医药公司年度经营情况报告真实数据分析.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,06 六月 2024,0,15 九月 2026,1,医药企业年度经营状况汇报真实数据分析,方略重要内容,第一部分 生意目的,生意目的描述,销量和利润目的最高、期望、保底,预算,目的产品组合,目的区域分派,组织建设目的,第二部分 营销方略,产品方略,定价方略,门店选择,推广方略,人员鼓励,第一部分：生意目的,第一年目的描述,生意目的,在目的都市建立起1500家门店的网络体系,整个网络每月产出到达最低120万元,平均180万元的总出货额,整个网络的利润率到达30（按出货价计算）,与门店建立长期稳定的合作关系,在门店实现可持续的良性销售增长,在渠道中成功建立*品牌,在渠道中成功建立太极品牌,组织目的,打造一支具有强大客户服务能力的业务员队伍,建立有效的总部计划工作机制,建立起完整的部门管理体系,跨部门间运作可以高效开展,第一年生意额和利润目的,当门店覆盖目的和单店订货额到达目的时，每月利润达30万以上，月出货额达120万,各项成本费用构成见右表,成本构成,按零售价计算,按供货价计算,按进货价计算,门店供货折扣,35%,65%,25%,人员费用,6%,9%,23%,销售返利,10%,15%,39%,门店营销费用,7%,10%,26%,进货成本（预）,25%,38%,100%,配送成本,1%,2%,4%,销售利润率,18%,28%,72%,第一年销售目的到达环节,第一阶段重点是门店覆盖，客户网络是品牌联销网最重要的产出,在覆盖同步逐渐加强对已卖入产品的销售推广工作，保证门店能卖出产品才能让门店进其他的品种,在做好上述两步的前提下逐渐向门店渗透更多的品种，提高门店总进货额,覆盖,单产,分销,第一年目的实现进度计划,覆盖门店目的1500家，单店月进货额目的800元。,7至9月份重点抓覆盖，争取在10月份完毕1500家店的目的。,10月份起重点抓单店的销量提高，从11月份开始冲击单店产出1100元的高目的。,未来3年目的预测,次年从品类互补的角度，可以补充部分品牌，店内份额提高至15%左右，年总销售额达4000万左右，费用增长不大，利润额到达1500万。,第三年扩张需考虑都市的扩展，也许扩张至4000家店以上，年销售额达7000万以上，利润额达3000万。,第二部分：营销方略,品牌方略,产品方略,定价方略,门店选择方略,推广方略,2.1 品牌方略,竞争定位,“,堂堂正正，信心保证,”,既有竞争对手的市场进入分析,中低著名度品牌在中小单体店的覆盖是竞争的微弱环节.,高知名品牌,中知名品牌,低知名品牌,连锁药店,厂家直供,九州通,英达尔,医药公司,PTO,九州通,英达尔,医药公司,PTO,贴牌,九州通,英达尔,医药公司,大单体店,厂家直供,九州通,英达尔,医药公司,PTO,九州通,英达尔,医药公司,PTO,九州通,英达尔,医药公司,药贩子,中单体店,九州通,英达尔,医药公司,九州通,医药公司,医药公司,药贩子,小单体店,医药公司,医药公司,医药公司,药贩子,消费者的需求满足,中小门店的需求在于怎样使消费者有信心,提供更好的用药指导和丰富齐全的产品,连锁药店,大单体店,中单体店,小药店,质量保证,Confident,5,5,5,5,4,4,2,1,购买便利,Convenience,4,4,4,4,4,2,4,5,用药咨询,Consulting,3,3,3,3,4,3,2,1,价格便宜,Cheapest,2,2,2,2,3,3,3,3,产品多样,Choices,1,1,1,1,5,5,3,1,门店需求满足,品牌联销网优势在于能满足门店多方面的需求,尤其是在营销推广和供商合作方面,.,药贩子,九州通,英达尔,医药公司,PTO,厂家直供,品牌联销网,产品选择,低价采购,营销推广,产品配送,结算服务,门店管理,供商合作,信息共享,市场竞争定位,目的门店:中小非连锁门店,目的产品:中等著名度的品牌,目的地区:珠三角地区非中心都市市区,目的消费者需求:质量保证的产品,品牌联销网品牌定位,:,专业的中小药店品牌推广的平台,单人销售:高毛利,高风险,九州通:成熟的产品供应链,医药企业:官方的进货渠道,英达尔:区域分销服务商,厂家直供:最直接的进货渠道,PTO:议价平台,管理输出,品牌关键资产描述,为药店提供竞争优势,为厂商提供渠道推广,为消费者提供优质产品,品牌资产支撑要素,(RTB),*既有的覆盖规模实力,专业的门店覆盖团体,强大的终端营销筹划能力,正规的管理和操作流程,区域保护政策,对加盟品牌的筛选,2.2 产品方略,产品方略,产品角色分类,独特产品：指太极独家生产产品，用于宣传品牌,主推产品：指前期销量较大的产品，用于协助开拓门店和争取利润,一般产品：其他产品,第一阶段重点在卖入门店，应重要推主推产品，保证门店的动销率,除了主推产品外，一般产品推广时优先考虑补足产品类型,产品类型,SKU#,SKU,销量占比,销售金额占比,独特产品,5,16%,11%,21%,主推产品,8,25%,58%,47%,普通产品,19,59%,31%,31%,注：销量来源于5月份广州，深圳4店销售状况,产品分类列表,销售数据来源于,5,月份广州天河和深圳有太极产品销售的,4,家门店,独特产品中有,2,个产品目前尚未产生销售,进货额统一按零售额的,65%,计算,深红色部分为畅销的高价产品，是利润的重要来源，要作为重点中的重点,2.3 定价方略,定价方略,目的：切实保证门店的产品动销,所有产品价格提高到中等以上档次,对独家产品保持高价格,对品牌集中度较低的品种维持高价格,对品牌集中度较高的品种维持中等价格（略低于广告产品），并在终端紧贴广告产品进行陈列,附：产品定价原则表,详细单价需讨论,2.4 目的门店选择,门店合作条件,必要条件：,无*促销员,其他厂家促销员不超过3个,开店时间在一年以上,门店可以独立进货（可以不向上级总部进货）,门店经营品种在1000个以上,门店日销售额在800元以上,销售规模在所在区域内（5分钟旅程范围内）在前50%,优先条件,优先选择合作意向较强，乐意将*产品作为第一推荐的门店,门店店主有较多时间在门店中处理平常事务,优先选择销售规模较大的门店有一定的管理基础，如有店员、收银设备、电脑设备等,没有其他厂家的促销员,目的门店的分级方略,门店分级参照指标,销量,当地影响力,经营方略,合作关系（乐意主推*产品；*产品有好的陈列位置；*产品有充足的货架库存）,根据分级指标把门店分为A、B、C三类,级别,描述,估计店数,策略,A,月销量超过,2000,，在当地排名前,10,，合作意愿强，店内无促销员，门店愿意主推太极产品,300,每周拜访门店一次以上；开展客户化促销；提供店员培训,B,月销量超过,1000,，门店愿意主推太极产品,900,每,2,周拜访门店一次以上；开展重点促销活动,C,销量一般，店主和*合作关系普通,300,每月拜访门店，保持联系,2.5 市场推广方略,品牌联销网推广方略模型“四轮驱动”,品牌联销网的推广活动包括4个方面，其中对店主的推进是最关键的部分,购置者,店主,团体,厂家,推进,拉动,2.5.1 面向购置者的推广方略,*会员俱乐部,面向购置者的推广方略,购置前,购置中,购置后,购物者,产品推广计划,线下区域广告,电视,/,广播,/,报刊广告,店内广告,店员推荐（见店主部分）,*会员特价,ISP原则,口碑,定期沟通,业务员示范销售,使用体验,忠诚顾客回报,增值服务,小区活动,特殊陈列,*会员资料派发,*会员俱乐部（名称待定）,吸引,*和药店的,新顾客,培养,*和药店的,忠诚顾客,为药店带来,更多的客流,1,2,3,“*健康日”活动,在当日，顾客持有效的“*”健康会员卡在特约店购置当期的指定药物，可享有9.5折优惠,配套工作,小区内会员卡派发,会员卡派发,店门宣传栏,柜台重点陈列,店内陈列原则（ISP）,会员制度要素,会员制要素,执行要点,/,工具,建设特约店,特约店形象,：,“,*品牌联销网特约药店,”,认证牌,“,*信心保证,”,柜台小货架,“,本周特价,”,KT,板,“,产品单页,”,+,“,本周特价,”,印章（药店发布每周促销信息）,发展会员,对于新特约店，业务代表花,2,小时在附件,社区免费派发,会员卡,特约,药店免费派发,顾客获得促销信息,每两周推出,6,个,特价产品（暂定）,总部,提前,1,个月发布,下一月的促销计划,业务代表,提前,14,天,向店长卖入促销方案，建议店长调整库存，进货,特约店,提前,2,天,完成店内促销布置,顾客进行购买,星期六是,“,*会员健康日,”,活动,店员登记顾客在该日的购买记录,审核促销费用,每月最后一周，特约店向业务代表提交特价报销表,总部审批特价报销,，可报销价差的特价产品不超过进货价的,50%,ISP原则,太极产品,加味藿香正气丸,小柴胡颗粒,清咽喉颗粒,伤科活血酊,参照品牌,太极藿香正气液,广州光华,桂龙慢严舒柠,自选,太极产品,荡涤灵颗粒,六味地黄丸,通宣理肺丸,复方黄连素片,参照品牌,自选,同仁堂,/,九芝堂,自选,自选,指标,执行标准,分销,主推产品至少,6,个,有卖入的产品,SKU,陈列,主推产品,紧邻,参照品牌,排面：,“,N+1,”,个,库存,最低铺货量为,4,盒,/,品种,不得有批号为,3,个月,前的产品,价格,按,统一的最低,零售价终端价格表,助销,遵照当期的产品推广计划,促销,有通告,的促销活动,ISP原则指导业务代表为产品争取最佳的店内陈列效果,2.5.2 面向店主的推广方略,面向店主的推广方略,卖入前,卖入中,卖入后,面向店主的,推广方案,首单优惠,广告宣传,铺首批,店员鼓励,销售返利,区域专供,调换政策,月度生意计划制度,店主群英会,资格认证,店员培训,顾客饰演,同行推荐,样品试销,熟人推荐,样板店,业务主管统一形象和工具,FAQ,经营提议,保证产品供应,1.,品牌联销网政策,初次卖入,（卖入前期）,合作关系,（卖入后期）,贸易条款,（卖入中期）,优惠套餐,A,优惠套餐,B,卖入,FAQ,业务主管统,一形象和工具,品牌产品,高毛利,销售返利,区域专供,调换政策,产品供应,店主群英会,店员充电会,卖入前期：激发门店初次进货，加强门店覆盖,卖入中期：促使门店销售太极产品，不停进货,卖入后期：维护门店关系，加强门店忠诚度,基本保障品牌产品,太极品牌，国内最著名的OTC品牌,提供最畅销的32个太极品牌常用药,详细产品列表见附件,药品名称,药品分类,药品名称,药品分类,药品名称,药品分类,通宣理肺丸,感冒 止咳,消咳宁片,感冒 止咳,银翘解毒颗粒,清热,五子衍宗丸,(,水蜜,),补肾,风湿马钱片,活血通络,荡涤灵颗粒,清热,五子衍宗丸,(,浓缩,),补肾,安神补心片,养血,小柴胡颗粒,清热,风寒咳嗽丸,感冒 止咳,复方黄连素片,止泄,清喉咽颗粒,清热,六味地黄丸,补肾,抗骨增生片,补肾,玄麦柑橘颗粒,清热,黄连上清丸,清热,双氯芬酸钾片,止痛,伤科活血酊,活血通络,加味藿香正气丸,化湿,首乌延寿片,补肾,骨友灵擦剂,活血通络,知柏地黄丸,清热,妇科调经片,养血,烧伤肤康液,清热,归脾丸,养血,炎可宁胶囊,清热,牛黄解毒片,清热,感冒止咳颗粒,感冒 止咳,小儿咳喘宁颗粒,感冒 止咳,藿香正气颗粒,化湿,复方鱼腥草片,清热,止咳枇杷颗粒,感冒 止咳,基本保障高毛利,65扣进货价格，保证门店利润空间,所有产品按照零售价格*0.65出货,零售价格表,药品名称,零售价（元）,药品名称,零售（元）,药品名称,零售价（元）,药品名称,零售价（元）,通宣理肺丸,7.8,双氯芬酸钾片,9.4,归脾丸,9.5,小柴胡颗粒,9,五子衍宗丸（水蜜）,19.8,首乌延寿片,19.5,感冒止咳颗粒,16.9,清喉咽颗粒,29.5,五子衍宗丸（浓缩）,25.6,妇科调经片,22.5,复方鱼腥草片,15.8,玄麦柑橘颗粒,10,风寒咳嗽丸,16.5,炎可宁胶囊,16.8,消咳宁片,16.8,伤科活血酊,25.6,六味地黄丸,8.8,小儿咳喘灵颗粒,19.6,风湿马钱片,28,骨友灵擦剂,19.8,黄连上清片,7.8,止咳枇杷颗粒,18.6,安神补心片,19.5,烧伤肤康液,29.8,加味藿香正气丸,9.5,银翘解毒颗粒,14.5,复方黄连素片,7.2,牛黄解毒片,25,知柏地黄丸,8.8,荡涤灵颗粒,35,抗骨增生片,29.5,藿香正气颗粒,7.2,基本保障区域专供,保证控制零售价格,第一次发现价格问题责令改正,再次发现价格问题立即断货,业务主管负责监控零售价格，如有问题向区域经理上报,保证药店的销售，在同一区域内只选择最有实力的1-2家门店，保证门店的专销优势。,持续2个月未完毕销量目的，将取消专供,成本计算,无直接营销费用,基本保障调换政策（待定）,成本计算,由于是产品调换，不对企业产生直接的现金成本,目的：用于协助门店处理滞销产品,流程：店主向*业务主管提出申请，*市场部对该店月平均进货额进行记录，并检查调换产品质量和保质期，如条件符合则予以调换。,调换限额,每次调换金额不超过平均月进货额的,20%,调换日期,每年两次调换时间定为,12,月,31,号，,6,月,31,号,保质期要求,调换产品必须是离保质期超过一年的产品。,鼓励政策首单优惠套餐A,订购如下产品：,首批进货到达100盒,品种数不少于10个,主推产品不少于20盒,将获得如下价值300元礼品：,饮水机一台，用于给顾客开水送服药,精美货架一种,挂历一份,成本计算,优惠套餐重要目的是初次进店，100盒的进货价格为1000元左右。礼品价值控制在300元以内,专对月销售额10万以上的门店。,热销品种数,6,每品种进货量（盒）,8,独特品种数,3,每品种进货量（盒）,4,普药品种数,3,每品种进货量（盒）,4,合计进货量,(,盒）,72,总进货金额,1080,鼓励政策首单优惠套餐B,订购如下产品：,首批进货到达50盒,品种数不少于10个,主推产品不少于10盒,将获得如下价值100元礼品：,饮水机一台，用于给顾客开水送服药,成本计算,优惠套餐重要目的是初次进店，50盒的进货价格为500元左右。礼品价值控制在100元以内,专对月销售额10万以内的门店。,热销品种数,4,每品种进货量（盒）,6,独特品种数,2,每品种进货量（盒）,4,普药品种数,2,每品种进货量（盒）,2,合计进货量,(,盒）,36,总进货金额,(,约,),540,鼓励政策店主群英会,时间:8月初或8月中,地点:广州,会议目的,增进门店覆盖任务的完毕,获得和门店的信任,第一天,第二天,中午签到，午餐,下午议程,内容,1,：总经理欢迎致辞,内容,2,：太极嘉宾发言,内容,3,：如何提升药店销量培训,晚上：晚宴,丰盛早餐，,上午议程,内容,1,：宣布公司政策和未来发展计划,内容,2,：同行研讨交流，,下午自由活动,选择返程，或者自己安排其他项目,店主群英会参会安排,参会者条件,业务员邀请各自辖区内的店老板参与本次群英会。符合如下条件的店老板才有资格参与本次会议：,药店的经营管理者，,所经营药店日销量1000以上，,故意向同品牌联销售网进行合作，,有参与本会的强烈爱好,假如一家药店有两人前来，则只报销一种人的差旅费用,原促销门店除外,已加入品牌联销网的门店优秀考虑。,店主群英会费用预算,项目,单价,费用,外地参会者报销来回路费,100,10020070%,（估计外地参会者人数占,70%,）,提供星级酒店标准房一晚,150,15020070%,（估计外地参会者人数占,70,）,免费午餐，晚宴，和早餐,100,100200,会场费用,6000,6000,礼品，邀请函，物料费用,4000,4000,预计参与人数,店主,200,业务主管,20,讲师费用，嘉宾费用,免费,总计,6.5,万,鼓励政策店员鼓励,竞赛鼓励,以各都市为单位举行销售竞赛,以季度为竞赛周期,销量最高的前三名获得荣誉奖励，和对应物质鼓励,培训鼓励,按都市举行高质量的店员培训会，让店员感受到被关怀被尊重。,培训真正的销售技巧和沟通能力，让店员觉得有价值。,培训太极产品的卖点，让店员懂得怎么卖,培训结束后将会场照片和培训材料整顿成小册子，发给每个门店，让店员看到自己的照片出目前小册子中，让店员感觉到被重视,行为影响,在店内摆放突出的POP，提醒和影响店员推介太极产品,提供店内常用礼品，例如礼品袋，记事本，茶杯等提醒和影响店员推荐太极产品（该部分费用从门店基金支取）,合作条件,门店符合如下条件将成为我们的方略合作伙伴：,保证太极产品在品类的首层货架，尽量靠近门口的位置,督促店员学习太极产品知识，和卖点；努力销售太极产品。予以太极产品第一推介的支持。,提供顾客对太极产品的意见，顾客对产品的需求。,配合*统一规划的促销活动，予以活动所需资源。,严格执行*统一零售价格,填写品牌联销网门店登记资料,合作品牌联销网门店登记表（草稿）,门店名称,开店年月,门店地址,联系人,联系电话,经营面积,每月销量,经营品种,处方药,OTC,中药材 保健品 医疗器械 化妆品 日化 食品 其他,位置,靠近门口 靠近角落 靠近通道,货架,首层货架 二层货架 其他,主推,督促店员学习太极产品知识和卖点；,努力销售太极产品，给太极产品第一主推,收集信息,提供顾客对太极产品的意见，顾客对产品的需求,统计每月太极产品销量,并提供给*,价格执行,严格执行*统一零售价格,活动配合,配合*促销活动，给予活动所需相关资源,销售任务,努力开展销售工作，完成每月销量任务,A.,门店基本信息,B.,门店支持保障,店主签名 业务主管签名 月 日,合作月度生意计划,月初计划,月中监控,月底回顾,业务主管每月制定各门店的销量目标，汇总到区域经理。,汇总目标需符合公司下达的任务量。,业务主管根据门店销量目标制定月度提升计划。,业务主管将提升计划和店主沟通，达成一致。,业务主管每周汇总各门店销量,对销量异常的门店进行拜访，找到原因，解决问题。,如整体区域销量进度落后，需上报区域经理，共同商讨解决方案,汇总一月销量数据，总结销售执行情况,分析市场问题，有专对性的作出下月的生意计划,销售汇总和生意计划将在,”,区域市场会议上,”,向区域经理汇报,区域经理汇总各业务主管销售情况，在总部市场会议上向总经理汇报,2.5.3 面向团体的鼓励政策,团体建设方略,吸引人才,发展人才,留住人才,团体,业务精英计划,有针对性的信息公布,企业形象,高效规范的招聘机制,业务技能培训,前景鼓励,产品知识培训,专业的形象和工具,实地培训,有竞争力的薪酬和福利,旅游计划,员工关怀,进修班,无障碍沟通,有竞争力的薪酬和福利,无障碍沟通,业务主管统一形象和工具,业务主管统一的形象：,拜访门店需要积极积极，礼貌待人，体现*的专业形象,业务主管拜访门店一律穿长裤，皮鞋，衬衫或者有领的体恤。严禁穿运动鞋，拖鞋，短裤，背心，无领的上衣,业务主管拜访门店一律带单肩皮包,业务主管统一的工具,携带产品列表，简介产品时需递给店主阅读,携带贸易条款书，简介品牌联销网政策时需递给店主看,携带太极产品有关荣誉证书，以便证明产品的优质保证,携带主推品种的盒包装，简介产品时作对应演示,手机必须24小时开机，以便店主或同事的联络,携带名片，初次拜访递名片,卖入,FAQ,问题来源：,每周业务主管搜集问题汇总到品牌联销部,负责人：,由品牌联销部制定卖入FAQ,答案来源：,有关问题可由经验丰富的老业务员给出答案，通过品牌联销部修改后再向所有业务主管公布,严格执行：,业务主管碰到问题要严格按对应的FAQ答案回答，以保持*的统一形象和专业性,答案改善：,如业务主管对有关问题的回答方式有不一样意见，可提出改善方案，经品牌联销部确认后修改FAQ,人员薪酬与鼓励,薪酬体系设计原则,工资水平在业内具有竞争力，据此设计基本工资和每月总收入水平,体现企业对员工全面的关怀，据此设计员工补助项目,奖励忠诚员工，据此沿用*企业公积金制度,项目,业内,品牌联销网,基本工资（元）,1000-1800,元,/,月,1200-1800,元,/,月,每月总收入（元）,2000-4000,元,/,月,2500-4000,元,/,月,补贴（项目）,交通、通讯、饮料,交通、通讯、饮料、水电,福利（项目）,基本社保、住宿,基本社保、住宿、公司公积金,人员薪酬与鼓励,鼓励方案设计原则,通过评比或竞赛激发销售人员的潜能,通过团体活动的鼓励，增强员工对企业和团体的归属感,员工在企业工作期间可以实现自我增值，有助于员工获得发展和晋升的机会,类型,项目,方案,评比竞赛类,月度业务精英奖,奖励每个市场部月度销售业绩第一名，,300,元,/,人,年度优秀市场部奖,奖励年度销售业绩最优的市场部，下一年度团队活动经费增加,220,元,/,月,团队活动类,达标旅游奖励项目,组织完成销售任务的市场部人员外出旅游,自我增值类,员工增值计划,制定全年培训计划，让业务人员不断学习实现自我提升,人员薪酬与鼓励,年度薪酬与鼓励费用明细（本预算不包括福利项目支出）,费用类型,费用项目,发放标准,总支出,薪酬,基本工资,平均,1500,元,/,月（各人因学历水平和工作年限而异，,1200-1800,元不等）,540000,元,/,年,出货提成,出货金额,2%,出货金额,2%,覆盖奖励,出货金额,0.5%,（按进度完成每月订单客户数的业务代表可以获得）,出货金额,0.5%,补贴,交通、通讯、饮料、水电,交通：,500,元,/,月；通讯：,200,元,/,月；,饮料：,50,元,/,月；水电：,15,元,/,月,282600,元,/,年,激励,月度优秀业务员奖,每个市场部奖励第一名（,5,人,/,月），,300,元,/,人,18000,元,/,年,市场部活动经费（含年度奖）,每个市场部有,380,元,/,月的额度，优秀市场部为,600,元,/,月（跨月不跨年累计）,25440,元,/,年,合计,10%,（按出货价计算）,营销费用预算,根据上述活动的安排，实际销售利润在9月份起转为获利，到2月达75万以上。,