别克全新一代君越上市经销商手册.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,書式設定,第,2,第,3,第,4,第,5,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,市场推广活动,推广策略,市场推广策略,总体策略：,借助各城市高规格的区域联合上市会，以及全国广告大量投放期的展厅上市会，迅速取得市场关注,通过将全新一代君越与代表别克品牌,“,全球平台 欧美科技,”,产品的联合展示，增加产品曝光，并迅速让消费者认识到别克的产品,DNA,借助社会热点话题，组织主题性试驾活动，吸引主流客户群的关注和参与,通过,CRM,推广，在车主层面进行广泛的全新一代君越上市信息告知，促其升级,利用既有公商务平台，进行集团客户的推广,聚焦私人商务和公商务两条线索，将全新一代君越的财智精英形象具体落地，强化全新一代君越的国际化商务气质，吸引中高端主流客户群体的关注，并清晰区分全新一代君越和新君威的细分市场,执行策略：,SGM,层面：,8,月中,-,9,月中 主题试驾暨区域媒体试车活动,8,月中 全国集团推荐活动,经销商层面：,7,月,25-26,日 展厅上市会,8,月,1,日,-20,日 区域联合上市会,8,月,1,日,-30,日 全新一代君越新君威,2.0T,联合展示,市场推广活动规划,背景及目的：,今年时值建国,60,周年，这一话题日益成为媒体宣传和百姓的关注点,全新一代君越与建国,60,年具有较大的精神契合点：,建国,60,年来，中国之所以发生了翻天覆地的变化，与其蕴含的“创变”精神不无关联,正是由于共和国的历代建设者永不满足，勇于突破，我们才得以实现历史的巨大跨越,全新一代君越志在创变中高级车全新格局,它以超越同级的独到外观、强劲动力、操控性能、娱乐配备等全面产品力优势建立创变格局的时代引领者形象,建国,60,周年,全新一代君越,矢志“创变”,通过与建国,60,周年相结合的区域媒体试驾及媒体文章落地，充分传播“创变格局的高级轿车”的产品定位及产品特性；提升市场关注度,通过经销商层面的活动复制，提升关注，促进来店及产品体验机会，并最终促进产品销售,操作思路：,组织区域媒体代表和客户代表参与“创变路”主题活动，并沿途试乘试驾,在,60,周年的大背景下，赋予常规的产品试驾以精神内涵（创变精神），并在试驾过程中体验全新一代君越产品创变亮点,全国选取,6,个代表建国,60,年来在,6,个领域取得辉煌成就的地点，且每处代表的成就均与君越的六大创变卖点的某一点相契合,SGM,主题试驾暨区域媒体试车活动,不同层面,内容,SGM,层面,Dealer,层面,驾寻创变路全新一代君越主题试驾（区域媒体试驾会）,时间：,8,月中,-9,月中,地点：全国选取,6,个代表建国,60,年来巨大成就的地点,内容：展厅启动仪式,+,高速试驾,+,各地特色活动,1,、抽取部分客户参加区域媒体试驾会,2,、复制,SGM,层面媒体试驾会的经销商主题试驾会,时间：,8-9,月,操作：以单个经销商或同城多家经销商联合的方式，选取当地或附近,1,个能代表建国,60,年来巨大成就的地点，或与当地建国,60,周年相关活动结合，进行主题试驾活动,SGM,主题试驾暨区域媒体试车活动,活动概述：,参与对象：,区域媒体代表为主，车主代表为辅,活动时间：,2009,年,8,月中,9,月中,活动内容：,共性：,A,启动仪式：来宾集结，共同参加技术讲解、发车仪式等,B,道路试驾：来宾共同驾车前往目的地，感受全新一代君越产品性能,个性：,A,根据当地情况组织不同的特色活动,B,有条件的地方，组织当地潜在客户的专场推介,活动规划：,经销商,展厅上市会模板,活动时间：,7,月,25,、,26,日（全天）,目标受众：,潜在用户，别克老车主，区域媒体等,展示要求：,活动当天清空展厅内其它车辆，仅三台车：全新一代君越、新君威,2.0T,、昂科雷,三台车均源自,“,全球平台、欧美科技,”,，充分代表了别克产品的,DNA,三车同展，可充分提升客户对别克产品的信心和品牌好感度,活动内容：,展厅氛围布置,自助茶点,一对一产品讲解,全景俯视图,经销商,展厅上市会模板,近景效果图,餐台,六面体立柱,大挂画,昂科雷,全新一代君越,新君威,2.0T,六角立柱,车台刻字,经销商,区域联合上市会模板,冰蓝之夜,全新一代君越区域联合上市会,冰蓝：源自全新一代君越的,Ice Blue,冰蓝一体环绕灯,利用夜间举办上市会，更易借助灯光和视频来,营造科技感和时尚感。,经销商,区域联合上市会模板,活动目的：,正式告知全新一代君越的区域上市信息，吸引关注,通过高规格的大型区域上市会，展现品牌形象，提升客户的产品信心和品牌好感度,活动执行：,时间：,2009,年,8,月,120,日（选定其中,1,天的晚间）,地点：,当地五星级酒店、高档音乐厅、剧院等,邀请对象：,当地政府客户和集团客户,区域媒体代表,别克老车主代表,潜在客户,展示车辆：,全新一代君越、新君威,2.0T,、昂科雷,相关准备：,SGM,提供全程视频和表演建议，经销商当地落实执行,执行经销商：,同城经销商联合执行,经销商,区域联合上市会模板,总体思路：,复制广州上市会的模式,把全新一代君越“创变格局的高级轿车”的品牌定位，用一场现代艺术表演和全程视频演绎的创新结合，立体鲜活地展现给上市会嘉宾,让客户置身于一个“动静交融”的视听体验场，以科技、时尚、国际化的品牌感受来包裹和感染客户,每一幕表演都彰显出别克品牌的特指属性；每一幕表演都呼应了全新一代君越问鼎中高端公商务豪华座驾全新标杆的产品竞争优势,活动规划：根据别克品牌的五个,JING,，将发布会分为,3,幕,第,1,幕：车之韵 表现全新一代君越之“境”,多媒体讲车：别克全新一代君越之“境”,产品定位、外观与内部空间设计,艺术表演建议：,Fashion Show,或情景剧,第,2,幕：静之美 表现全新一代君越之“静”与“净”,多媒体讲车：别克全新一代君越之“静”与“净”,宁静舒适与安全科技,艺术表演建议：钢琴演奏,+,现代芭蕾,第,3,幕：动之魅 表现表现全新一代君越之“劲”,多媒体讲车：别克全新一代君越之“劲”,高效动力与平顺操控,艺术表演建议：电子小提琴,+,踢踏舞,条件不允许的地区可以”现代舞“替代”踢踏舞“,每,1,幕的构成：,多媒体讲车：通过产品视频进行产品卖点介绍,艺术表演：通过不同的艺术表演形式，演绎产品卖点,经销商,区域联合上市会模板,经销商,区域上市会模板,区域上市会现场布置：,投影幕,宽,:,高,=16:9,或,16:4,车辆局部图海报,共,10,张，每侧各,5,张,餐饮区（,6,大,FBI,展示墙）,媒体及,VIP,区,其他客户区,舞台区效果图,俯视图,经销商,区域上市会模板,区域上市会现场布置：,侧面效果图,Buffet,区效果图,经销商,区域上市会模板,区域上市会现场布置：,车辆局部海报画面,上市会,KV,经销商,区域上市会模板,活动流程：,19:30-20:000,来宾到达、暖场、自助酒水餐点等,20,:,00,-,20,:,05,主持人宣布活动开始,20:05-20:07,开场视频,20,:,07,-,20,:,12,经销商领导致开场辞,20,:,12,-,20,:,19,第一幕：车之韵,20:12-20:14,多媒体讲车：别克全新一代君越之“境”,*产品定位，外观与内部空间设计,20,:,14,-20:,19,艺术表演：,Fashion show,或情景剧,20:19-20:26,第二幕：静之美,20,:,19,-,20,:,21,多媒体讲车：别克全新一代君越之“静”与“净”,20:21-20:26,艺术表演：钢琴,+,现代芭蕾,20:26-20:33,第三幕：动之魅,20:26-20:28,多媒体讲车：别克全新一代君越之“劲”,艺术表演：电子小提琴,+,现代舞,20:28-20:33,“进,-,时装秀或情景剧,表演,20:33-,媒体拍照,/,自由赏车,经销商,展厅上市会模板,现场执行注意事项：,投影设备,）投影幕工艺：,18,厘细木工板拼装成平滑表面,表面刷以,白色乳胶漆,背部以,200mmX200mm,金属桁架进行支撑,固定,）投影幕尺寸：,A.,宽度与高度的比例为,16,：,9,，宽度尺寸建议在,7-9,米之间,(,视房间高度决定，如房高,5,米，建议高度,4,米，宽度,7,米,),（可以根据场地大小，请当地专业公司给出尺寸建议，并请提前告知,AV,公司：现场视频文件比例为,16:9,）,对应的投影仪需求：,1,台,，在投影幕正前方,7-10,米,处进行,投影,，视现场情况安装投影机投放平台,(,平台高度应高,于投影幕中心位置，平台制作采用金属脚手架。如果酒 店在投影范围内预留吊装点,则无需安装平台,）,流明要求：,请当地专业公司依据场地情况给出投影机流 明建议，一般场地在,500-,800,平建议用,8000-10000,流明投影 机，,800,平以上可以使用,10000-12000,流明投影机或者高清,DLP8000-15000,的投影机。,B,宽度与高度的比例为,16:4,，,宽度在,12-16,米之间,对应的投影仪需求,：,3,台，,在投影幕正前方,10,米左 右,投影,流明要求：,同前，三台投影机需要,拼接投影,（拼接方式 请当地专业公司按现场情况调整，投影机最好使用 投影灯泡新旧相同，防止亮度的不同）,）备注：,两种尺寸的投影设备均需要配备投影机专用广角镜头，使投影仪器扩大投放范围,(,广角镜镜头焦距,=,投影距离,幕布宽度,),为保证效果，使用投影机播放片子时周围环境尽量需要暗一些。,用,DVD,播放器直接播放就可以了，定格画面建议在播放短片最后切到主题屏幕就可以了，不需要在片子中间再做修改,经销商,展厅上市会模板,现场执行注意事项：,签到、暖场,A,来宾签到：领取产品资料及礼品（经销商自备）,B,暖场：背景音乐播放,C,现场提供精致茶点：,提供西点及酒水饮料,茶点、餐具及服务人员均由当地高档酒店统一提供,自由赏车,A,静态赏车：,销售顾问绕车讲解车辆,FBI,销售顾问一对一向嘉宾提供咨询,B,产品体验：,Ice Blue,冰蓝一体环绕灯开,/,闭体验,汽车影院：车内播放场面宏大、听觉震撼的大片，嘉宾进入后关闭车门，体验车辆的宁静性,+5.1,声道,HK,音响,+,前后排,8,英寸,WVGA,宽屏显示屏,前排座椅：开启通风,/,按摩功能,全景天窗：开启遮阳帘，让嘉宾在车内可以感受整个穹顶式全景天窗,备注：以上体验在销售顾问引导下一一进行,C,媒体安排：拍照、采访,经销商,展厅上市会模板,上传,info,的物料清单：,月日上传：第一批物料,视频,(16:4)-,含三个投影屏的素材,表演时的定格画面,(16:4),音乐,(,暖场音乐,赏车音乐,表演音乐,),现场设计完稿,月日上传：第二批物料,上市会全程录像精简版,(5,分钟）,视频,(16:9,的开场视频,三段讲车视频,)-,只有一个投影屏,领导讲话稿,主持人串词,经销商,区域上市会模板,整体时间安排：,项目,前,2,周,前,1,周,活动当日,后,1,周,后,2-4,周,活动方案,方案确定,执行方案修改、确认,活动宣传,媒体排期,硬广,/,软文投放,电台或网络的现场报道（可选）,广告,/,软文投放,嘉宾邀请,媒体及客户邀请名单拟定,嘉宾邀请及确认,嘉宾接待,现场迎宾,/,接待、资料,/,礼品发放,试乘试驾邀请,试乘试驾邀请,物料,物料设计及确认,物料制作,场地,场地勘察、合同拟定,人员,表演节目及工作人员确定,活动彩排,现场执行,经销商,全新一代君越,/,新君威,2.0T,联合展示,活动目的：,借全新一代君越上市时机，把代表别克品牌“全球平台，欧美科技”的产品进行集中展示，塑造别克在中高端车阵营的整体产品形象，增强消费者信心和品牌好感度,通过集中展示，既增加全新一代君越,/,新君威,2.0T,两款新车的产品曝光，也让目标消费者进一步明晰全新一代君越和君威的差别和各自的产品优势,活动时间：,2009,年,8,月,1-31,日,活动地点：,当地高档商场、写字楼等（必须保证展场的档次）,展示车辆：,全新一代君越,/,新君威,2.0T,（场地允许，则加,1,台昂科雷）,经销商,全新一代君越,/,新君威,2.0T,联合展示,尺寸：,L12m*W12m,经销商,全新一代君越,/,新君威,2.0T,联合展示,洽谈区效果图,木质结构白色哑面烤漆,专色,(,橙色,),雪弗板刻,Buick Care LOGO,内设蓝色荧光灯管,深灰色雪弗板刻字,INFORMATION,Dim:2200L x 550W x 1100H,Unit:mm,接待台,经销商,全新一代君越,/,新君威,2.0T,联合展示,尺寸图,尺寸图,MOT,真实一刻,MOT,：是英文“,moment of truth”,的缩写，称为真实一刻，是对客户导向的衡量，具体是指客户购车过程中一系列的关键时刻，即客户在购车环节中对于关键部分的感受。作为别克产品和服务提供者，经销商有义务使客户充分享受到别克品牌的美好氛围和诚实、专业的服务，因为对客户而言，他只会记住那些关键时刻。,真实一刻,1,：对基盘客户的邀约,基盘客户邀约,客户,经销商,基盘客户优先权利,长期跟踪和关怀,弱化功利性,客观评价旧车和妥善处理,活动概述：,活动时间：,2009,年,7,月起,目标对象：,02,06,年购买老君威、老别克的别克老车主,推广方式：,DM,信息直递,活动内容：,新车信息告知,邀请展厅赏车,/,试乘试驾,DM,内容：,新车信息资料,展厅上市信息等,背景与目的：,增加全新一代君越在别克老车主群体中的口碑影响，以及促进销售；,完善车主信息，打通与别克老车主的沟通渠道，建立长期联系；,创建,DSM,系统信息跟踪，逐渐建立基盘客户跟踪体系,活动名称：全新一代君越基盘客户开发活动,基盘客户邀约,7,月,3,日,6,月,26,日,7,月,1,日,SGM,工作,经销商工作,车主名单分配给各销售顾问,DMS,系统中创建客户名单完成,基盘客户数据提供给,MAC,MAC,将第一批客户信息分发至经销商,电话筛选,6,月,22,日,28,日前大区会议针对“全新一代君越上市流程准备工作”培训,全新一代君越上市准备工作进程表,7,月,26,日,7,月,15,日,7,月,20,日,SGM,工作,经销商工作,7,月,8,日,7,月,27,日起,7,月,25,日,寄送第一批,DM,第二次电话跟踪,第三次电话跟踪,邀约参加展厅活动,全国展厅上市活动,MAC,监测经销商基盘跟踪情况,CAC,抽查经销商基盘客户维护情况,电话跟踪,邀约参加展厅赏车和试乘试驾,Kick off,活动进度表：,全新一代君越基盘客户开发活动,DM,制作完成，并发送经销商,全新一代君越上市准备工作进程表,第一次电话跟踪完成,寄送第二批,DM,7,月,6,日,销售顾问操作流程图,2,、电话联系,筛选客户（第一次电话）,1,、进,DMS,创建客户信息,3,、邮寄,DM,4,、第二次电话跟踪,（是否来店？）,5,、第二次电话跟踪,（是否参加上市会？）,效果反馈表填写,展厅看车或试驾,/,并领取礼品,战败,DMS,系统,CLOSE,6,、展厅上市会,购买意向跟踪,Y,购买,不购买,N,活动结束,/,进入,database,作为长期客户跟踪,Y,N,进入,database,作为长期客户跟踪,全新一代君越基盘客户开发活动,筛选时间：,6,月,26,日前完成客户数据筛选,筛选标准：,0,2,0,6,年的,老君威、老别克,车主,以最后一次售后保养记录为准,数据来源：,经销商售后数据中选取，,SGM,支持一部分,数据量：,每个销售顾问分配,20,个客户并在,DMS,中创建客户信息,DM,活动时间：,第一批邮寄时间：,7,月,8,日,第二批邮寄时间：,7,月,15,日，具体流程参照模板,1.1,客户数据筛选,全新一代君越基盘客户开发活动,1.2,新建客户,STEP 1,：点击,客户,我的客户,全新一代君越基盘客户开发活动,1.2,新建客户,STEP 2,：点击,新建,全新一代君越基盘客户开发活动,1.2,新建客户,STEP 3,：填写,客户名称,，,主要联系方式，主要联系方式类型,，,信息来源,，,客户类型,然后,保存,全新一代君越基盘客户开发活动,1.2,新建客户,STEP 4,：,(STEP 3,保存后系统跳出对话框“,相同值已存在,”,),：,此时请销售经理或管理员登入系统，从系统中调出此客户信息，并查看所属销售顾问。由销售经理通知该销售顾问，对已存在的客户信息进行全新一代君越的基盘客户维护工作,全新一代君越基盘客户开发活动,2.1,电话筛选客户,执行时间：月日月日,*,先生，您好！我是某某汽车的销售顾问*，希望我的来电未打搅到您。我从售后了解到您平时一直在我们的维修站保养车辆，而且您的爱车刚刚做过,XX000,公里的保养，尽管用了几年，车辆的各方面状况都还不错，希望您用车愉快。很荣幸的告诉您，别克的全新一代君越即将上市，这次我们精心制作了一本全新一代君越的产品资料，优先寄给我们尊贵的,老客户。,一旦新车到店，也想请您先睹为快，您是否有兴趣看一下呢？,有,那我是否和您确认一下邮寄地址呢？,好的,是在,路,号，邮编是,。好的，先生我会在明天寄出产品资料，并附上我的名片，如对全新一代君越有兴趣，您可以随时与我联络，谢谢。,销售话术：,全新一代君越基盘客户开发活动,2.1.1 DSM,客户信息更新战败,STEP 1,：点击,客户,我的客户,客户名字,全新一代君越基盘客户开发活动,2.1.1 DSM,客户信息更新战败,STEP 2,：点击,购车意向,待处理业务,跟进,全新一代君越基盘客户开发活动,2.1.1 DSM,客户信息更新战败,STEP 3,：填写新等级执行内容：,战败,，执行结果：,战败,战败原因,，,战败品牌,并点击,完成,全新一代君越基盘客户开发活动,2.1.2 DSM,客户信息更新客户地址变更,STEP 1,：点击,客户,我的客户,客户名字,全新一代君越基盘客户开发活动,2.1.2 DSM,客户信息更新客户地址变更,STEP 2,：点击,地址按钮,全新一代君越基盘客户开发活动,2.1.2 DSM,客户信息更新客户地址变更,STEP 3,：修改,区,/,县，邮政编码，地址,并点击,确定,全新一代君越基盘客户开发活动,3.1,客户级别更新,STEP 1,：点击,客户,我的客户,客户名字,全新一代君越基盘客户开发活动,3.1,客户级别更新,STEP 2,：点击,客户姓名,全新一代君越基盘客户开发活动,3.2,客户级别更新,STEP 3,：填写客户其他相关信息,全新一代君越基盘客户开发活动,3.2,客户级别更新,STEP 4,：点击,新建,，填写,级别,并,保存,全新一代君越基盘客户开发活动,4.1,邮寄,DM,DM,分发,销售顾问跟据筛选结果邮寄,DM,邮寄内容：,DM+,名片,注意事项：不得夹带其他宣传物料,数量：,SGM,分配原则：五星四星,200,其余,150,DM,示意：,全新一代君越基盘客户开发活动,4.2 DSM,系统记录,STEP 1,：登陆系统后点击,客户名字,全新一代君越基盘客户开发活动,4.2 DSM,系统记录,STEP 2,：点击,待处理业务,跟进,全新一代君越基盘客户开发活动,4.2 DSM,系统记录,STEP 3,：,填写,新等级,，执行内容,：,邮寄,DM,执行结果：,已邮寄,并点击,完成,全新一代君越基盘客户开发活动,5.1,第一次电话跟踪,执行时间：,月日（第一次跟踪，邀请客户赏车）,销售话术：,全新一代君越基盘客户开发活动,*XXX,先生,/,女士您好，我是上周给打电话您的,XX,汽车公司的销售顾问,XXX,，您还记得吧？我给您寄上了全新一代君越赏车邀请函，不知道您是否收到？,我收到了！,我想和您确认活动那天月日，您是上午或下午来？,很抱歉，那天我正好有事，恐怕,真可惜！不过这次活动真的很特别，而且名额很有限！除了有（利益陈述）还有机会抽到大奖我真的很期待您的到来！,下次有活动我再参加吧！,很遗憾！时间上不凑巧，没关系！下周我们还有一场赏车活动，我先替您保留一份精美礼品，您看下周六的时间什么时间有空？,下周六下午好了！,那我先帮你安排个的座位！期待您的到来！,5.2 DSM,系统记录,STEP 1,：登陆系统后点击,客户名字,全新一代君越基盘客户开发活动,5.2 DSM,系统记录,STEP 2,：点击,待处理业务,跟进,全新一代君越基盘客户开发活动,5.2 DSM,系统记录,STEP 3,：,填写,新等级,，执行内容,：,第一次电话沟通邀约客户来店赏车并领取礼品,执行结果：,已邀约,并点击,完成,全新一代君越基盘客户开发活动,6.1,第二次电话跟踪,执行时间：,月,1,日（第二次跟踪，确认是否来参加上市会）,来展厅参加上市会,长期跟踪,6.2 DMS,更新,*,先生,/,女士，您好！我是某某汽车的销售顾问*，您没忘记吧？我打电话主要是提醒您参加全新一代君越的活动的场次和时间！我们的活动是在,月,日,点进行,没问题！我会到场的！,太好了！您别忘了带邀请函，我已替您预定了座位及礼品！我会在展厅恭候您了，您来的时候可以先打个电话给我，我会到路口来迎接！,好的,好！预祝那天您能抽到大奖！我们到时见！,。,销售话术：,全新一代君越基盘客户开发活动,6.3 DSM,系统记录,STEP 1,：登陆系统后点击,客户名字,全新一代君越基盘客户开发活动,6.3 DSM,系统记录,STEP 2,：点击,待处理业务,跟进,全新一代君越基盘客户开发活动,6.3 DSM,系统记录,STEP 3,：,填写,新等级,，执行内容,：,第二次电话沟通邀约客户参加展厅上市会,执行结果：,已邀约,并点击,完成,全新一代君越基盘客户开发活动,到店客户跟进,客户凭,DM,回执卡到店领取新年礼物,邀请到店客户欣赏,/,试驾新车,按照规范的销售话术，对到店客户准确答疑,按照客户购买意向，更新,DMS,客户信息,参加上市活动客户跟进,销售顾问接待相对应的客户,按照规范的销售话术，对到店客户准确答疑,按照客户的购买意向，再次更新,DMS,客户信息,7.,展厅活动管理,全新一代君越基盘客户开发活动,真实一刻,2,：电话接听礼仪,电话接听,客户,经销商,规范用语,专业、高效,规范动作,执行要点,电话接听,电话铃响,3,声之内必须接听，前台和销售办公室不可断人。,接起电话后，首先自报店名。例，“您好，,XXXX,别克专营店。”,主动询问客户的电话来意。例，,“,有什么地方可以帮您？,”,“,请问您是想了解新车、找人还是咨询其他相关业务？,”,等,电话结束时，感谢客户的来电。例，”感谢您的来电，期待您的再次来电或光临！“,必须等客户挂断电话之后才能挂电话，且整个接听过程，须语气平缓，面带微笑。,真实一刻,3,：展厅接待礼仪,接待,客户,经销商,规范动作,规范用语,规范着装,专业、高效,执行要点,接待,客户进门时，接待人员必须上前迎接，面带微笑，向客户问好，并询问来意。例，,“早上好！欢迎光临,XX,别克专营店！请问是来看车还是找人办理业务？”,看车,“那请问您想具体看哪个车型呢？”,全新一代君越,“哦，全新一代君越可是别克最新上市的一款高级轿车，很多客户都在关注这款车！那您是想自己先看看，还是我现在就为您推荐一位销售顾问帮您介绍一下？或者您已经有认识或是熟悉的销售顾问了？”,我第一次来，找人介绍下吧,“好的，您稍等！这是全新一代君越的产品型录，您先看一下！”,在交谈期间，引导客户走向他想要看的车型，或是洽谈桌，在通知销售顾问前来接待期间，递上产品型录，或者请客户坐下稍做休息。,整个过程面带微笑，语气平缓，引导动作得当，尽量站在客户的侧前方，与之保持半米的距离。,真实一刻,4,：产品介绍,产品介绍,客户,经销商,突出产品,3,大核心利益点,宁静舒适、动力强劲、操控平顺,销售顾问的专业性,全球平台，欧美技术,公允评价竞争对手,执行要点,产品介绍,在产品介绍过程中为客户设定购买标准。例：“全新一代君越是一款创变格局的高级轿车，是,中高档市场的全新高端车型，首次采用了,CDC,全时主动式液力减震稳定系统，提供了更高级别轿车才具备的平稳、舒适的乘坐品质。”,通过试乘试驾的规范及有效执行，加强客户对全新一代君越“宁静舒适、动力强劲、操控平顺”的动态体验。例：,“先进的缸内直喷技术运用使得,3.0L V6,SIDI智能直喷,发动机在1200,转,就可以提供240Nm的大扭矩，起步平稳有力，加速迅捷顺畅。”,在试乘试驾过程中，利用辅助工具加深客户对产品利益的体验和认知，如，用分贝仪测试车辆在怠速、,40km/h,等速等不同路况下的车内噪音。例：,“,怠速时，空调设置在,22,，风速为,1,档时，,3.0L,车型的车内前排噪音只有约,46,分贝，非常安静。,”,运用视觉，触觉效果让客户深刻感受产品利益。如，引导客户欣赏内饰的,360,度环抱一体式设计、豪华手工缝线工艺等，为加强,ICE BLUE,冰蓝一体环绕灯,的欣赏效果，可考虑于夏季在晚上进行新车上市发布或试乘试驾。,-,具体产品介绍话术详见,全新一代君越产品介绍指南,真实一刻,5,：展厅上市会,展厅上市会,客户,经销商,偏商务气氛,布置,展车清洁度,有序安排的洽谈区,销售顾问接待精神面貌,详见,展厅上市会和区域联合上市会,区域联合上市会：夜间举办，内饰体验,真实一刻,6,：展厅试乘试驾,展厅试乘试驾,客户,经销商,规范的车况准备,标准化流程安排,提供多种试车路线,专业性和安全性,当客户面发动,销售话术,展厅试乘试驾,为了让您能更好的体验全新一代君越这辆车，我们将为您提供,15-20,分钟的试乘试驾时间。,整个试乘试驾流程分为三个步骤：,首先是您亲自试驾，路线就是从,XXX,到,XXX,，大约,XX,公里，我将为您指引路线，重点让您体验全新一代君越在驾驶途中的宁静舒适、动力强劲和操控平顺,然后是换过来您试乘，由我为您驾驶，您可以在试乘途中再次体验它的乘坐舒适性和出色的静音性，并熟悉空调、音响等相关配置功能，如果试乘结束后，您觉得哪些地方体验得还不够深刻，我会再次和您换手由您试驾，您放心，我会给您提供足够的时间去试驾，让您充分地体验全新一代君越的出色性能,最后试乘试驾结束后，需要请您填写一份,试驾意见调查表,，您看，这样的安排可以吗？,-,试乘试驾具体话术详见,全新一代君越展厅试乘试驾执行重点,试车前概述,:,真实一刻,7,：交车,交车,客户,经销商,车辆和交车资料准备,产品关键点演示,交车仪式,介绍售后服务人员,个性化的交车纪念品，,别克车主杂志,执行要点,交车,提供客户可挑选的车辆,交车时提供活性碳以消除新车内的异味,交车前先为车辆加满,1/4,的汽油（而非提供油票），可以更增加客户的满意度,以愉快，热情的语气向客户预约交车，例：“陈总，今天，我要带给您一个好消息，您订的车到了，恭喜您即将成为我们公司第,XXXX,位别克贵宾了,!”,针对全新一代君越的特殊按键作操作说明，例,EPB,REC,E-Touch,等功能键。,举行简单，隆重的交车仪式，销售经理、服务经理、客服经理等人员出席参加交车仪式，并与客户合影以表达对客户的重视。,询问客户对交车服务的满意程度，“您对我今天的服务还满意吗？如果您觉得满意的话，当您接到销售或售后服务满意度调查电话时，请您尽量给予高分,”,-,可在客户休息区循环播放,Training Video,或,Owner Video,真实一刻,8,：售后回访,售后回访,客户,经销商,提车到家问候,2,个月首保提醒,寄送照片,/,二周使用情况跟踪,客户生日问候,售后服务活动通知,自然的与客户接触,执行要点,售后回访,1.,客户提车,15,分钟后，发短信，询问是否安全到家，并再次表示感谢；,2.,交车一周内，寄出交车照片；,3.,交车两周后，发短信，并提醒磨合期内用车应注意的事项；,4.,交车两个月后，短信提醒客户首次保养，再致电询问车辆使用情况并请客户推荐亲朋好友；,5.,可选项目：,新车大讲堂邀请；,自驾游邀请；,邀请客户加入车友会,/,俱乐部,生日问候,售后的活动通知,（以上工作应由销售顾问执行，不可由客户服务部门代替）,真实一刻,9,：售后直通车,售后直通车,客户,经销商,展厅准备充分,气氛渲染,定时邀请,诚恳的邀请,执行要点,售后直通车,两名销售顾问定时到售后休息大厅邀请售后客户到销售展厅,(,具体时间可以根据实际情况调整）,上午：,10:00,10:15,下午：,13:30,13:45,15:30,15:45,2.,售后大厅此时应该播放别克新品的宣传片；,3.,一名销售顾问为客户添加茶水，递送名片，并询问客户是否有兴趣到展厅看新车；,4.,若客户有兴趣，由另一名销售顾问引导客户到展厅，展厅内应做好接待准备。,