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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,证 券专业化销售流程,证 券专业化销售流程证 券专业化销售流程营销时代的来临中国企业已经进入了市场营销时代生产观念产品观念推销观念市场营,销观念社会营,销观念“皇帝女儿,不愁嫁”“酒香不怕,巷子深”“怕你,买少了”“从消费,者出发”“长远的利益是根本”客户的需求已呈多元化、个性化对金融服务的要求：主动、个性变是唯一不变的法则,营销时代的来临,中国企业已经进入了市场营销时代,生产观念,产品观念,推销观念,市场营,销观念,社会营,销观念,“皇帝女儿,不愁嫁”,“酒香不怕,巷子深”,“,怕你,买少了”,“从消费,者出发”,“长远的利益是根本”,客户的需求已呈多元化、个性化,对金融服务的要求：主动、个性,变是唯一不变的法则,盈利面,监管面,竞争面,成长面,需求面,佣金自由化，收入大幅下挫。,中国证监会监管力度不断加强,金融、保险行业,的渗透,各券商正积极从,“坐商”向“行商”,转变,加入,WTO,，,外资券商,将抢占中国市场,客户的需求日益提高，要求多样化、个性化服务,各券商不断增设营业部，券商的成长远大于市场的成长。,证券,市场,理财经理是谁,优秀理财经理=,一流推销员+研究咨询专家,诚信为本，,销售技能和投资知识为两翼，,始终明确自己和团队的目标。,在调查和定期交流的情况下形成完整的客户档案，对客户的需求、投资风格、资金情况保持全面的了解。,有完整的展业工具和资料。,敏感，在接洽过程中能够根据细微的情节掌握客户的心理动向，并随机应变。,沟通能力和说服能力强。,勇气和自信；,乐观和积极。,关心社会、政经和财经，有主动收集资料的习惯,表演技巧佳。,从头到脚的专业形象、礼仪和举止。,理财经理是谁,理财经理是谁,怎样成长为王牌理财经理,K,知识,S,技能,H,习惯,A,态度,A,态度,通过不间断的训练和自我训练,通过不间断的实践和自我反思,做谁的理财经理,个人准客户,有钱、易接近、有投资,需求,机构准客户,有钱、有投资,需求,需求,清楚的,可衡量的,有共识的,有时间限制的,做谁的理财经理,A类：,很有钱、易接近、投资意向明显,B类：,已在其他证券公司开户,C类：,有钱但投资股市意向不太明显,D类：,没多少钱,客户大分类,熟能生巧 简单重复 有意识无意识,专 业,量化 程序化,化,销 售,生存技能 生活艺术,科学性 经验传播,流 程,专业经纪工作流程,证券经纪业务的销售、服务密不可分。证券经纪业务其实处于永不能停顿的销售（服务）过程中。,拜 访 量 10,准客户量 34,客户量 1,资金量 15万,交易量 225万,佣金量 1600元,收入量 400元,提成比率 （,25,左右,),佣金率,(0.1%),交易频率,(15,次,/,年）,大中客户比率,(15,万,/,人,),开户率,(1/3),有效拜访率,(1/3),目标的设定（六率七量）,专业经纪工作流程目标与计划篇,日常目标与计划,【计划】,养成良好的工作习惯,一日之计在于昨夜,专业经纪工作流程客户开拓篇,渠道与方法,缘故法对缘故网络内的准客户进行的销售。,我,亲戚,同乡,同事,邻居,朋友,同学,同事,邻居,同乡,同学,朋友,亲戚,同事,邻居,同乡,亲戚,朋友,同学,专业经纪工作流程客户开拓篇,介绍法,建立影响力中心。利用他人的影响力，延续客户，建立口碑。,渠道与方法,专业经纪工作流程客户开拓篇,咨询法,和某些企事业单位的工会等组织建立联系，以咨询讲座的形式开拓新客户；也可以在住宅区、商业区、银行摆台咨询。,渠道与方法,专业经纪工作流程客户开拓篇,随机法,平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户。,渠道与方法,专业经纪工作流程客户开拓篇,资料收集法,平时关注各种新闻、报刊、杂志等，收集一些单位或个人的信息。,渠道与方法,专业经纪工作流程客户开拓篇,信函开拓法,通过信件或E-MAIL形式联络客户，发送一些投资新闻与建议，引起客户兴趣。,渠道与方法,专业经纪工作流程客户开拓篇,社团开拓法,参加各种社团组织，如俱乐部、沙龙、旅行团等活动，认识不同的人。,渠道与方法,专业经纪工作流程客户开拓篇,目标市场(渠道)开拓,一定的区域、行业、人脉圈子，易于接近、需求相似，能形成规模效应的高质客户群。,银行、乡镇政府、知名企业是重点延伸的可依托的渠道，是客户开发和维护的桥头堡。,渠道与方法,专业经纪工作流程客户开拓篇,其他方法,在公司网站上设置理财经理主页，电话咨询等方面作出有利理财经理展业的安排。,通过休眠客户激活的方法,渠道与方法,专业经纪工作流程客户开拓篇,市场定位,要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。,专业经纪工作流程客户开拓篇,市场定位,市场定位检测,一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？,二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？,三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？,四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？,五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？,六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？,七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？,专业经纪工作流程客户开拓篇,缘故市场,一个理财经理的初期从缘故市场起步肯定会更加顺利,2、列出所有缘故的名单，分清先后次序。,1、“昭告天下”三次我开始做证券理财经理了。,3、全面拜访，以健康的心态面对拒绝（即使没有成功，也权当练习一次）。,不拜访缘故客户将是你最大的损失,专业经纪工作流程客户开拓篇,客户开拓流程,【完整的客户开拓步骤】,1、取得名单，建立准客户卡,2、收集相关准客户资料,3、整理分析资料，确定应对策略,4、取得联系，培养关系,5、决定最佳的接触时机与方法,6、过滤不合适的对象,专业经纪工作流程客户开拓篇,准客户档案和评估,客户评估的六个基本要素,机会,财力,决策依据,决策人,时间性,专业经纪工作流程接触篇,接触前准备,1、计划拟定（5w1h),2、电话约访,3、信函投递,4、客户基本情况分析,5、展业资料（行业公司个人产品服务）,6、推销演练,7、携带工具检视,8、信心准备,准备事项（八个步骤）,专业经纪工作流程接触篇,接触前准备,准备事项（四个方面）,【平时准备】,丰富的知识,正确的工作态度,熟练的技巧,良好的习惯,【物质准备】,客户资料准客户档案表、客户评估表,展业工具公司资料、产品（服务介绍）、笔记本,、笔、公文包、计算器、笔记本电脑,（如有）等,行动准备1.时间；2.地点；3.话术演练,【精神准备】,对证券投资功能和意义的认同,对公司和公司所能提供的产品和服务充满信心,对自己能力的认同,【策略准备】,1、如何以最好的方式进行开场白？,2、如何使他参与讨论？,3、什么利益有可能对他有最大的吸引力？,4、我如何控制进程？,5、我计划取得什么协议？,专业经纪工作流程接触篇,接触前准备,准备事项（四个方面）,专业经纪工作流程接触篇,接触前准备,电话约访的目的,避免客户因不在而浪费时间,避免与客户工作发生冲突,避免冒昧前往而让客户产生不快心理,给客户一个准备的时间,引起客户对我们的注意,电话约访的要点,确定对方方便讲话,电话约访的唯一目的是争取面谈时间，并无其他用,意，千万不要在电话里开始销售,边说边带着微笑，这样说出来的话比较好听,在提出五次请求之前千万不要轻易放弃,要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“请你不要误会”,等神奇的句子,确认时间没有冲突，事先计划好拜访线路，作出合,理安排，以提高效率,最后确定时间地点并感谢,专业经纪工作流程接触篇,电话约访的步骤,寒暄致意,同意谈话,自我介绍,道明来意,拒绝处理,提出要求,确认约会,专业经纪工作流程接触篇,接触前准备,重复,赞美认同,转折要求,寒暄致意,同意谈话,自我介绍,道明来意,拒绝处理,提出要求,确认约会,早上好，牛总,方便的话，占用您几分钟时间。,第三方引荐,见招拆招,简洁明了,勇于要求,专业经纪工作流程接触篇,电话约访范例（一）,牛总，您的意思是您很忙，的确，象您这么成功的人士时间都安排的很紧，不过，正因为您很忙，所以我才预先来电话来与您预约，免得突然来会打扰您，您看是还是时间比较方便。,牛总，您的意思是把资料寄过去，那当然没有问题，象您这样经受过高等教育，又有丰富投资经验的人本来看看资料就可以，但是，一则，寄资料影响信息的实效性，二则，这样做对您太不尊重，王总也一再吩咐要我专程拜访您，您看是还是时间比较方便。,牛总，您的意思是您对投资不感兴趣，我非常理解，但冒昧地说，您对赚钱总不会不感兴趣吧，噢，牛总，我想拜访您的主要目的是想结识您这样的成功人士，向您讨教两个问题，王总曾多次要我有机会专程拜访您，向您学习，您看是还是时间比较方便。,重复赞美认同转折要求,专业经纪工作流程接触篇,牛总，您的意思是您已经在国信证券开户了，那太好了，向您这样有投资理念的成功人士肯定很早就投资股票了，而且，国信也是一家非常优秀的券商，不过针对投资者而言，多了解一些信息，多方参考一下，所谓货比三家，总不会是坏事吧，更重要的是，我肯定是一个您值得交的朋友，您看是还是时间比较方便。,牛总，您的意思是这会浪费我的时间，您真会开玩笑，能认识您这样优秀的人士实在是我的荣幸，再说，王总一再嘱咐我要专程来向您多学习，顺便向您提供一些对您有价值的咨询，您看是还是时间比较方便。,牛总，您的意思是在电话里讲讲，那当然可以，不过，有很多要展示给您的资料，电话里很难讲清楚，反而浪费您的时间。再说，我正好服务您这个区域，当面谈仅需要五、六分钟，我一定让您物超所值，您看是还是那个时间比较方便。,电话约访范例（二）,重复赞美认同转折要求,专业经纪工作流程接触篇,专业经纪工作流程接触篇,接触循环二阶段,寒暄、赞美（先聊介绍人）,拉近距离,寒暄、赞美（谈对方成就兴趣）,收集资讯、发现购买点,寒暄、赞美,（休闲、投资、经济、商业）,拉近距离，不收集资讯,1,发现三到五个强烈购买点后再切入,2,3,4,5,阶段1,专业经纪工作流程接触篇,接触循环二阶段,阶段2,接触循环一,至发现3-5个强烈购买点,提问、寻找并强化购买点,提出解决方案引起好奇心,对方拒绝时,强调不一定要买,利益展示,专业经纪工作流程接触篇,接触要领,形象印象：,专业、健康、文明、整洁,解决问题：,是谁、找谁、何干,寒暄热身：,介绍人、兴趣爱好、职业环境,赞美满意：,润滑剂、丝带,放松开门：,递交名片、探测需求,重复认同：,您的意思是说、很多人都这样认为,提问倾听：,善问才是高手,关门切入：,找到购买点，一句话切入说明,这份计划请您参考一下；根据您的情况，以我专业的角度，这份计划比较适合您。,寒喧建立同理心的过程,“人所欲，施于人”每个人都希望听人赞美，却不喜欢赞美人,理论基础：推销是把握人性的游戏,专业经纪工作流程接触篇,接触要领,寒喧的作用,让彼此第一次接触的紧张放松下来,解除客户的戒备心,建立信任关系,专业经纪工作流程接触篇,话太多,心太急,太实在,做事太直,寒喧大忌,专业经纪工作流程接触篇,什么是寒喧,寒喧就是话家常,谈一些轻松的话题,说一些互相恭维的话,问一些关心你的问题,让彼此第一次接触的紧张能放松来,慢慢建立起可信赖的关系,专业经纪工作流程接触篇,范例说,（1）寒喧：,“久闻大名，一直听*说起您，说您事业、家庭都很成功，您可要多多指教啊”,（2）赞美：,“看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿意跟你这样的人往”,“真不简单，在这样的情况下你还做得这么好，真想向您讨教一些秘决，让我向你一样成功就好了”,业：“郑总，您好，我是小王啊，还记得我吗？上周我给您送过一张中国证券报。”,客：“噢噢”,业：“郑总，上次来公司时，看到公司上下一心，朝气蓬勃，真是佩服，都是您领导有方啊！”,专业经纪工作流程接触篇,范例问,“陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业的？”,“王先生，你的生活非常潇洒，平时做何消遣？”,“李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？”,“郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下，你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？”,专业经纪工作流程接触篇,范例听,头脑放空：,专注地听：,心情放松：,不插话不抢话,专业经纪工作流程接触篇,寒喧的动作,正视对方,微笑,说,“,你好,”,握手,专业经纪工作流程接触篇,介绍法的寒喧,向对方表达支持性言语,适时表达自己,开口三句话,“真不简单-”,“那没关系-”,“看得出来-”,缘故的寒喧,适时表达自己,聊天,寒喧后的二句语,（导入开门）,“不晓得你有没有参加炒股？”,“不晓得你有没有在我们公司开户？”,专业经纪工作流程接触篇,范例“那没关系”+认同+反问,客 户：我很忙，没时间谈。,业务员：那没关系！陈先生，您事业这么大，当然会很忙碌。不晓得，您这公司已经营多久了？,客 户：10年了。,业务员：喔！真不简单，那陈先生可以算是这行业经验很丰富的人了！请问陈先生，不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？,客 户：,专业经纪工作流程接触篇,客 户：炒股，我没兴趣。,业务员：那没关系！,陈先生对工作这么专心，对工作以外的事情当然会没兴趣了。不晓得陈先生您在这行业上从事多久了？,客 户：5年了！,业务员：喔！真不简单，看得出来，陈先生是个很敬业的人。请问陈先生不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？,客 户：,专业经纪工作流程接触篇,客户接纳我们的理由,1、,这个人还不错,理由：（1）他的知识面挺宽（2）他和我是同类型的人（3）他很风趣（4）他挺有礼貌,2、,这个人挺可信,理由：（1）话说办事处处为我和家人着想,（2）这个人挺专业（3）他公司的信誉满高（4）与其他推销员不太一样,3、,这个人和我挺投机,理由：（1）和我有共同语言（2）他对我很了解（3）他对我的工作挺在行（4）我和他在一起很开心,专业经纪工作流程接触篇,接触面谈要点,建立良好的第一印象,消除客户的戒心,制造准客户感兴趣的话题,虚心的聆听,力戒避免争议,专业经纪工作流程接触篇,问那些话,关心的：,“李小姐，你有没有想过一个小孩从幼儿园到大学毕业需要花多少教育费用？”“王老板，随着国家医疗制度改革的推行，你最担心的将会是什么？,请教的：,“陈先生，能否请教一下，在目前的经济形势下，选择什么样的投资比较合适？“,了解的：,“张先生，你知道目前国内最好的，最实用的炒股软件是什么吗？让我来给您介绍一下。”,专业经纪工作流程接触篇,说的技巧,向对方表达支持性语言,EX：“真不简单，公司员工这么多，秩序那么好，实在了不起”,当对方情况良好，我们赞美他,EX：“看得出来，陈先生是位知足常乐的人，真是懂得惜福”,当对方情况普通时，我们肯定他,EX：“那没关系，陈先生，你的耳垂大，将来一定会大富大贵”,当对方情况不佳时，我们安慰他,专业经纪工作流程接触篇,接触要领,专业经纪工作流程接触篇,接触要领,赞美技巧训练,比较式,在中，您最,参照式,您与象，他,余地式,可以想象,请教式,请教您一下,叙述式,您真的很,逆向思维式,正好,专业经纪工作流程接触篇,接触要领,发问技巧训练,推定承诺法 你一定,说我说你法 我是你呢,赞美肯定法 你你一定是,请教知识法 作为你对怎么看,直截了当法 你吗,描述感觉法 描述你一定,十大主题,收入 年龄,社会 行业,经济实力,投资状况,风险意识,家庭观念,爱好,职业,学历,成长背景,专业经纪工作流程接触篇,接触陷阱,【接触陷阱】,过于功利主义，急于求成,海阔天空不着边际，忘记正题,话太多，说个不停,提问技巧不足，事先无准备,为人太真实，忘了认同与赞美,不专心听，急于要谈正题,做事太认真，谈股票就忘了其它,仪容不整，礼仪不周,专业经纪工作流程利益展示篇,利益展示的目的：,通过对公司的特色介绍，对自己在证券业能力和业绩的展示，激发准客户的兴趣，从而听从你的投资建议，开户或转托管。,专业经纪工作流程利益展示篇,特性转化成利益：“以某公司为例”,特 性,利 益,公司规模大,有经济实力保障、不会轻易破产，可提供充足的多品种货源。,专项服务,可放心使用，不必担心技术问题，可根据顾客具体要求提供方便。,人才优势,人员素质高、知识全面，可信度大，更易合作。,产品特色,使您最先享用新技术，带给您方便。,利益与特性,投资证券的必要性,特 性,客 户 利 益,高收益的可能性,操作的简易性,赚钱时间的延续性,保持人的现代性,满足人的赌性,体现您的智慧，追求别样的快乐,资产快速增值，快速致富的可能（日增10）,在家或在办公室敲敲键盘，打个电话即可，非常方便,小至10岁孩童，老至百岁老人都能据此赚钱,能不断吸收新咨讯，养成好的学习习惯，广泛结交朋友,公司的优势,优势,客户利益,灵活的机制,优秀的人才,个性化的产品,/,服务,强大的股东背景,一流的综合性券商品牌,资金安全,舒适，更多更大 的盈利可能性,可进行多品种的组合投资；有实力，可信度强，有面子,可获得更新更快的超值服务,以客为尊，积极进取,营业部特色,特色,客户利益,锐意进取的管理层,市场化的理财队伍,一流的硬件设施,全方位的软件服务,便利的地理位置,交易通路稳定、快捷；丰富的娱乐方式,便利、省时、风水宝地,家般温馨、信息集散地,量身定制的投资方案，持续不断的及时信息传递，无微不至的关心,充满生气的组织、成功吸引成功；大量成功地先例、系统地客户关系管理,独一无二的我,差异,客户利益,专业知识,从业经历,成功案例,超值服务,明星代表,更多更快盈利可能性，学习、成长更快,丰富的从业经验，可少走弯路,与投资成功人士交往，更可信,体贴入微地关心，交一个称心地朋友,成功吸引成功,投资方案主要内容,背景说明,投资策略,预期收益,组合方式,潜在风险,专业经纪工作流程利益展示篇,利益展示的技巧,多种表述与展示,反复强调,要有侧重点,对老客户使用新方法,避开竞争对手优势,不威胁竞争对手存在，争取立足,专业经纪工作流程利益展示篇,利益展示的技巧,他们现在正需要什么?,提示老产品曾带来的好处,对昔日愉快合作的谢意,新产品的出众之处,新产品带来利益的具体体现,向老客户推销新产品,推销自我优于推销产品,侧重于和顾客一起讨论利益有多大,完善利益发源地,向新客户进行展示时,【展示原则】,围绕准主顾的需求点,紧扣准主顾的购买点,先强化购买点再引起好奇心再介绍商品特色和客户利益,准主顾最多只有5分钟的耐心,专业经纪工作流程利益展示篇,利益展示的技巧,专业经纪工作流程缔结协议篇,缔结协议就是从旁协助你的准主顾作出转户或开户的决定，说服他们需要你所建议的资金量，并敦促他们立刻就采取行动。,【客户表情变化时】,1、沉默思考时,2、翻阅资料和建议书时,3、电视音响关小时,4、解说过程中取食物让你吃时,5、反对意见逐渐减少时,6、客户态度明朗、明显赞同时,7、客户对你的敬业精神赞赏时,8、其它,【客户提问时】,1、询问开户方式时；,2、询问各种交易方式的优劣时；,3、询问各服务项目的详细情况时；,4、询问介绍人投资情况时,5、讨价还价时,【缔结协议的时机】,专业经纪工作流程缔结协议篇,默认法,同理法,利诱法,二择一法,【缔结协议的方法】,“你看明天下午3点，我在营业部等你，怎么样？”,“我让营业部安排一个大户室，如果方便的话，明天过去看一看，你看什么时间方便上午10点还是下午3点？”,“你看，这么多朋友都转过去了，都不错，你还呆在这里，会寂寞的。”,“我们促销优惠期马上就要结束了，抓紧时间喔。你看明天下午3点怎么样？”,“你是倾向于选择非现场交易呢？还是现场交易？”,试用法,目前市场底迷或行情转暖，正是选股建仓底好机会，您可以拿一部分资金先作准备,专业经纪工作流程缔结协议篇,信心不足,有歉疚感,缺乏观察,担心失败,展示过分,强力推销,【常见缔约失败原因】,专业经纪工作流程缔结协议篇,1、时间拖延太长,2、过于程序化,3、每次拜访都未采取促成动作,4、重复老一套,5、推销展示不充分,6、未能冲刺,7、成交后拖延,8、缺乏演练,9、没有选择方法,10、先露底牌,【成交环节易犯的十个错误,】,专业经纪工作流程缔结协议篇,准主顾不是每次发出购买信号后就一定签约，一次失败并不表示促成无望，要尝试多次促成。据 LIMRA统计，一次推销至少需要五次CLOSE，因前两次大多是无意识的假拒绝。,要保持良好的心态，缔约之后也不必喜形于色，而是要做好签约中的每一个动作。,不论签约与否，应做到：,1、加强准主顾对我们的信任；,2、请准主顾介绍新客户；,3、增加准主顾对商品的了解；,4、观察准主顾是否符合增员标准,【缔约失败处理】,专业经纪工作流程缔结协议篇,【跟踪信】,缔约失败或者没有发现好的缔约时机。一定要以一封跟踪信表示感谢、总结双方达成的共识、并为下一次拜访和促成作好准备。,专业经纪工作流程缔结协议篇,成交现场,勿喜形于色,向顾客致谢,适时离开,成交以后,安排好售后工作,近期回访一次,处理抱怨,【如何避免顾客后悔】,谢谢聆听,汇报结束,谢谢大家,!,请各位批评指正,