营销主管管理锦囊13篇.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020年5月29日星期五,#,10 十月 2026,营销主管管理锦囊13篇,营销主管管理锦囊十三篇,一、销售能力及稳定的业绩,二、增员与育成,三、教育训练 （K A S H）,四、出勤管理,五、活动管理,六、自我管理（计划-执行-检讨）,2,2,营销主管管理锦囊十三篇,七、目标管理,八、时间管理,九、顾客管理,十、销售管理,十一、危险管理,十二、会报管理,十三、冲突管理,3,3,我是主管，要展业吗？,除非你不作辅导,室外辅导：,三种形式,示范推销,师傅,观察推销,教练,共同推销,伙伴,营销主管管理锦囊十三篇,4,4,一、销售能力及稳定的业绩,收入的来源,信心的保证,辅导的权威,行业的成就,营销主管管理锦囊十三篇,5,5,一、销售能力及稳定的业绩,主顾开拓,谁是准主顾？,主顾开拓的步骤,主顾开拓的方法,营销主管管理锦囊十三篇,6,6,一、销售能力及稳定的业绩,主顾开拓的方法,（1）缘故法,*为什么要运用缘故法？,*缘故法运用的障碍,*如何扫除障碍,*缘故法开拓的步骤,营销主管管理锦囊十三篇,7,7,一、销售能力及稳定的业绩,主顾开拓的方法,（2）关系引导法（介绍法）,*影响力中心,*影响力中心应具备的资格,*谁是影响力中心,*影响力中心运用要领,营销主管管理锦囊十三篇,8,8,一、销售能力及稳定的业绩,主顾开拓的方法,（3）直冲法（陌生拜访）,*对象,*要领,*注意事项,营销主管管理锦囊十三篇,9,9,一、销售能力及稳定的业绩,2.接触面谈,3.拒绝处理,4.促成,营销主管管理锦囊十三篇,10,10,二、增员与育成,增员的专业化流程,营销主管管理锦囊十三篇,拒绝处理,准增员对象开发,接触面谈,说明,促成,11,11,二、增员与育成,2.增员说明的重点,寿险工作为崇高的事业,寿险工作具有将来性,激发工作欲望,使其确信寿险业为理想的工作,收入于晋升,工作内容,营销主管管理锦囊十三篇,12,12,二、增员与育成,3.新人的育成,训练步骤,培养信心,传授专业知识,提高各种专业化技能,正确的工作观念,营销主管管理锦囊十三篇,13,13,二、增员与育成,3.新人的育成,训练课程,公司简介,寿险的功能与意义,寿险工作的特色,寿险结构及商品内容,营销主管管理锦囊十三篇,危险选择,寻找准客户,推销要领,新契约事务处理,经验交流谈,14,14,二、增员与育成,3.新人的育成,新人辅导,辅导要点,态度、习惯、意愿、沟通协调、归属感、积极正面,辅导实务,拜访前的准备、陪同注意事项、专业推销、强烈的信念、避免依赖、检讨行为、关键点把握、事后检讨、加强工作意识,营销主管管理锦囊十三篇,15,15,二、增员与育成,3.新人的育成,新人育成,督促新人按时上班,出勤不正常的问题、唤起上班动机、避免不上班对策,早会管理,气氛活跃、遵守时间、鼓励新人、二级早会,活动管理,新人定着,营销主管管理锦囊十三篇,16,16,三、教育训练,教育训练的原则,不知使其知,不能使其能,不愿使其愿,然后使其享用终生,营销主管管理锦囊十三篇,17,17,三、教育训练,2.教育训练的将来性,3.教育训练的基本因素,K A S H,4.常用的训练技巧,脑力激荡、小组讨论、个案研究、敏感性训练、角色扮演、研讨会、模拟演练、自由讨论、开放教室、演讲,营销主管管理锦囊十三篇,18,18,四、出勤管理,出勤管理的重要性,对单位而言,人气旺、有利于管理、职场较正面、易于落实教育训练,对个人而言,养成良好的工作习惯、培养正确的从业观念、防止人员脱落,营销主管管理锦囊十三篇,19,19,四、出勤管理,2.出勤的好处,可参加早会、保证正常的活动量、得到更多资讯、精神武装、提振士气,3.提高出勤率,早会有内容不拖延、要求人人出勤且有奖惩、遵守公司相关规定,营销主管管理锦囊十三篇,20,20,五、活动管理,请听分解,营销主管管理锦囊十三篇,21,21,六、自我管理,自我管理方法,拟定计划,5W1H思考方式、确定目标管理与执行方针、掌握并运用资讯、分析现状并订定短、中、长期目标、评估困难和瓶颈并拟定对策、进一步设定更高目标激发潜能,确实执行计划,检讨执行成果,营销主管管理锦囊十三篇,22,22,六、自我管理,2.自我管理一般原则,严于律己、宽以待人,有容乃大,良好的人际关系,不为失败找借口,积极乐观、谦虚为怀,追求成长,营销主管管理锦囊十三篇,23,23,六、自我管理,3.营销人员易犯的毛病,积习难改,浪费时间,自我约束差,情绪不稳定,自我膨胀,不良爱好,营销主管管理锦囊十三篇,24,24,六、自我管理,4.养成良好工作习惯,今日事今日毕,马上解决问题,轻重缓急,学习,遵守约定时间,注意承诺,充分准备,营销主管管理锦囊十三篇,25,25,七、目标管理,基本概念,目标管理是实施授权的一种制度,目标管理靠参与管理及共同讨论以达成共识,目标管理提升工作效率及简化流程,目标管理是整体管理的制度,目标管理具有发掘问题、解决问题的功效,各阶层目标应循序渐进、由上而下逐步制定,目标管理的主要目的是着重于团队绩效,营销主管管理锦囊十三篇,26,26,七、目标管理,2.特性,以人性管理为出发点,整合组织内成员与团队的愿望,参与管理,以激励代替惩罚、以民主代替集权,自我控制及检讨,营销主管管理锦囊十三篇,27,27,七、目标管理,3.步骤,工作计划与目标的设定,过程掌控,评估与考核,营销主管管理锦囊十三篇,28,28,七、目标管理,4.设定与顺序,目标设定要点,简单明了、不易太多、无挑战性目标不要列入、目标选择以急迫性及重要性为优先考虑、目标具有关联性、部属充分参与,目标设定顺序,先高后低、部属充分表意见、部属各自设定目标、检讨是否与公司整体目标相符、视能力适当调节、评估检讨,营销主管管理锦囊十三篇,29,29,七、目标管理,5.执行目标管理,执行注意点,不断沟通协调与激励,计划与成效必须检讨追踪,重要目标反复提醒,工作进度的适时调整与修正,营销主管管理锦囊十三篇,30,30,七、目标管理,6.目标管理评估,员工自发，主动努力达成,鼓励协商，集思广益,提高达成的可能性,充分授权，激发潜能,良好的绩效评估制度,培养各阶层主管的独当一面的能力,人性化管理,目标具有激励性,只重目标而忽视管理,营销主管管理锦囊十三篇,31,31,七、目标管理,6.行销人员的目标管理,目标额,继续率,赔付率及短期死亡件,增员,生产力,小组数量与实动人数,人均件数,平均保额,营销主管管理锦囊十三篇,32,32,八、时间管理,时间管理的重要性,在工作是感到愉快，如果你喜欢正在做的工作，你可以工作好几个小时，但根本就不象工作，象是玩耍！,GOODYEAR,公司董事长,我一生从来没有工作一天，都是在游戏玩耍！,爱迪生,营销主管管理锦囊十三篇,33,33,八、时间管理,2、具体做法,今日事今日毕,确实把握今天,运用目标管理,兼顾个人家庭,充分授权分工,提高工作效率,事前万全准备,营销主管管理锦囊十三篇,34,34,八、时间管理,2、时间管理原则,第一优先：,重要且急迫的事,第二优先：,重要但不急迫的事,第三优先：,急迫但不重要的事,第四优先：,不急迫也不重要的事,营销主管管理锦囊十三篇,35,35,八、时间管理,3、时间管理的陷阱,会议太多太长，无谓的研讨,电话干扰,不良沟通,事前缺乏完善的准备,办事无主次顺序,主事者裁决不够明确果断,未能充分授权，凡是事必躬亲,营销主管管理锦囊十三篇,36,36,八、时间管理,4、做时间的主人,凡事要分轻重缓急,集中时间处理例行公事,掌握工作进度，定期追踪,设定工作完成期限,营销主管管理锦囊十三篇,37,37,九、客户管理,何为客户管理,有系统化的将客户各项资料如：姓名、性别、出生年月日、职业、家庭背景、个人财务状况、主要经济来源等，做有系统的规划，按一定顺序排列，每一客户制成一张卡片，将之归档。,台塑老板王永庆米店学徒工,营销主管管理锦囊十三篇,38,38,九、客户管理,2、客户管理的重要性,美国寿险行销及研究学会的80-20定律,销售额的80%，来自20%的客户,销售额的80%，由20%的商品所确定,销售额的80%，由20%的推销员卖出,所使用资料的80%，来自20%的档案资料,迟到率的80%，由20%的迟到者所占,营销主管管理锦囊十三篇,客户满意是行销的命脉,39,39,九、客户管理,3、客户管理的步骤,客户基本资料的收集,客户资料的编号与建档,活动管理,（1）追踪拜访,（2）资讯的活用,（3）区域拜访,（4）选择促成拜访的时机,营销主管管理锦囊十三篇,40,40,九、客户管理,4、客户管理流程,客户管理,服务落实,客户满意,客户介绍准客户,促成,营销主管管理锦囊十三篇,41,41,九、客户管理,4、客户满意九大原则,爱妻原则,一、老婆永远是对的,二、如果老婆错了，请参看第一条,营销主管管理锦囊十三篇,42,42,九、客户管理,4、客户满意九大原则,重视长期利益,承诺重于一切,以保户的立场设计保单,注意保户需求的改变,重视客户的抱怨,以服务取胜，避免退佣,常与客户联系,记住客户的名字,感谢卡的运用,营销主管管理锦囊十三篇,43,43,十、销售管理,销售管理的目的,对寿险公司而言,保持业绩增长，提升市场占有率,做好第一次风险选择，引进良质契约,寿险市场调查分析，开发新商品，扩大业务范围,对客户而言,让客户了解保险的意义在于互助与保障,让客户明确寿险商品特色及保障范围，提高意愿,让客户获得合适的保险商品,教育客户生命价值的观念,让客户信任我们，做好售后服务,营销主管管理锦囊十三篇,44,44,十、销售管理,2、销售管理程序,准保户开拓,活动前准备,接触,刺激需求,建议书设计与说明,拒绝处理,促成,售后服务的落实,营销主管管理锦囊十三篇,45,45,十、销售管理,3、消费者行为分析,购买物品,购买目的,购买管道,购买方法,营销主管管理锦囊十三篇,46,46,十、销售管理,4、影响购买的因素,文化因素,社会因素,参考群体、社会地位与社会角色、家庭,个人因素,购买者年龄、生命周期各阶段、经济状况,心理因素,动机、认知、学习、态度、个性,营销主管管理锦囊十三篇,47,47,十、销售管理,5、购买决策过程,确认问题,搜集情报,评估情报,购买决策,购后行为,营销主管管理锦囊十三篇,48,48,十一、危险管理,危险选择三层次,第一次危险选择：一线行销人员的选择,第二次危险选择：生调及体检医师的选择,第三次危险选择：核保人员的选择,第一次危险选择最重要,49,49,十一、危险管理,危险选择,对寿险公司而言,提高契约品质、提高公司死差益、提升公司形象,对行销人员而言,有利于市场开拓、招揽效率提高、减少纠纷,对客户而言,防止逆选择、回馈客户,50,50,十一、危险管理,2、步骤与要领,会晤,了解客户投保动机、必须由客户亲自填写投保书及签名,观察,健康状况、生活环境、经济状况、职业,询问,确认正确的告知义务、生活习惯等,51,51,十一、危险管理,3、招揽注意要点,避免道德危险,投保动机,保险利益,职业与经济能力,生活习惯与环境因素,身体健康状况,52,52,十一、危险管理,4、危险,道德危险,环境危险,身体危险,递增性危险、递减性危险、恒常性危险,53,53,十一、危险管理,5、正确从业态度,6、良好招揽习惯,54,54,十二、会报管理,参照活动管理,55,55,十三、冲突管理,第一节 冲突管理的基本类型,一、群体中个人之间的冲突,1、年龄差异所引起的冲突,2、认识不同所引起的冲突,3、个性差异所引起的冲突,4、岗位不同所引起的冲突,5、信息占有差异所引起的冲突,6、价值观不同所引起的冲突,56,56,二、群体与群体之间的冲突,1、不良的小团体意识所引起的冲突,2、资源有限的争夺,3、组织机构不合理，分工不明确，遇事互相推诿,4、组织协调不当所引起的冲突,5、竞赛或竞争所引起的冲突,第一节 冲突管理的基本类型,十三、冲突管理,57,57,1、一味的追逐权力而攻击对方，抬高自己，打击别人；,2、独断专行，态度粗暴，以权谋私，侵占群众的利益；,3、办事不公道，分配不公平，亲疏有别，拉帮结派；,4、领导者周围多有阿谀奉承，吹牛拍马之徒；,5、对员工批评意见，采取堵塞、压抑的态度，甚至进行,打击报复；,6、领导者做官当老爷，不关心员工群众的疾苦，对他们,的合理要求，本来有条件解决，却视而不见，听而不闻；,7、纪律松散，奖惩不明，有的人拨弄是非，散布谣言，,成心不和，正气压不过斜气；,8、打着积极开展斗争的幌子，故意整人，其目的是削弱,别人的影响，而提高自己的地位，扩展自己的权势。,造成个人间或群体间冲突的重要原因,58,58,第二节 解决冲突的基本态度,1、确定目标,2、擒贼先擒王,3、遵守循序渐进的原则,4、保持客观公正,5、争取双方都有益,十三、冲突管理,59,59,第三节 解决日常冲突的十条秘诀,1、避免输赢的结局,2、尊重谈话对象的个人空间,3、当心你的目光,4、不要误把自我的满足当作满意的结果,5、辨别形式对立,十三、冲突管理,60,60,第三节 解决日常冲突的十条秘诀,6、不要在别人所讲的是否是事实这个问题上纠缠不清,7、只要有可能，就把你们之间的共同点突出一下,8、对身体语言要投入更多的注意,9、不要疑神疑鬼,10、避免拿你的谈话伙伴与另一个人比较,十三、冲突管理,61,61,第四节 如何解决你与员工之间的冲突,1、必须弄清这种冲突是什么,2、要找出导致这种冲突的原因,3、必须正视所要克服的障碍,4、要检测一下你所要采用的方法是否能有效解决这一冲突,5、应当预见到事情的结果,冲突已经发生，要注意,十三、冲突管理,62,62,第九节 成功主管的金玉良言,认准问题的真正原因，寻找解决问题的最,佳可选择方案,针对有待解决的问题，而不是个人品格和,不相干的事,明确界定问题和专门名词,注重最终结果,拟定一系列谈判立场,十三、冲突管理,63,63,要有礼貌，要讲道德,若想调解成功，就要开诚布公,努力认真听别人讲话，谈判才可能成功,谈判仅仅在你不想谈下去时才失败,不要寻找替罪羊，而应该寻找改建制度,的方法,64,64,第四节 如何解决你与员工之间的冲突,1、强调对员工实施控制的价值,2、避免武断的或惩罚性的标准,3、确保具体,4、目标是改进而不是惩罚,5、对不符合目标要求的要惩罚明确,6、避免威胁员工说你不能让步,7、在控制措施的运用中要坚持一致性,通过以下步骤减少员工的抵抗情绪,65,65,