汽车4S店团购会秒杀执行方案.ppt

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,超级团购秒杀夜,活动策划与执行,编制,审核,批准,1,活动概述,活动指引,附件,意向客户情况,现阶段销售成交情况,现阶段活动存在的问题,活动概述,活动内容,活动执行,费用预算,考核与奖励,活动话术,市场分析,2,意向客户情况,市场分析,3,当前活动存在问题,1,、活动形式单调，吸引力不足,2,、重复的抽奖活动客户厌倦,3,、没有很好的噱头吸引眼球,4,、销售业代邀约力度不足,5,、销售业代邀约话术缺乏,一个成功活动，除了有好的创意，及吸引客户到店的诱发因素外,邀约是关键！,4,活动概述,活动指引,附件,活动概述,活动内容,活动执行,费用预算,考核与奖励,活动话术,5,活动概述,活动目的,最大限度的吸引系统中意向客户到店，促动成交。,活动现场气氛促动意向客户下订，超额完成,3,月份的订单目标。,实施概要,通过“团购”、“价格秒杀”、“场下订,1000,元抵,2000,元使用“、”三轮优惠直降,2000,元抽奖“等诱发因素促动客户来店，促成订单。,活动形式：来店有礼、订车多轮抽奖、特价秒杀车型、自助晚餐、节目表演,活动主题,2011,年,3,月,27日 17,：,0021,：,30,超级团购秒杀夜,团购也疯狂,活动时间,宣传方式,销售业代邀约,+,短信平台,+,短信群发,活动目标,新增到店,邀约到店,XXX,订单,XXX,订单,XXX,订单,20,60,10,12,3,6,活动内容,活动执行,费用预算,活动指引,7,活动概述,前期告知、促进集客,邀约,/,广宣,到店,成交,店头物料、短信、邀约,刺,激,到,店,/,下,订,因,素,到店抽奖：便携导航；折叠自行车；没中奖赠送多功能应急灯，餐具三件套,团购价：活动当天话术，团购，现场团购订车风云榜、订车前,5,名额外美容礼包奖励,自助晚餐,+,喷火,特价秒杀车型（皇家版车型现场公布特价）,现场下订,1000,元低,2000,元,订车特惠升级抽奖：根据订单量抽取次数不同,现场下订,”,砸金蛋赢笔记本“,销售业代一定要清楚活动内容，一定要给客户强调越早下订享受的,优惠及拿,2000,元现金优惠升级的机率越大！,8,超级团购秒杀夜活动内容,到店有礼,客户到店签到赠送鼠标垫一个,下订,1000,元抵,2000,元,活动现场下订客户，可享受交,1000,元抵,2000,元购车款使用。,操作方法：客户在财务交订金时，财务除开具实收款的收据外，另给予一张,1000,元面值的车款抵用券，抵用券注明客户姓名及车型，在结算时凭该券可少交款,1000,元。,现场团购价,单时强调今天的价格特惠，今天是团购价，要经过总经理批准才能签单。订车前,5,名赠送价值,980,元的汽车美容套餐,特价秒杀车型,现场设定两款秒杀车型，以库存车及精品皇家版本车型为主。（指定车型，指定车架号码，具体车型及商务政策商量后决定）,在活动中晚上,18:30,，由总经理公布价格“秒杀价格”最先下订的客户为秒杀成功者！,9,超级团购秒杀夜活动内容,订车现场抽奖,订车特惠升级抽奖,现场订车客户，主持人指引上台参加“砸金蛋抽奖”，奖项巨大，吸引下订。,现场,10,个金蛋，,10,个奖品，中奖率,100%,奖品设置：联想上网本,1,个；副厂便携导航,2,个；微波炉,2,个；折叠自行车,5,个,现场订车客户，可参加“订车特惠升级抽奖”环节：凡在秒杀团购活动现场下订过程中，当场全车型达到订单,9,台内进入第一轮特惠抽奖，超过,10,台进入第二轮特惠，,20,台进入第三次，以此推算，该车型即进入“特惠升级抽奖环节”，将通过现场客户亲自投奖券入“特惠升级箱”内，由主持人抽取订购任意款车型的其中两名客户，该客户将获得在“最终成交价”基础上再升级优惠,2000,元的超值惊喜；抽取次数以活动内实际订车数（,1-9,台一次“特惠升级奖；,10-19,台二次”特惠升级奖；,2029,三次“特惠升级奖）以此推算；,每轮特惠抽奖抽取,2,名客户。,10,名中抽取,2,名，,20%,的中奖率。,现场节目 表演,现场设置烧烤。在抽奖中穿插表演节目以喷火“为节目。节目以吸引眼球为目的。,所有到店客户抽奖,活动在,21,：,00,进行所有来店客户抽奖活动，奖品设置：原厂便携导航,1,个，,折叠自行车,3,个，福字抱枕,5,名。没中奖客户用奖券换取多功能应急灯或不锈钢餐具,10,超级团购秒杀夜活动现场流程,自助晚宴,客户签到赠礼,节目表演,订车抽奖,优惠升级抽奖,公布秒杀价格,活动流程,章节,时间,时长,流程,说明,迎宾,17,：,00-18,：,30,60,分钟,来宾签到，洽谈,邀约到店客户赠礼，签到袋中放详细活动内容。销售顾问洽谈,开场,18,：,30-18,：,35,5,分钟,主持人开场,主持人开场，介绍活动内容，优惠内容介绍，号召客户下订,.,介绍已下订客户，并介绍奖项情况。,秒杀,18,：,35-18,：,45,10,分钟,公布秒杀价格,总经理公布秒杀车型，秒杀价格，二楼配置背景画放下，放气球放礼花。主持人介绍配置，及优惠。,自助餐,18,：,45-19,：,30,45,分钟,自助餐，优惠介绍，洽谈,客户享用自助餐，主持人介绍活动优惠内容，销售业代洽谈,洽谈,19,：,30-19,：,50,20,分钟,客户洽谈,销售业代洽谈客户，成交客户写在”团购风云榜“上，主持人宣读并恭喜客户。订车客户亲自将奖券投入”优惠升级奖箱“,表演,19,：,55-20,：,05,10,分钟,喷火表演,节目表演，客户洽谈。,团购公布,20,：,20-20,：,25,5,分钟,公布前五名团购签单客户,前五名上台，总经理合影，赠送美容套餐牌，合影留念,砸金蛋,20,：,25-20,：,30,5,分钟,第一轮砸金蛋抽奖,当前订车所有客户上台抽奖，主持人恭喜，宣读奖品,抽奖,20,：,30-20,：,40,10,分钟,第一轮优惠升级抽奖,从前,10,名客户中抽取,2,名”优惠升级奖“，穿插公布秒杀车订车客户名单。,表演,20,：,40-21,：,00,20,分钟,喷火，踩钢刀,节目表演，主持人号召客户下订,砸金蛋,21,：,00-21,：,05,5,分钟,第二轮砸金蛋抽奖,第一轮砸金蛋后订车客户上台抽奖,抽奖,21,：,05-21,：,15,10,分钟,第二轮优惠升级抽奖,订单超过,10,台后进行第二次优惠升级抽奖，当前所有订单抽取,来店抽奖,21,：,15-21,：,30,15,分钟,到店客户抽奖,所有来店客户抽奖，没有中奖客户发放奖品,活动结束,21,：,30-21,：,35,5,分钟,活动结束，欢送客户,主持人宣布活动结束，销售业代,/,后勤人员门口欢送客户,11,泊 车 位,入口,主舞台,大 门,活动区域规划,大门口设接待台,1,张，迎宾牌，活动介绍说明架,1,个；,展车,茶水 饮料,售后接待,签到处,订车风云榜与活动介绍,展车,展车,餐桌,砸金蛋区,展车,展车,烧烤,12,活动执行,活动任务分配总表,项目经理：,活动组,广宣组,接待组,场地组,后勤组,紧急、协助,小组,监控组,13,活动告知,意向客户告知,告知形式：,销售业代告知,告知对象：,前期留档客户、新增来店赏车顾客,告知内容：,活动内容，优惠政策,管控办法：,各销售业代系统,H,级客户做成邀约登记表，对每个,H,级客户均做到电话邀约，并详细记录回访内容，客户,是否到店，并对,A,级客户进行邀约，每日下班前交销售经理,/,销售主管检查；邀约情况周五下班前交市场部。,市场部对能到店客户进行汇总，周六,客服部对能到店客户进行再次回访确定。,短信告知,告知对象：,保有客户、留档意向客户、战败客户,告知内容：,活动内容，优惠政策,短信内容：,XXXXXXX,店超级团购秒杀夜！本周日晚，抢特价秒杀车！促销狂潮！食巴西烧烤，赏节目！订车壹仟抵贰仟，三轮现金抽奖，送万元,XXXXXXX,14,活动礼品及奖品,奖品内容,奖品名称,数量,价值,备注,到店礼,餐具三件套,30,个,50,元,多功能应急灯,30,个,50,元,订车抽奖,”砸金蛋“,联想上网本,2,台,3500,元,副厂便携导航,4,台,3000,元,备件采购,微波炉,4,台,600,元,采购,折叠自行车,10,台,350,元,采购,订车前,5,名奖励,钻石镀膜,5,辆,980,元,下订,1000,抵,2000,1000,现金,下订就有,1000,元,抵车款,1000,元,升级优惠抽奖（多次）,2000,元现金,40%,机率,2000,元,直接减,2000,元,活动礼 品及奖品说明,请销售业代在邀约客户时讲清楚到店礼品的价值。并告知道现场砸金蛋奖品价值，及当天订车能享受到了额外现金让利金额。,15,费用预算,项目,数量,/,规格,单价（元）,单项费用（元）,备注,活动背景板,4mX4m,订车风云榜,4mX3m,灯布,获奖奖项牌,40cmX80cm,kt,板，,26,块,26,块,横幅,1mX10m,灯布,X2,个,金蛋,25CM,高大金蛋,25,个,气球拱门,1,批,台卡及奖券印刷,1,批,快印,活动烧烤,80-100,人份量,烧烤,微波炉,4,个,行政部协助采购,折叠自行车,10,台,活动主持人,1,名，经验丰富,喷火,/,踩钢刀表演,1,人,短信群发,5,万条,合计费用,16,考核与奖励,活动话术,附件,17,考核与奖励,邀约：活动前期销售顾问电话邀约意向客户必达,60,批次，销售经理,/,销售主管检查邀约手工登记表,未达,60,批次销售顾问考核,50,元；活动当晚实际到场签到客户每人必达,5,批次，少一批次考,核,20,元。,订单：活动当天现场（,17,：,00-21,：,00,）每销售业代必达目标，为,2,台，完成,1,台不考核不奖励，,订单为零考核,200,元；完成,2,台奖励,200,元，完成,3,台奖励,300,元，完成,4,台奖励,400,元，,以此类推。,18,活动话术,名词解释：秒杀,源自网络购物网站的名词，指在特定的时间，给出一个低于市场价很多的商品，最先在网页上抢购下订的买家获得该商品。,本次活动：秒杀车型,周日晚上,18:30,，有总经理公布车型及价格，最先下订该车型的客户额外奖励,邀约话术重点,为了完成厂家,1,季度任务冲量价格特惠；团购价；有低价秒杀车；有总经理现场签售；订车前,5,名赠送,980,元美容套餐；订车现场抽奖砸金蛋拿联想笔记本；现场订车下订金,1000,元我们直接认可你上下了,2000,元；现场,3,轮签订合同后在让,2000,元的抽奖,邀约话术,销售顾问：,XXX,先生，您好，打搅您了，我是,XXXX,店的销售顾问,XXX,。这样的这个周日的晚上，我们店有个特别优惠的活动，想邀请您参与，不知道您有没有时间。,客户：什么活动？,销售顾问：这样的，现在是,3,月底了，然后我们店这边的销售压力很大，为了完成厂家季度的目标，拿厂家季度的反利，公司领导商量后决定在这个周日的晚上做一个，团购秒杀的夜场活动，现场价格都是特别优惠的，而且都是平时做不到的价格，只要您来店都能拿到您满意的价格。您如果确认来店的话，我这边给您登记，您到时候过来将得到我们赠送的价值,50,元不锈钢三件套餐具或多功能的应急灯。并且能免费享用我们提供的自助西餐。现场前五位订车的客户还能得到我们的,980,元的美容套餐，并且订车能参加砸金蛋抽奖，有,4000,元的联想笔记本电脑，,3000,元的便携导航，微波炉等,100%,中奖。现场订车只要满,10,名我们就会举行一轮赠送,2000,元现金的抽奖活动，,10,名中抽取,2,名，,20%,的机率。总共进行,3,轮。现场的话我们有总经理现场签售，价格绝对优惠。而且有喷火等节目表演。并且在晚上,6,点,30,分我们将拿出,3,款车来秒杀，价格让个几万也说不定的，先下订先得。您有兴趣的话我帮您报个名，我们是确定过来，邀约的客户才会准备好礼品及自助餐的。,客户抗拒应对,客户：我不参加你们的现金抽奖，你直接在现在在谈的价格上给我优惠,2000,元。,应对：这个抽奖的,2000,元并不是说是我们车价让的,2000,元，而是我们市场部，少做些广告，把广告费用补贴进来来拿抽奖的，到时候财务结算是两条系统，并不是从我们销售部我跟你签定的这个台车上减,2000,元的。您看您这个价格已经是非常优惠了，这个我没办法给您少,2000,。,19,