上海世联营销顾问案例分享Y.ppt

,本报告是严格保密的。,单击此处编辑母版文本样式,*,本报告是严格保密的。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,2026/10/28,世联营销顾问案例分享,2,上海新城尚景,3,报告总纲,A,项目概况,C,相应策略及执行,D,新城尚景经验分享,B,项目分析,4,A,项目概况,地理位置,主要技术经济指标,户型分布及比例,A,项目概况,B,项目分析,C,策略分析及检验,D,新城尚景经验分享,5,A,项目概况,关键词,上海宝山区,“,下支脚,”,宝钢一厂、空气污染,吴淞码头、大型集装箱卡车,小区域环境不理想、居民素质不高,地理位置,6,A,项目概况,主要技术经济指标,总占地面积：,43350 M,2,总建筑面积：,78000M,2,住宅建筑面积：,65000M,2,，共计,665,套,绿化率,:42%,容积率：,1.65,建筑覆盖率：,19.27%,梯户比：二梯两户，二梯三户，二梯六户,7,A,项目概况,户型分布及比例,户型,面积,套数,套数比,小户,型楼,1,房,63,34,5.1%,2,房,77,36,5.4%,2,房,92,36,5.4%,点式楼,2,房,89,24,3.6%,2,房,99,24,3.6%,3,房,115,24,3.6%,顶层复式,9,1.4%,板式楼,2,房,98,358,53.8%,3,房,115,54,8.1%,3,房,132,64,9.6%,顶层复式,2,0.3%,合计,665,100%,关键词,产品无明显特色,产品同质化现象比较严重,8,B,项目分析,世联进场背景,项目目标,项目面临的问题,A,项目概况,B,项目分析,C,策略分析及检验,D,新城尚景经验分享,9,B,项目分析,关键词,销售瓶颈期,传统的推广方式效果不理想；,销售队伍一团和气；,资金压力大,世联进场背景,进场前,3,个月销售情况,委托销售房源：,户型,委托套数,1,房,7,2,房,368,3,房,109,复式,6,合计,490,74%,10,B,项目分析,市场背景,项目,建面,容积率,总套数,主力户型面积,均价,推出,时间,销售情况,美岸栖庭,35,万,1.79,90-105,二房,8000,04-5,片区销售冠军,三花,现代城,40,万,1.8,100,二房,7300,05-11,销售至第三期,万临家园,7,万,1.4,568,98,左右二房,7400,05-11,成交多数维持在,1,套,/,天,新城尚景,7.8,万,1.65,665,98,二房,6900,05-7,同质竞争激烈，产品优势不明显，如何寻求突破？,11,B,项目分析,项目目标回顾,年底完成,3,亿元资金回笼。,摘自,新城营销执行报告,目标,现月均销售,25,套，只有销售目标的,50%,。,现状,500,套住宅销售任务，月均,50,套住宅销售量。,月均来访量不足,200,组。,11,月以来销售量、来访量持续萎缩。,解决我们目标和项目现状落差的核心：,如何提高项目的,上门量？,如何提高项目的,成单率？,12,B,项目分析,项目面临的问题,问题,1,：在项目销售阶段，如何改变项目形象？,问题,4,：如何打破销售队伍一团和气的现象，引入竞争机制，促进成交？,问题,3,：产品去化出现明显不均衡现象，如何解决？,问题,2,：如何突破传统推广方式，提高上门量？,13,世联进场前后对比,进场前,3,个月月均销售,13,套，只有销售目标的,25%,。,进场前,月均来访量约,140,组。,11,月以来销售量、来访量持续萎缩。,进场后,进场后,3,个月月均销售突破,60,套。,进场后,3,个月月均来访量突破,500,组。,14,C,相应策略及执行,客户策略,推广策略,价格策略,销售管理,针对问题,1,针对问题,2,针对问题,3,针对问题,4,A,项目概况,B,项目分析,C,策略分析及检验,D,新城尚景经验分享,15,C,相应策略及执行,策略回顾及调整,改变制度 激发狼性,内外兼修 有备而战,营造气氛 加速成交,顺藤摸瓜 发掘金矿,全面撒网 定点捕捉,统筹全局 工作微化,价格调整，改变去化不均匀状况,阶段性调价策略，有效逼定，促进成交,弱化大而化之的大众营销推广方式，加强开展有针对性的小众营销推广,客户策略,推广策略,价格策略,销售管理,项目成交、未成交客户梳理及客户访谈，了解客户关注点,项目卖点深度挖掘,两者结合，重塑项目形象,16,C,相应策略及执行,回顾,客户策略,客户访谈了解需求,卖点挖掘,形象重塑,策略,执行,项目原广告主诉求,17,C,相应策略及执行,回顾,客户策略,客户访谈了解需求,卖点挖掘,形象重塑,策略,执行,项目原广告主诉求,18,客户策略,具体举措：,1,、成交客户访谈；,2,、未成交客户访谈；,客户访谈了解需求,卖点挖掘,形象重塑,C,相应策略及执行,方法,客户,A,：吴先生,原居住地：,杨浦区五角场,购买房源：两房,98,（同事介绍）,单位,：,地铁公司调度,客户语录：现在和父母一起住，但是,06,年要结婚,，迟早要买房子。这里,到我父母住的地方很方便,，而且我知道,轻轨一通，这里就交房,。也看过万临园和三花，但是,万临栋距小,采光肯定有问题；,三花周边环境太差，又有铁路,，所以就没考虑；这里虽然远了点，不过小环境还可以，要是有巴士到轻轨站就更好了,个人月入：,6000,元以上,客户,B,：诸先生,原居住地：,杨浦区中原,购买房源：三房,132,（电信帐单）,单位：虹口区某金融中心,客户语录：,坐轻轨和,713,都能到上班的地方,。今年,30,，,06,年要,和女朋友结婚,，刚开始也想过买两房，但有了孩子，再加上让父母过来就不够住了，既然,经济上能够应付，,还是,一步到位的比较好,个人月入：,8000,元以上,策略,执行,了解客户需求，对本项目的关注点等关键因素,19,C,相应策略及执行,改变,客户策略,具体举措：,结合客户所关注的问题，深度挖掘本项目的卖点,客户访谈了解需求,卖点挖掘,形象重塑,项目,8,大卖点：,1,、轻规、高架等交通优势；,2,、成熟配套；,3,、专属商业街；,4,、公园景观优势；,5,、低建筑密度，大栋距；,6,、小区景观优势；,7,、开发商资质；,8,、准现房，年底交房；,策略,执行,20,C,相应策略及执行,改变,客户策略,客户访谈了解需求,卖点挖掘,形象重塑,轻轨沿线,/,江湾以西,/,宽景社区,轻轨多坐,2,站，房款省下,20,万！,首付,13,万，轻松买,2,房,!,6300,7500,元,/,平方米,策略,执行,21,C,相应策略及执行,改变,客户策略,客户访谈了解需求,卖点挖掘,形象重塑,策略,执行,售楼处包装,:,凸现小区周边生活配套,22,C,相应策略及执行,改变,客户策略,客户访谈了解需求,卖点挖掘,形象重塑,策略,执行,售楼处看板卖点的清晰表现,23,C,相应策略及执行,改变,策略,执行,客户策略,客户访谈了解需求,卖点挖掘,形象重塑,24,C,相应策略及执行,改变,策略,执行,客户策略,客户访谈了解需求,卖点挖掘,形象重塑,25,C,相应策略及执行,策略执行,推广策略,摒弃大而化之的大众营销推广方式，开展有针对性的小众营销推广,具体举措：,1,、对开发商原来采用的报纸推广效果进行评估分析；,2,、对成交客户的认知渠道、居住区域等要素进行分析；,3,、结论：本项目成交客户区域相对集中，对传统的报纸广告推广方式的效用不是很明显；,4,、锁定区域客户：采用分展场推广,26,C,相应策略及执行检验,价格调整，改变去化不均匀状况,阶段性调价策略，有效逼定，促进成交,策略执行,价格策略,具体举措：,原价格表中，两幢板式楼价差达到,250,元；层差在,30-40,元,调整后，价差缩小到,100,元；层差为,20,元；并在,5,楼、,10,楼设置跳差；,27,C,相应策略及执行检验,价格调整，改变去化不均匀状况,阶段性调价策略，有效逼定，促进成交,策略执行,价格策略,价格调整后,2,周，销售情况呈现全面开花趋势,28,C,相应策略及执行检验,价格调整，改变去化不均匀状况,阶段性调价策略，有效逼定，促进成交,策略执行,价格策略,节点一,：原价格表调整层差和楼栋差后，上涨,100,元,/,平方米,节点二,：在售房源上涨,40,元,/,平方米；并新推一栋板式楼，价格上涨,50,元,/,平方米,节点三,：在保证均价的基础上，加大优惠力度,1,、销售全面开花，实现横向纵向的双转移；,2,、促使潜在客户的成交，对销售员逼定起到积极的作用；,3,、增强老客户信心，对老带新起到一定的推动作用。,29,C,相应策略及执行,改变制度 激发狼性,内外兼修 有备而战,营造气氛 加速成交,顺藤摸瓜 发掘金矿,全面撒网 定点捕捉,统筹全局 工作微化,策略执行,销 售 管 理,30,改变制度，激发狼性,一、改变接待制度：,轮序制度、电话接听制度、客户跟踪制度、义务接待制度、业务交叉处理,二、实施有效激励措施：,周冠军、业绩跳点、末位淘汰制,三、调入销售明星：,加强竞争、树立榜样、改变团队气氛,四、人员储备：,锻炼队伍、增加现有人员压力,提示一：兵权在握,提示二：循序渐进 稳定大局,提示三：保证目标 适时变通,31,内外兼修，有备而战,内,外,1,、自身产品分析,2,、销售技巧培训,3,、协助调整心态,1,、竞争项目分析,2,、市场动态分享,32,营造气氛，加速成交,售楼处整改,更换、增加洽谈桌椅,增加销控板,增加幸运锣,背景音乐控制,氛围营造,适时播报销控,开辟逼定区域,加强团队协作,33,顺藤摸瓜，发掘金矿,交通沿线,效果反馈,新老结合,划分业绩,善用兼职,完善设施,加强培训,考核激励,客户来源,人员组织,流程控制,易卖得,沙盘,易拉宝,大幅喷绘,公交站点派单,看房车,34,全面撒网，定点捕捉,实际出发,善用资源,即时调整,过程监控,35,统筹全局，工作微化,相关文件：,5.1,销售工作安排表,5.1,相关培训表,5.1,相关物料表,5.1,签约工作安排表,5.1,工作人员大排班表,5.1,工作人员电话表,5.1,展场统一说辞,5.1,跟车人员说辞,5.1,班车时间表,不分你我 占据主动,定岗定人 职责明确,目标一致 全情投入,36,改变制度诱发狼性,顺藤摸瓜发掘金矿,全面撒网定点捕捉,统筹全局工作微化,要点回顾,抓住矛盾打破陈规,全面撒网重点突破,细节决定成败,内外兼修有备而战,营造气氛加速成交,37,D,新城尚景经验分享,技巧一：,低成本营销模式,技巧三：,流程设定与执行,技巧二：,阶段性销售热点设定,技巧四：,细节的重要性,A,项目概况,B,项目分析,C,策略分析及检验,D,新城尚景经验分享,38,低成本,营销模式,技巧一,D,新城尚景经验分享,面临困难：,传统的大众媒体营销方式（报广）对促经本项目的上门和成交作用不理想，且开发商对营销成本的控制比较严格，促使我们寻找新的推广途径。,目前，新城尚景项目每月的营销推广费用在,25,万左右；,分展场模式是世联运作的比较成熟的小众营销推广模式，其特点是在一定阶段内能够带来大量的诚意度较高的客户；,大盘借势：成本低，客户购房意愿强烈,解决方式：,1,、开设分展场,2,、板块内大盘借势：需留意板块内大盘的推广动向，从而指定相应的借势方法。,39,不间断地推出热点房源：,阶段性销售热点设定,技巧二,D,新城尚景经验分享,新推单元,6,9,号楼，设置低区低价位房源，有效促进成交,40,推出特价房：,阶段性销售热点设定,技巧二,D,新城尚景经验分享,不间断地推出热点房源对吸引客户眼球、销售员心态的调整、月度销售任务的完成都有积极的促进作用。,41,D,新城尚景经验分享,流程设定与执行,技巧三,在我们提出分展场、房展会方案时，开发商提出,“,我们以前都做过了，但是效果不理想,!,”,但是，在我们的坚持下分展场成功落实。世联进场后，成交的客户中有,30%,的客户来自分展场；,五一假日房展会举行是，直接给案场带来,15,套的成交；而由开发商自己策划春季房展会只成交了,2,套。,关键在于：流程的设定与执行,42,D,新城尚景经验分享,流程设定与执行,技巧三,开展前,物料清点、补足，并对人员进行安排,客户到场,抵达现场,送回展场,沿线介绍,销售人员介绍,初步介绍、并引导至沙盘侧,等候看房车、看房车班次统计,周边环境介绍、登车客户统计,客户详细资料登记，并进行销售环节,客户资料总结、分析,未来展场开辟或跟进,分展场流程设定及执行：,43,D,新城尚景经验分享,流程设定与执行,技巧三,房展会流程设定及执行：,44,细节的重要性,技巧四,细节决定成败,D,新城尚景经验分享,45,上海绿地威廉公寓,46,区位,上海,.,浦东,.,黄金高行,项目地处外高桥保税区和金桥出口加工区交汇的中外环间，属于浦东北核心高尚居住区,-,高行镇中心。,项目周边主要为镇政府机构，政府大楼近在咫尺,项目与浦东主干道杨高北路、五洲大道（在建）快速勃接，南至陆家嘴、东到杨浦，都十分快捷。,项目地块南边为政府规划的,12,万平米赵家沟河滨公园，社区私属。,项目南北均为高科技区，消费层次较高。,47,产品,40,万平米德国艺术社区,经济指标：,总用地面积：,235683,总建筑面积：,40,万,容积率：,1.5,绿化率：,48.5%,车位与住宅比率：,1,：,1.5,在售为二期，总户数约,700,多套,产品亮点,居住区由高层、小高层、别墅组成。,参照海德堡的城市肌理，规准整化为六个小尺度,自然围合组团。,强调空间环境的整体匹配性。,人车分流，零车行地面。,立面采用,ART DECO,风格，格调华贵。,注重新材料、新工艺、新技术的使用。,户型：,以两房三房为主。剩余房源多为三房单位。,14,29,38,16,35,37,项目一期,48,市场,低端产品、低速低价为主流,7000,7500,8000,30,东源名都,春江花悦园,绿地崴廉公寓,东方城市华庭,套数,/,月,均价（元,/,平方米）,证大家园,连城新苑,幸福小镇,绿地崴廉公寓,平均,V/P:18,套,/7900,元,证大家园,片区市场,-,低价低速,平均,V/P,：,30,套,/7500,元,片区,1-4,月竞争态势图,证大家园以其成熟配套突出了竞争区域，实现了高价与高速的销售。,在高行板块，楼盘的销售速度与价格负相关，楼盘之间竞争替代性强,项目处于低速高价梯位,60,90,市场平均价格,7000-7500,元,/,平方米,市场平均速度,20-30,套,/,月,49,世联三个月服务成果,绿地崴廉公寓实现销售,160,套，月均销售,53,套，销售面积,:,17711.18,，,总销金额,:,14216.2779,万元，实现销售均价,:,8027,元。,成交量迅速攀升,50,世联三个月服务成果,成单率明显提高,51,项目主要面临的问题,问题,1,：在项目销售阶段，如何统一形象，避免变化过于频繁？,问题,2,：在城市边缘区域，如何突破传统推,广方式，提升项目人气？,52,我们如何统一形象？,53,形象定位混乱！,没有统一思路，毫无章法！,54,项目主题形象前后的成功变脸，基于双方对以下三方面最终达成的共识。,客户,目标客户认可因素锁定,市场,竞争占位,卖点,基于市场、客户的差异,化核心卖点,如何达成共识？,高品牌形象,主题统一,卖点明晰,项目形象的确定,-,基于客户,生意人或企业主,大户型,周边企业的高管,大户型,本地人原住的居民,中大户型,公务员,中大户型,周边企业的白领与技术人员,中小户型,55,2026/10/28,区域型客户,引导型客户,价格导向型客户,中小户型,关系缔结型客户,大中小户型,品质向往型客户,大户型型,第二居所型客户,中小户型,证大家园,幸福小镇,4,6,5,4,21,40,10,6,11,8,35,70,21,21,15,3,60,13,13,2,2,30,证大家园由于历经数年开发，以其渐趋成熟的配套和良好社区氛围吸引了较多的引导型客户,而幸福小镇则大量消化本地客户，同时两项目的客户群以购买中小户型为主。,主要客户类型,1,区域竞争对手客户：多为区域型的中小户型客户,项目形象的确定,-,基于客户,2026/10/28,56,4,月,10,日,-6,月,25,日,30,岁以上客户,金桥、金杨、杨浦、周边、陆家嘴,主流：报纸、户外、朋友介绍,辅助：网站、展会,品质、品牌、景观、配套,1,客户特征,项目形象的确定,-,基于客户,57,2026/10/28,本项目客户类型：占据引导型、区域型客户上，并以改善型居住为主，客户层次高于区域竞争对手,访谈客户一：,身份：,夫妻二人，有车,原居住地：,杨浦,购房目的：,住宅升级,所购房源：,三房,置业理由：,老公即将在外高桥工作（高管）,选择绿地崴廉的理由：,看重绿地崴廉的规模、布局、人车分流，景观与户型，对周边项目的户型认可，主要是对周边项目的小区的环境不太认可,认知途径：,报纸,访谈客户三：,身份：,刘女士,原居住地：,陆家嘴金融区,所购房源：二房,购房目的：,为妹妹与母亲购房,区域置业的理由：,离自己住的地方不远，同时其他区域如三林没有自己中意的户型,选择绿地崴廉的理由：,绿地品牌、配套，但对交房比较晚有些遗憾,认知途径：,报纸,访谈客户二：,身份：,熊先生，教师,原居住地：,杨浦,购房目的：,婚房,所购房源：,二房,区域置业的理由：,在五角场附近工作，看好区域发展（大型居住区，浦东的发展,),选择绿地崴廉的理由：,看重绿地的品牌，以及小区的品质,认知途径：,朋友介绍,1,项目形象的确定,-,基于客户,58,2026/10/28,1,综合品质,品牌,社区氛围,高,中,低,客户购买力金字塔,交通,配套,价格,绿地崴廉,证大家园,连城新苑,片区项目,2026/10/28,59,产品、价格诉求,项目形象的确定,-,基于竞争,2,低总价,精装修,精致产品,城市生活方式,区域各项目诉求分为两类：,产品、价格诉求,幸福小镇,生活方式诉求,大盘证大家园,生活方式诉求,2026/10/28,60,60,万，分五期开发；,浦东北部高品质大盘；,区域标杆性项目。,通过五年的开发，以,配套齐全、社区成熟、轨道交通,树立了浦东北部高度成熟的大盘形象。,主要竞争对手,证大家园,证大家园是如何塑造区域大盘形象的？,竞争策略：跳出片区、借势金桥,树立项目的北金桥标杆地位,推广策略：扩大影响,通过媒体渠道扩大项目影响力,客户策略：精准定位,“,新上海人的故事,”,针对性的客户诉求,项目形象的确定,-,基于竞争对手,2,61,第三步：,生活意向诠释,展现项目的成熟生活方式,第二步：,通过商业配套、交通、学校、生活配套等卖点展示持续吸引消费者,第一步：,“,北金桥,”,、,“,新上海人的故事,”,“,60,万平米的生命天地,”,形象推广,一举奠定了浦东北生命大盘形象,证大家园通过渐趋成熟的交通、商业、教育等配套资源的利用，持续而有效 的营销推广，成功地塑造了浦东北部区域大盘、名盘的市场形象和高影响力,项目形象的确定,-,基于竞争对手,2,主要竞争对手,证大家园,62,区域卖点：金桥北,.,浦东高尚生活领地,配套卖点：继陆家嘴之后，浦东第二个商业中心,规划卖点：精心规划，只为让您尊享家的感觉,园林卖点：,360,度国际景观视野，,100,分健康尊崇享受,建筑卖点：格调与品质的碰撞,品牌卖点：,5,大世界级大师强强联手 超强阵容、信心保证,物业管理卖点：国际酒店式管理，管家式贴身服务,项目形象的确定,-,项目的核心卖点,3,项目卖点提炼关键步法：,第一步：项目价值点,穷举,第二步：基于客户、竞争项目的卖点,提炼,第三步：企划,提炼润色,价值穷举突破点：,区域价值,产品价值,社区价值,品牌价值,过程参考一,过程参考二,63,达成共识后的企划形象稿,64,我们如何聚集项目人气？,65,深挖渠道,基于与绿地崴廉公寓同类客户、同等价格区间的项目，有效渠道有哪些？,绿地崴廉渠道极尽其用，豪无章法,户外广告、报广（新最晨报、新民晚报、解放日报、青年报、时代报）、杂志（上海楼市）、车身广告、电视片、巡展、网络、,DM,等,豪无依据的渠道铺展，其营销结果是良莠不齐：,各渠道成交量,各渠道上门量,报纸（除晨报外）基本无效果、同时，,DM,、杂志等效果也不明显。,上门量与成交量同时显示：户外广告、朋友介绍、展会为有效渠道。,66,渠道分析,前期（,4.6-6.25,）渠道分析表明：,晨报、网络、,DM,、巡展以及户外广告是相对性价比较高的渠道。,深挖渠道,绿地威廉各渠道分析,重点,1,：说服发展商选择任何一种媒体，一定要用数据和事实说话，,经验、估计、试一试是不负责的表现。,重点,2,：仅告诉媒体渠道同样不负责任，内容、形式、组合必不可少。,67,渠道,1,：新闻晨报,对于绿地威廉公寓，晨报效果最好；,新民晚报、青年报、时代报基本无效果。,报广策略：,目的：树立高形象、占据片区制高点,软硬结合，双效传播,资源利用：,热点消息不断、增加项目曝光率,各种报版客户特征：,晨报：,更趋于大众化，适合于大众楼盘；,晚报：,大众化，中老年读者居多；,青年报：,青年人居多，适应于小户型项目或目标客户为青年一族的项目；,时代报：,地铁媒体，有固定读者群，适应于地铁沿线或目标客户为地铁一族的楼盘,深挖渠道,68,渠道,2,：,DM,DM,营销特点：,针对性较强、投放广,时效性较强,是一种低成本实效渠道，但是，执行过程直接影响结果。,绿地崴廉公寓,DM,执行过程缺陷：,无目标针对性、投放对象不准确,投放方式不当,投放数量不当,准备仓促，没有提前预定,这些导致没有发挥其应有的效用。,高效传播要点：,目标性强：针对目标客户所在区域集中投放,投放方式：邮政邮寄,充分准备：至少提前个月预订,实时监控：投放前查看数量,+,投放后一周内到,抽样小区查看,深挖渠道,69,网络道特点：,投入少、见效快，性价比较高；,更新快、信息量大。,易于召集、信息传播快、覆盖广；,客户针对性强,网络执行要点：,活动结合网络：线上媒体活动与线下,媒体活动相结合,及时更新：项目动态信息及时更换,卖点吸引：网络实景图片汇粹,网络社区维护,渠道：网络,深挖渠道,虽然前期并没有针对网络实行大规模推广，但短期内仍有大量的网络上门客户和成交客户。网络是行之有效的推广渠道。,前期网络效果,70,、写字楼巡展,深挖渠道,展场选点：客户层次与项目客户层次相匹,配的写字楼,巡展时间：周一至周五,现位选点：写字楼大堂，人流汇集、视觉,中心处,现位布置：展位大气、气质匹配,服务必备：定时班车接送,（休班时间，如中午或下班后）,物料：尽可能多的销售物料准备，如户型,资料、楼书、海报等,写字楼巡展执行关键要素,巡展成功的关键,:,选址,+,执行。,写字楼巡展效果,71,、写字楼巡展,不只是,“,展,”,：,展位现场接待外出派单,人员安排：,节约人力成本，聘请，可实行,3+1,人员组合方式，各司其职,（为节约人力成本，只派人守场方式不可取）,深挖渠道,巡展执行核心要点,人员,数量,工作安排,销售员,1,每日物料清点、补足；,对兼职人员进行当日工作安排、监督；,展位客户接待与现场组织安排。,3,写字楼现场：主动出击，利用一切机会主动寻找客户；,现场客户少时：外出派单，最大量挖掘写字楼周边客户。,时间管理：与写字楼上下班时间匹配,岗位管理：时刻有人在岗,激励机制：,巡展不与直接销售挂钩，存在销售员积极性不高的问题。为此，应实行,“,双向激励,”,：,针对销售员：,成立,“,巡展特别奖励,”,基金，以组织巡展客户上门量多少来实行考核激励；,针对兼职人员,：限额配额制，以派单带客上门量多少来实行考核激励。,撤场安排：,撤场后，仍可在大堂增加资料架放置销售资料长期摆放，供客户取阅。,72,江湾城五角场,成热点板块,杨浦楼市将成亮点,“,知识杨浦”引发新需求量,区域不尽相同,20,万科研与工程人员进入杨浦区,五角场商业、商住新江湾居住集中,人口众多，升级换代的潜在需求较旺盛,各板块供需不均,五角场板块住宅市场供应减少，商业供应呈规模性增长；,新江湾城开始发力，吸引了大量区域型、价格导向型客户；,除杨浦内环板块外，大学城板块、黄兴公园板块近两年大规模住宅供应不多；,知识杨浦供应与需求同步增加。,杨浦区市场特征,深挖渠道,、杨浦区营销专场,杨浦区市场特征我们客户在哪里？,杨浦区客户分布特征我们如何引导客户？,杨浦区营销市场特点：,如何投放？,存在大量写字楼客户的特点，如何挖掘？,73,新江湾板块,中原板块,大学城板块,黄兴板块,杨浦内环板块,东外滩板块,江湾五角场,市级副中心,现代生活居住休闲,综合功能区,杨浦区客户分布特征,居住、都市型工业,综合功能区,教育、产业、服务,综合功能区,现代工业,综合功能区,配套居住区,区域、价格导向型客户,白领、商住两用,高校集中居住区,区域型客户,以周边高校教师、周边改善居住型客户为主,整体特征：老杨浦区客户知识导入型客户,知识导入型客户,本地改善居住客户,老式居住区,客户导出型,中高档居住区,区域型、改善居型客户,深挖渠道,措施：,DM,深入挖掘,74,改善居住、经济充裕型：,虹口、市中心置业,杨浦本地客户置业导向分析,以交通为导向,轨道交通,8,号线,轨道交通,4,号线,中环线工程,中山路黄兴路高架,大连路隧道,翔殷路隧道,军工路,-,金桥,越江工程,(,在建,),杨浦大桥,改善居住价格敏感型：,江湾新区,改善居住、地缘型：,区域内置换,改善居住、经济有限型：东北部置业,深挖渠道,75,渠道,杨浦区渠道,深挖渠道,渠道,1,：户外大型路牌广告,渠道,2,：巡展,+,分展场,渠道,3,：,DM,新江湾板块,中原板块,五角场大学城板块,黄兴板块,杨浦内环板块,东外滩板块,海上海,LOFT,复旦大学科技园,沪东金融大厦,杨浦商城,学习广场,白丽大厦,2026/10/28,76,项目背景,营销三步曲,顾问关键点,客户经营,什么是营销顾问的服务核心？,帮助客户,梳理,项目目前,问题,，,清晰目标,。,提供,可行性,的,系统解决方案,，分步骤执行，,控制,执行过程中的,关键点,。,顾问关键点,77,2026/10/28,顾问关键点,1.,项目组建，召开内部沟通会，达成共识,明确内部目标，各自分工及责任，前期资料,交底，内部统一向心力。,2.,发展商首次沟通会，形成与项目的共识,世联的工作方式和方法，帮助解决什么问题。对项目目标的共识。项目组成员。,过程,第一步,1.,每周回顾和总结，下周计划；,2.,任何活动，方案,执行过程调整,效果评估；,3.,项目组人员更替，召开内部沟通会；,3.,开发商责任人更替，重新沟通项目,的共识。,目标,策略,执行,调整,结果,参考,1,参考,2,2026/10/28,78,项目背景,营销三步曲,顾问关键点,客户经营,客户经营？,把握客户需求，以客户真实需求、解决客户问题作为工作的核心。,顾问关键点,关于绿地集团,-,2026/10/28,79,老板说了算；,请专业公司是为了论证自己的设想；,非常在乎尊重与形式；,管理较规范，但工作效率低；,内部权力关系复杂；,责任是要害，谁都不愿意成为最终承担责任的人；,通常没有很高追求，做到交差了事；,也有一些人希望借项目出成绩，以获得赏识和升迁；,拥有较广泛的政府、媒体及社会机构的关系资源；,具有较浓厚的地域色彩。,国,企,十大,脸,谱,2026/10/28,80,客户经营的六个要点,明确客户真实需求,及时响应客户,确认客户，了解客户的特点和基本信息。倾听和准确理解客户的表面需求、兴趣和期望,对客户需求快速反应：迅速及时努力地予以解决,重视每一次沟通的机会,把与客户的每一次沟通作为一次商业机会或解决问题的机会,重视你的每一个承诺,重视管理我们对客户的承诺、积极引导客户期望承诺,81,杭州新白马公寓,82,1,、项目位于萧山区规划的,CBD,新区的核心位置，周边商务行政氛围较浓。,2,、项目不临主干道，为少有的闹中取静之地。,金 城 路,区法院,心意广场,人民广场,区办事中心,工,人,路,项目位于萧山新区核心片区，金城路与工人路交汇处西南侧；,项目位于萧山区规划的,CBD,，周边,建筑以商住综合体为主，商务、行政氛围较浓；,项目近邻将要施工的杭州地铁二号线人民广场站；,项目和主干道保持了合适的距离，为少有的闹中取静之地。,恒隆广场,太古广场,市,心,路,萧山移动,新白马公寓,萧山国际商务中心,项目概况,M,83,1,栋,17,栋,18,栋,16,栋,15,栋,2,栋,4,栋,3,栋,10,栋,9,栋,11,栋,5,栋,6,栋,项目为核心区规模最大的纯住宅社区，且其后中心区再无大规模可开发住宅用地,占地面积：近,6,万平米,总建面积：,22,万平方米,容积率：,2.8,建筑密度：,17.56%,绿化率：,38.28%,；,建筑概况：全部为,2832,层的高层，,2,梯,2,户或,3,户，建筑标准层高,2.85,米，首层均架空，架空层高,4.8,米,9.45,米不等；,车位配置：总车位,1053,个，车位比大于,1,：,1,。,项目共,1003,套，分三期开发，,一期,359,套；二期,387,套。,项目一期,项目二期,项目概况,84,项目的目标,项目一期共,6,栋,52247,平方米，,359,套；二期共,7,栋,57706,平方米，共,387,套,项目一、二期的套均面积约,147,平方米,2006,年营销绩效衡量指标：,绩效指标,达成标准,完成时间,销售业绩,一二期全部开盘，实现,5,亿左右销售额，过,7,万平方米的销售量（共约,480,套，月均销售,60,套）,2006,年,12,月底,均价指标,保证项目整体,7000,元,/,平方米的均价,2006,年,12,月底,85,4500,5000,5500,6000,6500,7000,7500,10,20,30,40,50,60,70,奥兰多小镇,顺发佳境天成,德意中兴广场,绿都 湖滨花园,新白马公寓,本项目的销售目标：,均价,7000,；,60,套,/,月,项目所要求的速度和均价处于萧山新区目前在售楼盘所形成的销售速度渐近线之外,萧山新区销售速度渐近线,威尼斯水城,1535,套,/,月,50006000,元,/,平米,按照萧山新区目前的销售速度渐近线，,60,套的月均销售速度意味着项目均价在,50006000,元,/,平方米的水平内；,7000,元,/,平方米的项目均价意味着,1535,套,/,月的销售速度。,月均套数,均价,86,项目面临的问题,问题,1,：,项目如何脱颖而出，建立自身的市场影响力,？,问题,2,：如何在快速销售的过程中保持速度和价格之间的平衡？,87,针对性突破口,一、形象定位调整,二、针对性推广策略,三、制定合理有效的价格策略,四、节点突破式销售策略,88,突破口一：形象定位调整,LOGO,：由原来的较为年轻现代的花马调整为现在的,LOGO,主推广语：由,“,新摩登时代,”,调整为,“,阶层梦想 城市勋章,”,调整后项目的形象档次得到了提升，更好的契合目标客户群,新白马,公寓,萧山核心区 珍藏版王座,主推广语：阶层梦想 城市勋章,89,突破口二：针对性推广策略,突出户外,根据萧山私家车较多，没有主流媒体等特点，户外媒体成为传统媒体的首选，我们在原有四桥广告牌的基础上，又在花木城、体育馆等关键位置新增了广告牌，较好地树立了项目形象，传递了项目信息。,节点报广,从最近的效果来看，萧山的报广效果较差，因此我们不将报广作为我们推广的主要手段，而是结合节点销售信息集中推广，从来电量的情况来看，效果较好。,90,突破口二：针对性推广策略,多用短信,短信是快捷、抵达度高、成本低的推广渠道，本项目从认筹开始充分利用短信渠道保持与登记客户和业主的联系，向他们发送销售信息、工程进度信息、活动信息等，取得了较好的效果。今后要更好利用好这个渠道，将其作为与意向客户和成交客户长期联系渠道，保持双方的关系。,有效,DM,DM,是能够直接到户并且具备及时性的渠道，我们可以根据客户的特点，锁定区域和客户层，将我们定期制作生活手册进行邮寄，将项目资料和项目信息及时传递给客户，如针对城厢街道私营业主的,DM,邮寄。,91,突破口三：制定合理有效的价格策略,根据项目的实际情况，通过阶段价格策略来保证全盘实现,7000,元的均价,第一阶段（,4-6,月）：由于客户主要定位为前期 积累客户，此阶段的目标主要是回馈前期客户，建立客户信心和市场影响力，因此本阶段我们通过,平价入市，建立了客户信心并制造了火爆销售局面,第二阶段（,7-9,月）：此阶段的客户主要为老带新和影响力下渠道拓展客户，其对项目比较认同，此阶段我们采取一定幅度,提价策略，,并适当配以促销活动，一方面提升前期客户的信心，另一方面能促进新客户尽快成交。,第三阶段（,10-12,月）：此阶段的战略主要是通过价值印证来巩固和加强客户信心，但考虑到房源的相似性及体量相对较大，建议此阶段采取,小幅提价,策略。,92,突破口三：制定合理有效的价格策略,考虑到本区域客户特征明显，大面积客户对价格不敏感，选房时很少做价格比较,除了整体阶段价格策略外，我们还充分考虑价格体系内部的平衡，根据客户的特点，尽量确保物业与价格的匹配性：,充分考虑了户型之间差异性,充分考虑了朝向、通风的差异性,充分考虑楼层的差异性,充分考虑楼栋的差异性,虽然本次价格制定中对当地的客户特征有所考虑，适度拉大了物业之间的价格差距，但是从销售中的客户表现来看，还没有能够充分体现客户偏好，因此二期定价中将会吸取一期经验，再适度拉大价格差距。,93,突破口四：节点突破式销售策略,及时认筹可以及时锁定前期客户，避免客户流失，同时可以提升售楼处人气,分两次开盘，连续火爆,淡季通过事件促进客户集中上门,5,月,11,日认筹,6,月,17,日第一批开盘,7,月,8,日第二批开盘,及早认筹锁定意向客户，避免客户流失,第一批房源平价入市，火爆销售,第二批房源提价入市,7,月,29,日样板房开放,提价促销集中去化一期尾房,8,月,20,日俱乐部成立,集中推动二期认筹,94,销售业绩,一期房源共,359,套，,6,月,17,日针对,1,、,2,、,4,、,5,号楼在售楼处排队选房，,7,月,8,日针对,3,、,6,号楼在开元名都进行了选房,7,月,29,日样板房开放，提升客户信心,截止,8,月,10,日，共完成销售,286,套，销售率,79.67%,95,THANKS!,我们因团队而强大！,