药店业绩提升策略精讲(中).ppt

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2010.08.17,1,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2010.08.17,1,药店业绩提升策略精讲,（中）,Page,：,2,1,、药店业困惑与业绩提升策略,2,、药店药学品类管理技术,3,、药品商品化双,A,分析法,4,、双,ABC,梳理商品实例,Page,：,3,版权所有,李子浩,2,、药店药学品类管理技术,什么是品类？,对药厂而言,品类就是产品线,对零售药店而言,品类就是多数顾客,对某一病症的需求总和,对顾客而言,品类就是对同一病种需求,能够满足不同的选择,Page,：,4,版权所有,李子浩,什么是品类？,对药厂而言,品类就是新康泰克、感康。,对零售药店而言,品类就是所有解决,感冒病症的药品、非药品,对顾客而言,品类就是能解决感冒病痛,能满足对品牌或对价格的不同需求,Page,：,5,版权所有,李子浩,定价策略,价格政策,品牌策略,价格带,毛利策略,消费定位,商品定位,竞争,环境,价格结构,经营目标,商品组合,商品管理,陈列管理,促销管理,销售模式,服务模式,经营能力,质量,疗效,服务,价值,药店药学品类管理流程图,毛利组合,Page,：,8,版权所有,李子浩,最好最便利的药店,中西成药,中药饮片,医疗服务,抗感染药,抗感冒药,止咳化痰平喘药,肝胆胰疾病用药,清热解毒药,胃肠道疾病用药,常用中药,贵细中药,用药咨询,会员服务,医疗卫生,美容护理,医疗器械,生活用品,健康食品,保健品,母婴用品,美发用品,身体护理,靓丽彩妆,口腔护理,护肤保养,品牌香水,医疗器械,计生用品,消毒用品,日化用品,家纺用品,饮料,无糖食品,食疗,休闲食品,免疫食品,清咽润喉类,护肝解酒类,减肥降脂类,改善睡眠类,改善胃肠类,调节血糖类,奶粉系列,童装系列,玩具系列,妈妈用品系列,辅食系列,图书系列,健康,美丽,方便,快乐,9,经营定位,商品核心（品类角色）,商品品类,核心品类,八大边缘化品类,9,精致饮片,针灸磁疗,中药材,健康管理,心理咨询,家庭理疗,康复器材,中医器械,洗涤用品,护理用品,其实我们连健康都还没有做好！,怎么就考虑做多元化，可能只是远水不解近渴。,民族中药,家庭护理,保健器材,季节用品,进口食品,零售,业,对品类管理,即商品管理及消费者的理解,低,高,实际基础销售,空间和分类,管理,品类管理,联合品类计划,品类管理就是,新分类、新商品选择、新商品陈列、新定价、新促销,？,Page,：,10,版权所有,李子浩,成功的商品组合，来自成功的商品管理,由品类管理引申之商品管理,还有哪些呢？,Page,：,11,版权所有,李子浩,大类数,（,8,）,中类数（,98,）,小类数（,518,）,品牌商品,主推商品,其它商品,中药饮片,3,20,?,?,?,中西成药,28,183,?,?,?,保健品,19,36,?,?,?,健康食品,6,27,?,?,?,美容护理,8,64,?,?,?,医疗器械,15,52,?,?,?,母婴用品,15,113,?,?,?,生活用品,4,23,?,?,?,合计,98,518,?,?,?,根据新医改，药店面临的三个转型，重点对品类进行了细分，把药店的商品分为：,8,个大类，,98,个中类，,518,个小类；,2012,年重点规划品类,关键词：,专业化、精细化,1,）感冒及胃肠系列,2,）儿童专用药系列,3,）妇科专用药系列,4,）皮肤外用药系列,非药品,5,）心脑血管用药系列,6,）包装中药饮片系列,7,）品牌保健品系列,8,）美容理疗器械系列,合理的品类结构,Page,：,12,版权所有,李子浩,品类组合成功的关键,不仅仅是商品组合，,更多的是商品如何组合销售。,品类管理成功的策略,品牌,组合,价格,组合,毛利,组合,销售以,商品组合,为基础,商品组合以,品类组合,为核心,Page,：,13,版权所有,李子浩,价格带,商品带,毛利带,Page,：,14,版权所有,李子浩,建立品类之品牌策略,价格带管理建议,20%,50%,30%,12,高,中,低,超低,价格带可依据品类各价格带销售量来分析调整,品类中替代品牌，应低于替代商品之价格带,Page,：,15,版权所有,李子浩,高,123,中,123,低,123,高,123,中,123,低,123,高,123,中,123,低,123,毛利带,123,高,123,中,123,低,123,高,123,中,123,低,123,高,123,中,123,低,123,Page,：,16,版权所有,李子浩,【,案例分享一,】,品名,规格,进价,售价,毛利率,东海,VE,30S100mg,2.71,4,32%,信谊,VE,30S100mg,2.82,4.7,40%,青岛,VE,0.1g60S,17,41,60%,海神,0.1g60S,9,21.4,60%,养生堂,54,75,28%,紫竹左炔诺酮,0.75mg4T,12.4,22.8,45%,朗圣,1.5mg1T,8.11,20.3,60%,沈一,1.5mg1T,7.36,18.4,60%,信谊,0.75mg4T,8.5,22.8,62%,销售不是推销,药学服务是销售,流程,店面是场景、陈列当布景,流程是剧本、员工像演戏,端架是烟火、促销当敲锣,海报是灯光、商品像道具,Page,：,17,版权所有,李子浩,品类组织结构,商品分析,药学销售服务流程,商品,组织表,品类,组织表,品类管理实践的核心,Page,：,19,版权所有,李子浩,按流程做事，用数据说话,分类管理,品项,需求,市场,调查,商品,促销,商品,管理,采购,品类,角色,品类管理,商品,定价,品类,组织表,商品,结构,药品分类与品类运行,Page,：,20,版权所有,李子浩,品类角色,品类内容,顾客角色,目标性品类,代表商店的形象,对于目标市场非常重要,促进其他品类的增长,资源占用较大,三高心脑血管、风湿病等基本药物,叫好又叫座,常规性品类,平衡销售额的增长与利润的增长,是消费者经常可见与需要的,常见病稳定的营销方案,一般性顾客,季节性,/,地域性品类,平衡销售额的增长与利润的增长,适时地满足特殊消费者的需要,季节、特定节日促销方案,区域性、季节性顾客,便利性品类,冲动增加顺带购买的机会,突出商店“一站购买”的形象,帮助商店的利润增长,座椅、饮水、雨伞、报刊等服务忠诚度,潜在的顾客,28,原则,