铁军式营销-赢家大讲堂.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,主讲：,陈 震,授课特征：,诙谐幽默、生动之中领略概念的原理；,擅长案例、故事分享之余掌握技巧的精髓。,受训客户：,强生中国、阿里巴巴、分众传媒、蒙牛乳业、胜利油田、东方航空、虹桥机场、恒安集团、生命人寿、平安保险、太平洋保险、四川长虹、江南重工、上海航天设备总厂、,TCL,集团、三一重工、电子第一研究所、山东建设勘察院、上海电信、浙江电信、上海徐汇区政府、建行上海分行、工行上海分行、江苏银行、一汽锡柴、浦东煤气、三门核电、富士通、罗莱家纺、镇海炼化、永乐电器、世纪联华、。,积极提问和交流,学习使用方法和图标工具,选择性记录，系统性思考,理论实践相结合，多元化掌握,学习指导,保留好资料,中国营销的现状,20%,艺术,80%,科学,80%,艺术,20%,科学,50%,艺术,50%,科学,艺术,科学,艺术,科学,发达国家现状,中国现状,中国短期的未来,结论：我们应以更科学的态度去进行营销,锤炼铁军军魂的,3,大文化氛围法宝,销售人员胜任度的,360,评估,怎样筛选合适的销售人员,选拔什么样的人才带领销售团队,储备和锻造骨干是团队持续成长的保障,一、销售铁军是怎样组建的,一、销售铁军是怎样组建的,1,、怎样筛选合适的销售人员,什么样的人员适合做销售,?,某企业录用业务人员标准,1.,能力,过往成就 最高职位 收入福利 生活状况,2.,态度,热情 忠诚 责任 意志 自信 合群 纪律,3.,认同度,行业 职业 公司 理念,4.,专业形象,外形 礼仪 谈吐 气质 穿着,案例：,普通业务岗位胜任标准,1,、内心不服输的,勇于挑战自我的,;,2,、执着,勤奋,能吃得起苦的,;,3,、对金钱渴求的,;,4,、想的简单能坚持的。,提出行为性问题,你将如何对付难缠,的客户,你善于化解矛盾吗,你认为你能卖出商,品的原因是什么,我们的销售目标很,高，你能应付这种,挑战吗,理论性问题,引导性问题,行为性问题,才能,协调,能力,销售,能力,应变,能力,一个月内你先后干,四种不同的工作，,你不会烦吧,你以前处理过客户纠纷,是怎么处理的？,你以前最难卖的产品是,什么？请举出你最成功,的案例,你以前工作中会遇到,不同的变化吗？你是,如何应对那个最大的,变化的？,如果你不得不改变,工作安排以适应,变化中的要求，,你将有何感想,三种等级,：,1,、优秀的：工作可独立完成，始终如一,2,、合格的：工作需要偶尔的指导,3,、需改进,:,工作需要经常的监督及辅导,好,尚,可,需,改,进,2,、销售人员胜任度的,360,评估,销售人员胜任度评估,专业的知识,有效的销售技巧,周详的分析、,策划能力,有意识的自我管理,好,尚可,需改进,专业的知识,产品与技术的掌握,客户行业的理解,计划书与方案制作,销售人员胜任度评估,专业的知识,有效的销售技巧,周详的分析、,策划能力,有意识的自我管理,好,尚可,需改进,销售人员胜任度评估,专业的知识,有效的销售技巧,周详的分析、,策划能力,有意识的自我管理,周详的分析,、,策划能力,信息的收集与分析,识别客户需求,战略的思考,销售的计划与资源的协调,好,尚可,需改进,销售人员胜任度评估,专业的知识,有效的销售技巧,周详的分析、,策划能力,有意识的自我管理,好,尚可,需改进,成功销售的共同点：看事情客观的态度,1.,对销售机会进展状况的评估,-,不要掩饰坏消息，不要夸大好消息,-,就事论事,实事求是,2.,对销售人员自己技巧，能力，知识及素,质的评估,-,知之为知之，不知为不知，是知也,-,学无止境,3、锤炼销售铁军军魂的3大文化理念法宝,1,、不是不可能,找方法不是借口,2,、我是我认为的我,赢的信念,3,、在行动中求完美不要等完美了再行动,IMPOSSIBLE IS NOTHING,挑战,=,寻找变成可能的方法,不可能,绝非事实,而是观点,.,不可能,绝非誓言,而是挑战,.,4,、选拔什么样的人才带领销售团队,1,、有使命感，勇于承担责任的,2,、内心不服输不易妥协的,3,、有实战管理经验的又善于学习的,4,、能做自我牺牲的,5,、储备和锻造骨干 是团队持续成长的保障,现有干部是顶梁柱，储备干部是备胎,要想成功改变员工，首先考虑改变自己,途径,1,：领导带头做示范、做教练,途径,2,：明确晋升干部的标准，打破能上不能下的框架,过于的安逸是,制造平庸的温床,明确晋升干部的标准,不能排资论辈，按实际业绩说话,不看单项成绩，要有全面施政方案,不是领导拍板，要群众能够支持,途径,3,：关键干部重点培养，,同时储备后备骨干,榜样的力量是无穷的,NBA,篮球打得好，是因为板凳上还坐着,12,个人,途径,4,、加强执行的文化，提升工作效率,执行是需要流程来控制的，流程中的执行度是靠检查出来的,养成准时交作业的习惯,养成达成目标的习惯,案例：,途径,5,、善用团队的力量发挥集体功效塑造骨干,干部成长一靠人带二靠环境塑造三靠制度导向,途径,6,：将军是打出来的,今天业务上的管理是检验干部过去的基本功。,骨干在实战中成长和锻炼,真正的骨干是折腾出来的,将军是打出来的,二、业绩是怎样练出来的,人的潜能是无限的;,人,是有惰性的;,人，是需要激励的;,人，是可以被激励的;,如何激励?,铁军团队的激励竞赛,6,大策略,除奖金外的激励措施,行动力的根源,新老业务人员的,6,种训练法,二、业绩是怎样练出来的,如果您的团队是三个“一个样”,在企业里管理者不再是挥舞大棒的监督者和发号使令的指挥者的形象，而是更多地当起,啦啦队长、教练者、鼓励者,，,不是依靠权力管理，而是凭借着因与员工共同进步、对员工指导帮助和公平公正的形象而获得的威信来帮助员工工作，通过员工的进步实现自我的价值，并推动工作朝积极的方向发展，以此来推动组织目标的实现，使公司价值得到提升。,了解员工的需求,我要做,要我做,员工可以没有目标，但都会有需求,生理需求,安全需求,认同需求,爱的需求,自我实现,的需求,马斯洛的五个需求层次,1,、行动力源泉：,追求快乐,逃离痛苦,分析：,奖励目的：,鼓励完成的、做正确的，树立榜样,处罚目的：,知道什么是错误的，承担责任，明确结果标准,痛苦处罚,痛苦可以是压力、是要求,2,、除奖金外的其他奖励法,1,、职业发展规划,2,、学习再造机会,3,、团队荣誉感，创造团队成就和个人价值,4,、情感激励（胡萝卜加大棒）,5,、及时的肯定和赞美,3,、设定业务竞赛的策略,激励竞赛-团队有竞赛就有士气,设定结对,PK,竞赛,全国,PK,赛,团队没有竞赛就缺少活力,案例：,团队没有竞赛就缺少活力,全国,PK,赛,案例：,竞赛所要考虑的因素,竞赛的主题,竞赛目标,竞赛成本,竞赛的对象,竞赛过程的掌控,竞赛结果的预测和评估,竞 赛,3,、设定业务竞赛的策略,激励竞赛,-,团队有竞赛就有士气,设定结对,PK,竞赛,设定年度、季度、月度竞赛,设定区域竞赛,3,、设定业务竞赛的策略,激励竞赛,-,团队有竞赛就有士气,设定结对,PK,竞赛,设定年度、季度、月度竞赛,设定区域竞赛,跨越底线赛,绩效和后勤团队结对,PK,竞赛,案例：,4,、新老业务成员的训练,产品知识，,业务技能考试、通关,带着问题学习,答客问,销售员可以培训出来吗,?,10%,10%,80%,无可救药,可以造就,无师自通,以训代会,以会代训,注重培训，时刻学习,每学必考，时时比武,考试,4,、新老业务成员的训练,产品知识，,业务技能考试、通关,大客户训练营,项目组（专案组）,4,、新老业务成员的训练,产品知识，,业务技能考试、通关,大客户训练营,新兵训练营,4,、新老业务成员的训练,激活休克鱼,针对长期没有出单的业务伙伴设定。,训练目的：限期出单。,训练方法：心态激励、客户分析、,抢逼围,4,、新老业务成员的训练,每周加油站,针对月（季）没有意向客户的业务伙伴设定。,训练目的：深挖客户的能力。,训练方法：客户分析、沙盘演练、人盯人,4,、新老业务成员的训练,扶困帮贫班,针对月（季）没有兴趣客户的业务伙伴设定,训练目的：考核工作量。,训练方法：心态训练、拜访量、沙盘演练,铁军团队是磨练出来的,三、要结果！更要抓过程,管的是过程，要的是结果,检查与评估,计划与掌控,目标任务的制定分配,修理管理之路,业绩干部三要诀,三、要结果！更要抓过程,1,、制定目标的四大关键：,责任者,数字量化,分解细化,时间限制,多杈树示意图,小目标是大目标的条件,大目标是小目标的结果,任 务 指 标,说明任务内容、细节、完成期限及所需资源。,说明你所期望的成果。,允许部属自行决定如何完成这项任务的方法。,确定部属已了解任务要求。,任务分配时,善于摆平“杂音”,法浮上得其中，法浮中得其下。,甘特图（进度表）,目标名称,2,、计划与掌控,目标检查进度表,目标名称,目标任务书,目标名称：在,.,时间（在,.,条件下），达到,.,结果。,目标标准,进 度 掌 控,在部属进行任务中，不做无谓的干涉。,如果你同意部属所设定的成果目标，则应鼓励部属按照他们自己的方法去进行任务。,保持警觉，留意可能出错的迹象，但应能容忍一些创新的错误。,随时准备提供给部属建议及鼓励。,鼓励非正式的讨论。,掌握业务进展中困惑的,10,个原因,、为何业务良好的状态不能持续,、为何拜访的量不多,、为何解除客户异议的能力不强,、如何扑捉客户信息,、如何分析业务困惑、客户需求,、如何查询新员行动量的实效性,、战而无果的原因究竟是什么,、直接有效的成交方法有哪些,、业务员常犯的错误和心理障碍是什么,、业务经理常犯的错误和管理误区是 什么,掌握业务进展中困惑的,10,个原因,业务干部业务解惑,10,个方法,1,）身先士卒，以身作则，自己先做业绩。,了解客户需求和业务难点。,2,）陪访下属拜访客户，做到：“人跟去、跟人去、自,己去、陪人去、带人去”,3,）聆听业务员和客户交流的细节，如何询问如何回答,分析遗漏点，抓住需求和培养敏感度。,4,）增强业务员自信心，创造单独练习的机会。,鼓励业务员大胆提问题、敢于向客户提 要求,5,）采用头脑风暴的方式征询答案,集思广义,业务交流会,6,）经常和业务员交流了解困惑的原因，是自身问题,还是客户异议,7,）非常了解业务进度及不同阶段的促销政策，把握,业务跟进,8,）检查业务每天的工作量，量小就是问题，有自己,的状态问题也有客户量的问题,9,）业务工作需要自我激励和自我调整，及时发现迷,茫的业务状态,10,）简单、听话、照做、找方法、交作业。,不要想法太多、顾虑太多。,业务干部业务解惑,10,个方法,我的教训是。,群策群力,绩效管理黄金法则,管理过程,检查结果,3,、检查与评估,考核：结果导向，过程监督,如果你强调什么，你就检查什么，,你不检查就等于不重视。,IBM.,郭士纳,没有事后检讨活动的真正效果,线索的数量，质量,活动的花费及动用资源,没有统一追踪销售线索的下落,有进不出，销售人员私自保留,无疾而终，客户倍受冷落,没有将信息输入,CRM,系统中,挖掘销售线索活动的误区,销售线索,完成客户,过去签单率,=X%=,季度销售目标,=S,平均成交额,/,客户,=D,季度需要完成客户数,=,季度需要销售线索数,=,每月需要销售线索数,=,S,D,S,D,X%,完成客户数,销售线索数,潜在客户,本季销售线索数,3,注意：,计算时应考虑销售的周期，至少提前一个 季度开始计算并实施挖掘销售线索的计划,销售线索（,Sales Leads,）数量的计算,过去签单率,=_%,本季销售目标,=_,平均成交额,/,客户,=_,本季需要签单客户数,=_,本季需要销售线索数,=_,每月需要销售线索数,=_,季度,_,辖区,_,时间,_,销售线索数量计算表,客户,阶段,储备客户,Stage 1,兴趣客户,Stage 2,意向客户,Stage 3,准（签约）客户,Stage 4,量化,标准,1,有电话联系纪录；,2,相关负责人电话、手机等资料齐全；,3,一周内可拜访；,4,CRM,销售系统内有登记。,1,客户已了解产品资料；,2,本人对产品产生兴趣,3,需要和具体负责人再次沟通汇报的。,4,、可以提供方案,1,方案计划书已给客户；,2,客户对其中部分核心条款已认可；,3,见到相关决策人且认可方案。,4,客户还需要走相关审批流程,5,、预计,1,月内签约。,1,方案通过可以起草协议。,2,协议已签章或回传。,3,第一笔预付款在,1,周内到帐。,ABCD,客户分类法,127,ABC,客户漏斗管理法,D,类客户,拜访量的考评,意向客户开始,进入销售瓶颈,准备条件,C,类客户,B,类客户,A,类客户,ABCD,客户分类法,D,预备客户,100,C,兴趣客户,3,B,意向客户,0,A,准客户,0,ABCD,客户分类法,D,储备客户,100,100,100,100,C,兴趣客户,3,3,4,3,B,意向客户,0,0,0,1,A,准客户,0,0,0,0,ABCD,客户分类法,D,预备客户,100,100,100,100,C,兴趣客户,3,8,15,15,B,意向客户,0,2,6,2,A,准客户,0,0,0,1,愈早筛选掉不合格的销售线索,愈早能看清楚真正的销售商机,.,Qualify Early,检点自己的内部资源，分析精力适用范围,40%,：创造业绩,5060%,的重点客户,40%,：创造,2030%,业绩的成长中客户,20%,：创造,10%-20%,业绩的成熟客户,做量、狙击竞争者,小结：,成 果 评 估,1,、,任务结束时，要检讨是否已达成预期成果。如果是，应给予适当的赞赏，肯定他们的努力。如果未能达成预期成果，则应检讨。,2,、你应确使每一个有关的成员都能从经验中学到教训。千万不要在你的上司、同事及众人面前责备你的部属。你应自行承担责任。,业务管理修路策略,：,如果一个人在同一个地方摔了两跤；,如果两个人在同一个地方都摔了一跤，,第一反应应该是：,人有问题？,“,路,”,有问题,管理者的核心责任：,修路,而不是,理人,看问题的表象,思考问题背后的实质,Why,？,问题分解示意图,分析,问题,背后的,问题,是解决,问题,的关键,修路案例,：,产品知识薄弱,公司介绍不统一,业务员混水摸鱼,人员流失多,教不会业务,不重视售后服务,行动力迟缓,主管怀疑目标是否能实现,持续解决根本问题（,problems,）是企业不断学习的驱动力,丰田模式的最高境界是企业不断的学习。,丰田的持续学习制度重心在于找出问题的根源，并预防问题的发生。深入分析、省思与沟通所学到的教训与启示，并把所知的实务标准化，方能持续改进。,思考作业：你觉得自己公司（部门）,有哪些路需要修？,2,、管理者善于借用管理工具，让工具管人，替代愿望管人。,3,、不要试图去讨好下属！,要让下属敬重你。,1,、追求结果，关注过程。,营销干部三要诀,谢谢合作,