猪场料开发思路与做法.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2003-10-30,猪料开发思路与做法数据化营销,*,猪场料开发,思路与做法,近两年来,养猪业向规模化、集约化方向迅速发展，农村散养户随之减少，养殖格局发生锐变。,经销商面对的用户大多是散养户及小规模饲养户，由于观念、技术、资金等各方面的差距，散养户将逐步被淘汰，经销商的市场必然逐步萎缩，单纯依靠经销商我们没有出路。,猪料开发思路与做法数据化营销,2,规模猪场即是今后的猪料市场,谁能最大限度地占有这部分市场,谁才能有更大的发展空间，才真正具有市场竞争力。,我们的猪料在该市场中占有多少？原因何在？,观念与认识不足,缺少吃苦耐劳的基本素质,思路与做法不明确、不清晰,相比业务代表的实际能力与自信心，规模 猪场门槛太高，无法切入,猪料开发思路与做法数据化营销,3,存在的问题,1,、原有目标市场急聚萎缩，目前占养殖主题的自配料（规模化,),猪场还没有拓展开。,2,、对产品没有信心，大家对产品质量的判断只能用道听途说来比喻。“听见反映质量好的消息，我们就有信心，而如果听到使用失败的信息，原有的信心就会荡然无存。,3,、单纯依靠经销商、价格的推广思路已经不能适应当前市场的需要。,4,、目标不明确。我们的产品、资源只能满足于那些市场不明确，靠抓阉、靠感觉，单纯以产品的价格指标与市场进行对接。,5,、思路保守，程序化。总是在认为于万无一失之后再行动。,猪料开发思路与做法数据化营销,4,1,、市场调查,调查范围：密集开发区。,调查对象：育肥猪存栏,50,头以上，母猪存栏,20,头以上猪场。,调查内容：姓名、地址、联系电话、养殖规模、仔猪、肥猪购销渠道、用料情况、经营状况、养殖效益。,猪料开发思路与做法数据化营销,5,每位业务代表负责各自市场的摸底调查，区域经理负责督导核实。,调查猪场的过程即是做猪场的过程，可边调查边攻克，没有单纯的调查数字累积。,对于难度较大的猪场，可针对不同情况协同区域经理、服务专家、品管经理或总经理共同开发。,调查、开发规模猪场的过程是自身能力锻炼与提升的过程，是最好的学习机会。,猪料开发思路与做法数据化营销,6,较为有效的调查方法是：,在一个猪场离开时询问,场主周围还有哪些较大,规模猪场及其相关资讯；,询问当地兽医员、兽医,站、收猪户、仔猪贩子、,原料经销商。,猪料开发思路与做法数据化营销,7,2,、操作模式,以猪场专用料,或猪,全价料直供猪场。,A,、猪场专用料：,产品及价格定位：,以做,简易包装，注明“猪场专用料”以吸引用户及区别于网络经营，确定一步到位价较正常开票低,150,元,/,吨。,目标用户：原料充裕、有搅拌机、时间宽松、人员闲置、偏好粉料及母猪场。,猪料开发思路与做法数据化营销,8,卖点及说辞：高品质，低价格（一步到位），与厂家直接合作，没有中间环节，用料实惠（经销商高利润、高回扣）、一对一服务、实证说服。,针对浓缩料用户：品质等同（用户一般关注蛋白质及赖氨酸含量）计算配成全价料的价格及总体效益，找出差距；价格等同计算蛋白含量，对照营养指标，找出空档切入。,猪料开发思路与做法数据化营销,9,说明：同为蛋白含量,38%,的浓缩料，由于我们是厂家直供、一步到位，价格一般应低于其他料,10,元,/,袋以上，则配成全价料的差价应为,0.025,元,/,斤，一头猪一个饲养周期可提高效益,10,元，假以,100,头猪的猪场，则可提高效益,1000,元。,假如价格等同，猪场专用料应比其他料蛋白含量高至少,2%,，则配成全价料（以中猪料配方计算）蛋白差应为,0.4%,，相比之下更能满足猪的营养需要。,猪料开发思路与做法数据化营销,10,针对预混料或自配料用户：计算其配成全价料的价格，如价格低于猪场专用料，计算其营养指标是否平衡，或将样品拿到公司直接化验，尽快将化验结果示于用户，找出并分析问题，伺机切入。,实践证明，自配料大多存在蛋白能量过高过低或失衡、原料控制不力、营养不稳定等问题。,猪料开发思路与做法数据化营销,11,B,、,大猪全价料：,产品及价格定位：,以上料号不计吨位返还,20,元,/,吨。,猪料开发思路与做法数据化营销,12,料别,项目,仔猪,中猪,大猪,蛋白（,%,）,18,16,15,能量（,Kcal,）,3250,3150,3100,目标用户：时间、人员紧张、喜好干净、省事、相信技术差异,卖点及说辞：玉米熟化，消化吸收率高；,高温杀菌，拉稀减少，抗病力强；,营养均衡；省工省时；,减少加工及饲喂,环节的浪费；,喘气病发病率低。,猪料开发思路与做法数据化营销,13,针对用户反映价格过高：,计算、比较营养指标（用户关注蛋白含量），找出差异（举例说明略）；,计算、比较价格：玉米粉碎加工费,0.015,元,/,斤，配成全价料以,60%,添加比例计算，每斤成本增加,0.009,元；玉米粉碎过程中的损耗正常为,1.52%,（玉米水份越大，损耗越大），以,1.5%,计算，每斤成本增加,0.005,元；使用全价料可节约,猪料开发思路与做法数据化营销,14,至少一个人工，雇工,费以,1800,元,/,月计算，假以,1000,头,的育肥猪场，一个月大约用料,60,吨,，相比全价料则每斤成本增加,0.025,元；粉料在饲喂过程中浪费严重，假以,1,头猪,1,天浪费,1,两料，则每斤成本增加,0.025,元，共计,0.06,元。,也即是说，如果单纯比较价格，粉料应低于全价料,0.06,元,/,斤，才为价格等同。,猪料开发思路与做法数据化营销,15,当前用户所用玉米水份含量大多在,18%,以上，配成全价料的水份应在,16%,以上，超出全价料,2%,强，成本增加,0.017,元,/,斤，且易造成猪的拉稀。,C,、关于资金与运输：,规模猪场不同于养鸡户，大部分拿得出资金，现款直销切实可行。如有部分场主不顾经济实力盲目扩大规模，应帮其设计与规划经营思路。,猪料开发思路与做法数据化营销,16,如用户想将资金全部投入购买仔猪及相应扩大圈舍规模，然后从经销商处赊销进料，可荐其适当减小规模，留出部分资金现款购料，效益不见得差，特别是在行情不是很好的情况下。因为目前猪料赊销仍属暴利，规模猪场用料量大，而饲料占养殖成本的,70%,，经销商供料会使成本大幅提高。,建议资金紧张的用户尽量想办法谋得贷款或自筹资金，与公司直接合作。,猪料开发思路与做法数据化营销,17,直供猪场存在运输问题，可由公司老客用户就近捎送，或由经销商代理（猪场专用料现款厂价到户，充月折让吨位），或选一养猪带头户（或收猪户）联系周围猪场统一进料（大猪全价料现款厂价到户，带头户起宣传、推动、协调作用，获取折让）。,猪料开发思路与做法数据化营销,18,D,、,对比实验：,试用或对比实验是目前最为有效的数据化营销手段，通过实验拿出切切实实的养殖数据，说明问题、教育用户，确立料的竞争优势，是切入猪场最有力的武器。,猪料质量好、使用效果明显，为什么这种竞争优势不能数据化，并为我们所用？,猪料开发思路与做法数据化营销,19,用户试用料注意事项：,*选个体相对较大、均匀的猪群试用；,*至少两圈以上同时试用；,*春、秋季节为宜；,*设预饲期；,*配方合理、饮水充足；,*健胃、驱虫、除螨、消毒。,猪料开发思路与做法数据化营销,20,对比实验做法与操作要点：,a,、通过市场调查，确定目标用户：,*,养殖规模较大，饲养管理水平相对较高；,*平时各项指标记录全面、详实；,*在周围养殖户中有威信、有代表性，实验结果有说服力。,*如有猪场符合以上条件但难以切入，可考虑辅以赠料、工作服具或业务代表自选专职实验人员全程跟踪服务，公司承担部分费用。,猪料开发思路与做法数据化营销,21,b,、选定实验猪群：,*猪群健康，整齐度好,*,2050Kg,为宜,*品种相对较好,*实验组与对比组,不低于,5,头为宜,*圈内设有饮水器,猪料开发思路与做法数据化营销,22,c,、选同窝猪分圈做对比，数量、体重相近，实验组最好设在原圈；,选品种、体重相近的两圈猪做对比，实验组品种、体重不要差于对照组。,设预饲期,57,天，以适应环境及日粮的变化。,d,、称重：,空腹称猪，既可减少称猪应激，又可保证试验结果的准确性。,猪料开发思路与做法数据化营销,23,e,、配料与饲喂：严格按照产品说明配比，准确记录配料数量及日喂量。喂量一般应为：,体重,1530Kg,，,23,斤,/,天；,3060Kg,，,45,斤,/,天；,60Kg,以上，,56,斤,/,天,配成全价料后，,1,：,1,兑水，冬天浸泡,23h,，夏天浸泡,12h,，是为潮拌料。,供给充足饮水，料与水的比例一般为,1,：,4,。,猪料开发思路与做法数据化营销,24,f,、如有条件，最好做全程实验，最具说服力与代表性；如做阶段性实验，至少应,3,天拜访一次客户，指导实验并对从中出现的问题及时予以调整与纠正（过程控制）。,如做阶段性实验，最少不能低于,20,天。,充分利用服务专家的指导与服务。,猪料开发思路与做法数据化营销,25,g,、实验数据分析与宣传：汇总实验数据，计算日增重、料肉比、性价比（斤肉耗料成本）等各项指标，分析竞争优势。,日增重,=,（出栏体重,-,原始体重）,/,试验天数,料肉比,=,耗料总量,/,（出栏体重,-,原始体重）,斤肉耗料成本,=,料肉比,饲料价格,将实验内容做成彩纸、,CD,或召开现场推广会，逐一宣传推广。实验数据力求客观、详实，以便用户了解、核实。,猪料开发思路与做法数据化营销,26,猪料对比实验数据分析表,姓名：地址：电话：,料 别,项 目,差额,品种,数量（头）,实验用料,用料时间,出栏时间,用料天数,用料总量（斤）,原始总体重（斤）,原始平均体重（斤）,出栏总体重（斤）,出栏平均体重（斤）,净增重（斤）,平均日增重（斤）,料肉比,料价（元,/,斤）,斤肉耗料成本（元）,