附加价值销售技巧.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020年5月29日星期五,#,05 十一月 2026,附加价值销售技巧,內 容,何謂價值,加值銷售法則,加值銷售策略,何謂價值,價值=價格+成本+效益,價格=購置費用,成本=擁有某物須支付的費用,效益=產品能為客戶所做的事情,附加價值=輸出成本-投入原料.,只有客戶認同的價值才是價值.,加值銷售法則,加值銷售法是在前端營造價值,降低價格在後端的重要性,加值型業務銷售的產品,產品,公司,自己,加值銷售策略(成交前):集中目標,選定合適的客戶：客戶規模大小,盈餘多,寡,員工人數,產業分類,區位地點,掌握客戶：及早進入決策過程,拜訪客戶最,高層級,了解客戶思維模式：從客戶的角度思考,從,買主的角度研究你的附加,價值.並推銷你的附加價值,避免買主對你的價格有意見,加值銷售策略(成交前):說服,定位：營造客戶心中的形象,有效定位公司產品,公司,個人在買主的形象.讓買主想到業,務員時,腦海中浮現的訊息,差異化：拉大你與競爭對手之間的差別,提出令,人信服的購買理由,銷售簡報：將訊息個人化,反應買主的需求與顧,慮,所提方案是為客戶量身定做.,加值銷售策略(成交後):支援,提供服務:程序支援(後勤支援),人力支援(軟性支援也是最實際的服務),程序支援:1.訂單處理,執行,2.追蹤供應鏈,3.處理AR,4.準備設備,人力支援:1.提供需要之訓練,技術支援,2.解決詢問及問題,3.追蹤客戶需求並減少客戶負擔,加值銷售策略(成交後):售後服務,銷售後的銷售,把後門堵住.避免生意溜走,策略1：留住客戶,尋,找再造價值的方法,策略2：強化價值,讓,客戶知道公司所提,供的價值,策略3：運用客戶槓桿,增,加既有客戶合,作的業務,追求企業成長,售後服務,留住客戶的方法:,1.障礙分析：消除彷礙你提供更好服務的,障礙,2.持續改善：問客戶”如果.會怎麼樣”,3.讓客戶更方便與你的公司做生意：,如下單方便,強化價值,紀錄價值：紀錄你提供給客戶的”免付費,服務”價值或”保固報告”,以強,化公司的附加價值,價值提醒：定期提醒客戶你所提供的服,務價值,並負責追蹤確保客戶,的需求得到滿足,