培训-银行-帆宇达-《银行旺季营销引爆厅堂》.doc

培训 银行 帆宇达 银行旺季营销引爆厅堂周云飞学习好资料银行旺季营销引爆厅堂课程背景：随着中国银行业改革转型不断深入，银行之间的竞争日趋白热化，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，“危”与“机”并存。国内银行要把握发展机遇，就必须具备前瞻性的视野和不断进取的胆略，秉承“蓝海战略”思想，积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。在此背景下，各大银行也开始积极实施变革与转型，提高核心竞争力。在银行的整体布局规划中，网点是最重要的环节之一，是银行与客户直接交流的第一平台，是银行参与市场竞争的重要资源，各家银行纷纷提出赢在厅堂的转型口号，尤其在开门红期间更是提升网点产能的绝佳时机，如何利用好这段商机产生引爆厅堂的效能，将是本课程的终极目标。课程收获：l 厅堂各岗位服务营销流程梳理与固化l 网点存量客户管理、商机管理能力提升l 外拓营销能力提升l 组织沙龙能力提升课程时间：2天，6小时/天授课对象：银行网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等授课方法：讲授、互动、视频、案例、演练课程大纲：第一模块：厅堂服务营销流程梳理与固化一、调整和优化网点布局，打造旺季营销氛围1静态氛围（视觉、听觉、触觉）2临街-入口-厅堂-柜面-贵宾区3动态氛围4各岗位员工积极热情联动营销的状态二、柜员服务营销技能提升1柜面服务“七步曲”2针对渠道类产品：一句话营销四步曲、三多营销3针对投资类产品：联动营销4客户识别的方法与技巧5FABE话术、SPIN话术辅导6营销异议处理及促成技巧三、大堂经理服务营销技能提升1大堂服务“七步曲”2触点营销3联动营销4等候营销5高峰沙龙营销6厅堂礼品促销及活动促销第二模块：网点存量客户管理、商机管理能力提升一、存量客户分层分级管理1存量客户四级管控和服务2存量客户升V计划3五大抓手、五大步骤二、理财经理电话邀约技巧1电话营销话术演练2异议解答话术演练三、理财经理商机管理机制3潜在客户商机跟进表4商机过程跟踪六步曲第三模块：外拓营销能力提升一、外拓营销的分类1社区营销2商圈营销3企业营销4沙龙营销二、外拓营销的流程1片区开发2区域划分3信息收集4客户分析5策略研讨6前期准备7人员分工8物料准备9电话预约10设计工具11客户拜访12建立信任13需求挖掘14产品推荐15异议处理16交易促成17后续跟踪18档案整理19总结改进20客户回访21再次拜访第四模块：沙龙组织能力提升一、沙龙组织概述1沙龙定义2沙龙组织的意义3沙龙组织的形式1）情感交流类：客户答谢会、品酒茗茶等2）客户教育类：亲子教育、理财沙龙等二、沙龙组织流程1会前准备2网点沟通3场地选择4客户筛选及邀约5会前分工会议6会前培训7会中操作8气氛调动9里应外合10现场促成11确认购买意向12会后跟踪13签单客户追踪14意向客户追踪15网点总结会议第五模块：课程结束、总结、颁奖、领导发言精品资料