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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,商品管理培训,*,商品管理培训,2026/9/15,商品管理培训,CONTENTS,货品管理的定义,商品销售过程的管理,商品销售数据的管理,商品管理培训,第一单元,货品管理的定义,商品管理培训,商品管理培训,一.店铺货品的构成,商品管理培训,货品构造金字塔,商品管理培训,货品构造调整的原因,商品管理培训,二.货品的分类,商品管理培训,第一步 按性别分类 男子,女子,第二步 按运动系列分类 篮球,网球,足球等.,第三步按主题系列分类 如祥云，I Believe 等,第四步按产品种类分等 背心,T-shirt,polo,短裤等,第五步按色彩分类,重要！,产品分类的逻辑遵照如下环节,-服装类,商品管理培训,产品分类的逻辑遵照如下环节,-鞋类,第一步 按性别分类 男子,女子,第三步 按价格分类 低端价位，中端价位，高端价位,第二步 按运动系列分类 篮球,网球,足球等.,重要！,商品管理培训,三.店铺定位与构造组合,1、什么是单店定位,商品管理培训,什么是单店定位,在一段时期内店铺在所属,商业区域内的商业地位,以,及对应的切入方式.,单店定位的目的,有助于制定合理的销售目的.,有助于形成店铺鲜明的销售特点.,有助于明确竞争对手.,有助于货品的分派,资源的分派,人力的分派,商品管理培训,单店定位的条件,都市级别,所属商业圈,店铺在商圈内的,具体位置,消费群消费水平,主要竞争对手的情况,商品管理培训,详细环境分析,商业圈细分,A类地段,B类地段,C类地段,消费群细分,年龄构造,消费能力,消费品位,竞争对手细分,对手店铺级别,店铺位置及营业面积,货品配置状况,服务及陈列状况,营业额,商品管理培训,店铺,销售占比,类型,面积,货品结构,店铺定位,作用,A,40%,J0,J1,200,应季、新货品90%以上,商品更新快,货品齐全，高科技,新锐一族,时尚另类,高中档价位,代表品牌领先时尚，满足大众需要 实现商品最大利润,B,30%,J2,80,应季新货品80以，同时与A级店货品互补,运动类，基础类产品,中高档价位适合大众,满足大众消费,提高应季货品消化，减少库存，创造利润,C,20%,J3,J4,50,60%新款货品,同时接收A,B级店剩余货品,运动类产品,配以基础系列,专业性强,满足大众及专业人士需求,降低库存;加速资金周转,D,10%,折扣,不限,折扣货品,过季货品,加速资金周转，挖掘潜在消费,2、店铺构造级别划分,商品管理培训,科学划分店铺,货品运行的载体通道,租金高下,客流多少,档次高下,店面大小,位置轻重,潜力大小,A,B B,C C C,D D,商品管理培训,店铺构造组合的优势,形成梯队组合,互相保护支持,指导货品分派,保证货品顺畅流通,单店定位突出,商品管理培训,三.单店货品管理的阶段,商品管理培训,科学的采购订货,店铺销售管理,平常货品归并管理,季末打折清货,商品管理培训,科学的订货管理,日常货品归并补货管理,货品的店铺销售管理,季末打折清仓处理,现金流/利润最大化,差,总量失误,构造失误,选款失误,货品调配补货不及时,断码归并不及时,上货时机不对,上货的系列局限性,库存、陈列与销售不匹配,糟糕的货品管理是怎样影响利润的？,无规划、无计划、,渠道选择和折扣技巧差,商品管理培训,货品管理流程细化,采购计划制作,参与产品预测会,调整采购计划,参与订货会,制定分货计划,制定上市计划,到货入库跟踪,新品铺货,新品上市跟踪,补货、补码,货品归并、调整,平常销售跟踪,回货、打折处理,历史数据分析,前期准备,平常管理,后期处理,商品管理培训,第二单元,商品销售过程管理,商品管理培训,1.到货管理,收货、验货,差异反馈,确认人,入仓、入账,仓位调整,及时登帐,商品调场,SKU测算,更换主推商品,调整焦点系列,商品管理培训,查对装箱单与到货单,装箱单与实货查对,与否有,差异,有,反馈至企业（到货3个工作日内）,无,按规划陈列上架,商品管理培训,2、转为存货（入库）,分区、定位,1、男女、系列、畅销便利,2、仓位图、标识、藏残转留仓位,保证帐实相符,1、盘点,2、计数、销账,畅滞销跟踪,1、周期汇报、分析,2、处理措施,安全库存与周转率,1、物流水平、平均库销比、旧货占比,2、库存周转率销售成本额/平均库存成本额,出货量/平均库存量,商品管理培训,3、产品生命周期,1月,2月,3月,1月,2月,3月,4月,12月,11月,10月,9月,8月,7月,6月,5月,Sp-1,2,3,Sp-1,2,3,Su-4,5,6,Fa-7,8,9,Ho-10,11,12,90,90,90,1月,2月,3月,1月,2月,3月,4月,12月,11月,10月,9月,8月,7月,6月,5月,Sp-1,2,3,Sp-1,2,3,Su-4,5,6,Fa-7,8,9,Ho-10,11,12,90,+30,60,+30,30,商品管理培训,4、构造调货,店铺级别、类型,平常货品归并,分店铺顾客主力消费群、利益比,主推款式、焦点系列,构造货品归并,货品通道搭建,出口及临时出口,商品管理培训,5、季末清货,季节周期,“,慢下坡,”,、平均折扣率毛利,短季清货,“,多集中,”,、做量、市场效应,长季清货,“,快收尾,”,、最大毛利、仓库减压,超常库龄清货,割肉换资金,商品管理培训,6、,退货流程,店铺残次品鉴定原则,返仓前的准备,退货单据操作,减少人为残次品的注意事项,商品管理培训,第三单元,商品销售数据管理,商品管理培训,一、售馨率二、库销比三、店铺新旧比四、SKU,销售术语,名词解释,商品管理培训,一、售罄率,售罄率:产品期初库存在指定期间售出的比例。,售罄率反应了产品的销售速度与否受欢迎，要充足关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采用措施。,公式：售罄率销售金额(数量)/到货金额(数量),售謦率计算期间一般为一周，一种月或一种季。,举例：,商品管理培训,新品上市售罄率,新品上市30天：售罄率 3035%,新品上市60天：售罄率 5055%,新品上市90天：售罄率 6575%,对于新品上市售馨率的记录，可以单SKU进行，也可以按系列，也可以按大类；,总企业、分企业对店铺的售罄率的考核可以按季度来进行，在所有产品上市3个月后对本季产品最终的售罄率进行考核；,当季产品必须上市后按月记录监控，以便及时反应。,售罄率与销售利润（季度）：,售罄率85%，则阐明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。,商品管理培训,库销比=期初库存金额/当月销售金额(吊牌价),库销比概念：指库存金额同销售牌价额之比例。,意义：一般状况下，销售牌价额为1个月的时间，也可以说库销比是以月为单位的。简朴的来说就是某一时间点的库存可以维持多长时间的销售。,二、库销比,商品管理培训,存销比过高，意味着库存总量或者构造不合理。资金效率低。,存销比过低，意味着库存局限性，生意难以最大化。,存销比反应的是总量问题，总量合理未必构造合理。,库存构造大类构造比、新老货比、大类的性别比、系列构造比、款式比、价位带分布等。,存销比参照值,商品管理培训,新品拥有率新品库存/所有库存100%,新旧货占比,三、店铺新旧比,店铺新旧比考核店铺（应季新品库存牌价额占比：非应季新品库存牌价额占比）,新旧货原则：服装-上市2月以内为新货，逾期为旧货,鞋类上市3月以内为新货，逾期为旧货,上市时间以总部规定的为准,商品管理培训,订货宽度：每季所订的SKU数量。,深度：每个SKU的平均订购数量。,两者关系：订货额一定，两者成反比。,四、SKU深度、宽度的概念,备注：“SKU”-STOCK KEEPING UNIT,SKU是存货计算单位，例如：1款货有3个颜色就是3个SKU,商品管理培训,商品销售数据管理留好,看销售,看系列,看排名,看焦点,商品管理培训,比例层看销售,看月份,看男女,看上下,看高下,商品管理培训,奉献层看系列,看分类,看大类,看小类,看细类,商品管理培训,形势层看排名,看前后,看款式,看颜色,看材料,看做工,商品管理培训,品牌层看焦点,看毛利,看连带,看推广,商品管理培训,商品数据管理,货品数据分析的内容,销售数据分析的频率设计,数据分析成果对订货、补货的指导,商品管理培训,2.新品铺货及上市跟踪,商品管理培训,（1）店铺货品SKU数量的管理,商品管理培训,不一样级别店订货的宽度和深度,产品线宽度,SKU深度,产品线宽度,产品线宽度,SKU深度,SKU深度,A,B,C,商品管理培训,A类店铺,B类店铺,C类店铺,店铺类型,宽度,深度,基础,多系列,专业,推广,高价位,基础,系列,专业,基础,常规系列,不一样级别店铺的铺货类型,商品管理培训,3.货品调配、周转管理,商品管理培训,调货目的：,提高货品售罄率；,提高货品销售机率；,店铺SKU数合理化；,差异化销售划分；,加紧货品的流通速度,（1）货品调配管理,商品管理培训,根据各店铺销售状况；,对个别款式进行归并；,注意SKU数控制；,调货思绪：,15天一次；,收缩店铺库存；,调货措施：,商品管理培训,新货抵达A级店 A级店将原有30%以内货品流转到B级店,同步B级店将原有30%以内货品流转到C级店,C级店将原有30%以内货品流转到D级店,30%的概念:1.正常在店内销售1个半月以上的货品,2.在本店销售1个月不理想的货品,3.在面料上不适合当季的货品,店铺货品调配的原则：,商品管理培训,平常货品流动规定:,到货的频率：期货根据实际到货状况，每店每月期货到,货在1-2次,平时补货到货每周2次以上,活,动中补货每周3次以上,调货的频率：货品部整体调整每周一次店铺之间补调每,周两次以上,商品管理培训,（2）店面周转管理,商品管理培训,产品周转时间,我们生意的最基本的季节属性:4季(Q1;Q2;Q3;Q4;1月起始),所有的产品均有事先预定的生命周期(服装2个月;鞋3个月;配件3个月),一旦正在销售的产品在零售店的时间超过了2个月就变成了非当季产品，就需要打折然后把陈列的位置让给紧接而至的当季产品,在产品成为过季产品前，对应的重点产品故事要跟着变化，同步产品自身要转移到店内次要的陈列位置,商品管理培训,产品周转管理的原则：,店铺内的产品周转,零售店优先考虑,重点产品主题,市场日历,重点产品日历,商品管理培训,根据每月产品主题的优先排序，在鞋墙上最佳的位置滚动推出重点鞋类产品,根据重点鞋类产品的推出计划，把鞋墙上横向系列进行优先排序,A.鞋类产品,视平线区域=销售区域,商品管理培训,保证每月及时更新店内最佳最明显的位置,根据店内陈列位置的优劣排序陈列对应的产品主题,滚动推出:根据产品主题的优先度、库存的状况和产品自身的生命周期，在把某一服装产品完全撤离店铺之前，依次把产品从首要位置(平均1个月)，移到明显位置(平均1个月)，然后移至容量位置(平均1个月)。,B.服装类产品,商品管理培训,最佳的空间和周转管理,支持,最佳的视觉陈列效果,支持,最佳的销售,商品管理培训,*团体构架,*从买货到卖货中的联络,*团体组员的工作配合,平常,新到货品,销售旺季（节假日）,特殊状况,商品管理培训,销售的关键原则,？,商品管理培训,变化 缺货 的观念提高销售的认识基础,缺货？,不缺货？,一种店里全是畅销款？,存销比高不缺货？,我们只能积极面对：,商品管理培训,货品与营运必须成为互补的销售伙伴,货品,营运,成果,货品的可控原因多？,营运的可控原因多？,商品管理培训,演讲完毕，谢谢听讲,!,再会，see you again,2026/9/15,商品管理培训,