如何做好饲料营销1.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如 何 做 好 饲 料 营 销,一、市场、市场营销及推销,二、推销员的基本素质与能力,三、推销中的社交礼仪,四、营销策划书的八项内容,五、如何开好技术推广会,六、如何快速打开新市场,七、,FAB,营销理论及其运用,一、市场与与市场营销,一、市场概念,定义：市场是商品经济的产物，那里有社会分工和商品生产，那里就有市场。,三,要素,A：,存在着可供交换的产品，包括有形的产品和无形的服务,B：,存在着提供商品的卖方和具有购买能力与购买欲望的买方,C：,存在着买卖双方都能接受的交换价格用其条件,市场营销的概念,定义：是指企业通过市场交换满足现实或潜在的需求，旨在占领市场、扩大销售、实现预期目标的综合性经营活动过程。它以客户为起点，更以客户为终点,营销与推销的区别,推销重视的是卖方市场，营销重视的是买方需求,推销是考虑如何把产品卖出去，营销是考虑如何更好满足消费者的需要,营销,管理,定义：是指为了实现企业目标，创造，建 立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案进行的分析、计划、执行与控制。营销管理的实质就是需求的管理，也就是要调节需求使之与企业供给相适应。,营销,管理学发展,A、,生产观念,B、,产品观念,C、,推销观念,D、,市场营销观念,E、,社会营销观念,市场定位策略,策略：迎头定位 避强定位 重新定位,步骤：,a,发现潜在的竞争优势,b,选择相对的竞争优势,c,展示独特的竞争优势,推销,是指企业及其推销人员在一定的经营环境中，采用人员和非人员的促销方法，说服和诱导潜在的顾客购买某种商品或服务，从而满足顾客需求并实现企业营销目标的活动过程。,三个,要点,A，,活动过程,B、,核心是说服和诱导,C、,目的是在于满足顾客需求与企业营销目标,三个基本特点,A、,互动性,B、,多样性,C、,双重性,推销的要素,推销主体,推销对象,推销客体,推销信息,推销环境,推销按时间顺序可分为,寻找潜在顾客-顾客资格审查-接洽准备-面议-处理顾客异议-成交以及善后工作,推销的原则,A、,满足需要原则,B、,把握利益原则,C、,诱发发展原则,D、,经济效益原则,推销员工作素质与能力,1、基本职责,2、基本素质,3、,基本能力,推销员的基本职责,收集信息,沟通关系,销售商品,提供服务,建立形象,思想道德素质,A、,强烈的事业心,B、,良好的职业道德,C、,正确的经营思想,业务素质,具有现代推销观念,具有丰富的专业知识,具有较强的推销基本功,熟练推销技巧,个人素质,良好的语言表达能力,勤奋的学习精神,广泛的爱好兴趣,端正的仪表,良好的心理素质,基本能力,良好的语言表达能力,勤奋的学习精神,广泛的爱好兴趣,端正的仪表,良好的心理素质,常用的推销方式,1，吉加姆公式 (,GEM),产品 公司 推销员 三个要素,2、爱达公式（,ALDA）,注意,ATTENTION,引起顾客注意,兴趣,INTERESTING,促使顾客产生,兴趣,欲望,DESIRE,激发顾客购买欲望,购买,ACTION,促成顾客的购买行为,3，迪伯达公式,DIDADAI,海因兹。歌德曼 1958,确定 结合 证实,接受 欲望 购买,4，埃德伯 公式,IDEPA,5，费比公式（,FABE）,特征,FEATURE,优点，特性,ADVANTAGE,利益,BENFIT,证据,EVDENCES,推销中的社交礼仪,一、推销中社交的基本原则,互利原则,平等原则,信用原则,相容原则,发展原则,一、推销中的社交艺术,（一）、推销社交中的语言艺术,1、自我介绍的艺术,2、要对客户真诚地感兴趣、赞美客户,3、做一个好的听者,4、谈话声音要抑扬顿挫，善于沉默,5、要注意委婉遣词，避免与客户发生正面争论,6、让客户给你出主意,（二）、推销中的非语言艺术,1、注意仪表、举止,2、要学会微笑,3、善于用眼神来传递情感,4、掌握声调变化,5、善于运用空间距离推销中的非语言艺术,一、,推销中社交礼仪的基本要求,（一）、仪表与兴止的礼仪,（二）、谈吐礼仪,（三）、打招呼、介绍、握手礼仪,打招呼、介绍、握手礼仪,1、打招呼：话题应当根据当时的时间、地点、对象的具体情况灵活运用,2、介绍：一般原则是先把身份低的介绍给身份高的、先向年长者介绍年幼者，先向女士介绍男士；当双方的年龄、地位相当，又时同性时，可以先向在场者介绍后到者,握 手,A，,手势：手式伸出右手，掌心向左，虎 口向上。,B，,深度：双方刚触及虎口为好,C，,力度：稍稍用力略有紧张感为好,D，,时间：1-3秒钟；,E：,摇动：一般,为三次为适宜,四、推销语言的原则与形,（一）、推销语言的原则,1、通俗易懂的原则,2、“低褒感微”的原则,3、以客户为中心的原则,4、“说三分，听七分”的原则,5、运用正面语言，避免负面性语言,（,二）、推销语言的主要形式,1、叙述性语言,2、发问式语言,3、劝说式语言,推销中着装知识,1、着装色彩搭配要协调,2、着装要适合自己的体型,3、着装要适合不同的场合,营销策划书的八项内容,（一）总结,1、,取得的成绩,2、,存在的不足,营销,策划书的八项内容,（二）,威胁与机会,（三）,目标与计划,1、,市场占有率,2、,销售网络的开发,3、,人员的队伍的建议,（四）,调查与分析,1、,产品市场分析：猪料市场、鸡料市 场、鱼料市场及其它产品市场,2、,经销商队伍分析：,A：,大北农选择了他，他也选择了大北农,B：,大北农选择了他，他没有选择大北农,C：,他选择了大北农，大北农没有选择他,3、,竞争对手分析：前三名公司、产品分析,（五）,市场策略,1、市场开发策略,2、渠道建设策略,3、产品分布策略,4、产品等价策略,5、促销开发策略,（六）,需,要的帮助与支持,1、人员的帮助,2、技术、资料的支持,（七）,费用预算,1、人员差旅费,2、促销费用,3、其它杂费,（八）,行程安排,一、每天的行程,二、访问客户的先后次序,三、重点客户访问的时间,如何做下第一个客户,一、新市场下的经销商如何做,二、新市场下的养殖场（户）如何做,三、老市场下的经销商如何开发,四、老市场下的养殖场（户）如何开发,新,市场下的经销商如何做,新,市场的调研,1、当地畜牧业发展情况,2、当地养殖业结构情况,3、当地经销商经营情况,4、当地已有的饲料品牌,经销商的选择与考察,1、按经营情况进行分析,2、按饲料品牌进行分析,3、按分销渠道进行分析,4、按经营能力进行分析,5、按个人品德进行分析,经销商的谈判,步骤一、先与他接触两次，让他对你有印象，并能够有你的联系方式。,步骤二、深入基层，调查他的二级销售网络，了解他的经营情况,步骤三、把你所了解的情况整理成报告，以书面的形式,步骤四、要把他的二级销售商先做二个，使他们先接受你的产品,经销商的谈判的技巧,一、首先打电话预约,二、必须有二个小时的时间在一起进行谈判,三、不要谈价格，要谈你所掌握的市场情况,四、时刻牢记你是代表公司，与他是平等的,五、谈判的地点要清静，没有干扰,经销商谈判的内容,1、大北农文化,2、目前的饲料发展形势,3、把他的前景描述出来,4、委婉地指出他目前存在的问题,5、说出你的方法,6、在适当的时机呈上你的报告,经销商谈判的方法,产品生命周期曲线图分析,经营情况周期曲线图分析,SWOT,坐标图当前形势分析,新,市场养殖场（户）如何做,一、市场调查,1、经营性质,2、养殖规模,3、养殖品种,4、目前用料情况,5、下一步的计划与目标,二、发现问题,1、在与他交流过程中要学会听，并能从中发现他们目前存在的问题,2、可以直接到现场去查看，从中发现问题,3、通过别人了解到他们目前存在的问题,三、解决问题,1、找出存在的问题，提出你的解决方案,2、要毫不犹豫地指出是他目前用料问题,四、与他算帐,1、转变他的观念，是要降低饲养成而不是饲料成本,2、在和他算别的厂家时小数点要光入不舍，在算自己的饲料时小数点要光舍不入,五、要注意的问题,1、不要见第一面就去推销你的产品，你应该是技术服务人员，而不是卖饲料的推销员,2、不要与他讨论太专业的问题，主要是一般的疾病，更多的是可以谈一些当前的行情,3、达成协议后赶快撤退，并快速完成你的协议,4、不要和他说你的产品有多么好，但是一定要让他感觉到你的产品要比他当前用的产品要好一点就行了,六、如果做实验怎么办？,1、强调我们可以做实验，但是绝对不能赊销，让他明白好的产品是不会赊销的,2、赊销应该是经销商的事情，你不能去进行赊销,3、告诉经销商，这不是赊销，这是做实验,老,市场下的经销商如何做,一、市场调查,1、大北农品牌在当地的知名度与忠诚度,2、访问原来的经销商不合作的原因,3、访问使用大北农产品的终端用户,4、调查二级销售商对大北农品牌的认可度,SWOT,分析,1、机会：市场、养殖规模、客户、终端客户,2、威胁：市场、价格、服务、竞争对手,3、优势：品牌、质量、终端用户、忠诚度,4、劣势：市场、利润、服务、二级网络,制定市场营销战略,市场规划,经销商的选择,渠道建设,终端用户的建立,市场进入点,经销商的选择,1、对原来的经销商可以去争取，但是不强迫,2、对新的经销商要强调我们对市场的重视，并表示我们的信心，让他感觉到我们是对这个市场的重视程度,3、采取,SWOT,的方法与他进行分析,注意的问题,你的营销,方案一定要有说服力,最重要的是市场的规划能力,强调以量获利，以质取胜,强调长远利益，注重个人发展,规划远景目标，运用大北农文化与成功学,设定他的职业生涯，使他的价值观与公司相同,没有办法的办法,启动第二品牌，重新开始,注意同一公司第二品牌，质量相对要高，市场将更加规范，发展空间将更,如何开好技术推广会,一、市场调查,二、做好公关,三、开好会议,四、会后跟踪,做,客户的六个步骤,一、悄悄接近目标,二、诚实换取信任,三、痛苦引起同情,四、阐述远景蓝图,五、大胆表白爱心,六、签约快速撤退,找个爱你的人,去“结婚”,-中小企业如何确定经销商,模式一：“傍大款”,步骤一、寻找在当地市场覆盖率很高的非名牌、通路类型相同、产品类型不同的产品,步骤二、了解此产品通路结构,步骤三、了解铺货力量的归属,步骤四、达成合作,注意的要点,不能“傍大款”，既不能跟随名牌产品。名牌产品铺市良好并不能说明经销商本身网络推力的水平，因为名牌产品的市场拉力强劲，有时不需要经销商推就能快速铺开，无法准确断定经销商的网络能力，而在弱势产品市场拓展出初期，网络推力至关重要，所以在考察时重点考察非名牌、通路类型相同的产品,模式二、黑马,不要做别人的“小老婆”，找一个“爱我的人去结婚”，强调对公司文化的认可度，对公司产品的重视度，并把你公司的产品放在首要位置，当作“大老婆”去对待,注意要点,一、建立在“爱我”的基础上，选择“门当户对”的经销商,二、实力太强的经销商不能要，实力太差的销商不能要，“批发老油条”式的不要,三、选择的是年纪较轻的、观念较新的、经营品种不多的，规模不大的，但有一定经济实力，想发展壮大的“有志青年”式的经销商,模式三、填空缺,“找个,有钱人去结婚”，谁是你要嫁的对象，要去进行选择,对象要一定选择准确，不能选错,主要是研究经销商的业务结构，研究其业务的时段空白点。,注意的要点,要点一、在于你所填的空缺与经销商的经营结构比较类似,要点二、在于这个空缺最好是淡季时段的空缺,是商人总想让自己的赚钱机器长年运转，运用填空缺这一秘决选择经销商，找一个“既有钱，又爱你的”经销商，你的幸福生活就开始了,中国企业营销十年备忘,1、消费者的需求特征：无差别需求-个性化差别-感觉需求,2、影响国内企业的营销4,P（,产品导向）-4,C（,客户导向）-4,R（,竞争导向）。,企业案例,1、1992年矿泉水壶大战，最后整个行业消亡,1996年“秦池”以6666万元夺得央视“标王”，同年销售收入9。5个亿，是去年的5倍，1998年因负债累累面临倒闭,中国企业营销十年备忘,3、营销理念，品牌就是知名度，营销的核心在于产品质量（卖质量，卖知名度,4、服务就是品牌，品牌就是生命（卖服务）,3、1996年，长虹开始大规模降价，揭开国内家电业价格战帷幕，2000年全行业亏损,4、1996年，三株口服液以15万营销员，自创宣传单式营销模式，创造了80亿年销售额的奇迹，成为中国企业营销战术的一个经典案例,中国企业营销十年备忘,5、出售的既不是产品，也不是服务，而是感觉,6、营销战略：规模化-差异化-大规模化量身定制,5、海尔根据农民的特殊需求，做出了能洗地色的洗衣机。,6、海尔自建一个全国分销渠道，统一规范服务标准,中国企业营销备忘,7、营销战术：,A、,广告价格战,B、,自建分销渠道,C、,顾客满意第一,D、,广告诉的是感觉,E、,关系营销,CRM,7、2001年，以“盖中盖”为代表的药厂不是卖药赚钱，而是卖广告赚了大钱,8、2001年，国家出台规定开始限制医药企业愈演愈烈的广告轰炸,