SYB3-评估你的市场.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第三步 评估你的市场,(,本步用八学时完成,),1,一、教学目的,1,、让学员了解评估市场两个内容,一是顾客，二是竞争对手,;,2,、使学员懂得市场营销的,4P,理论,;,3,、学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。,2,二、教学方法,1,、案例引出,4P,的概念,;,2,、讨论怎样善待顾客，学习竞争对手的长处并以对手的弱点为戒，以此为基础去制定企业营销计划,;,3,、外出调研,(,可组织、也可安排学员自已做）；,4,、课堂上做营销预测，讨论预测时应避免的陷阱。,3,三、教学重点、难点,1,、重点,4P,理论。,2,、难点,了解市场，营销预测,。,四、教学内容,4,第三步 评估你的市场,通过第一步、第二步创办你的企业意识的培训，既然你评估下来自己能当老板，而且又已经有了一个企业构思，有一个项目可做，我们就要勇敢地走下去。,头脑风暴法及,案例引入教学,沃尔玛与佳惠案例,5,一、了解你的顾客,“,没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！,1,、顾客是什么,2,、顾客满意,3,、了解顾客,读教材,P3,黄亮和李燕的,故事（七）,调查客户需求,6,做练习,2,，教材,P64,确定你的顾客,把你的顾客的特点记下来并充实你的企业想法。,做练习,3,，教材,P65,66,确定你的竞争对手并作出优势分析,这两个练习均在市场调查的基础上按自己确定的项目，课堂上当场练习，并自愿到台上讲述，其它学员补充，帮助他完善。,7,三、制定市场营销计划,产品,（,Product,）,价格,（,Price,）,地点,（,Place,）,促销,（,Promotion,）,这四个词的英文字母的第一个字母都是“,P”,。,所以，把市场营销的,4,个方面简称为“,4P”,，,叫,“,4P,”,理论。,8,1,、产品：,产品指你计划向顾客销售的东西,有形产品,服装、电脑等；,无形产品,中介服务、品牌等。,核心产品,（基本效用）,完整产品 有形产品,（材料、颜色、包装）,附加产品,（技术附加、服务附加）,9,与此同时还包含与产品或服务有关的其它属性，我们来看一个图,核心产品,以旧,换新,培训,手续,外观,颜色,升级,能力,包装,宣传品,零配件,品牌,市场,份额,付款条件,配套产品,购物,环境,销售人,员素质,维修,服务,10,你在选择做什么产品时，可以考虑这两种方式,以产品为导向 以顾客为导向,请阅读,P7,故事（九）：产品决策,做,P67,练习,4,准备你的营销计划,产品,这是创业者学员必须做好的题目。,11,2,、价格,价格是你产品,/,服务要换回来的货币数。,制定价格时，必须知道,你的成本；,什么样的顾客愿意购买；,竞争者的价格。,12,定价上要注意策略，建议我们的学员找一些市场营销的书籍看一看。在这里提出,要学会如何核算产品,/,服务的成本（将在第八步重点讲授）；,要调查了解竞争者的价格；,要调查了解顾客愿意出的价格。,13,请阅读,P8,故事（十）：价格决策,讨论这个故事告诉了我们一个什么理念？,做,P68,练习,5,准备你的营销计划,价格,这是创业者学员必须认真去做的事情。在表上记下你将出售的产品,/,服务的信息，记下你所定下的价格。,14,3,、地点,地点指你开设企业的地方。,服务性企业、零售店等，地点非常重要。必须把企业设在离顾客较近的地方，而且客流量比较大，方便别人到你那里去。,制造企业，离顾客远近则不要紧，而重点要考虑的是原材料的供应、产品的存放以及运输的方便。,15,请创业者学员注意一,商品,/,服务 质量重于商店的选择,商店的地址重于商店的规模,请创业者学员注意二,前面我们也提到，商场上有句话，同行是冤家，今天做生意，要合作竞争。大家一定明白，不要互相抵毁，共同努力一起把市场做起来。,16,投资者怎样确定自己开店经营的位置或黄金 口岸呢？,第一，交通便利的地点；,第二，人口流量大，行人多的一侧；,第三，市政建设发展，潜在的人口情况、将来会增加 的一边；,第四，,接近人们聚集的场所；,第五，,同类店铺聚集的一边；,第六，,选择较少横街或障碍物的一边；,第七，,店铺门前是否有一定空间；,第八，,是否与临近商店形成优势互补；,第九，,该地区是否有吸引人群的事物（如旅游景点、公园、幼儿园等）；,第十，,高等院校附近的地区（如文具店、眼镜店、快餐店、食品店等可考虑该区域）。,17,读,P9,故事（十一,),：选择地点,介绍案例：黄老五选粉馆地点,这个故事告诉我们什么？,做,P69,练习,6,准备你的营销计划,地点,前面已做了市场调查，请你确定你企业的地点。,18,4,、促销：,头脑风暴“白酒”,-,引入茅台酒；,头脑风暴“茶”,-,引入大红袍茶；,头脑风暴“手机”,-,引入苹果手机,。,19,广告,：消费者是最无情的，你不 打广 告，过不了多久就将你遗忘。,人员推销,：派人上门与顾客面对面的,促销,沟通，促成交易。,公共关系,：树立诚实不欺，优质守信的形象。,营业推广,：降价、奖励、礼品、试用等。,20,阅读,P10,故事（十二）：促销方法,这个故事告诉我们只有当力所能及和有利可图时才去促销。,做,P70,练习,7,准备你的营销计划,促销,21,四、预测你的销售,业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品,/,服务销售量，那么就能计算自己的企业能否赢利。道理很平常,卖得越多利润越厚，,卖得越少利润越薄，,少到一定程度就亏了,估计企业在一段时间内的销售量称为“,销售预测”。,销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从市场调查出发。,22,1,、你的经验,凭借你的经验去观察，去判断作出销售预测。,2,、,与同类企业进行比较,模拟式地得出销售预测量。,3,、实地测试,用小量试销的办法试探之后作出预测。,4,、根据定单和购买意向书,从而推断销售量。,5,、,进行调查,从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。,这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能决定。,23,阅读,P13,故事（十三）：销售预测再请讲一讲黄亮和李燕的销售预测是用什么方法得来的？,请,注意：销售预测有两个陷阱，一是不认真调查研究，二是过于乐观。,做,P71,练习,8,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10,月,11,月,12,月,300,600,1000,1200,1200,1200,1200,1200,1200,1200,24,学习更多的销售预测知识,请翻到,P72-,习题,4-,请你为陈立华做从,6,月到,12,月的销售预测：注意：市场对钢门的需要比较稳定，在以后,12,个月中只可能有每月,10%,的增长。,做,P73,练习,9,如何预测你的销售,P74,练习,10,预测你的销售量,月份,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,销售量,1,2,4,6,8,10,10,市场总销售量,32,35,39,43,47,52,57,陈占的市场份额,3%,6%,10%,14%,17%,19%,17.5%,25,第三步 小结,做生意要想成功就得有顾客，所以一开始就要理性地做，围绕你的产品、价格、促销、渠道踏踏实实做，把,4P,玩转！,市场预测后，如果你企业提供的产品,/,服务不比竞争者更好、更有新意，则要改变想法。,做市场调查之前，要有一个正确的市场营销观念，围绕顾客的需要做生意。于是要设法了解顾客，了解竞争者。,26,