《商务谈判概述》.ppt

c,第八讲 商务谈判概述,YOUR SITE HERE,2003.11,课前热身,叙述一件你在生活、学习过程中发生的印象最深的谈判实例。,1.,分析谈判的起因、过程和结果。,2.,你在这次谈判中得到了哪些利益，对方有哪些收益？,生活中的谈判,购买东西、房产等,招聘,/,应聘,父母与子女的谈判,邻居纠纷,朋友之间,生活中的谈判,1,、,李女士在菜场买土豆和商贩讨价还价；,2,、刘先生想租一辆娇车全家出游，正在和租车,进行协商；,3,、妻子和丈夫就家务分工进行谈判；,4,、公司销售业绩不佳，财务部王经理正同银行,信贷员申请延期还货事宜；,5,、女儿和爸妈就与同学一起去旅游所需资金问,题谈判。,平常小事,全国国际商务谈判师培训认证考试中心,注册国际谈判师,CIPN,，由美国认证协会认证,谈判艺术发展的阶段,1.,2.,3.,4.,要就要全部，要么就不要，即“不是你活，就是我死”。谈判过程非常激 烈。,零和谈判,一方赢了之后，对方就会陷入困境。双方采取了既合作、又竞争的方式，保证彼此都能生存。,双赢谈判,加值谈判的出发点是如何设法去满足对方的条件，是要设法与对方一起“将饼做大”。,加值谈判,加值谈判加上传统的双赢谈判就是竞合谈判，这种谈判是又竞争又合作的谈判。,竞合谈判,案例引入,美国纽约印刷工会领导人伯特伦,波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全美。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。谈判结果是以伯特伦,波厄斯为首的工会一方大获全胜，报业主却陷入困境。最终结果是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭，数千名报业工人失业。,一方贪求谈判桌上的彻底胜利，往往会导致双方实际利益受损。,传统谈判策略,对双赢谈判也就是传统谈判来说，它的本质是,竞争的、敌对的、向对方施压,的以及,设法寻找对方弱点,。,所以，要想在传统谈判中占尽先机，就要尽量做到如下表所示的几点：,内容,简述,1,绝不要一开始便透露谈判底线,如果你向对方说出类似“这是我能给你的底价了，不要再跟我谈了”这样的话语，那就意味着你已经没有退路了，意味着你一开始就一次用尽了你的谈判筹码,2,绝不能接受对方的起始要求,因为那一定高于你能接受的范围。正像一个谈判口号所说的“喊价要高，杀价要狠”,3,绝不在获得同等报酬之前做出让步,即所谓的“你不答应我这个，我就不答应你那个”,4,绝不暴露自己弱点，但要设法发现对方弱点,隐藏自己的真实情况，以免被对方抓住弱点,5,绝不泄漏过多信息，而应让他们不断猜测,营造“敌明我暗”的情景，可以方便自己在对方猝不及防的情况下袭击对方,6,尽早在谈判中抢占先机，并且维持这个地位,让自己居于强势地位，可以封住底线，操控对方,加值谈判,1,加值谈判的定义,加值谈判的思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予对方的价值；不是只要求对方让步，而是一种温和而双赢的谈判。,传统谈判的火药味太重，所以，进行传统谈判的双方往往都会针锋相对，很难在竞争中保持良好的心情及风度。而加值谈判却能让谈判变得愉快起来，非常有利于树立企业的良好形象。,加值谈判出现的时间尚短，如果在谈判中始终采用加值谈判的方式与对方交涉，恐怕有违解决问题的初衷。但是，如果在谈判伊始采用加值谈判的方式，就可以令谈判双方获益不小。愉快的开场能让谈判进行得更顺畅，能在一定程度上减少对抗。,2,加值谈判的关键要素,争取好感,争取好感是加值谈判的第一要素，它需要谈判者具备优秀的公关口才和良好的人际关系，让对方愿意花费时间与你进行深度沟通。,集中注意搜寻利益,要特别注意收集对方的利益，同时也要让对方了解自己的利益所在，这样才能做到彼此心中有数，才能为合作打好基础。,从选择双赢方案着手,选择双赢方案而不是设法阻止对方获利，这是加值谈判的第三个关键要素。谈判双方应该设法选择能够满足双方的方案。,世界上的谈判,六方会谈,中国入世谈判,欧佩克谈判,停战谈判,贸易谈判,人质谈判,香港回归,树立积极的观念,？谈判离我太远了，跟我没啥关系,？我讨厌跟人讨价还价,？我这人天生不善于言辞，让那些能说会道的人适合去谈判,小故事,两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。,第一个美国人问：这幅画多少钱？,画家说：,“,15,元美金。,”,说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：,“,15,元是黑白的，如果你要彩色的是,20,元。,”,这个美国人还是没有什么反应，他又说：,“,如果你连框都买回去是,30,元。,”,结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以,30,元成交。,第二个美国人问价时，画家也说,15,元。,这个美国人立刻大声喊道：,“,隔壁才卖,12,元，你怎么卖,15,元？画得又不比人家好！,”,画家一看，立刻改口说：,“,这样好了，,15,元本来是黑白的，您这样说，,15,元卖给你彩色的好了。,美国人继续抱怨：,“,我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？,”,结果他,15,元既买了彩色画，又带走了相框。,1,人人都可以成为谈判高手,“,人人都可以成为谈判高手,”,是谈判人员首先要树立的一个积极观念。在这个观念的影响下，谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。,2,进行,“,积极意识,”,的心理建设,谈判人员还要做好,“,积极意识,”,的心理建设，即在谈判的时候，每个谈判人员都要树立这样的意识,我希望获得更好的条件，这是我的权力。要采取文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙的方法避免或疏导冲突。,“,成功的人不接受,不,为答案，他们谈判找出双赢，并取得自己所要的。,”,-Dr.Chester L.,Karrass,“,就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。,”,谈判创造的是净利,商务谈判能帮助企业增加利润。,对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：,1,、增加营业额；,2,、降低成本；,3,、谈判。,美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润,20,亿美金。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了,20,亿美金！,难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问,罗杰,道森说：,“,全世界赚钱最快的办,法就是谈判！,”,你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪,2,万元，而老板最多只能给你,1.5,万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你,1,万元到,1.5,万元，你想要多少？”很明显，你会说“,1.5,万元”，而老板又好像不同意说：“,1.3,万元如何。”,你继续坚持,1.5,万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取,2,万元年薪的机会。,谈判高手的,12,项基本才能,魅力,让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。,尊敬来源于你的专业水平很高，而且对人谦恭有礼,在重视自身利益最大化的同时，也要尊重对方应得的利益，切忌“我予取予求”。,勇气,谈判的胆识就是勇气的内涵，在谈判中要胆色分明，表现果断。,心理透视,即通过对对方姿态、着装等的观察分析，来了解对方的心理状态，做到“知己知彼”。再根据你所分析的结果，来制定实施与对方谈判的策略，这样才能“百战不殆”。,例如,1,：你的谈判对象坐态轻松，说明他防备不严，你可以大胆地采取进攻战术，多提条件。,例如,2,：你的谈判对象着装精致，重视个人修饰，你在谈判中要切忌直截了当，最好语言委婉，不给对方太大的压力,。,机智,强调反应能力，要快速做出相应的反应，根据情况的变化推进谈判。,例如：当你向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神闪烁且吞咽口水，这表示其信心不足、压力很大，这就是你乘胜追击的好时机。,公关口才,切记三大使命,创造利润、生存发展和永续经营，运用适当的公关语言围绕这三大使命进行谈判。,交际能力,建立良好的人际关系是谈判制胜的一大要素。交际能力要与公关口才良好结合。,审慎性,守口如瓶,审慎性和守口如瓶共同强调了谈判的谨慎性。即不要随便透露谈判底线，要等到谈判的最后一分钟再下结论、做承诺，否则就很难反悔。,知识,要保证自身知识的深度和广度。,记忆力,要对合约中的记录清楚记忆，即使是对过去的谈判过程和结果，尤其是一些数字，也能做到记忆犹新。,耐心,谈判过程总是纠缠不清，起起伏伏，因而必须要有很好的耐心。,策略,策略是谈判制胜的关键因素之一，要会在不同的情况下使用不同的策略。,当你面临某种谈判局面需要做出抉择时，请从下述四类里找到自己的位置,驴,：这种人对何者为谈判可能懵然无知。其特点是：不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持，或是死抱着不切实际的所谓,“,原则,”,不放。,以无知作主导，谈判时必然干蠢事。,羊,：这种人对任何东西都能接受，总是听人摆布来做抉择。这像不像羊入屠宰场时的模样,?,他们行事无主见，任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识，往往事事屈从，惟恐得罪了对方，甚至对方不高兴他也要怕。,他就像谚语里的鹅，听见,“,嘘,”,声就赶紧逃走。,狐,：这种人能洞察谈判的发展，不择手段地攫取想要的东西。狐狸的成功纯粹靠耍阴谋诡计。他们诱使旁人钻入圈套，只要能达目的就无所不用其极。它最善于抓住,“,羊,”,的弱点肆行压榨，对行事如,“,驴,”,者，更不在话下了。,行如其人，总之是不正派,!,枭,：这种人在谈判中具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求取得想要得到的东西。他们面对威胁与机遇都能处变不惊，从容应付，以自己的言行赢得对方的尊敬。,谈判者应警惕：谨防冒充为枭的狐。,刘必荣,:,谈判是解决冲突、维持关系或建立合作架构的一种方式，是一种技巧，也是一种思考方式。,杰勒德,尼尔伦伯格,:,谈判是人们为了改变相互关系而交流意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为。,丁建忠,:,谈判是为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。,威恩巴罗,:,谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能,其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。,罗杰费希尔、威廉尤瑞：谈判是为达成某种协议而进行的交往。,？谈判,谈判的相关词,讲价、讨价还价、漫天喊价,协商、磋商、交涉、讨论、交换意见、辩论、各说各话,妥协、让步、达成共识、条件交换,坚持、僵局、破裂,城下之盟、丧国辱权,商量,谈判：是组织或个人的双方或多方，为建立联系、解决问题，处理相互冲突与纠纷、改善相互关系，实现各自需要而进行相互交流、讨论、磋商和达成一致意见或协议的活动过程。,谈判是由,“,谈,”,和,“,判,”,两个字组成。,“,谈,”,就说话、讨论，是指双方或多方之间沟通和交流。,“,判,”,就是分辨、评定、判决，就是决定一件事情。,谈判,是人们为了消除分歧，改善关系，谋求共同的利益而相互交换意见，进行磋商的行为和过程。其中，,谈,是为了得到判的结果，,判,是双方或多方追求的结果。,是寻求建立或改善人们社会关系的行为,总是以某种利益的满足为目标,必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动,是一种协调行为的过程,谈判,商务谈判的目标就是达成共识，商务谈判的过程就是不断,地用沟通手段逐步缩小差异去实现共识。,商务谈判,商务,是指商业上的事务，,主要集中在经济领域,商务谈判,：是指进行经济交往的当事人或经济实体间为达到各自的经济目的，解决各方的争议，以达成协议所进行交流、讨论、磋商的活动过程。,商品买卖,投资,劳务输入输出,技术贸易,经济合作,商务谈判的特点,目的的经济性,价值的转换性,主体的多层次性,客体的广泛性,对象的可选择性,关系的平等性,形式的多样性,方法的科学性,商务谈判的原则,真诚守信,平等自愿,讲求效益,互惠互利,灵活变通,遵守法律,国际商务谈判,国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。,国际商务谈判的特点,（一）具有一般贸易谈判的共性,以经济利益为基本目的,以经济利益作为谈判的主要评价指标,以价格作为谈判的核心,（二）国际商务谈判的特殊性,既是交易的商洽，又是涉外活动，较强政策性,按照国际惯例办事,涉及面广,影响谈判的因素复杂多样,谈判的内容广泛复杂,在现有政治、外交关系的格局下取得更多的经济利益,经济利益与谈判成本（谈判桌上的成本、谈判过程中的成本和谈判的机会成本）,小结,谈判是具有利害关系的参与者各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互协调和让步，力求达到协议的过程和行为。,商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或者是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。,商务谈判的基本原则,商务谈判既是一门科学又是一门艺术,