服务提升价值.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,服 务 提 升 价 值,寿险销售的特点,寿险产品专业性强，客户很难自选；,无形产品，客户很难相信；,大单销售，购买决策过程长；,决策参与者多，决策过程复杂；,长期服务，需要与客户建立长期合作关系；,寿险销售是服务型（顾问型）销售。,服务的价值,产品的价值,不买,买,“客户选择我们更看中什么？”,服务与产品的价值哪个大？,换个角度看销售流程,售后服务,客户开拓,售前服务,售中服务,售前服务,建立信任,售前服务,信任是销售成功的“根本”，通过服务向,客户展示你自身的价值：人品和专业，,和客户建立信任关系。,根据客户需要，提供力所能及的帮助；,利用“卡片”随时表示对客户的感谢；,帮助客户正确认识他的“问题”；,为客户设计能够解决问题的“方案”；,讲解方案并解答客户的疑问；,协助客户做出正确的选择。,售中服务,巩固信任,售中服务,通过签约后的专业服务，让客户认识,到我们的服务意识和服务水准，从而,进一步巩固信任关系，促进“成交”。,指导客户正确填写投保文件；,为客户提供便捷的付款方式；,给客户寄送“感谢卡”，讲解核保过程；,协助客户处理各种核保问题；,整理客户档案资料。,售后服务,培养忠诚,售后服务,寿险服务的重点，通过长期专业服务，,让客户有做“上帝”的感觉，从而培养,客户的忠诚度。,递送保单,售后服务的开始；,服务承诺,行动前的信任；,理赔保全,专业职责所在；,定期回访,让客户记住你：,节日问候,从客户到朋友；,资源共享,建立人脉网络。,注意：,保单递送要及时；,恭喜客户获得保障（强化意义）；,讲解保险合同的内容；,签署保单回执，讲解“犹豫期”；,书面做出“服务承诺”；,要求转介绍名单。,售后服务,递送保单,服务承诺,让客户了解你服务的,内容和水准。,售后服务,服务承诺,注意：,通过书面,承诺书,的形式；,讲解售后服务的梗概内容；,态度一定要诚恳。,尊敬的,：,首先恭喜您和家人获得保障，正式成为中宏保险的客户！我作为您全家专属的寿险顾问，在接下来的日子里将竭诚为您和家人提供专业的寿险服务。我为您提供服务内容如下：,1,、理赔和保全服务；,2,、定期（月度）回访；,3,、节日问候；,4,、和您共享我的人脉资源。,5,、您的服务要求：,请您按照以上的服务内容来监督我的服务！,承诺人：,监督人：,年,月,日,售后服务,服务承诺书,注意：,服务水准,全权代理；,让客户在第一时间联系你；,了解案情、报案、理赔指导、收集资料、,递送资料、告知理赔结果；,理赔过程中不忘人性关怀；,理赔之后是转介绍的好时机。,售后服务,理赔保全服务,售后服务,月度回访,注意：,回访频率和客户流失率成反比；,了解客户情况，检视保障需求；,提供公司发展资讯（信任公司）；,通报个人发展情况（信任你）；,风险教育：提供防范风险的专业知识；,保单检查，是否满足目前需求（半年）；,周年,分红报告书,讲解；,缴费提醒服务；,周年服务反馈调查。,售后服务,节日问候,注意：,公历节日和私人节日；,形式多样，不拘一格；,千里送鹅毛，礼轻情义重；,与众不同别人才能记住你。,售后服务,资源共享,注意：,利用我们的人脉帮助客户解决问题；,利用客户的人脉帮助客户解决问题；,组织客户联谊活动拓展客户人脉；,利用人脉网络调动社会资源。,