校讯通竞争对手应对策略.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,东莞竞争对手应对策略,竞争对手概况,一,移动校讯通与家校通的对比,二,东莞竞争对手的应对策略,三,将竞争对手应对工作进行到底,四,目 录,一、竞争对手概况,宏达家校通，属东莞市金联安科技有限公司，是广东宏达工贸集团，成立于,2008,年,8,月，,2008,年合作于中国联通，以联通的名义开拓市场，,2009,年,6,月份与电信合作，事实上宏达集团属于中国电信的,SI,，只是中国电信的拓展商，借助电信小灵通退市、,189,上市的市场背景下。通过,“,赠送手机,”,的包装法，把家校通、班级总机（类似短号集群网）、宽带等各语音和集团业务捆绑进校。所以，宏达家校通与中国电信的,“,欢乐通讯,”,并肩进入市场。,1.,拓展模式,宏达家校通目前针对石龙、大朗、虎门等镇区分有专职客户经理，联合镇区电信客户经理，关键学校镇区电信总经理也会出面拓展。宏达家校通进入市场的切入点分为三个方面，分别为：政府教办方面的关系营销。学校方面的资源激励及借用教办压力。家长方面的资源诱使及混淆“家校通”与“校讯通”的升级谎言，来达到其进入市场的目的。,2.,资费及收费方式,收费形式,资费,所包含服务,方式一,固话绑定,19/25,元,/,月。（需绑定一部固话缴费）,6,元来电显示（任选）。,20,分钟本地免费通话。主叫本地,0.15,元,/,分，被叫免费。省内漫游接听免费。,5,小时免费上网。国内长途加拨,17909 0.29,元每分钟。赠送一年家校互动基本服务费。,方式二,直接收取手机话费,预存,228,元获赠一部,189,手机,(19/25,元,/,月,),。,预存话费分,12,月到账。该手机与老师的,189,手机通话全部免费。,6,元来电显示（任选）。,20,分钟本地免费通话。主叫本地,0.15,元,/,分，被叫免费。省内漫游接听免费。,5,小时免费上网。国内长途加拨,17909 0.29,元每分钟。赠送一年家校互动基本服务费。,方式三,直接收取（学校代收现金或者银行转账）,一次性缴纳家校通年费,50,元,/150,元，,移动，联通，电信（包含小灵通），均可缴费。,50,元,/,年，一年家校互动短信服务,150,元,/,年，一年家校互动,+,智能校园卡服务,3.,积分以及现金返还,资费业务模式,激励措施,5,元,/,月（,50,元,/,年）,1.5,元积分,/,月。,15,元,/,月（,150,元,/,年）,2,元积分,/,月。,4.,家校通使用学校调查,家长：,对于家校通没有固定的端口号，对于短信的安全和质量方面不满意。,30%,的家长对于学校更换家校通有意见，因为已经用惯了校讯通。,家长提出，家校通的信息，很多时候都是收到一半后，另一半要很久才可以接收到；或者有的短信先收到后半部分，再收到前半部分，很不方便。,学校：,望牛墩中心幼儿园梁园长反映，家校通收完钱之后，没有拜访没有服务，没有推荐短信，现在梁园长后悔，还帮我们介绍没有新签的学校。,大朗巷头东明李校长反应，电信所做的大朗的两所学校，承诺的手机均没有到位。,大朗中心学校蔡校长提到，现在拿我们和家校通比较，对于家校通的信号，老师反映不够稳定。,横沥中心小学邓校长：电信自新签到现在三个月就见过一次客服人员，平台培训，教师回访都没有，校长决定不做电信的了。,班主任：,就拿虎门北面小学的调查来说，接通调查了,9,位班主任老师，其中对我们的服务模式和服务满意的,5,位，非常满意的,3,位，一般的,1,位；,问到若移动校讯通继续提供此服务，是否愿意继续使用平台的有,8,位，还有一位老师的原话：“校讯通较方便，家校通有时收不到信息，操作又复杂”,二、移动校讯通与家校通的对比,项目,移动校讯通,宏达家校通,服务时间,4,年多,不到,1,年,公司性质,移动校讯通属于中国移动东莞分公司，为移动校讯通项目运营组，其运营平台，以及任何数据都属于东莞移动公司所有，从而保证了学校用户、家长用户资料的安全，对于客户资料，移动校讯通有一套严格的管理机制，从接手资料到录入的客户经理，都需要签订保密协议；对于需要查看运营平台的数据，更是需要大区负责人的短信验证码，从而保证,4,年时间里，未出现过学校资料泄露的现象。,宏达家校通，平台和数据均属于东莞市宏联数据通信有限公司。现是中国电信的代理商，,2008,年合作于中国联通。,服务质量,移动校讯通现有专业服务人员,60,人，基本按照每人,10,所学校的服务标准,宏达家校通，工作人员不足,10,人,收费对比,下发,致家长一封信,收集开通意见，费用直接从家长手机上扣取，资费,5,元,/,月，首次开通，家长免费体验三个月，家长可随时更改、取消和开通，学校不接触任何费用,在,2008,年与中国联通合作时，通过学校收取现金，套餐费,20,元,/,月，,2009,年同中国电信合作，收取套餐费,25,元,/,月。也有收取现金模式。,短信安全,移动系统自动梳理关键字短信，如：危害国家安全、邪教组织宣传、不良字眼等，此类短信需要经过客服和学校再次确认方可发送，短信发送出，,10,秒外收到，将按照延时跟进，再一次保证了短信的安全和时效性。,宏达公司系统,发送时间,短信发送出，,10,秒外收到，移动将按照延时跟进,延时未监控,发送覆盖率,中国移动在东莞的市场占有率约,85%,，在部分最低镇区也有,75%80%,以上，但是学生家长是父母双方，所以收集后，学校平均可达,95%,以上移动家长，家长全部及时接收短信。,移动用户去年发送成功率,68%,左右（关键字未确认）,三、东莞竞争对手的应对策略,1,）“资源轰炸”攻略攻破。我们向学校做好破解电信“资源轰炸”的解释。对于一些比较重点的学校，以家长开通这个所受到的损失出发。转变学校观点。要凸显我们的短信、号码安全，时效性等优势。同时，对于已经攻陷的学校，充分利用我们的服务优势，重拾校讯通平台的作用（目前很多承诺学校的手机均为到）。,2,）“强硬施压”攻略突破。首先，动用我方的高层关系网（移动关系）及客户经理与学校已经建立的良好关系。在不强迫学校退订的前提下说服学校继续使用校讯通（必要的时候可以让其免费使用），因为“家校通”薄弱的服务跟进，必然导致“校讯通”的重登舞台。建立家长和老师对校讯通的依赖。最终从家长自愿的角度，夺回市场。,3,）“升级谎言”攻略突破。“家校通”的单张出现了是校讯通的升级之说。我们依旧派发我们之前的开通单张，另附至家长一封信或者短信进行解释说明。,应对策略,1,、目标学校到人跟进,对于竞争对手已签的学校，我们现在责任到人，责任人要通过常态化的拜访、服务和反攻，大区应该给以支持。对于反挖成功的大区和责任人，当月绩效加,10,分，并东莞公司通报表扬，抄送市场部校讯通张总。,对于观望、动摇的学校，大区应该设为重点服务对象，大区负责人和服务责任人应该以经营的心态经营自己的市场，保证大区信息化指标和营收。,服务方法,序号,大区,学校,学校责任人,序号,大区,学校,学校责任人,1,北区,第二中学,俞国锋,20,西区,中堂槎滘小学,汪小艳,2,北区,第三中学,俞国锋,21,西区,中堂潢涌小学,汪小艳,3,北区,石龙中学,俞国锋,22,西区,麻涌漳鹏小学,李全会,4,北区,石排中学,冯丽球,23,中区,启明学校,王景录,5,北区,香市小学,冯丽球,24,中区,大朗中心小学,王景录,6,北区,茶山中学,冯丽球,25,中区,新世纪芭学苑幼儿园,王景录,7,城区,南开实验学校,张戈,26,中区,犀牛陂幼儿园,王景录,8,城区,建设小学,刘锐钧,27,中区,崇惠学校,王景录,9,城区,新村幼儿园,江彩燕,28,南区,虎门北面小学,邓兴芳,10,城区,东莞实验中学,张戈,29,南区,虎门红星学校,范叶青,11,东区,塘厦华辉学校,钟国华,30,南区,虎门南苑小学,邓兴芳,12,东区,塘厦第二小学,张庆荣,31,南区,长安中学,毛佳艾,13,东区,凤岗镇镇田小学,黄汉宜,32,南区,长安实验中学,岳玉,14,东区,谢岗中学,钟国华,33,南区,虎门北栅小太阳幼儿园,岳玉,15,东区,凤岗金凤凰小学,钟国华,34,南区,城市花园幼儿园,岳玉,16,东区,谢岗振华学校,庞坤明,35,南区,富兴苑幼儿园,林龙生,17,西区,厚街开贤学校,涂为云,36,南区,小逗逗幼儿园,林龙生,18,西区,沙田中学,李玲文,37,南区,名城之星幼儿园,岳玉,19,西区,中堂第二小学,汪小艳,38,南区,启慧幼儿园,岳玉,对于竞争对手已签学校，我们要继续服务，包括常态化的拜访、电话拜访、留言处理和老师沟通，并要不断的通过其他学校人脉拉近与学校关系，达到部分老师和管理员过来使用的目的，对于当月教师使用率有所增加的目标学校责任人和大区负责人，当月绩效分增加,1,分，没有变化或者有减退的，目标学校责任人和大区负责人，当月绩效分减少,1,分。,我们的优势是我们有,5,年的服务经验，有着市场认可的服务，对于现在电信的资源轰炸，我们以服务就可以反攻。,2,、已签学校继续服务,对于校讯通，我们要明白，大区移动和我们是同一条船的，这也是大区移动的营收，所以我们要利用好移动关系，方法如下：,1.,做好大区移动通报，要大区移动时时了解形势。,2.,懂得去提需求，也许在很多时候，大区移动不知道从何入手，所以目标学校责任人和大区负责人，关键在于你们怎么提。,3.,移动资源，移动的资源我们要好好利用，包括移动现有的关系。,4.,汇报工作，每个大区应该有自己的汇报方式，向大区移动汇报工作和进度，从而达到移动更好更多的协助。,3,、借助移动关系反攻,四、将竞争对手应对工作进行到底（初期）,前面我们多次提到，服务经验是我们的优势，所以在竞争对手反攻的初期（今天,09,年,12,月中旬），我们要做到以下几点，为后期的全力反攻做好基础。,1.,责任人每周至少,1,次电话拜访学校管理员，每月至少到校拜访,2,次（收集情报）；,2.,责任人每周至少电话拜访,3,个班主任老师，每月至少到校拜访,6,个班主任老师（班主任反馈收集）；,3.,大区负责人、竞争对手学校责任人每月至少拜访该校校长或者决策人,1,次（关系维护）；,4.,每月至少一次将东莞和该镇区的使用率开通情况等，以文档形式呈送学校管理员和决策人。,谢谢聆听！,