汽车销售流程及其应用.ppt

1,汽车销售流程及其应用,主讲韩宏伟2005年4月,2,目录,第一讲：客户开发,第二讲：客户接待,第三讲：需求咨询（分析）,第四讲：车辆的展示与介绍,第五讲：试乘试驾,第六讲：处理客户的异议,第七讲：签约成交,第八讲：交车服务,第九讲：售后跟踪服务,3,汽车销售流程及其应用,第一讲：客户开发,访问、接待前的准备,制定开发潜在客户的方案,与客户建立互信关系,4,汽车销售流程及其应用,第二讲：客户接待,必要的商务礼仪,了解来店客户的心理状态及其应对方法,做好来店/电及意向客户的管理,5,汽车销售流程及其应用,第三讲：需求咨询（分析）,了解客户的需求,认真地聆听,分析和帮助客户解决疑难问题,6,汽车销售流程及其应用,第四讲：车辆的展示与介绍,车辆展示的要点,绕车介绍,车辆介绍的技巧与方法,7,汽车销售流程及其应用,6方位绕车介绍：,8,汽车销售流程及其应用,第五讲：试乘试驾,试乘试驾的流程,9,汽车销售流程及其应用,第五讲：试乘试驾,1.试车准备2.产品介绍3.销售人员驾车4.客户驾车5.客户感受6.客户确认,试乘试驾的流程,10,汽车销售流程及其应用,第五讲：试乘试驾试乘试驾流程,执行流程与客户的参与和确认,11,汽车销售流程及其应用,第六讲：处理客户的异议,异议的产生不可回避,异议的种类及其原因,处理异议的方法,案例集,12,汽车销售流程及其应用,第七讲：签约成交,“临门一脚”失利的原因,适时建议购买,适用成交技巧,成交阶段的风险防范,13,汽车销售流程及其应用,第八讲：交车服务,交车流程,14,汽车销售流程及其应用,第八讲：交车服务,交车流程,工联单（流程）：销售部库管售后服务部财务部,15,汽车销售流程及其应用,第八讲：交车服务,交车流程,做好交车前的准备,车辆与相关文件的交接和确认,将友好关系推向高潮（建立长期的关系）,16,汽车销售流程及其应用,第九讲：售后跟踪服务,客户还会来吗？,客户的维系,让保有客户替你介绍新的客户来！,17,汽车销售流程及其应用,本课程就进行到这里谢谢大家！,