销售实战技巧培训.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,0,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,0,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,0,销售实战技巧,销售的八个环节,3,销售的三板斧,2,销售心态篇,1,销售的九大实用技巧,4,目录,CONTENTE,一、销售员应有的观念与心态,观念-行为-习惯-性格-命运,经营的观念。,01,管理的观念,02,事业的观念,04,学习的观念,03,竞争的观念,05,从业务员到主管要转变的观念,畏惧管理的观念,个人英雄的观念,无所作为的观念,临时人员的观念,业务人员应有的基本理念,人人都期待能挣到钱，得到尊重，得到发展。,人人都期待被关怀，被协助。,人是由于先相信能做到因此他才做到。,压力是工作的维他命。,每天有目的，不达目的不罢休！,营销人员的价值,个人人生的价值是包括两方面：,团体对个人的尊重与满足。,个人对团体的责任与奉献。,只有在团体中个人才能获得全面,发展。每个人的价值是在团体中实现的。,请我们思索-,我们该为团体做什么？,我们能为团体做什么？,我们为团体做了什么？,一种人的价值，他的尊严、地位和荣誉，是同他对团体的责任和奉献成正比的，他对团体奉献越大，他的价值也越大。,业务人员的理念精髓：,假如人对了，那么世界就对了。,业务人员的“三有”：,有定位才有地位,有思绪才有出路,有资本才有资格,对于我们的客户我们应当饰演的角色,朋友,医生,服务员,朋友是什么,朋友是棉被，他不会发热，也不会制冷。你给他体热，他就回报你温暖，你给他冷漠，他就回报你寒冷。,记住：,要想他人够朋友，首先你自己要够朋友！,医生的职责,通过“望、闻、问、切”,发现问题然后通过合适的,药物将问题处理。,服务员的工作原则,客户定律：,定律一：客户永远是对的；,定律二：假如认为客户不对，请参,照第一条。,要学会更好的服务，用服务去征得客户。,有信心、有决心，百折不挠、成功从被拒绝开始。,吃苦耐劳，乐此不疲。,态度诚恳，和蔼可亲给客户送机会。,学会赞美客户，找出他们的长处。,察言观色、随机应变；投其所好，见什么人说什么话。,钉子户都是纸老虎。,执着、坚持究竟，多次拜访，提高成交率。,所有的铺货率都来源于坚持不懈的拜访！,业务人员应当有的心态：,以新开发终端网点为例！,二、平常铺货中的“三板斧”,“三板斧”的背景一：,1、善抓问题实质-我们在平常铺货过程当中最常碰到的问题：,客户认为经营这个产品不挣钱！,客户胆怯卖这个产品有风险！,客户胆怯这个产品不好卖！,估计这也就是客户不进我们产品的主线原因。,2、明白一种观念：,当一种商店说“不”，真的意味着“不行”吗？,不是“不行”，而是“没有看到利益”；,没有一种商店会把“盈利”的产品拒之门外！,假如你能让商店卖我们的产品有钱可赚。,为何商店说“不”？说“不”不是商店的问题，也不是产品的问题；而是我们业务员自身的问题，你说不是吗？,客户可以进货的两个观念：,完毕客户的心愿，拿走客户的担忧！,买卖不成话不到！,作为我们业务人员，一定要善于把握把控客,户的心理变化。要有非常强的随机应变能力！,纯熟使用“三板斧”，可以让你的工作事半功倍。,牢记和终端店的有效沟通时间只有3-5分钟。,“三板斧”的背景二：,第一板斧：算利润！,第一板斧：算利润。（这是终端客户最关怀的问题，也是最能吸引客户关注的话题！）,寒暄问好后，手提样品。,“老板，经营我们同福碗粥绝对可以让您挣钱，请相信，卖一件同福碗粥的利润相称于卖3件牛奶的利润”。,“给您算笔帐：我们同福碗粥42元开票，10件赠1件。折下来的价格是38.3元，我们产品的终端零售价格是45元。这样算下来每件就有7元的销售利润。此外，假如您给我们进行陈列，还可以送您一件价值45元的早餐粥，单件利润11.5元。,这支产品的利润丰厚吧！,第二板斧：0风险！,第二板斧：0风险。（处理终端客户最大的顾虑，让其轻装上阵。）,老板，经营我们的产品尚有一点一定会让您放心-这就是您,经营同福碗粥是0风险的，在此我给您承诺如下：,四-五个月无条件换货承诺；,定期拜访（5-7天）服务承诺；,质量问题无条件退货承诺；,一定让您0风险的去经营我们的产品，我们也将给您提供最优质的服务！,备注：我们不是皮包企业，我们还想长期做您的生意，放心，我们承诺的一定给您兑现。这是我们的“售后服务卡”，来，我给您贴到显眼的位置！随时有问题，即拨打我们的电话，尚有厂家的投诉电话呢？对我们的服务不满意或有好的提议可以打给厂里的服务热线。,第三板斧：产品有销路！,老板，我们同福碗粥有如下几大卖点，销售绝对没问题：,卖相好，送礼首选产品 有面子；,碗粥新品项，送礼很时尚；,“同福”央视二、三台广告投入；,产品质量好，口感佳，可以形成反复购置！,大腕明星代言，企业实力雄厚，敬请放心经营。,最终再给您个绝招：,把我们的产品集中摆在这个位置 陈列 出来，一种月能卖,20-30件。,老板，那我给您卸上两组，您这样好生意、不占多少钱。（促成是动作）,第三板斧：产品有卖点，销售没问题！（处理客户认为难卖的问题。）,三、销售拜访八环节,拜访的基本环节,拜访前的准备,进店前的准备,开场白,终端产品生动化,检查库存,进行销售拜访,订货,向客户道谢并告之下次拜访时间,一、拜访前的准备（1）,您认为销售拜访前应当准备什么？（探讨）,战略上（计划在脑海中）,区域内客户盘点、分级、分段、分路线。,路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定挑战目的、自我挑战、每日目的。,2,一、拜访前的准备（2）,战术上（作业、行动中、自我管理）,检查个人的仪表。销售人员在客户面前展现出整洁划一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。,检查客户资料。企业采用的是线路“预售制”销售模式，因此销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料重要包括：当日线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩汇报等.,准备产品生动化材料。重要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、设备贴纸，以及POP广告。销售代表在小店内充足合理地运用这些生动化材料，可以对的地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购置欲望，从而建立品牌的良好形象。,(讨论：品牌在消费者者心目中成长的几种阶段是？）,准备清洁用品。带上洁净的抹布，用来协助小店清洁陈列的产品。,二、进店前准备 （1）,及时更外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表抵达小店后，要首先检查本来张贴在小店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立品牌的良好形象。,二、进店前准备 （2）,检查广宣的张贴与否显眼，不要被其他物品遮盖。多种迅速消费品厂家在小店的P0P大战是异常剧烈的，多种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。作为的销售代表，就要在小店选择最佳的位置，视线最佳的角度以使我们的广宣物料最新喷绘（效果好 成本高），到达最佳的市场显现效果。,常常是诸多终端的海报厚度惊人！,三、开场白（1）,进入小店店内时，企业规定销售代表要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立企业的良好形象。,与此同步，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以理解其生意的状况，甚至要协助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销售量。,让客户感觉到你是在真切地关怀他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。,三、开场白（2）,开场交涉时要注意下列事项：,不要忘掉常常保持微笑，必要时要清晰的自我简介。,导致友好的谈话气氛。,获得注意并鼓励顾客的参与。,明确访问目的。,为提供顾客的利益铺路。,为商谈进行建立融洽的气氛。,四、终端产品生动化：,产品生动化是销售代表拜访客户的重点环节，并且是提高售点销量的最有效途径之一。,企业规定销售代表根据小店的实际状况，按照模式的生动化原则，来执行小店的产品陈列。,重要包括：检查户内广告与否完整，及时更换破旧的室内P0P；整顿并陈列产品，按先时先出的原则循环摆放；如小店内摆放企业的陈列柜，则要按产品规格进行陈列，进行生动化操作，如设备内缺货则立即补充产品。抹布的效果。,五、检查库存,做完产品生动化之后，销售代表要按包装规格的次序来清点小店的库存。,在清点小店的存货时，重要包括清点两个地点的存货即：,前线存货和库房存货。前线存货重要是指小店的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，库房存货则是指寄存在小店仓库中用于补货的货品，两个地点的存货数量加在一起，就是小店的实际库存总量。,六、进行销售拜访,清点小店的库房之后，销售代表必须按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货提议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，防止导致生意上的损失，还可以协助客户有效地运用空间和资金，不发生货品积压、资金无效占用的缺失。,最终，“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证客户提供应消费者的企业产品永远都是新鲜的，这样就可以改善小店形象，从而带动其他产品的销售。,“1.5倍的安全库存原则”,安全库存=上次拜访后的实际销售量1.5,提议订货量=安全存货量既有库存.,向客户提出提议订货量之后，客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的提议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要积极地推荐新产品，并努力做到企业产品的全系列铺货（但新开发市场以主推产品为主）。假如在企业对终端店有促销政策时，销售代表要积极地简介促销内容，从而到达成交。,终端销售话术的作用案例。,拒绝处理的万能话术！,销售陈说拒绝处理,销售陈说反对意见处理的基本技巧,镜子法 “我没位置“您认为这种产品会占您诸多位置？,同感法 “我理解您有此感觉，您邻居的李四先生本来也如此感觉到的，后来在销售我们产品后，他确实获得”“我可以体会您在还没有经受我们产品前有诸多顾虑，乡的张三先生原先也有此感觉，后来通过详细研讨后发现.”,意见支持法 “这是应当的，要我是您，我也会这样想”“难怪您这样说”“这应当的,促成心理准备（1）,心理障碍,胆怯会被拒绝,会很难堪,如同向客户乞讨,不好意思开口,看到对方为难的反应或反对意见,觉得不必强求,想象中规定订货是件可怜的模样,促成心理准备（2）,对的的心理,协助客户尽快获得产品而享有其利益,协助客户解除心理障碍,这是商业行为中公平的沟通机会,促成注意事项(3),除了必要的话以外不要多讲，防止说溜了嘴。,假如有大量的金额，要安静，不可以表露出兴奋。,和约或定单内容要明确而简朴,缔结是有第三者在场，常会导致失败，重要的是对商品及其利益并无切身感觉所致，最佳防止第三者在场,签约完毕后，尽早告辞，不适宜多留。,要表达谢意,七、道谢并告之下次拜访时间（1）,“定期、定线、定人、定车”是企业对销售代表的规定。,“定期”是指拜访每一位客户的时间要固定.,“定线”是指每天的销售线路是固定的。,“定人”就是每一种区域、线路要固定专人和“专车”。,七、道谢并告之下次拜访时间（2）,“定车”是指每条销售线路固定一辆送货车，自己线路的订货由自己的车送货。每一种小店客户都在销售代表的计划拜访路线之上，销售代表在拜访客户结束后，都要表达谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定期间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定期间接待销售代表的习惯，以提高客户的满意度。,总结,计划性拜访的八个环节，是企业协助小店销售人员在每一种售点都获得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中，一定会出现某些原因影响销售代表实行八环节。,不过销售代表只要根据详细的实际状况来灵活运用，并把“拜访八环节”当成一种习惯，在很快的未来一定会成为一名更专业、更优秀的销售人员。,谢谢观看,