健康险话术.ppt

<p>单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,深圳分公司区域培训中心衔接教育,健康险话术专题,CHINA LIFE,CHINA LIFE,客户最基本的需求点,疾病保障,养老,意外,CHINA LIFE,CHINA LIFE,接触话术,接触话术是要引起客户的兴趣,激发客户的需求。,在接触中切忌在条件不成熟时进行保险行销。,CHINA LIFE,CHINA LIFE,接 触 话 术,CHINA LIFE,CHINA LIFE,1,、从保障入手 您想过花点小钱为自己及家人带来充足保障吗？您希望在生病时的医疗费、住院费有人帮您分担吗？您知道有一种方式能保证在“万一”时您的经济储备不至枯竭吗？您知道保险其实就是帮您留住钱，创造钱吗？可否想到风险会掠夺人们的本金和利息，时间一再证明，保险是长期 投资的最佳选择2、从医疗费用入手张先生，您好，我可不可以请教你几个问题？人的一生会不会生病？生病要不要看医生？看医生要不要花钱？张：要！业务员：那这笔钱您准备好了吗？张；没有业务员：今天我拜访您的目的就是向您介绍一种健康保障计划，我们 了解一下好吗？,接 触 话 术,3,、从存钱入手 张先生，您将现金放到银行是为了什么？就是为了储蓄一笔钱来防止家庭的突发事件！您将存银行的一部分钱拿出来存到保险公司，就让您拥有高额的保障，同时又具备增值，保值的功能，这不是更好吗？,CHINA LIFE,CHINA LIFE,CHINA LIFE,CHINA LIFE,接 触 话 术,存款利息可计风险成本无价,.,储蓄是一种逐步积累资金的方法，存一万领一万，加上几元的利息，需要充分的时间，才能达到预定的金额,.,在有意外变故发生时，储蓄是“自救”，自己靠自己，有可能辛苦的积蓄不足于支付庞大开销，家庭经济迅速“衰落”,.,储蓄攒的是利息，其实并不多,.,储蓄是一种美德,.,保险是事先预计风险的方法，事先预估到风险所花的金额，在危难时提供现金,在有意外事件发生时，保险是“互助”,.,以众人之力解一人之难，你和你家庭的经济才不至于“崩溃”,.,保险攒的是保障，真正划算,.,保险是一种真爱，是周全的人生计划,张先生：您同意以上这些说法吗？,CHINA LIFE,CHINA LIFE,农夫的故事,从前有一个农夫，自己拥有一块耕地每年他都只把地播种一半，剩下的一半空着，其他人觉得很奇怪，问他，“你为什么只种了一半？”农夫回答：“每年我只种一半的地就够我吃一年的了”，我为什么还要花功夫去种另一半呢？,又过了几年，天下大旱，农夫种的地里颗粒无收，而且由于他平时没有足够的准备，无多余的粮食可吃，农夫只好去乞讨生活,只有充足的保障，生活才能够永保无忧,说明话术,说明话术的重点是根据客户的情况，选择适当的产品卖点，吸引客户，并将产品的特点言简意赅地说出来。,用提问的方式更容易使客户迅速产生认同感。,CHINA LIFE,CHINA LIFE,说明话术,（综合利益分析）,其实我们的这几个险种还有很多其他的特点，在同类,商品中优势非常明显：,1,、我公司的重大疾病保险，最多可承保,29,种重大疾病，是目前市场上承保疾病最多的险种，已经跟世界先进水平保持同步，许多病种责任都是首次在大陆同类产品中出现；,2,、在客户得重大疾病后可以豁免保费，但是继续承担保险责任，体现了人性关爱；,3,、交费方式灵活,便于投保人合理安排自己的开支,;,4,、保单借款，便于资金调集。,CHINA LIFE,CHINA LIFE,拒绝处理,客户的拒绝不等同客户不会买；,客户的拒绝中有些是真理由，有些是假理由，一定要分辨清楚，对假理由不要处理，而要不断地发问，直到追问出真理由；对真理由要认真处理；,只有善于坚持的业务员才能成为行销高手。,CHINA LIFE,CHINA LIFE,拒绝处理（一）,客户,:,你说的好是好,不过我银行的钱可以随时取出来用,而你就没有这么方便,.,处理,:,您这样考虑有您的道理,不过刚才我强调的是将您一般不会动用的积蓄存到保险公司,您动用他的可能性有,2种,一是发生了非常紧急的事情,大病,伤残,身故,.,而这些都是保险发挥作用的时候了,.,二是孩子的大笔教育费,自己的养老费,这就是在数年以后,保险的积蓄已经累积了一笔相当可观的费用了，您看您准备每个月存多少钱？,CHINA LIFE,CHINA LIFE,拒绝处理（二）,客户：对不起，我已经进入了社会医疗保险，不需要再买你们的保险了。,处理：我们的保险和社会医疗保险完全不冲突。因为基本医疗保险制度只能提供最基本的医疗保障，而且保障的方式是采取按比例报销的形式，实际上一次住院的医疗费用报销到,60%-70%,就很不错了，更不要说因为住院花的误工费，车马费，营养费。所以，仅有社会基本医疗保险绝对不够。,CHINA LIFE,CHINA LIFE,人寿保险象铁门，社会保险象木门，木门需要，铁门更需要！,社会保险与人寿保险相互之间不是排斥的，这犹如居家有了木门还要加上铁门，目的是为了获得更坚实的保障您说对吗？,CHINA LIFE,CHINA LIFE,拒绝处理（三）,客户：我很健康，不需要保险,处理：,A:,健康的身体是每个人都希望拥有的，但是谁都不敢保证，经过时间岁月的流逝，健康的情况不会受到影响，毕竟很多事情并不会都在我们的预料中，就如你所说你都很小心，但是意外的发生，往往是不以人的意志为转移的，您认为呢？,CHINA LIFE,CHINA LIFE,B,:,现在我们是很健康，很小心，所以不需要，但是医院的急诊室每天都有那么多人大排长龙，在他们还没进医院之前想法也跟您一样，如果这个时候我们一起去问他现在买保险好不好，,99%,的人一定会说好，问题是他们想保，我们已经没办法帮助他们了，生病意外是人的一生中一定会发生的，问题是没有人知道什么时候发生；,C:,您能知道目前的健康，但您能预知以后吗？您能预知意外吗？,CHINA LIFE,CHINA LIFE,处理：,营销员,：国庆节过得好吗？,王先生,：还可以。就是感觉过节比上班还累，应酬太多。,营销员,：节前我们谈的关于健康保障的事情，你考虑得怎么样了？,王先生,：健康保障？我现在就很健康嘛！,营销员,：王先生，您除了身体健康以外，生意上是否也很健康？,王先生,：很健康，一切顺利。,营销员,：恭喜您。生意上的健康我想是通过您的管理做到的，对吗？,王先生,：当然。,营销员,：既然生意已经这样健康，还需要管理吗？,王先生,：当然需要管理。,营销员,：王先生，健康和生意一样重要，是吗？,王先生,：健康比生意更重要。,营销员,：既然如此，健康更需要管理，是这样吧？,王先生,：是。,营销员,：节前我们谈的健康保障问题其实是指您的健康管理。健康管理是一个完整的系统，保险只是健康管理系统的一个环节。很多人虽然现在身体不错，可是在健康管理方面存在很多漏洞，这些漏洞不解决，未来在健康问题上将面临很多风险。想了解一下吗？,CHINA LIFE,CHINA LIFE,王先生,：说说看。,营销员,：健康管理系统大体由预知健康趋势、预防疾病发生、科学就医 用药、医疗保险保障四个方面组成。据我所知，大部分人缺少第一和第四个环节。由于不能提前预知健康趋势，所以在第二个环节上盲目预防，效果甚微，最后导致在第三个环节上开销很大，又因没有第四个环节医疗保险做保障，经济上蒙受很大压力。王先生在四个方面做得怎么样呢？遗传信息中有哪些易感疾病的基因？什么样的预防疾病措施对您最适用？哪些药物您不能用？什么额度的健康保险您比较合适？这些问题相互牵连，对健康管理十分重要且需要系统解决。,王先生,：这么复杂？,营销员,：其实很简单。人的身体好比汽车，强壮的身体犹如奔驰、宝马，一般的身体就像夏利、奥拓，而体弱多病经常住院的人就像进修理厂的坏车。保险公司把人的身体分为标准体和非标准体。在我看来，最强壮的身体就像最高级的汽车，应当享受最好的保险保障，您说是吗？,王先生,：是。,CHINA LIFE,CHINA LIFE,营销员,：说句悲观点的话，最后无疾而终的人少得比中,500,万彩票的概率都低，绝大多数人都会生病，并且有可能因病离开这个世界。准确地说，我们准备医疗保险的目的，不是用在今天，不是用在健康的当下，而是为了未来某一天生病后急需医疗费减轻痛苦挽救生命的关健时刻。王先生，保持健康体魄和拥有健康保险应当是我们确保未来幸福生活的最大保障，您一定不会反对我的这个观点吧？,王先生,：你说的对。,CHINA LIFE,CHINA LIFE,拒绝处理（四）,客 户：我现在的生活非常好，不需要保险！,营销员：对，您现在每月有固定的收入，退休后每月有,固定的养老金，但您有没有想过未来日子里有突发事件,发生时，您还能保证您和您的家人的未来生活质量吗？,客 户：不能！,营销员：那我们公司针对您这种现有生活质量较好的家,庭推出一种专项理财规划，您有兴趣了解一下吗？,客 户：那请您给我介绍下,CHINA LIFE,CHINA LIFE,促成话术,不知道我刚才的介绍是否清楚？这实际上相当于银行的零存整取。请问您每月想存多少钱，500还是800？,CHINA LIFE,CHINA LIFE,问题处理,如果我买了这个保险，可是没有生病，不是很吃亏吗？,CHINA LIFE,CHINA LIFE,分 析,要让客户知道，我们这个保险，基本上可以认为是长期的高利率的强制储蓄。客户不会出现“亏了本钱”的情况。,从投保之日起的,30,年左右基本可以还本，,30,年后收益会越来越高，是一笔财富。,CHINA LIFE,CHINA LIFE,解答话术,没有人敢说一辈子都不会得重大疾病，也不能对疾病说，你可千万别来啊，我的钱还没有准备好呢！所以，购买一份重大疾病保险，相当于分期付款。从存入保费的第一天起，就有了一份很高的保障，当然我希望您不得病，那到您晚年的时候就是一笔财富了。,CHINA LIFE,CHINA LIFE,拥有健康、就拥有幸福,拥有保障、就拥有安宁,拥有客户、就拥有未来,CHINA LIFE,CHINA LIFE,CHINA LIFE,CHINA LIFE,Thank You,</p>