如何通过数据分析找出店铺业绩不佳的原因.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,目录,1,2,3,为什么要做数据分析？,-WHY,都要分析哪些数据？,-WHAT,如何分析数据？,-HOW,4,训练,业绩从这里产生！,问题也从这里产生！,1,、为什么要做数据分析,天气,不好,业绩,不好,活动,力度小,人员,士气低下,好卖的货,补不到,款式,不够好,没有,客流,这样暧昧的分析是不是经常碰到？,门店管理的重要演变,管理,结果,管理,过程,订货,回款,达成率,目标传达,数据挖掘,，及时发现问题，调整方法；,提升销售服务，增加顾客对品牌的粘度。,门店管理的重大演变,！,选择,工具方法,改变,行为模式,达成组织,目标,企业需要的是,能够解决问题的人,制定,目标,找到冰山下根因,分析,现状,P,A,找到问题,解决问题,提高效率,数据分析是最重要的工具,D,C,有各种报表，天天报数据！,不知道应该对哪些数据进行分析,不会有效分析,的方法,不能通过,分析,找到真正的问题,对数据分析你存在,哪些误解？,7,说明：,1,、,广州区,3-5,月销售,615.78,万，达成,45.8%,，距离正常达成差,5%,，原店同比业绩提升,20.9%,；,2,、,5,月目标,229,万，业绩达成,96%,，原店同期提升,20.3%,，新店环比,-30%,；,3,、广州区各店铺,5,月销售排名达标率,55%,，没有达到排名要求的店铺天河城店、环东店、惠州店、海印又一城店,区域,店铺性质,店铺数量,17,春夏目标,17,春夏累计业绩,累计达成率,月度目标,月度业绩,月度达成率,同比,同比异常说明,广州区,原店,9,1264,593.89,47.5%,216,213.37,98.3%,20.3%,新店,1,94,21.89,23.3%,13,7.5,57.8%,小计,10,1358,615.78,45.8%,229,219.89,96%,20.3%,案例,2,、店铺管理最需要分析哪些数据？,请你罗列：,哪些数据要关注？,业绩指标,管理指标,财务指标,1,、总销售额,/,回款额,7,、客单价,14,、综合折扣率,2,、同期业绩比,(,同比,/,环比,),8,、平均单价,15,、毛利率,3,、人效,9,、连带率,16,、费用,4,、坪效,10,、,VIP,销售占比,5,、畅销,10,款（每分类）,11,、售罄率,/,消化率,6,、滞销,10,款（每分类）,12,、库存率,/,库销比,13,、回转周数,3,、如何分析数据？,清楚认识每个数据的含义！,通过数据找到真正问题！,将,暧昧的语言数据化,使用正确的分析工具,提取有效,数据,深层挖掘分析问题,指标,启示,行动措施,同比,去年做了什么令业绩不错？,找到做得更好的方法,产品检查：适应度、畅滞销款,推广活动,人员,同比,=,（,今年,6,月,-,去年,6,月）,/,去年,6,月,环比,=,（,今年,6,月,-,今年,5,月）,/,今,年,5,月,指标,启示,行动措施,人效,检讨员工产品知识及销售技巧,检讨员工与货品匹配,检讨员工排班合理性,反映店铺各导购的能力及排班的合理性,实地教练员工提高产品知识与销售技巧,重新根据员工最擅长销售的产品安排销售区域,重新调整销售组合,人效,=,月销售总额,/,店铺总人数,指标,启示,行动措施,坪效,分析店铺面积的生产力,确认店内存货数量与销售的对比,检查店内存货,检查：,员工销售技巧,陈列出样,SKC,数,系列搭配,坪效,=,月销售总额,/,店铺面积,指标,启示,行动措施,畅销,10,款,滞销,10,款,了解畅销原因,了解滞销原因，进行相应的促销活动,检查畅销产品库存，订立库存安全线，准备补货,了解畅销产品情况，准备替代品,安排滞销货品促销,增强员工对滞销货品的销售技巧，搭配其他货品出样,适当时候订立特殊激励政策,指标,启示,行动措施,平均,单价,了解顾客的消费能力,检讨员工对,高单价货品,的销售意识及销售技巧,增加以平均单价为主的产品数量,将高于平均单价的产品特殊陈列,培训考试高单价货品的卖点，搭配技巧,平均单价,=,销售总额,/,销售总件数,指标,启示,行动措施,连带率,了解货品搭配销售情况,掌握客人的消费心理,评估员工的,附加销售,技巧，和服装搭配技巧,比率低于,（）,者为低，应立即培训员工的附加销售能力,检查陈列是否与货品搭配相符,最好更换货品位置，把相互可搭配的产品放在临近位置,检查促销政策，鼓励多买,连带率,=,销售总件数,/,小票数,指标,启示,行动措施,客单价,了解消费者承受能力,比较货品与客人能力是否相符,以,平均单价,作为货品价位的参考数,增加以平均单价为主的产品数量,将高于平均单价的货品特殊陈列,以低于平均单价的产品吸引实用型顾客,培训考试高单价货品的卖点，搭配技巧,培训低客单价销售的员工，或调整销售组合,客单价,=,销售总额,/,小票数；或,=,平均单价,*,连带率,仅看客单价：,冬季时，一件大衣的价格在就在几千元，哪怕只卖一件，客单价也是很高的，但实际员工并没有做附加销售。,店铺的,整体附加销售能力,，要同时,评估连带率和客单价！,仅看连带率：,有高于平均连带率,（）,件,/,单，但客单价低于,（）,元,/,单，说明员工没有进行高价货品推荐。,客单价高，连带率低：,客单价低，连带率高：,指标,启示,行动措施,售罄率,消化率,了解货品受欢迎程度,比较货品销售的速度,思考货品促销策略,售罄率低的货品特殊陈列，搭配高销货品,制定推广促销策略,店铺间调货,售罄率,=,销售总件数,/,进货总件数,售罄率计算举例：,某款货品，,4,月份进货,210,件，,4,月份销售,45,件，,5,月份销售,80,件。,请问：,1,、该款商品的,4,月份售罄率多少？,2,、该款商品的,5,月份售罄率多少？,3,、该款商品的总售罄率是多少？,答案,：,1,、该款商品的,4,月份售罄率多少？,答案：,4,月份销售,/4,月份进货,=,45/210=21%,2,、该款商品的,5,月份售罄率多少？,答案：,5,月份销售,/,（,4,月份进货,-4,月份销售）,=,80/,（,210-45,）,=48%,3,、该款商品的总售罄率是多少？,答案,：（,4,月销售,+5,月销售）,/4,月进货,=,（,45+80,）,/210=60%,销售额,=,销售总件数,平均单价,连带率,小票数,客单价,小结,1,：销售额怎样来的？,平均单价,连带率,诊断卖场的温度计,同 比,客单价,店铺,客单价,连带率,平均单价,同比,行动措施,A,2000,1.8,1111,B,2400,1.5,1600,C,1800,2.5,720,D,2400,2.2,1090,E,1280,1.4,914,案例分析,区域平均连带率：,1.88,区域平均单价：,1087,同理可用于分析店铺,每个导购业绩,！,销售额,客单价,X,进店人数,成交率,新客户数,老客户数,X,老客户总数,*,回头率,平均单价（顾客购买商品的平均售价）,连带率（顾客一次购买的数量）,顾客购买能力,顾客购买欲望,X,X,小票数,客流人数,*,注目比率,+,尝试挖掘，找到真正的问题,KPI,店铺,区域,检讨,同比,-,去年做了什么令生意不错？,畅销,10,款,-,每周有找出店铺畅销货品吗,?,-,畅销品库存够吗,?,-,畅销品有替代品吗,?,-,是否有在例会及现场教练员工搭配畅销品与其他货品,(,例如滞销货品等,)?,滞销,10,款,-,每周有找出店铺滞销货品吗,?-,排名前十滞销货品有搭配其他货品出样了吗,?,-,是否在例会及现场教练员工滞销货品的卖点吗,?,坪效,-,橱窗及模特是否大部分陈列的是低价位货品,?,-,导购是否卖便宜货品居多,?,-,是否有为店铺制定每周的主推货品,?,-,是否在例会和现场教练员工主推货品的卖点,?,-,客流高的地方货品销售的好吗,?,小结,1,：店铺,KPI,检查表？,KPI,店铺,区域,检讨内容,连带率,-,有每天计算连带率吗,?,-,是否有帮每个员工制定每日连带率指标,?,-,是否在例会及现场教练员工搭配主推货品,并教练员工搭配货品的卖点,?,-,店铺是否有利用促销提高连带率,?,-,店长是否有现场推动员工利用促销提高连带率,?,客单价,平均单价,-,是否在例会及现场教练员工中高单价货品的卖点？,-,是否针对高单价货品做特殊陈列及搭配？,类别销售比率,-,是否参考地区其他店铺,从中高价位类别货品中选择并制定店铺主推货品,?,-,是否在例会及现场教练员工如何回应顾客有关价格高的问题,?,。,KPI,检讨小结,行动措施,同比,畅销,10,款,滞销,10,款,坪效,连带率,客单价,类别销售比率,1.,店长是否制定每天的,销售业绩指标,？,2.,店长是否知道店铺的,畅销款,？,库存,是否充足？,3.,是否找到畅销款的,替代款,？,4.,是否现场教会员工畅销款和滞销款如何,组合销售,？,5.,每周找出,滞销商品,？,6.,数量及价格占比最高的滞销款有没有,搭配,其他商品,出样,？,7.,有没有和员工一起寻找,滞销款的卖点,？,8.,橱窗,和,模特,是否是陈列的价格,低,的商品？,9.,同事是否一直在,卖价格低的商品,？,10.,店长是否制定,每周的主推,商品？,店铺,20,问,11.,是否教员工,主推款的卖点,？,12.,客流高,的地方货品销售好吗？,13.,每天计算,连带率,了吗？,14.,是否制定员工,连带率指标,？,15.,是否教员工,搭配主推商品,？,16.,是否在例会中教员工明确,用促销提高连带率,？,17.,是否在例会中教员工,价格高的货品的卖点,？,18.,是否在现场教员工,回应,价格高的,问题,？,19.,是否每天提醒员工,服务,的,重要性,？,20.,是否每天检查员工是否,熟悉,商品,卖点,？,店铺,20,问,THANKS,