市场调查讲解.ppt

单击此处编辑母版标题,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,市场调查报告讲解,湖南海大：冯远,2016,年,10,月,5,日,市场中的竞争,你,你的竞争者,你的客户,你的问题,机会在哪里,？,打那棵有枣的树！,在柳树上使多大的劲也打不到枣。,再懒的人到了金矿也能捡到金子！,开场白,孙子兵法云：,“,夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！,”,前言：市场开发的逻辑,市场调查,目标市场确定,网络、客户开发,市场细分,重点户,示范户,用户服务,效果收集宣传,目录,什么是市场调查,市场调查的目的,市场调查的内容,市场调查的方法,市场调查结果分析,什么是市场调查,营销学的定义：就是指运用科学的方法，有目的地、有系统地搜集、记录、整理有关,市场营销,信息和资料，分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，为市场预测和营销决策提供客观的、正确的资料。,针对水产饲料销售的定义：为更好的完成我们的市场销售目标，针对自己负责的销售区域而进行的系统的市场信息调查、收集、整理、分析工作。,市场调查的目的,全面、清楚、客观的了解市场情况,根据自身产品特点、结合市场情况制定市场营销计划,更好的达成市场开发目标,没有市场调查，我们就无法给自己的产品在市场上进行准确定位，无法找到自己的目标市场，无法找准自己的目标经销商、目标养殖户、无法确定自己的销售目标，无法制定针对性强的开发措施，当然最后也就很难有一个好的销售结果。,客户的决策,厂家,决策,效果,价格,品牌,客情,利润,服务,海大,好,合理,好,好,高,好,厂家,1,？,？,？,？,？,？,厂家,2,？,？,？,？,？,？,厂家,3,等等,市场调查的内容,市场基本信息,:,面积、人口、水面、行政区划等,市场养殖环境：包括池塘硬件条件、养殖模式、用料水平、卖鱼方式、盈利水平,市场饲料经营环境：饲料竞争品牌、饲料效果、经销商经营模式、盈利水平、经销商具体信息等等。,市场客户信息,除了解市场基本信息外，我们产品的直接使用者是池塘里的鱼，而池塘里鱼的代言人是养殖户，所以养殖户就是我们的直接客户，而一般情况下，养殖户的代言人组织者又是经销商，故经销商也是我们的了解的重点。所以针对目前对市场熟悉程度来说，现在要求充分熟悉市场、细分市场，我们需要调查清楚的就是我们的养殖户与经销商。弄明白了他们，我们市场开发就有方向。,市场调查的逻辑与方法,根据水产饲料的特性，水产业的市场竞争特点，我们需要有专门的市场调查逻辑与方法。,首先来看市场调查的逻辑，我个人认为可以将市场调查分为纵向与横向调查,纵向调查：就是以市场区域、行政单位为主线，从大区域到小区域，逐层深入，最后落实到每一个养殖户的池塘。,横向调查：以市场容量、饲料品牌为主线，从饲料品牌再落实到各品牌经销商，再到各品牌养殖户。,纵向调查与横向调查两条线互补，就可以得出市场的详细信息。为市场开发做出指导！,纵向思路,总揽全局：总体市场情况了解,区域细分：按区域划分，对各小区域情况熟悉,网络摸透：区域内网络的摸排，熟悉,客户理清：区域内所有客户的信息收集、熟悉。,横向思路,市场容量,品牌占比,各品牌网络明细,各网络用户明细,纵横结合，整个市场的产品销售结构、网络组成、布局分布都一目了然，为我们市场开发提供很强的参考指导性。,市场调查的方法,1.,关键人物询问法：例如要了解某村的水面、用户数等，我们可以直接找到村支部书记，他就可以告诉我们整村的总体情况，如调查某个组的水面，找到组长就能够告诉我们全部。或者要询问某个品牌的销量，可能问到一个经销商就能够得到所有总体情况。,2.,左邻右舍打听法：到一个区域，通过一个养殖户，就可以得到周边好几个用户的信息，提高调查效率，通过一个经销商，就能够得到好几个经销商的信息。,3.,挨个客户拜访法：区域内每个池塘都不放过，全部上门拜访，收集信息，区域内不论大小经销商都不放过,市场调查结果及分析,通过市场调查，我们需要得出结果：主要包括以下内容,1.,市场基础信息,2.,市场养殖模式、养殖水平。,3.,饲料品牌组成以及销量、效果口碑、用户满意度,4.,经销商明细以及品牌销量、销售区域、合作意向,5.,养殖户信息明细、效益状况、对饲料满意度,结果分析,通过调查结果分析，我们需要得出指导市场开发的结论,1.,我们的目标市场在哪里？,2.,我们的目标网络在哪里？,3.,我们重点进攻的饲料品牌是哪一个？,4.,我们能够争取的目标客户是哪一些？,5.,我们如何能够开发新网络、新客户？,6.,我们能够实现多少的增量,?,7 ,等等,结果分析及运用,一个详尽的市场调查，就能够为我们市场开发提供第一手资料，为我们市场开发指明道路。,是我们对于市场进行系统的分析及完成市场策划报告的基础。,例：,16,年*区域市场策划报告,17,年市场调查表,湖南公司,（区域）信息档案表（水产）（,10,月,5,日）,结语：,10,月份是新一轮市场开发的开始，市场调查工作将是我们新起点的第一课，我们究竟如何能够做好市场调查？上述已经将市场调查的目标、思路、措施进行了介绍，接下来就是如何保障实施的问题？,我认为关键在于组织保障！我们的部门经理、战区主管、个片区负责人都要统一思想，各尽其职、各行其事，保证市场调查工作按质按量的完成，为市场开发提供一手资料。,好的开始是成功的一半！,谢谢大家！,