绩效增长模式课程.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,绩效的目的是什么？,利,利润,利益,反思：员工为什么会抵触绩效考核？,业绩增长！收入增长！管理效益提升！企业利润增长！,绩效管理一定要有双赢思维,企业赢,员工赢,潜能,系统,利润,绩效管理三大目的,第一大目的：增利润,人人都是企业利润增长的发动机,什么是利润增长点？,问题点就是利润增长点！,案例：,收银员多说一句话，创造新的利润增长点,第一大目的：增利润,制定目标：,本质就是寻找企业利润增长点的问题,10,-8,=2,产量,销量,销售收入,能耗成本,原料成本,人工成本,利润,第二大目的：激发员工潜能,动力问题：,解决员工的原动力问题：,让员工急起来！,不急，是因为没关系或关系不大！,机制与员工挂钩！,票子、位子、面子！,第二大目的：激发员工潜能,1,、机制,观念变，天地变，观念不变，原地打转,机制动，人就动，机制不动，一动不动,2,、文化,统一思想,使命，梦想，事业化,机制,文化,第二大目的：激发员工潜能,能力问题,:,方法问题,方法缺失：,1,、没有创新的方法,2,、等、靠、要的思想,能力是逼出来的！被谁逼出来的？,问题！被问题逼出来的！每个人都是被迫成功的！,第二大目的：激发员工潜能,动力激活意愿；,能力激活指挥！,心动，脑动，手动！,1、战略方向（愿 景）,A类人：给予荣誉、事业心,决策人或委托决策人,制定全新加盟招商 ，形成手册,市政、公 路 装饰建材行业水、电领域商贸连锁行业,改变行为从改变员工的时间分配开始,14:3017:30走访提前预约的4家客户,检查频率=企业运转效率,13:2017:30走访新老客户12家,1、以人为核心人才评估,同期月对比、月分析，形势预判,第二大目的：激发员工潜能,有了目标，有了措施方法，执行到位才是王道,执行力！执行力怎么来的？,执行力是被盯出来的！,检查评估！,潜能,=,动力,能力,执行力,激励,措施,目标,评,估,第三大目的：形成循环的绩效系统,利润增长点,方法能力,执行力,动力,绩效管理的四大误区,误区一：绩效管理,=,绩效考核,绩效管理,绩效考核,我要做,（主动）,要我做,（被动）,控制过程,缔造结果,只要结果,赢,输,误区二：绩效考核是人事部的事,误区三：认认真真走形式,走形式,做简单,不重视,少就是多,太复杂,误区四：做绩效就是简单的管理发钱和扣钱,绩效是一种感觉设计！,绩效是分配未来！从产出增量做文章！,激励,措施,目,标,评,估,目标清晰了,绩效管理就成功了一半,!,高层,中层,基层,战略目标，寻找下一个山头,年度目标，寻找利润增长点,岗位目标,目标如何制定？,目标意味着什么？,聚焦！,资源聚焦：人、财、物,行动聚焦：,利益分配聚焦：,目标的四大关键点：,方向不是目标！,1,、目标的明确性：,数字量化、时间节点、责任到人,2,、关联性：,一线部门的需求是二线部门制定目标的依据,3,、挑战性：,保底目标、合理目标、挑战目标,4,、激励性：,远大的梦想、强大的利益关联,一个好的战略目标必须具备：,引领方向（定位）：,未来,3-5,年我们将成为一家什么样的公司,未来,3-5,年的行业定位：我们在什么行业,未来,3-5,年我们在什么区域发展（区域定位）；,未来,3-5,年我们提供什么产品服务（产品定位）；,未来,3-5,年我们将获得什么市场定位（价值定位）,1,、战略方向（愿 景）,市政、公 为中国广大乡镇、县城提供水电一站式方案,提供、购买、服务,五年内占河 专注家装行业水、电领域产品一站式整体方案,提供、购买及整体服务,五年内华北第 5年内在中国拥有2000家以上装饰水电建材,连锁加盟店，成为装饰建材水电连锁商贸行,业开创者、领导者，年销售达6个亿。,核心产品,区域市场,市场地位,成为,中国装饰水、电建材连锁加盟行业领导者,公司,市政、公 路 装饰建材行业水、电领域商贸连锁行业,行业,阶段性目标的制定,“以终为始”倒推,“未来就是现在”，要预见未来；,由远及近,2014年,(实际）,2015年,2016年,2017年,2018年,20,20,年,收入,2200,万,5000,万,1,亿,2,亿,4,亿,6,亿,连锁加盟店数量,150,家,300,家,500,家,800,家,1400,家,2000,家,利润,50,万,150,万,600,万,1400,万,3500,万,7200,万,年度,目标,阶段目标,（以终为始）,年度战略目标的制定方法,三上三下，先下后上！,预期,动员,制定作,战计划,质询会议,（兵棋推演）,意见,下达,修订,计划,二次质询,（兵棋推演）,目标,分解,签字上墙,一、预期目标,（,ceo,）：,企业有企业的预期，区域有区域的预期,经营预期：,收入、利润、库存、现金流、回报率等,管理预期：,当下的管理短板,未来的核心竞争力,要抓住企业的牛鼻子，,问题点就是目标点！,二、动员会：,1,、明确形势，树立全员信心；,2,、明确企业或区域市场今年的工作重点；,3,、明确企业预期跟员工的关系：,如果跟我有关系，我要做什么？,为实现企业目标，我要做什么？,三、制定作战计划：,1,、今年的目标（牛鼻子目标）；（责）,经营目标、管理目标,2,、措施方法,鱼骨头；,3,、人、财、物支援,费用预算；（权）,4,、激励机制（利）,5,、每月行动计划,优秀人才，不仅要想清楚，还要写清楚，讲清楚，干清楚,四、质询会议（兵棋推演）：,1,、红军：,谁来讲？,讲什么？,怎么讲？,部门或区域负责人,作战计划,一人主讲，多人质询，现场作答,2,、蓝军：,谁来问？,问什么？,怎么问,相关部门、副总级别、总经理,目标清晰吗？明确吗？量化吗？关联性强不强？逻辑性强不强？有没有挑战性？有没有创新的方法？有可行性吗？投入产出比是多少？等等,一针见血式的提问，直指核心。,3,、观摩团：,谁来听？,听什么？,怎么听,培养谁，就让谁来听。,听讲、听问、听答等等,心、脑、手。,五、目标分解,天罗,地网,分解到每个月、每一周、每一天,分解到每个员工、每个经销商、每个乡镇、每个水电工身上去,六、签字上墙,可视化、承诺化,绩效管理三大法则,两种评估方式：,1,、以人为核心,人才评估,2,、以业绩为核心,绩效法,第一法则：人、事分离,做人,做事,A,B+,B+,B,B,B,B-,B-,C,优秀,一般,待改进,优秀,一般,待改进,1,、触及心灵的革命,人才九宫格,A,B,C,企业各类人群分布,20%,70%,10%,A,类人：给予荣誉、事业心,B,类人：物资（升官发财）,C,类人：电网机制,2,、业绩评估法则,合作精神,业绩,猎狗,宠物狗,野狗,死狗,优秀,优秀,差,第二法则：,KPI+,制度管理,事,=,20%,重要的事,+80%,日常的事,KPI,制度,KPI,如何设置项目指标呢？,问题：业务员的,KPI,应该如何设置？,1,、自问法：,这个岗位哪三件事做好啦，我就敢给他多发钱！,2,、“多”、“快”、“好”、“省”,部门,多,快,好,省,销售人员,第三法则：透过指标做管理,事,人,管理,指标、目标,动力*能力*执行力,激励,措施,检查评估,制定绩效体系的四大关键,1,、成果导向；,2,、数字量化；,3,、系统化,4,、赏罚分明,真正的绩效管理，,实际上是为员工设计好员工的盈利模式！,也就是员工的 方式！,1,、,KPI,指标；,2,、核算收益；,3,、分配比例；,4,、员工盈利模式,第二大模块：措施,激励,措施,目标,评估,常规的方法只能带来常规的业绩；,创新的方法才能带来突破新增长。,一切皆有可能,负面到正向,改变思维，从改变行为开始：,清除负能量，不说消极话，不干消极事，不做消极人,思维一,能力，从外转向内,问题点,=,机会点,员工解决问题的能力与成长速度成正比；,企业给员工最大的福利是让员工能力得到成长,因此，问题的提出者就是问题的解决者；每个问题要带着两个解决方案。,同时也要相信员工是只会的，相信员工是有解决方案的,思维二,发现问题是责任,解决问题是贡献,隐瞒问题是犯罪,思维三,成果思维：,控制过程，缔造成果！,让员工学会负责人的做事,措施工具之“鱼骨图”,“鱼骨图”作用之一：找问题，找根源,“鱼骨图”作用之二：找对策，找方法,1,、锁定目标：数字量化，有时间节点，责任到人,2,、短期聚焦：一次解决一个问题,3,、头脑风暴：不打击，不否定，不评价,4,、由大到小：先找到点，再找到小的措施方法,5,、寻根究源：找到实现目标的根源,6,、分析归类：做删减,7,、作战计划表：落实到行动计划里面,鱼骨头的制订七步法,5,、鱼骨图,销售额增长,100,%,提升加盟店,单店销量20%,创新oto电商,渠道销售50万,召开连锁加盟招商会一场,制定全新加盟招商 ，形成手册,投放门照,500,块，墙体,200,块,统一策划终端促销活动,6,场,水电工推广活动,50,场,加盟商培训会议,2,场,产品选型及 制定,Oto,电商平台搭建,6,、行动计划表,讨论鱼骨头的注意要点：,A,、目标分解：大目标对应大鱼骨头，小目标对应小鱼骨头，目标分解也是鱼骨头分解。,B,、自由讨论,*要有主持人，调动气氛，抓住主题,*要带着准备来,*轮流发言，每人每次只谈一点,*问题和原因分析鱼骨,-,要找到核心问题和原因,问题和对策鱼骨,老员工要找动力,新员工要找方法,措施工具之“时间圆饼图”,6点,9点,12点,15点,17:5019:30处理杂务，下班回家,8:008:15卫生清洁（帮助其它同事做事）,8:159:15处理前一天事务,9:1511:40打 联系客户，打了45个,13:2017:30走访新老客户12家,“时间圆饼图分析法”之杨东,6点,9点,12点,15点,17:0017:30处理杂务，下班回家,14:3017:30走访提前预约的4家客户,8:258:30卫生清洁,8:309:40 联系客户 21个,9:4011:00处理前一天客户事宜，预约要走访的客户,11:0013:40 联系客户，平均又联系18个新客户,“时间圆饼图分析法”之张亮,再看看我们自己的时间圆饼图,6点,9点,12点,15点,17:3019:30回运营中心宿舍,13:3017:30沿途拜访客户3家,8:3010:30把客户的订单给会计开单，等待仓管备货、装车,10:0012:00抵达要送货的客户处，下货，沟通,某地区运营中心业务员与经理的一天,时间都去哪儿啦？！,时间分配与,KPI,指标比例对比，我们有没有围绕,KPI,指标去聚焦？,你的时间花在哪里，你的成果就出在哪里！,时间被下层绑架了！,时间被问题绑架了！,改变思路从改变员工的行为开始,改变行为从改变员工的时间分配开始,简单的事情重复做,把每天的时间安排好,措施工具之“流程图”,流程图作用,1,、压缩新员工上岗周期,-,简单化，可视化，傻瓜化,2,、评估员工的工作标准,3,、积累员工的经验 变成标杆,4,、复制成功,目标,鱼骨图,时间圆饼,流程图,收入,成本,激励,措施,目标,评估,第三模块 检查评估,员工不会做你期望的事,;,员工只会做你检查的事,!,检查就是执行力！,月目标,周目标与计划,日目标与计划,每日检查,每周目标检查,每月目标检查,年度目标,每年目标评估,会议,表格,沟通,过程,结果,措施,目标,3、汇报上月完成情况，PPT（先一线，后二线，价值链）,创新的方法才能带来突破新增长。,为实现企业目标，我要做什么？,一针见血式的提问，直指核心。,17:5019:30处理杂务，下班回家,方法缺失：1、没有创新的方法,10:0012:00抵达要送货的客户处，下货，沟通,改变行为从改变员工的时间分配开始,战略目标，寻找下一个山头,你的时间花在哪里，你的成果就出在哪里！,3、人、财、物支援费用预算；,未来3-5年的行业定位：我们在什么行业,员工解决问题的能力与成长速度成正比；,每个人都是被迫成功的！,如果企业有罚无奖恶管理,如果企业有罚无奖恶管理,“鱼骨图”作用之二：找对策，找方法,A类人：给予荣誉、事业心,检查要：白纸黑字 承诺上墙,到期检查 奖惩兑现,高,中,基层,年,每月检查,月,每周检查,日,每天检查,检查频率,=,企业运转效率,人们不会做你希望的事，只会做你检查的事,士气会,招魂会,工作会：,a,、昨天总结 完成情况,b,、今天目标 计划,培训会：,a,、列出本部门员工的应知应会，如企业文化，规章制度，产品知识，销售技能，客服礼仪等,b,、此周为主题，每天培训十分钟，列出课程表，每位员工就是培训师,晨会要点：,月会操作系统,会前,会中,会后,2,6,2,会议制度,汇报模板,1,、会议定向（主持人）,2,、检查上次会议决议，执行情况（客户评价法则，实际评价法则）,3,、汇报上月完成情况，,PPT,（先一线，后二线，价值链）,4,、小质询（兵棋推演）,5,、拍案决策,6,、复述决议,会议纪要,（企业决策追踪系统）,记录人！,定时：每月,3-5,号,定点：,定人：主持人,参与人,决策人或委托决策人,记录人,定责：,定量：,月会五定,上个月做了什么？,完成情况,同期月对比、月分析，形势预判,光荣榜,本月做什么,本月目标,完成目标的措施方法（鱼骨头）,行动计划表,需要协调沟通解决事项,月会汇报模板：,检查,记录,复述会议,会议纪要,执行力统计表,提醒,记录人作用,附件：会议纪要模板,激励,措施,目,标,评,估,第三模块 激励,沟通（,BEST,原则）,B,：,行为，事实,沟通要从事实行为出发,E,：影响,要触及心灵,S,：征求认同,T,：改进行动,激励,=,物资、荣誉、电网,奖项设计,奖：多类别人群的少数人,你能激励多少人,你的事业就能做多大,激励的本质是激活,荣誉激励,1,、奖项标准要公开透明 从事后评奖到事前调动,标准：资格标准（绝对标准）,评奖标准（相对标准）,2,、奖项要调动良性竞争,调动竞争氛围,3,、颁奖形式要隆重,奖励一个人 带动千千万,升官三部曲,搭梯子 定标准 勤考察,人才评估会：竞聘 意愿 能力,以,3+2,来竞聘,试用期制度：缓冲带,物资激励,发财两条路：,业绩好,升官,奖励：,你要什么就做什么，就盯什么，就奖罚什么,奖励：透过指标做管理,围绕目标做经营,用 的眼光做激励,千万别怕把激励做成福利,奖要奖的心花怒放,罚要罚的胆战心惊,如果企业只奖不罚,假管理,如果企业有罚无奖,恶管理,如果企业无奖无罚,无管理,如果企业有奖有罚,真管理,奖要大于罚,电网机制（底线管理法）,1,、轻微电网,2,、天条,3,、中度电网：,如长期绩效不达标：,a,、改进建议（,3,次拟定）,b,、让出位置,C,、仁至义尽,D,、末位淘汰,电网：,规避目标实现过程中的不良行为,总结：,1,、团绕经营做管理,2,、抓住重点做管理,3,、调动员工做管理,回顾：,目标,措施,评估,激励,责,权,利,挖,掘,潜,能,及,时,改,进,奖,罚,分,明,战略,目标,年度,目标,岗位,目标,三大,思维,三大,工具,正向,内向,成果,鱼骨头,时间,饼图,流程图,会议,晨会,周会,月会,表格,盯结果,日报表,周报表,月报表,沟通,BEST,电网,物资,荣誉,天条,中度,轻微,发财,升官,奖励,1,个，,影响千万,多，少,方向,阶段,目标,定位,三上三下,先下后上,四大关键,知道是没有成果的，,相信并做到才有成果！,