼于同客户的长期关系,以顾问的身份出现,维持信誉（这一点非常珍贵）,只要有可能，就要对客户有帮助,你要发展长期关系，一定要表达并沟通。,在公司内部替客户说话,不断维持这种良好的关系,出问题时，对早期信号要敏感,顾问式大客户销售技巧,五种参与决策人的需要,决策人,财务人员,支持者,技术人员,使用者,顾问式大客户销售技巧,决策人,需求:,投入产出比,安全,方法:,数据说明,书面保证,顾问式大客户销售技巧,财务人员,需求:,预算,符合制度,方法:,足够的理由,了解制度,顾问式大客户销售技巧,支持者,需求,尊重,小恩惠,人际关系,方法:,礼貌,友好,小礼物,顾问式大客户销售技巧,技术人员,需求:,技术,术语,分析,有较大的否决权,顾问式大客户销售技巧,使用者,需求:,方便,简单,方法:,了解工作,顾问式大客户销售技巧,大客户销售计划的制定,制定工作计划的重要性,1 没有行动计划的销售员将陷入危机,2 拟定行动计划,才能成为销售高手,顾问式大客户销售技巧,3、销售高手行动计划的六个阶段,A 拟定目标,B 建立一定能达成目标的信心,C 拟定行动计划,D 确实完成日课,E 不断超越失败和障碍,F 以小成功为基础,拟定下一个目标,4、养成按计划工作的习惯,顾问式大客户销售技巧,怎样制定项目计划,1、明确工作目标,2、项目分析：优势与劣势,机会评估,目标与障碍,3、制定工作计划,顾问式大客户销售技巧,大客户管理,基础,顾问式大客户销售技巧,观念,不是所有的客户都同样重要：80:20法则,利润购买者购物额购买者成本非购买者成本,80的人只带来20的销售额，50客户没有利润贡献，一半客户在浪费时间。,80的资源应该投给20的重点客户，因为他们带来80的销售额。,顾问式大客户销售技巧,漏水桶,(leaky bucket),原理,流失的购买者,持续的购买者,新的购买者,成本最小,顾问式大客户销售技巧,四种类型的客户关系,卖主,战略联盟,合作伙伴,被优先考虑,的供应商,顾问式大客户销售技巧,130,Your work priorities,客戶管理 優先順序,1,2,3,顾问式大客户销售技巧,大客户管理金三角,目标,信息,频率,顾问式大客户销售技巧,鉴别顾客资格,潜在顾客是否有需求欲望？,潜在顾客是否有能力购买？,潜在顾客是否有决定购买的权力？,顾问式大客户销售技巧,客户等级评估简要操作,可能客户,重点客户,忽略,普通客户,关系,吸引力与潜力,记得要调整,顾问式大客户销售技巧,筛选之后？,顾问式大客户销售技巧,专业销售训练之三,良好的管理,积极的心态,合适的客户,完美的技巧,正确的程序,顾问式大客户销售技巧,售前准备,销售人员自身的准备,销售工具的准备,客户资料的准备,制定好销售计划,出访前检查,顾问式大客户销售技巧,11,长期的准备,有关本公司及业界的知识。,本公司与其它公司的产品知识。,销售技巧。,本公司的销售政策。,广泛的知识、丰富的话题。,气质与适合的礼仪。,顾问式大客户销售技巧,13,准备销售工具的好处,容易引起客户的注意和兴趣,使销售说明更直观、简洁和专业,预防介绍时的遗漏,缩短销售时间,提高成交率,顾问式大客户销售技巧,13,准备销售工具,业务宣传单张,相关的新闻资料,演示用手机,带有公司标识的小礼品,名片,客户档案,笔记用具,计算器,最新价格表,空白协议,顾问式大客户销售技巧,建立可信度,每件事都重要,良好的第一印象,专业的说明书、广告传单、价格表,产品及相关知识,职业的举止、谈吐,顾问式大客户销售技巧,建立关系的七项原则,决不批评、抱怨或指责,单纯地接受,赞同,感谢,羡慕,欣然同意的态度,集中注意力,顾问式大客户销售技巧,赢得信赖的三大要素,时间：别对顾客说：太忙了,关怀：真诚的关怀威力无比,尊敬：让顾客感觉良好，他,就会喜欢你,顾问式大客户销售技巧,四招初次接触的开场白,感激：,王先生，很高兴你能够接见我。我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够拨给我几分钟，我会很简要地说明。”,建立期待：,“你一定会喜欢我带给你看的东西?”，“我们有一项新业务，让您不再为出差时忘带了重要文件而烦恼。”或是“您一定会对一种不管到哪儿都能交到新朋友的方法感兴趣？”,顾问式大客户销售技巧,反向问话：,刘先生，在我开始以前，我要让你了解，我不是来这里向你推销任何产品。在我们今天短短几分钟的会面里，我要做的只是问一些问题，来看看我们公司是否在哪些方面可以帮助你达成目标。”,提问题：,“在我们开始以前，我能请教你一个问题吗？和您公司业务最相关通信服务是什么?”；,“你为什么会进入这一行”,顾问式大客户销售技巧,正确的程序,以问题为中心的销售,以问题为中心的购买循环,以问题为中心的销售循环,程序比技巧,更重要！,顾问式大客户销售技巧,以问题为中心的购买循环,问题,觉察问题,决定解决,制定标准,选择评价,实际购买,感受反馈,顾问式大客户销售技巧,以问题为中心的购买循环,觉察问题阶段,顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。,有79%的顾客处于觉察问题阶段。,实际购买,感受反馈,觉察问题,决定解决,制定标准,选择评价,问题,不要逼顾客说谎！,顾问式大客户销售技巧,舒适区,我知道如何改变，,但我不想改变。,顾问式大客户销售技巧,以问题为中心的购买循环,决定解决阶段,顾客感到烦躁，准备解决问题。,更为可怕的原因。,2%的顾客处于决定解决阶段。,实际购买,感受反馈,觉察问题,决定解决,制定标准,选择评价,问题,大问题小改变,顾问式大客户销售技巧,以问题为中心的购买循环,制定标准阶段,制定评选标准,如何用标准来评价商品,5%的顾客处于制定标准阶段。,实际购买,感受反馈,觉察问题,决定解决,制定标准,选择评价,问题,顾问式大客户销售技巧,以问题为中心的购买循环,选择评价阶段,针对标准对比不同的解决方案,3%的顾客处于选择评价阶段。,实际购买,感受反馈,觉察问题,决定解决,制定标准,选择评价,问题,顾问式大客户销售技巧,以问题为中心的购买循环,实际购买阶段,客户选择最符合它的标准的解决方案。,决策中最简单、最快的一步。,只有2%的客户处于实际购买阶段。,实际购买,感受反馈,觉察问题,决定解决,制定标准,选择评价,问题,顾问式大客户销售技巧,以问题为中心的购买循环,感受反馈阶段,顾客再次评价他的决策,后悔程度与交易的金额直接相关。,不满的顾客可能向11-20个顾客,诉说他们的不满*。,处于感受反馈阶段的顾客为9%。,*,结果来自华盛顿区技术协助研究工程（TRAP),实际购买,感受反馈,觉察问题,决定解决,制定标准,选择评价,问题,1/4的顾,客可能存在严重的不满！,顾问式大客户销售技巧,以问题为中心的购买循环,各阶段顾客比例,百 分 比,顾问式大客户销售技巧,ORIENTATION,以问题为中心的销售技巧,Problem Centered Selling Skill(PCSS),问题,觉察问题,决定解决,制定标准,选择评价,实际购买,感受反馈,探察聆听,试探冲击,跟踪维护,展示说服,要求生意,确认需求,以问题为中心的销售循环,顾问式大客户销售技巧,以问题为中心的销售循环,第一步：探察聆听,推销中最常见的错误是,推销员的话太多！,顾问式大客户销售技巧,探察聆听,原则,建立信任,设身处地,收集事实,关注难题,忽略异议,顾问式大客户销售技巧,探察聆听,注意,注意问题的开放性,不要过早就问客户是否有困难,有目的地问显示你的优势,逐步缩小范围,顾问式大客户销售技巧,27,问题漏斗,友好的寒暄,宽广且便于回答的开放问题,针对询问方向的开放问题,针对询问方向的封闭问题,针对特定目标的开放问题,针对特定目标的封闭问题,Need.,顾问式大客户销售技巧,25,探问的目的,收集资料以确定客户的适合度,引导客户参与其需求发掘过程,引导客户了解其现状的关键或关系,顾问式大客户销售技巧,以问题为中心的销售循环,第二步：试探冲击,由于缺少一个钉子,由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁,由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马,由于缺少一匹马，浪费了一个骑手,由于缺少一个骑手，失去了一个口信,由于缺少一个口信，输掉了一场战斗,由于一场战斗的失利，输掉了整个战争,这都是由于缺少那个钉子,本,富兰克林,顾问式大客户销售技巧,试探冲击,试探方法,认同试探“在情况下会出现什么麻烦？”,发展试探“发生的概率有多大？”、“对病人有什么影响？”、“如果会怎样？”、,冲击试探“当后果会怎么样？”,顾问式大客户销售技巧,SPIN：,S背景问题,P难点问题,I暗示问题,N需求利益问题,顾问式大客户销售技巧,试探冲击,注意,要提出问题而不是提出建议,试试推销“防盗门”,顾问式大客户销售技巧,只要问题足够大，,总能找到钱来解决！,顾问式大客户销售技巧,以问题为中心的销售循环,第三步：确认需求,你无法说服人们去干他们不愿干的事，,有说服力就是找到了人们想要的东西，,并帮助他们得到它。,武汉市长江大桥,顾问式大客户销售技巧,为什么要确认？听不到与听不懂,顾问式大客户销售技巧,确认需求,四个步骤,列出并确认需求“您是不是？”,“还有其他需求吗？”,按优先次序排列需求,细化“您所说的是指？”,顾问式大客户销售技巧,关心的区域,不关心的区域,关心的区域,不关心的区域,客户的,公司的,牵连,提升,顾问式大客户销售技巧,关心的区域,不关心的区域,关心的区域,不关心的区域,客户的,公司的,概念偷换,下调,顾问式大客户销售技巧,以问题为中心的销售循环,第四步：展示说服,“要推销那种咂摸的滋味，,而不是牛排本身。”,埃尔莫,韦勒,顾问式大客户销售技巧,展示说服,FAB,调整需求,产品展示,顾问式大客户销售技巧,FAB,F-Feature 特点,A-Advantage 优势,B-Benefit 利益,别人不关心你的主意是什么，,他关心你的主意能干什么。,展示说服,建议解决方案,顾问式大客户销售技巧,说服呈现,建议解决方案,FAB,特性,利益,优点,洗手液配方,无磷无毒,洗得干净,不伤手,太太手白皙,老公不洗碗,低脂的牛奶,不会使人发胖,你能同时获得,营养和好身材,顾问式大客户销售技巧,猫和钱（1）,NEEDS 需求真想好好饱餐一顿。,FEATURE 特点你看，这有很多钱。,顾问式大客户销售技巧,NEEDS 需求真想好好饱餐一顿。,FEATURE 特点你看，这有很多钱。,ADVANTAGE 作用也就是可以买很多鱼。,猫和鱼（2）,顾问式大客户销售技巧,猫和钱（3）,NEEDS 需求真想好好饱餐一顿。,FEATURE 特点你看，这有很多钱。,ADVANTAGE 作用也就是可以买很多鱼。,BENEFIT 利益所以就能饱餐一顿了。,顾问式大客户销售技巧,猫和钱（4）,NEEDS 需求真想见我的女朋友。,FEATURE 特点你看，这有很多钱。,ADVANTAGE 作用也就是可以买很多鱼。,BENEFIT 利益所以就能饱餐一顿了。,顾问式大客户销售技巧,产品展示,增加展示的戏剧性,让客户能看到、触摸到、用到,可引用一些动人的实例,展示时要用客户昕得懂的话语,让客户参与,掌握客户的关心点，证明您能满足他,顾问式大客户销售技巧,展示说服,处理反对意见,柔道推销,我们必须屈从于对手的力量，,把他朝他移动的方向摔出。,顾问式大客户销售技巧,处理反对意见的技巧,什么是异议？,顾客异议是完成销售的障碍，它经常以顾客提出问题的形式出现，在完成销售前，必须对顾客异议作出恰当反应。当顾客需要更多信息或需要更多的保证时，经常会出现异议，以证明自己的购买决策是正确的。因此，处理异议无非就是与潜在顾客进行沟通，让双方尽可能相互理解。,顾问式大客户销售技巧,有位著名的推销员说过：“当顾客提出一项异议时，我首先要做的就是微笑。这使我知道了顾客正在想什么，就可以进行推销。保持沉默的顾客是最难对付的，如果他什么都不说，那我就不知道该如何完成销售了,顾问式大客户销售技巧,处理反对意见的技巧,处理异议的一般原则,制造异议将拒绝转化为异议,忽略轻微异议,忽略的第一次异议,永远不要与异议争辩,对异议有同感，但不同情,顾问式大客户销售技巧,处理反对意见的技巧,反对意见的类型,要求咨讯,客观的反对意见,主观的反对意见,借口,炫耀的反对意见,恶意的反对意见,藏在心里的反对意见,顾问式大客户销售技巧,处理反对意见的技巧,缓冲,反问,表示同意并进行权衡,提供答复,处理异议步骤,顾问式大客户销售技巧,处理反对意见的技巧,常见异议处理,价格太高(太贵了！),理解：,别人的价格更低。,这比我原来想像的价格要高。,我买不起。,我想打折。,这在我的预算之外。,我没权利作决定。,我的任务是争取降低价格。,我不是真想要。别人的价格,反问：,您觉得它贵多少?,跟谁比太贵？,您为什么这么说?,我可以知道你为什,么认为价格太高吗?,顾问式大客户销售技巧,价格很少成为真正的反对意见,不管价格是多少，它总是超出客户愿意付的钱,有愿意付钱和有能力付钱是两码事。,一般人可能在一开始不愿意付出一笔钱，但这并不表示，他们在经你一番游说，并相信你所卖的东西物超所值之后，他们付不起这笔钱。而这就是你销售流程中的主要任务。,顾问式大客户销售技巧,处理反对意见的技巧,常见异议处理,我想考虑一下！借口,理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。,对策：感受、感觉、发现，,在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？,当然，我非常理解，但是，如果是这样的话，一定有一两个地方您还不清楚，我这么想对吗？,顾问式大客户销售技巧,处理反对意见的技巧,常见异议处理,我已用了xxx，没必要再用你们的了。条件或异议,理解：如果我先遇到你，我会在你这儿订货的。,对策：,（柔道）没问题，移动也是非常好的公司。现在作为朋友的角度，我想提醒你：你尽可以放心地使用他们的产品，除了你真的要用它.。（竞争优势,顾问式大客户销售技巧,处理反对意见的技巧,常见异议处理,我们没有这笔预算！借口,理解：我不能决定现在购买，我不知道别人那里是否有更好的。,对策：如果抛开预算问题，你是不是就可以考虑了？（忽略轻微异议）,顾问式大客户销售技巧,处理反对意见的技巧,常见异议处理,给我点儿资料，我需要时再通知你。,理解：不要管我，不要总缠着我。,对策：没问题，而且我愿意帮您指出购买这类产品主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面？（关注问题）,顾问式大客户销售技巧,处理反对意见的技巧,常见异议处理,我有一个亲属也是干这一行的。,理解：我不信任你。,对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生产的。有确实的保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售）,顾问式大客户销售技巧,处理反对意见的技巧,常见异议处理,我的一位同事买过，结果很不愉快。,理解：我需要一点信心，我会买的。,对策：,弄清楚原因；,让客户自己回答（如果你是我们经理，你会怎么做？；,表示赞同（我们正是这样做的）。,顾问式大客户销售技巧,处理反对意见的技巧,常见异议处理,我不喜欢它，我什么也不想买。,理解：我不想买，我不想被说服。,对策：能告诉我是哪个方面让您不满意吗？（关注问题）,顾问式大客户销售技巧,以问题为中心的销售循环,第五步：要求生意,不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。,顾问式大客户销售技巧,要求生意,四个步骤,利益确认,寻求承诺,讨论后续措施,向顾客保证,顾问式大客户销售技巧,捕捉购买信号,（一）表情方面,1客户的表情和态度发生变化时,2眼睛直视您时,3有着明显的孩童式的兴奋反应时,4当客户彼此之间微笑着对视时,（二）体态方面,1突然不住地点头,2表现出神经质的举止时,3变换座位时,“那里不是细谈的地方，请到这里谈,4仔细看说明书时,顾问式大客户销售技巧,(三)语言方面,以价钱为中心谈话时,询问售后服务时,询问有关使用细节时,认真询问产品的相关方面时,想试用时,与其它产品相比较时,表露出喜欢喜爱时,捕捉购买信号,顾问式大客户销售技巧,要求成交技巧,常用成交方法,非此即彼成交法,注意：只给两种选择,方法：你想要红色的，还是蓝色的。,单件产品也要在付款和送货方面提供两种选择,顾问式大客户销售技巧,要求成交技巧,常用成交方法,特殊让步法成交,我已经给了你我能提供的最优惠价格。张先生，如果你准备现在就买，我想我还可以免费提供一个电脑数据线给你，我想你一定非常需要。”,“你要知道，只有购买金额超过5000元，我们才给予百分之五的折扣。但是，如果你今天购买，3000元 我也给你百分之五的折扣，这已经是最大优惠了。,顾问式大客户销售技巧,要求成交技巧,常用成交方法,试水成交法,注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。,方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？,顾问式大客户销售技巧,要求成交技巧,常用成交方法,恐惧成交法,注意：创造紧迫感的压力成交法。,方法：这种衣服,只有,两件，你们右边的那对夫妇刚买走了一件，,现在如果你犹豫，你就会错过这次机会,。我肯定你回到家以后还会想回来买它，但那时已经没有了。你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了。,顾问式大客户销售技巧,要求成交技巧,常用成交方法,比较成交法,注意：推理和比较,方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们的价格是一样的，你可以自由选择。不过既然价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗？,顾问式大客户销售技巧,要求成交技巧,常用成交技巧,关键特性法成交,张先生，我们已经比较了各种手机的功能，彩E是唯一能够收发工作邮件的手机业务。你也一定知道这样一部手机对您、对公司将多么重要。无论在哪里，拥有了它，就可以随时与公司保持联系，处理日常业务，我想还没有别的产品能提供这一功能吧!（稍停顿）你用现金还是信用卡付帐?”,顾问式大客户销售技巧,要求成交技巧,常用成交技巧,ABC成交法,注意：没有听到过多的消极回应或异议时。,方法：,A：还有什么问题吗？没有了。,B：就是都满意？是的。,C：用我给您包起来吗？好吧。,顾问式大客户销售技巧,要求成交技巧,常用成交技巧,次要问题成交法,注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买该产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的。,方法：现在看来，这件产品最适合你。您用现金结帐还是用信用卡。,顾问式大客户销售技巧,要求成交技巧,常用成交技巧,“我要再考虑”成交法,注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。,方法：你说的没错，这是个重要的决策，你不应该太仓促决定，（停顿，让顾客放松）张先生，显然你有很好的理由要再做考虑，请问那会是什么？你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是钱的问题，对吗（从借口找到异议）？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议）,顾问式大客户销售技巧,要求成交技巧,常用成交技巧,上司同意成交法,注意：客户对这件产品必须有渴望。,方法：我敢肯定我的经理不会同意，不过，要是我能为你争取到，你是不是就能买？,我说过，我不敢肯定这样做合适，不过，我豁出去了，你等一下，我去试试。,顾问式大客户销售技巧,要求成交技巧,常用成交技巧,微不足道成交法,注意：化整为零；客户必须真有兴趣。,方法：1000元钱，你家三口人用，每人每天不到一块钱。这和喝一袋牛奶差不多。,顾问式大客户销售技巧,要求成交技巧,常用成交技巧,锐角成交法,注意：直截了当地问；如果我能你能？,方法：,客户：有没有红色的？,专业销售员：如果我能找到红色的，你是不是肯定能买？,顾问式大客户销售技巧,要求成交技巧,常用成交技巧,播种成交法,注意：一开始就将建议植入客户的脑子里。,方法：,开始：最理想的房子应该位于顶层，因为可以俯瞰大海，你同意吗？,结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快感觉吗？这套房子就能保证你做到这一点，怎么样？,顾问式大客户销售技巧,要求成交技巧,常用成交技巧,道歉成交法,注意：最后的机会。,方法：我知道您不准备购买，我的工作做得很糟糕，我对您表示歉意，因为我让您失望了。你知道，我认为没有任何人比您更适合这件产品了。您能最后为我做一件事，使我今后不犯同样的错误吗？告诉我，妨碍您购买的真正原因到底是什么？,顾问式大客户销售技巧,以问题为中心的销售循环,第六步：跟踪维护,跟踪维护不仅为销售人员提供了一个很好地让顾客满意的机会；,同时也为未来的销售提供了诱人的潜在的市场。,顾问式大客户销售技巧,以问题为中心的销售循环,维护阶段-三个步骤,后续措施回顾,销售方案的回顾,顾客现状改变过程的回顾,顾问式大客户销售技巧,以问题为中心的销售循环,维护阶段-其它事项,认真对待,征询顾客推荐,遵守承诺,顾问式大客户销售技巧,专业销售训练之四,良好的管理,积极的心态,合适的客户,正确的程序,完美的技巧,顾问式大客户销售技巧,销售有技巧 千锤百炼销售无技巧 重在做人,顾问式大客户销售技巧,演讲完毕，谢谢听讲,!,再见，see you again,3rew,2026/11/5,顾问式大客户销售技巧,