赢战开门红项目版方案专业知识讲座.ppt

单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,文档来源于网络，文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。,开门红的那些事,开门红囧事：礼品大战,开门红之痛：旺季营销活动的五大痛点,成本之痛,管理之痛,客户之痛,营销之痛,员工之痛,投入高，产出低,孤军奋战，后续无力,模式老套，无创新,顾新不及老,劳师动众，不可持续,赢战抓手：打造有效的营销激励五大抓手,氛围,激励,队伍,模式,管控,五大抓手,奖惩分明,有效激励,自上而下,整体目标,抓手,1,全员营销的氛围营造,开门红,营销活动期间，会员目标一致，上下一心的氛围，决定了整个开门红营销活动的成败,关键,。,抓手,2,全局有效的管控体系,方案制订好以后，关键在于管理、把控、,督导,。,如何,有效地,对,开门红全,过程,进行管控，以控制整体节奏、对一线,营销进行,过程,督导，提高,一线,营销,绩效,，,是整个开门红重要的,关键,。,抓手,3,一行一策,的营销模式制定,何,为,以,客户为中心？客户在哪，营销在哪，在总的营销基线的基础之上，各作战单位应能结合实际,，,因,地制宜,，制订符合自身市场特点的营销,方案,。,抓手,4,强大的营销队伍能力建设,每个岗位都有自身的岗位特性和优势，最大程度发挥各岗位的自身特性，能自身运用岗位优势来进行营销，取得营销,最大化,。,抓手,5,行之有效的奖惩机制,“胜者，目标为赢,”,。,用,目标达成的吸引力来形成员工的自我驱动的内,推动力,。,奖惩,机制需要充分体现出,有效性,。,模式设计：项目整体思路,内驱,外推,目标誓师,奖罚分明,实时支撑,经营分析,活动策划,客户组织,主题营销,一点一策,实现战略目标，行为方法固化,筹备启动,全员动员,分步推进,全程监控,内部竞赛,过程督导,实战辅导,定期总结,营销整体战略布局,营销作战过程管控,基于,SWOT,分析：深度调研,双核策略：,激励运营策略,、,多维营销,策略,。,双线管控：,战略布局,、,作战管控,。,核心内容：决胜,1231,工程,作战管理系统,激励机制,管控机制,作战模式,营销模式,竞赛模式,督导队伍,一套系统,：建立自上而下全行参与的高效营销作战管理系统；,两个机制,：激发员工狼性的营销奖惩机制、持续有效的营销管控机制；,三种模式,：分工明确，职能齐全的战区作战模式、引爆员工内驱动力的,PK,作战模式、具有市场竞争力的营销模式；,一支队伍,：具有专业营销水准、高效执行能力和教练能力的内部营销督导队伍。,机制保障：高效的作战管理系统,总指挥部,战区指挥部,战事督导部,战事后勤部,作战战队,作战督导部,作战战队,作战战队,自总行领导班子至一线员工，建立集,作战指挥、战事督导、战事支撑,的三级管理系统，确保整体管理高效有序。,实施保障：打造持续有效的,12315,决胜保障系统,1,次系统调研,从,3,个,层面,，通过,9,个,纬度,，运用,6,种,方法对,银行,整体,自上而下由内到外进行系统调研分析；,2,套赢战,系统设计,基于调研结论，协助银行设计出,2018,开门红营销活动系统方案；其中包括宣传方案、营销活动方案、技术支持方案、营销激励方案、过程管控方案等执行方案,。,3,大客户群体营销策略,制订,运用,“一行一策”的方式，指导各作战区对本区域的流量客户、增量客户、存量客户情况从客户的消费行为进行分析，从产品的纬度、客户的纬度、时间的纬度制订客户营销活动方案。,1,支内部营销督导队伍,建设,从,督导队伍的工作机制制订、督导队伍的选拔培训、再到督导队伍的能力辅导和工作管控，协助银行建立一支营销督导队伍，对开门红营销活动进行落地管控,5,个阶段项目落地推进,对整个开门红活动进行“筹备阶段”、“动员阶段”、“培训阶段”、“辅导阶段”、“总结阶段”,5,个阶段的划分，保障整体活动有序推进。,PK,模式：构建狼性的内部竞争机制,PK,内容,PK,形式,PK,承诺,总行层面建立整体营销,PK,机制，出台,PK,内容和模式等指导性文件，鼓励各战区和战队间进行各项,PK,，营造整体狼性文化。,总体业绩,PK,阶段业绩,PK,挑战业绩,PK,单项指标,PK,过程结果,PK,战区间,PK,战队间,PK,个人,PK,联合,PK,夺旗大战,胜者为师,对赌承诺,活动策划：构建具有市场竞争力的“三维”营销活动模式,客户维度,群体细分,客户价值,阶段行为,产,品,维,度,产品特性,产品价值,产品营销方法,时间维度,活动推进时间,节假日时间,客户规律时间,从,产品维度,、,客户维度,、,时间维度,为基点，针对不同产品、不同客户、不同时间设计不同的营销方案和运用不同的营销模式。,督导专员,行动学习,由职能部门负责人对集体研究的营销对策进行汇总，制定出系统的解决方案并下发。,4,、解决方案,督导专员对新解决方案的执行情况进行督战。,5,、行动实施,在新一轮的督战中，督导专员重新调研并发现、提炼、解决问题，形成闭合循环，逐步完善开门红营销系统。,6,、闭合循环,督导专员每个时期需到负责网点进行开门红督战调研。,1,、督导调研,督战过程中，对负责网点存在的营销难点，问题进行汇总提炼。,2,、,提炼,问题,督导专员定期组织会议，通过行动学习的方法群策群力，集体研究问题对策。,3,、集体研究,本项目需督导专员全程参与，并负责项目老师离场时期的督战工作。督导专员通过,督导调研,、,提炼问题,、,集体研究,、,解决方案,、,行动实施,等阶段的自运营，逐步形成开门红营销系统的闭合提升循环状态。,行动学习：打造专业化的核心营销运作团队,项目实施：项目推进的五个阶段,筹备阶段,动员阶段,培训阶段,辅导阶段,总结阶段,5,个工作日,1,个工作日,4,个工作日,15,个工作日,1,个工作日,调研分析,从管理角度、员工角度、客户角度、竞争对手角度全方位进行调研分析，建立方案设计的基础,方案设计,以专业的角度协助银行设计开门红旺季营销活动整体方案,活动动员,全员宣贯“活动理念一致、目标一致、思想一致,”,项目誓师,推行承诺文化，对各战区的目标进行公示誓师；各层级对活动参与表态,管理培训,中高层营销管理培训,营销设计培训,战区战队营销活动方案设计、一点一策经营设计,营销技能培训,对一线员工三大模式五大营销技巧方法培训,启动预热辅导,营销预热、氛围营造,，行策验收,营销提升辅导,营销纠偏，客户深挖，督导强化，推进到位,固稳,冲短辅导,弥补,短板、客户维系、策略总结,项目总结,总结项目，提炼经验，全行推广,活动表彰,表彰先进，树立榜样，实现承诺,筹备阶段：,3,天系统全面充分调研,深度了解开门红现状,管理层面,客户层面,员工层面,数据分析,文件研究,团队座谈,面谈访谈,现场观察,同业分析,过往开门红得失总结,活动目标,活动方案,营销激励情况,营销管控机制,营销活动情况,客户需求,营销管理情况,员工需求,从,3,个层面,，通过,9,个纬度,，运用,6,种方法对,银行,整体自上而下由内到外进行系统调研分析；,3,个层面,：,管理,层面、执行层面、客户,层面,9,大维度,：,过往,得失、目标聚焦、整体活动方案设计、营销激励情况、营销过程、营销管控、营销氛围、客户需求、员工,需求,6,种方法,：,数据分析,法、文案研究法、座谈法、面谈法、问卷调研法、,观察法,关键论点,：目标是什么？客户在哪里？客户要什么？一线如何想？一线要什么？,筹备阶段：,2,天开门红营销活动系统方案设计,基于调研的结论，协助银行设计开门红系统活动方案，其中包括开门红营销活动方案、开门红活动管控方案,；,营销活动方案设计,：,基于,“,AIDA,法则”按照时间轴,对,不同的,营销阶段,进行相应方案设计；包括线上线下的宣传活动、吸引客户进店的营销活动、线,上,聚集,人气,的活动、积分兑换、客户精准营销活动、大型沙龙活动、异业联盟活动等方案的,策划,。,营销管控方案设计,：,在整体开门红活动管控层面，从活动整体管控架构设计到管控机制设计，构建系统有效的过程管控；,。,督导管控：打造高效的营销管控督导队伍,督导队伍,职责,督导队伍,选拔,督导队伍工作机制,督导队伍,培训,督导队伍工作管控,关键节点落地督导,营销技巧培训,营销活动策划,营销问题解决与汇报,阶段工作汇报,总行业务发展部负责整体工作,每个战区督导以周为单位负责对各战队巡检督导,每两周进行阶段工作汇报,业务发展部指定组长,每个战区选拔,1-2,名督导,督导要求有专业性权威性,有一定的辅导能力和管理能力,老师负责培训,活动关键节点,教练技术,辅导技术,活动策划,问题分析与解决,督导专员为全程专职,总行主管行长负责领导,从,督导队伍的工作机制制订、督导队伍的选拔培训、再到督导队伍的能力辅导和工作管控，协助银行建立一支营销督导队伍，对开门红营销活动进行落地管,控,。,动员阶段：全员宣导，目标誓师，吹响战斗的号角,启动动员，目标誓师大会吹响战斗的号角,。,协助银行召开开门红活动启动会，通过领导动员、目标誓师等环节达到全员目标一致,。,项目动员,行动表态,目标誓师,挂旗点将,培训阶段：不同岗位能力全面提升,基层营销策划层面,片区市场分析与经营、一点一策经营方案、客户营销方案、活动策划,基层营销实战层面,客户分析、营销方法、营销技巧、营销话术,中高层管理层面,营销管理和营销理念,1,3,2,针对,中高层营销管理层面,、,基层营销策划层面,、,基层营销实战层面,开展相对应的培训课程，实现营销,道、法、术,全面覆盖。,课程名称,培训对象,主要内容,运筹帷幄之,“开门红,营销管控,”,领导班子、各部门领导,开门红的认知,开门红的关键点,营销管控五大法则,上兵伐谋之,“,基于客群经营的,“,一,行,一策,”,策略,”,网点主任,客户分析法测,资源整合的方法,一点一策方案设计,行动学习,百万雄师之,“,客户经理营销技能提升,”,客户经理,精准,营销,存量,客户电话,营销,开门红,吸金,大,法,强兵悍将之“客户识别与营销技能提升”,柜员,&,会计主管,&,大堂经理,一句话,营销,微沙龙,转介绍,客户识别,促成技巧,厅堂,流程梳理,辅导阶段：三大现场辅导阶段，贯穿整个活动,开门红,营销活动期间，按活动整体推进脉络，项目老师,在,启动预热辅导,（,元旦前后）,、,营销提升辅导,（,春节前）,、,固稳冲短辅导,（,元宵节后）,三个阶段进行各自,5,天的现场辅导工作；,A,B,第一阶段 启动预热辅导,5,天,辅导重点,：厅堂营销氛围营造、营销晨夕会辅导、外拓营销督导、团队内部营销氛围营造、营销技能掌握、营销物料准备、一点一策方案验收、问题总结夕会、阶段总结会议,辅导方式,：战区巡点,辅导,第二阶段,营销提升辅导,5,天,辅导重点,：厅堂营销纠编、吸金营销指导、线下活动督导、精准社群营销活动督导、一点一策执行督导、督导小组管控督导、问题总结夕会、阶段总结会议,辅导方式,：战区巡点,辅导,第三阶段 固稳冲短辅导,5,天,辅导重点,：社群活动组织策划督导、营销短板分析、冲刺策略与实施督导,辅导方式,：战区巡点辅导,“,白,+,黑”的辅导模式,白,天：,白天岗位辅导，采用巡检式纠偏辅导，主要采用“观察,-,纠偏,-,点评,-,实践”的教练方式辅导；,晚上,：,晚上,集中培训，针对网点存在的共性问题进行统一专题培训,。,总结阶段：经验总结，表彰先进,项目成果工具,2018,年“开门红”旺季营销调研表,2018,年“开门红”旺季营销活动方案,2018,年“开门红”旺季营销项目,推进,方案,2018,年“开门红”旺季营销物料准备清单,2018,年开门红启动大会流程,开门红旺季营销柜员营销检查表,开门红旺季营销大堂经理营销检查表,开门红旺季营销客户经理外拓营销记录表,潜力客户商机跟进表,开门红旺季营销产品营销话术,2018,年开门红,总结会,流程,开门红旺季营销总结固化报告,项目报价,项目阶段,工作时间,工作内容,师资投入,筹备阶段,5,天,3,天现场调研,2,天方案设计,2,名顾问,启动阶段,1,天,项目启动会,2,名顾问,培训阶段,4,天,1,天中高层培训,1,天网点负责人培训,1,天客户经理培训,1,天一线员工培训,4,位老师,辅导阶段,15,天,5,天启动预热辅导,5,天营销提升辅导,5,天固稳冲短辅导,2,名顾问,总结阶段,1,天,项目总结大会,2,名顾问,总计,26,天,