1、銷售程序,訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑑定需求,3.將FAB與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪後分析,實地拜訪,開場白旨在說明推銷員這次造訪的原因,同時解釋這次會面對顧客有何效應,好的開場白可以:*使你自己的期望與顧客的期望銜接*顯示你有辦事條理*顯示你致力善用顧客的時間*與顧客打開話匣子,開場白,開場白,好的開場白,應該.氣氛要和諧要有拜訪主題拜訪主題要讓客人覺得對他有幫助,開場的方式,第一次拜訪-公司專長說明重覆拜訪-上次拜訪總結-重新開場,專長說明,如果你是從事臨時人力支援業當客戶你:你是幹什麼的?時.如果你直接回答:“我從事臨時人力支援業.-那你真是该死！,如果你是如此回
2、答:“我們提供高素質的緊急臨時工給諸如貴公司之類的企業,如此一來,當貴公司有職員生病.缺席或請假時,你們就不會因而蒙受生產力的損失或降低對客戶的服務品質!”这么漂亮的回答客户铁定爱死你啦！,练习,针对本公司实际状况及特点，请写出第一次拜访客户的开场；时间：5分钟。,開場的方式,稱讚訴諸自我(得意)引發好奇心演出/表演引證驚異的敘述發問提供服務建議創意,稱讚,你每批雞都养得好漂亮,有什麼祕訣,也教我二、三招,.,a6,訴諸自我,我們公司正在尋求高技術水準的場來合作一項試驗,我想非你莫屬,今天特別專程來跟你研究一下可行性,.,引發好奇心,我們公司有一種藥,最近獲得政府核准一項新的適應症;泡下去以後
3、,小雞飲水量會明顯增加,原來第二天早晨才喝完的,會提前到第一天傍晚就把水喝完,.,a6,演出/表演,這裡有二根試管,請你搖一搖,看看那根試管比較乾淨,不會被內容物附著;乾淨的那根,裝的就是我們的泰農,今天特別來跟您說明泰農微細顆粒對您的好處,.,a7,引證,我剛剛送安百痢到隔壁王先生那邊去,以前他一直認為安百痢太貴,用不下去,最近他嚐試用在小雞雛白痢,效果非常好,已經買第二箱了,他告訴我說,.,a6,驚異的敘述,剛剛路過你的雞舍,這一批雞我看都己經可以上市了!記得從進雞到現在還不到六週,你是怎麼做到的?,a6,發問,冬天要到了,想請教你,在疾病防治上面,一個豬場有什麼需要特別注的地方?.,a8,提供服務,恭禧您新設的這一套混合設備終於完工了,在試車階段中,如果有需要的話,我們公司可以提供飼料添加劑化驗服務,經由化驗結果來幫助您校正混合均勻度,.,a8,建議創意,雨季快到了,球蟲挑會來愈來愈高,現階段最值得研究一下如何增強球蟲控制的藥效,在劑量方面,.,a8,练习：针对个案写出您下次拜访的开场白,
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