大家居思维运营策划.pptx

,大 商 思 维,业 绩 持 续 高 增 长,蒋 建 华,经 营,痛 点,大家居产业,裂变,矩阵,2018年,国势下，精装房的逐渐普及、整包型家装公司迅速崛起、电商平台,OTO,大势，导致终端零售商出现大面积的经营迷茫、哀叹前景，不敢投入，陷入进退两难中。,（大数据：产业,4.3,万亿、家居类,1.3,万亿、建材类,3,万亿；其中工装类,1.8,万亿，家装类,2.5,万亿），行业容量在增长，但被各领域切割；,局 势：,2,月,11,日，,居然之家与阿里,共同宣布，达成新零售战略合作：阿里以及关联投资方向居然之家投资,54.53,亿,元人民币，持有其,15%,的股份。同时，除阿里外，居然之家还接受了来自红杉资本、九鼎投资、博裕资本等,16,家投资机构高达,130,亿元的联合投资,，这也是,2018,年国内首单百亿级别的战略融资合作。,线上线下，,融合,打通；,模式改造，快速重构；,消费升级，场景多元,；,全新的体验、支付、物流等服务体系,互 联 网 冲 击,渠 道 裂 变,阿里入股居然，重构商业模式,【,重塑,消费,感知,】,全 屋 整 包 配 式,迅 速 崛,起,全 案 解 决 装 修 宅 配,精 装 领 包 入 住,大 势 所,趋,精装房崛起切割线下渠道引流,9,月,18,日，杭州市住保房管局发布“重磅炸弹”：自,9,月,19,日起实施住房限购。其实，早在一个月前的,8,月,18,日，上海市住建委就发布了类似的公告，公告称自,2017,年,1,月,1,日起，,外环内新建商品住宅将,100%,实现全装修。不仅如此，浙江省在此前已经提出，自今年,10,月,1,日起，全省新建住宅实现,100%“,全装修和成品交付”。,也就是说，从今年国庆开始，“毛坯房”将逐步退出浙江。,卖 场 服 务 平 台,密 集 布,局,5公里商圈约5个零售卖场,本土大卖场,成品,家装,全屋,家具,软装,宅配,服务平台：新渠道、新平台、新运营商,产 业,裂,变,产 业 裂 变,未 来 趋 势,行 业 迭 代 史,未 来 竞 争 进 入 系 统 时 代,坐 销,暴 利,散 漫,促 销,砍 价,联 盟,行 销,服 务,口 碑,系 统,机 制,平 台,初期时代,一次迭代,二次迭代,三次迭代,困,境,与,痛 点,渠道裂变,行业下滑,联盟无效,消费透支,成本,上涨,利润下滑,团队流失,老板,苦逼,5,大 困 惑,团队管理,老板怎么做，才能让门店最赚钱？,店长怎么做，才能管理好门店？,导购怎么做，才能完成任务量？,设计怎么做，才能把单值做大？,业务怎么做，才能拉拢客户群？,6,大 痛 点,经营管理,进店客流少，渠道分流多；,客户留不住，订单难成交；,团队却管理，执行不彻底；,机制不健全，薪酬无动力；,门店场景若，客户却体验；,促销无创新，业绩难达成；,靠厂家支持型,、,甩手掌柜型,、,天上馅饼型,埋怨市场型,、,拖拉慢一拍型,、,重心偏离型,光说不练型,、,超低价情绪型,、,思路混乱型,九,种,淘汰,经销商,组建团队型,、,明确目标型,、,营销动作层出不穷型,注重店面型,、,规章制度完善型,、,知道利润在哪型,忠诚不变型,、,捷报频传型,、,市场先见型,九,种,前途,经销商,一、终 端 经 销 商 赢 利,10,大 系 统,(,一,),选品牌：选择不对，努力白费,品牌知名度、品牌在不在势上,厂家实力,利润空间,后期支持,“,32,”,笈言,选品牌要注重厂家,选价格要注重品牌,选厂家要注重老板,选产品注重价格,（二）机遇与挑战,1.2019,充满了机遇与挑战、市场再好你不一定好、市场再不好一定会有冠军、我们要有对未来充满信心和判断力,;,什么,是,判断力,?,“,三度,”,理论,宽度、深度、角度,什么是信仰？,高不膨胀、低不沮丧,信仰会打动无数人,2.,现在就是考核一个领导的战略能力和团队的执行能力；,建立强有力的信仰,;,（三）人才孵化体系,招人,留人,用人,育人,01,03,04,02,社群招聘策略,薪酬、晋升（机制）,智慧,孵化体系,（四）营销系统,店面业绩、异业业绩、老客户连单带单业绩、活动业绩、工程大单业绩,01,/,目标分解,从以前的营销思维转变为“入口思维”（入口大战、圈人比赛）,主动营销、圈层营销、模式创新,02,/,营销,五、数据思维,开源节流,利润管控,数据分析,(,六,),服务系统,01,内部客户,（员工）,02,外部客户,（老客户、新客户）,（1、超出客户,预期 2,、转介绍有,收益 3,、老客户长期,跟进 4,、新客户紧紧黏住）,(,七,),提升自己学习系统,提升自己筹码,【,智慧、内涵、气场、演说、口才、能力、销售、技术、钞票、智商,、,情,商都属于筹码,】,（八）管理系统,06/,有方法，问题才会有结果,03/,有,计划，,做,事才会,有,条理,04/,有,流程，效率才会有,提高,05/,有,标准,，,操作,才,会,有,依据,02/,有,目标，,工,作才会有方向,07/,有激励,，,士,气,才,能被鼓,舞,08/,有检查,，,布置才,会,有落实,09/,有,考核,，,下属才会,有,意思,10/,有,培训,，能,力才会,有,提升,01/,有制度，管理才会有章法,(,九,),店面十大会议系统,01/,早会,02/,夕会,03/,周例会,04/,分享会,05/,金点子会,06/,启动会,07/,月,度总结会,08/,季,度总结会,09/,半,年度,动,员会,10/,年,度,感,恩,会,（十）产品系统,1,2,3,4,271,原则,三、四线城市开大店、旗舰店,一、二线城市开小店多品牌,20%,引流产品，,70%,利润产品,10%,高端产品,五款原则,爆款、引流款、活动款、形象款、利润款,老 板 自 省,没有成功是我的错-我没有智慧的能力,没有能力是我的错-我没有用心去学习,没有客户是我的错-我没有系统的布局,没有人脉是我的错-我没有努力去结交,没有感恩是我的错-我没有做到义当先,没有团队是我的错-我没有做到好体系,没有自律是我的错-我没有改变坏习惯,没有结果是我的错-我没有立刻行动,!,二、销售系统,1,如何在当地快速打开品牌知名度？,策略一：,在小区门口超市,摆放二维码宣传,策略二：,在小区门口超市发放手提袋宣传,策略三：,在店面附近如,美容院、足浴、洗车店、,餐饮、娱乐等有收银台的地方,（,让品牌传播无处不在）,策略四：店面小瓶便携式矿泉水,策略五：店面抽纸盒,策略六：早上在路口做,志愿者服务,策略七：早上在学校路口,做志愿者服务,策略八：在小学门口发放 雨伞,策略八：在门店发放雨伞,进店就有礼,扫码就赠送,策略九：在小区门口发放,礼品获得精准客户信息,策略十：借用特殊日子做,公益,2,小区（社群）传播策略,策略一：借用小区公告栏,策略二：借用小区电梯口,地垫,策略三：借用小区显示栏,策略四：借用门禁卡做宣传,策略五：借用,U,盘做品牌传播,策略六：借用高端场所,为自己品牌赋能,策略七：借用商场室外停车场发放遮阳布,3,客户进店,有实力、不舍得花钱,讲 价 格,反 复 比,要 赠 品,注 使 用,活 动 狂,60/70,后消费特点,有品位、舍得花钱：,重 体 验,重 参 与,个 性 化,她 时 代,重 环 保,80/90,消费者特点,不同客户类型,核心关注点不同,1,、导购精神状态、统一形象,用团队职业化塑造品牌终端形象,用团队职业化塑造品牌终端形象,用团队职业化塑造品牌终端形象,用团队职业化塑造品牌终端形象,用团队职业化塑造品牌终端形象,()行我素,无关紧(),自()麻烦,()追我赶,招兵()马,()喻户晓,别()一格,把填空的答案大声念出来，我们的故事就开始了！,答案：我要找你买家具！,进店客户随便看看？如何破冰开场？,2,、,把店面服务打造成核心竞争力,凯模,专卖店,场景,德意丽博专卖店场景,斯可馨专卖店场景,苏梨专卖店场景,3,、视 觉 感 官 营 销,认知，大于事实！,客户会带着很多？进店,听觉,导购话术、店内音乐,嗅觉,店内气味,视觉,（四块形象墙建设）,店面三觉,送货安排表,售后保养回访表,客户见证实景照片,员工感恩墙,送货安排表,售后保养回访表,客户实景效果图,员工感恩墙实景,员工感恩墙实景,担心我们的产品环不环保？,(,是否有害身体健康,),担心会不会买贵了？(有没有活动/折扣),担心售后服务及不及时？,(,出了问题找谁,),担心家具风格和装修风格不是搭配？,担心成品货和当初看的样板是否一致？,担心导购员说的不真实，存在品质问题？,影响,客户,下决定,购买,的原因？,解决问题 方法,-,风险承诺,30,天包退,产品经检测环保不达标，全额退款，以下产品,(,定制产品、使用过产品、损伤产品、特价,),除外，酌情收取运输及人工费；,90天,包换,同一产品经两次维修未达到合格的给予更换但必须是合格的货品摆放在家中，,效果不满意，方可调换；,660,天包修,凡属于合格产品的质量问题属于包修范围，使用过程不当造成损坏的，属于保修范围；,终身保修,产品凡是由于使用不当，造成开裂，起翘损坏等需要调换时，收取适当的费用。,我们承诺我们的产品,完全符合国家标准,，如不达标，我们保证全额退款，另赔偿,10000,元；,我们承诺,保价,1,年,，发现买贵了，差价,10,倍返还；,我们承诺所有,售后,2,小时内,答复,，,12,小时内,解决,，,如未解决，单次赔偿,1000,元；,我们承诺,(xxx),高档小区业主某明星、某领导均在,使用我们的产品,，如调查不符，我们全额退款；,我们承诺,可以试摆,产品，,1,个月内可调可换,(,不用承担费用,),；,我们承诺每件产品可,扫二维码验证,，不是我们的产品假一罚十；,我们承诺实木小开裂终身美容，大开裂换新，保证,开裂率全行业最低,；,我们承诺如我的,导购说的不真实,，我们赔偿一切损失。,借用红包策略进行逼单,借用砸金蛋策略进行逼单,门店高礼遇顾客,4,售 后 跟 踪,用短信或者微信告诉客户他购买的产品进度,一、送货做宣传,-,要有仪式感,卖货要低调、送货要高调,小区拱门宣传,电梯口易拉宝宣传,阳台挂横幅宣传,营销新,玩,法,01,与家装公司合作,0,2,买多少赠多少,0,3,大众,创业万众,创新,有入口 有全案,买多少家具送多少电器,让客户疯狂下单及转介绍,让员工成为创业者,干劲十足,有设计 有施工,制定月度、年度基础目标超额部分全员分红,二、如何,设计商业模式让老客户,持续带单,凡是,在九境心居郑州,店购买家具金额达到20万的客户，都可以,成为九境心居郑州,店的合作伙伴,（今后每个月可享有苏梨家具500元无责任分红）一年内,；,如在第一年分红期间可以,帮助九境心居家,具介绍两位顾客购买,了九境心居家,具，第二年可以成为,郑州九境心居家,具合伙人,（享有每月分红1000元）一年内,；,如在第二年分红期间可以,帮助九境心居家,具介绍顾客,购买九境心居家,具金额达到50万，第三年可以成为,郑州九境心居家,具营销股东,（享有每月分红1500元）一年内,；,如在第三年分红期间可以,帮助九境心居家,具介绍顾客,购买九境心居家,具金额达到100万，第四年可以成为,郑州九境心居家,具股东,（享有每月分红2500元）一年内,；,第四年成,为九境心居郑州,店的投资股东、参与运营、享受年终整体利润分红；,定期召开合伙人客户会议动员大家全员营销；（邀约意向客户前来参加）可以现场开单成为合作伙伴！,备注：凡是介绍来的客户，不享受此待遇。,股东越多业绩就越有保障。（用此模式与设计师合作）,案例：,郑州九境心居店,商业分红模式,三、数 据 系 统,店面业绩倍增的真相,月盈亏平衡点销售额,改善指标,客流量,进店率,成交率,单张成交额,改变后营业总额,改变带来的效益,和目标的差距,107000,原来情况,330,30%,15%,5000,74250,0,-32750,107000,人流增加,2,批,/,天,390,30%,15%,5000,87750,13500,-19250,107000,进店率增加到,10,进,3.5,人,330,35%,15%,5000,86625,12375,-20375,107000,成交率增加,10,进,2,人,330,30%,20%,5000,99000,24750,-8000,107000,单张成交额加,500,元,330,30%,15%,5500,81675,7425,-25325,107000,整体提升,390,35%,20%,5500,150150,75900,43150,核算,店面,运营,管理,成本,店面装修费、水电费分摊费用,店面人员基本工资及办公耗材费用,店面促销活动费用,店面学习培训费用,店面电话车辆费用,店面仓储物流费用,店面租金费用,请核算出：,您店面每一位进店顾客所支付的成本？,进店顾客的成本,=,店面每月运营成本,店面每月累计准客户数,测算出：每一位进店顾客您所支付的成本为,300,元2000元,/批顾客,看到这组数据您有何感受？,您是如何服务并珍惜每一位进店顾客的呢？,店客流量：截止到6月30日，店面累计进店客流482位，成交顾客52位，意向顾客29位，流失顾客401位,本月客流量：进店顾客41位，成交顾客11位，意向顾客累计5位，流失顾客25位，累计签单为928950元,本月各率达成情况：体验率58%、转化率39%、成交率28%,九境心居郑州,店每日工作汇报,斯可馨南京店,每日工作汇报,店产品贡献率：床垫系列37%、卧房系列32%、餐厅17%、客厅系列12%、休闲小件2%,员工业绩比例：王丹41%、赵丽32%、葛勇23%、刘静4%,客单价截止30日客单值最高102500元，客单均价为25189元,转介绍率：本月回访老顾客93批，满意度71%，转介绍率9%,老 板,宣 言,为了我的,家族,：我要学会,感恩,！,为了我的,事业,：我要学会,坚强,！,为了我的,团队,：我要加快,学习,！,为了我的,家庭,：我要学会,自律,！,为了完美人生：我要立即,行动！,行动！,行动！,为了我的,家居事业,：我要学会,拼搏,！,我携团队,撸起袖子,加油,干,！,