县域保险战略.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,县域保险战略,报告人：詹自琼,2009,年,3,月,10,日,前,言,泰康新十年开始之际,陈东升董事长把握历史机遇,高屋建瓴的提出了伟大的县域战略。随着县域战略的不断深入,在实践中形成了独具特色的思想体系，成为实现,“,双超,”,宏伟目标的重大推动力量。,经过三年的努力，公司上下对县域战略高度认同，管理体系日臻完善，品牌影响深入人心，组织发展稳步推进，我们用巨大的成功实现了“再造一个泰康,”,的伟大目标。,县域保险,作为县域经济的重要组成部分，是指以县城为中心、乡镇为纽带、农村为腹地的区域保险，,发展县域保险是进一步扩大保险服务领域，充分发挥保险的经济保障和社会管理职能，服务社会主义发展，推动社会主义和谐社会建设的重要手段。,什么是县域保险？,一、时代背景,-,外部环境,1,、历史发展机遇,党和国家提出建设社会主义新农村,是我国现代化进程中的重大历史任务，,加快完善社会保障体系是政府的工作目标之一。,加快建立覆盖城乡居民的社会保障体系，保障人民基本生活。要以社会保险、社会救助、社会福利为基础，以基本养老、基本医疗、最低生活保障制度为重点，以慈善事业、商业保险为补充，加快完善社会保障体系。,胡锦涛总书记在党的十七大上的讲话,“只有县域保险发展起来了，保险的功能和作用才能够得到充分的发挥，保险的覆盖面和服务领域才能不断地拓宽，才能真正做大、做强中国的保险业，走出一条中国特色保险业的发展道路”。,发展县域保险是保监会的政策导向,一、时代背景,-,外部环境,未来保险服务竞争的主战场在农村”。,吴定富主席在第二届“中国保险业创新与发展论坛”讲话,2,、人口状况和市场潜力,农村经济的发展，为县域保险发展提供广阔的空间。,随着城市化与小城镇建设的推进，户籍制度的改革,现代科技的普及，交通通讯的改善，农民的收入不断提高，就业渠道的拓宽，农村发生了翻天覆地的变化，可以说农村人正在过上城里人的生活。,农村密集的人口为县域保险发展提供人力基础。,13,亿人口,9,亿农民，而人口数量是决定寿险行业发展最关键的因素。有近,4,万个乡镇。农村市场寿险保费容量约为,2000,亿元，农村可发展保险从业人员,300,万人。,一、时代背景,-,外部环境,县域保险的发展是具有中国特色的，是符合中国国情的，是与时俱进的，是符合科学发展观的。,3,、同业在县域市场的发展状态,2008,年，中国人寿共有农村网点约,1.5,万个，全国农村乡镇的覆盖率约为,50%,；农村网点保费收入,300,亿元，占县域保费的,30%,左右，占全国系统保费的,15%,左右（县域保费收入为,1066,亿元，全国系统保费收入为,1966,亿元）；整体县域市场营销员,66,万人，其中农村网点营销员约,30,万人,中国人寿已经基本抢占市场先机，占据了大部分农村市场份额，采用驻村服务员制，抢先占据村级市场，对我形成堵截和釜底抽薪之势，但中国人寿的问题在于发展不平衡、职场形象不规范。,一、时代背景,-,外部环境,3,、同业在县域市场的发展状态,太平洋人寿,对县域保险有充分认识，其县域发展核心是以县城城区业务的发展为突破重点，对于县域以下的农村市场没有充分认识，同时太平洋前期有过机构扩张的惨痛教训，对机构建设相对谨慎。,平安人寿,到,2015,年前，重点布局全国经济千强镇，规划性发展虽然可以保证资源投入和政策的针对性，但严格根据筛选模式进行乡镇服务部设置的方式，会使其发展速度明显缓慢，经营效果未必明显。,一、时代背景,-,外部环境,泰康的五次战略机遇：,一是,1996,拿到牌照；,二是,2000,年引进外资；,三是,加入,WTO,，全国机构布局；,四是,抓住资本市场；,五是,利用县域保险，抢占战略制高点。,这五次历史机遇又可以归结为三次跨越式发展浪潮。公司成立是从无到有，加入,WTO,是从小到大，,“,新十年,”,是从弱到强。可以这样讲，,每次抓住历史机遇都是促进机构大扩张，每次增强资本实力都是促进公司大发展。,摘自陈董,十周年庆典讲话,一、时代背景,-,公司发展历程,双超战略三个阶段,2007,年,-,关键年、开局年。,从十周年司庆，人民大会堂上提出,“,新十年、新创业、新,长征,”,，到井冈山会议，坚定地推出了,“,机构建设、组织发展、县域保险,”,经营,核心战略。,2008,年,-,机构年、决战年。,公司利用机构扩张实现大发展，机构建设的核心就是县域保险,发展,。,县域保险,发展,是,外延式扩张,最后一次战略机遇,，县域保险建设能成功，个险市场第四的地位就能夺回。,2009,年,-,决胜年、收官年。,双超战略目标圆满,实现,，机构扩张，外延式增长时代基本结束，,挺进市场前三强成为现实,。,一、时代背景,-,公司发展历程,一、时代背景,-,公司发展历程,二、发展阶段之一,2007,年,井冈山会议,2007,年,1,月公司组织县域保险发展调研小组，对县域市场进行调研、分析和判断，并依据调研结果，在,2007,年,6,月的井冈山战略研讨会上，形成了发展县域保险的决议。,县域市场将成为新的增长点。社会主义新农村建设为县域市场的开拓带来新的机遇，中国保险市场开始新一轮的重新瓜分，或者说是一个新兴市场的突起将打破过去一家垄断的格局，创造了现在可多家竞争的历史机遇。新的尝试和新的历史发展阶段，是我们提出组织建设和组织发展的一个根本要素，同时也是我们双超的重要历史机遇。,-,井冈山会议陈董讲话,随着中心城市保险市场的逐步饱和与新农村建设的逐步提速，整个保险市场进入“两轮驱动”的趋势已经逐步显现，大力发展县域保险是应时之举，必须加快发展速度。,-,井冈山会议刘总裁讲话,2007,年,精心规划、充分准备,制定管理制度,乡镇营销服务部管理办法,(,试行,),乡镇营销服务部分类管理办法,泰康驻村代表管理办法,县域泰康村活动方案,高起点、高标准、专业化水平进军农村市场,2007,年,精心规划、充分准备,乡镇网点两帐九簿管理制度之一,经营费用管理台账,封面和内容,高起点、高标准、专业化水平进军农村市场,2007,年,精心规划、充分准备,确定管理指标,其一、确定了县域网点月网均标保不能低于,5,万元,其二、确定了县域网点的合格率不能低于,70%,其三、确定了新人转正率不能低于,35%,、持证率必须达到,100%,高起点、高标准、专业化水平进军农村市场,2007,年,精心规划、充分准备,统一资产配置标准,高起点、高标准、专业化水平进军农村市场,二、发展阶段之二,2008,年,全面发展,从,2007,年,1,月，公司组织县域保险发展调研小组。,6,月，在井冈山战略研讨会上，形成了发展县域保险的决议。,10,月，在湖南、四川、浙江等分公司正式开展县域保险发展试点工作。,12,月，公司在京召开县域保险启动大会，向全系统布达,08,年县域保险发展的工作思路、策略、措施和目标，使公司县域保险发展进入了新的阶段。,08,年,1,月，公司出台了支持县域保险“又好又快”发展的各项政策。,4,月，公司县域市场承保保费突破,4,亿元，提前达成年度任务，县域保险发展取得阶段性胜利。,6,月，公司在延安举行县域保险发展战略研讨会，充分肯定了县域保险的发展成绩，确定了公司县域保险“健康持续快速”的发展主题，坚定了公司县域保险发展政策三年不动摇的决心，奠定了县域保险持续稳定发展的基础。,9,月，开发适应农村市场的“爱家,365”,新农村保障计划，启动小额保险，推动泰康村和驻村代表活动，完善县域营销架构，搭建持续发展的后援平台，建立风险防范体系，县域保险步入专业化管理的新阶段。,2008,年,6,月，公司在延安举行县域保险发展战略研讨会，充分肯定了县域保险的发展成绩，确定了公司县域保险,“,健康、持续、快速,”,的发展主题，坚定了公司县域保险发展政策三年不动摇的决心，县域保险建立了持续发展的基础。,实事求是 再接再厉进一步推进县域保险健康持续快速发展,陈东升董事长在延安战略研讨会上的讲话摘要,乡村也在发生巨大变化，城镇化是未来农村城市化的方向，所以县域保险的发展中抢占乡镇是我们最重要的策略，未来农村市场的根本集中在乡镇，抢占乡镇是我们县域保险最根本的基础。,县域保险是巨大的颠覆力量。,实事求是 再接再厉进一步推进县域保险健康持续快速发展,陈东升董事长在延安战略研讨会上的讲话摘要,县域保险就是要成为社会主义新农村建设的重要推手，就是要成为农村、农民生活城市化的一个重要的推动者、改革者，就是更坚定地提出来实现中国崛起、中国人新时代的梦想，就是让城里人过上中产阶级生活，让农村人过上城里人的生活，改变乡村的生活方式。所以我很形象的提出，新农民的形象就是骑着摩托车、打着手机、拿着人寿保单！,2008,年经营成果,开设乡镇服务部,2328,家,，其中,1340,家,网点持证开业,;,全年累计承保规模保费,18.54,亿元,，占个险总标准保费的,29.5%,公司共拥有县域市场代理人,14.99,万,人，占个险总人力的,44.06%,，网均人力达到,64.4,人。,2008,年网点月均保费平台达到标准保费,8.89,万,，合格率（月均标保,5,万以上）达到,70,。,县域保险发展与整体营销节奏保持了一致，特别是没有形成大起大落的发展走势，完全符合我们,“,又快又好,”,的发展初衷。,沿海发展战略,三线决胜战略,服务部建设战略,县域战略,单位：亿元,机构发展战略直接决定个险业绩走势,2008,年,分类试点、初战告捷,（一）县域保险取得了可观的保费，成功地开拓了市场,2008,年全年累计实现标准保费,15,亿元，占个险总保费的,1/3,强。,县域全年共承保保单,53,万余件，服务客户,53,万余人。,县域保险的件均保费达到了,3000,元，与城市件均保费基本持平。,成绩显著 贡献重大,旗开得胜 健康有序,2008,年,分类试点、初战告捷,（二）,县域保险在好机构和好市场得到了很好的发展,在全国经济发展处于平均水平以上的省市，我们列为好市场,山东、河北、湖南、湖北等分公司，是长期以来经营良好的公司,我们把这两个“好”作为县域保险的重点。他们开设的县域网点数量多，质量优，在全系统起到了带头作用,安徽、吉林县域标保占比超过分公司的,40%,，推动了分公司的发展,县域市场必将成为,中国保险市场最具生机和活力的地方！,2008,年,分类试点、初战告捷,（三）县域保险的组织发展快速推进，成果喜人,2252,个营业部和,7140,个营业组，搭建了较为稳固的县域管理架构,县域市场代理人队伍发展到,15,万人,返乡打工人员、农民技工等人员也积极加盟我司,2008,年,分类试点、初战告捷,（四）,县域保险的网点整体经营质量良好,08,年一季度县域保险网点月均保费超过了,10,万元，月均保费,5,万以上的网点占比达到了,87%,08,年年度网点月均保费平台达到标准保费,8.89,万,全年月均标保,10,万元以上的网点占比达到了,37.07,，月均标保,5,万以上的网点占比达到,67.23,，达到盈利水平临界线（月均标保,3,万以上，,6,年内实现成本滚动打平）的网点占比达到,90.62,按,08,年整体情况预计，我们会用,3-4,年的时间提前实现县域保险的盈利,2008,年,分类试点、初战告捷,（五）,县域保险品牌宣传效果显著,在全国发布墙体广告,20274,块,2008,年,分类试点、初战告捷,（六）,县域保险的网点干部队伍迅速成长,发展阶段之三,2009,年,专业管理,2008,年,9,月，为适应县域政策环境的变化，公司开始推进网点合规化进程，开发适应县域市场的,“,爱家,365,”,新农村保障计划，启动小额保险，正式转型县域市场产品、并强力推动泰康村建设和驻村代表制，建设县域保险三支队伍，完善县域营销架构，搭建持续发展的支援体系，县域保险走入专业管理的新阶段。,我要重点强调一下县域保险。,县域保险就是能够成就泰康成为中国第三大寿险公司的巨大的历史机遇，就是能够成就泰康人寿未来成为市场第二的历史机遇。一是这一次十七届三中全会对农村的改革发展，除了,70,年保持土地流转不变的政策外，更核心的是要建立农村的金融体系，人寿保险就是农村金融体系不可或缺的一部分，一定要站在这样一个高度去推进我们的县域保险。,2009,年三大战略中机构建设的核心是支公司建设，只有支公司强大才能够使我们的县域保险持续的发展。,抓住机遇促发展防范风险创价值,陈东升董事长在,2009,年计划预算会议上的讲话摘要,三、发展阶段之三,2009,年工作思路,坚持公司县域保险发展战略不动摇，一手抓网点发展、一手抓网点建设，进一步总结,2008,年网点开拓的经验，摸索更加成功、快速、成熟的开拓模式；充分思考，探索深化县域网点健康持续的发展模式，建立总分中支县域保险二元管理体系和支援系统；,以标准化网点建设为纲，以品牌宣传和两个推广为翼，纲举目张，深化县域保险，实现县域保险的健康持续快速发展,。,姜敏总,09,年个险工作会议报告,三、发展阶段之三,2009,年工作策略,1,、一个核心、两个指标,：以网点合格率,75,为核心，狠抓网均标保和网均千,P,；,2,、两个推广，扎根县域,：总结前期五家分公司试点经验，全系统大力推广,“,驻村业务代表,”,及,“,泰康保险村,”,，深入保险,“,三农,”,服务，引导县域队伍以,“,驻村代表,”,的形式扎根农村，稳定市场。,3,、持续建设三支队伍,：建立对,县域网点负责人,、,综合专员、业务专员,和的培养机制，全力以赴建设三支队伍，奠定县域保险健康持续发展的骨干人员基础；,三、发展阶段之三,2009,年工作策略,4,、依靠产说会，推动县域活动量管理,：深入研究农村特点，以邀约活动量管理为手段，加强县域网点的产说会动作管理，提升员工活动量，提升转正率及留存率,。,5,、建立风险防范机制,：针对,2008,年县域市场,10,亿的二代万能销售情况和农村市场特点，建立万能保险风险防范机制。同时用好,两帐九薄,，严格规范县域网点财务管理，加强制度执行和流程管理，建立财务风险防范机制。,四、“,健康持续发展”的总结与思考,（一）农村市场是脆弱的，但发展潜力是巨大的,（二）县域保险的管理还比较薄弱，基础营销力的建设不完善,（三）县域培训体系的延伸急待推进,（四）客户服务和后援支持亟待提高,（五）我们正在期待着学习新的,服务部管理办法,结束语,伟大的县域战略在新的历史时期成为公司实现宏伟蓝图的重大推动力量。让我们深刻领会县域战略的重大意义，在工作中统一思想、坚定信念、科学探索、大胆创新，满怀信心迎来县域工作的新辉煌！,寿险业前景灿烂辉煌,农村寿险业大有可为,