产品组合原理与技巧(强化班).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,新人岗前培训课程,产品组合原理与技巧,课程大纲,什么是产品组合,产品组合的意义,产品组合的原理,产品组合的技巧,产品组合案例示范,产品组合案例分析与演练,根据客户自身特点、利益及需求，将公司产品合理搭配销售的过程，就是产品组合。,什么是产品组合,对客户来说,不同的人，有不同的需求,同一个人，不同的人生阶段有不同的需求,同阶段，不同的境遇有不同的需求,获得更全面保障,满足客户多元化需求,充分挖掘客户购买潜力,建立专业形象,提升业绩，提高收入,对业务员来说,使各险种取长补短,让客户花最少的钱获最高最全的保障,降低推销难度,产品组合的效用,产品组合销售的目的,双赢！,根据客户所处人生阶段的普遍需求,根据客户实际认可的需求,根据客户潜在的风险需求,只有满足客户需求的组合,才是最好的产品组合,产品组合的原理,人生五大阶段保险需求,010岁 儿童期 亲亲宝贝族,儿童保单以成长教育金的储备为主，兼顾意外与健康风险保障，一般要求返还速度快。,如：英才少儿、鸿运、鸿宇、鸿鑫、千禧理财、康恒、康定等,11-20岁 青少年期 酷哥辣妹族,2135岁 成年期 成家立业族,随着成家立业，责任加重，突出风险保障和健康医疗，并兼顾日后的养老。如三康险、鸿寿年金、金鑫、吉祥卡等,以高保障的健康险和两全类的分红险为主。如：康终、康恒、鸿鑫、金鑫等,3650岁 中年期 事业有成族,人到中年责任最大，需要高额保障的险种，以及未来的养老规划。如：康终、鸿寿年金、金鑫、鸿鑫，并可附加住院医疗、吉祥卡等。,可考虑储蓄型、理财型的产品，缴费,期不宜太长。如：鸿鑫、金鑫、鸿裕、,松鹤等。,5170岁 退休期 银发养老族,产品组合的原则,一、从客户的需求出发,二、考虑客户的购买力,三、重点突出，保障全面,强调综合利益,淡化单一产品,假设选15种主险进行几率分析:,若任选两个进行组合,则共有,105,种,若任选三个进行组合,则共有,455,种,若任选四个进行组合,则共有,1365,种,若任选五个进行组合,则共有,3003,种,若任选六个进行组合,则共有,5005,种,结论:组合千千万 变化万万千!,险种组合几率分析,如何进行组合销售,1、主附产品组合,2、新老产品组合,3、新新产品组合,4、同业产品组合,5、同一产品不同交费期的组合,6、与团险、社险的组合.,7、家庭组合,主附产品组合,主险附加险（吉祥卡）,组合背景：客户需求单一,组合定位：,花费不多，保障更全面,多种选择补充，灵活方便,可用附加险带动主险的销售,经典组合举例：,康终+附加住院医疗吉祥卡,B,鸿鑫吉祥卡,张先生，30岁，某企业员工，年收入3万元，单位无医保。,产品组合险种设计,康宁终身3份 年交2190元,附加住院医疗1份 175元,吉祥,B,卡1份 150元,共交保费 2515元,经典组合实例一,保险利益分析,大病保险金：,十类重大疾病保障金6万元,住院医疗金：,5000元住院医疗费用,意外伤害医疗金：,2000元意外伤害医疗费用,住院津贴：,每天30元，可累计享受180天,残疾保险金：,残疾保障金最高9万元,身故保险金：,最高14万元，终身享有9万元,王女士，36岁，某公司业务部门经理，经常开车外出，出差频繁，年收入10万，有社保。,产品组合险种设计,鸿鑫3年缴5份 年交31745元,吉祥,A,卡2份 260元,共交保费 32005元,经典组合实例二,小组讨论和发表,1、写出保险利益,2、保险利益说明,新老产品组合,已投保新投保,组合背景：客户已买过我公司产品,组合定位：,保单体检，寻找销售借口,完善客户的综合保障（理财）计划,提升服务形象，巩固客户资源,经典组合举例：,潇洒明天（千禧、鸿鑫等）+鸿福相伴,传统险+分红险,新新产品组合,新投保两个以上主险,组合背景：综合需求/重点保障,组合定位,同类型的两种主险组合优势互补,不同类型的两种主险组合提供综合保障,提升服务形象，拓展客户资源,经典组合举例,康终+康定（康恒）；鸿寿年金松柏养老,健康险+养老险；传统险分红险,案例研讨,李先生，35岁，广告公司经理，月均收入1万元,关注问题：,工作很忙，应酬也多，万一发生不幸该怎么办呢？,现在收入尚可，希望能有一份稳健的理财计划，让自己的资产保值增值。,虽然目前年轻身体好，但拿青春换取金钱时，也应该考虑为自己的健康上个安全阀了。,1、写出产品组合方案,2、说出组合设计理由,与同业产品组合,同业产品国寿产品,组合背景：客户已购买同业公司产品,组合定位,原理同2新老产品组合,完善客户的综合保障（理财）计划,抢占客户资源,提升服务形象，建立个人销售品牌,经典组合举例：略,同一产品不同交费期组合,组合背景：客户某一方面需求强烈,组合定位：,强化产品功能,为客户提供重点保障,降低保单失效（退保）风险,提升服务形象，巩固客户资源,组合举例：,鸿鑫三年期不同年度组合投保,金鑫不同年期的选择,与团险、社险的组合,组合背景：客户单位已买社险、团险,组合定位：,进一步完善客户的保障,良好的补充使保障更充分,拓展客户资源，导入理财计划,组合举例：,可推荐健康险：三康和关爱一生,可推荐养老险：鸿寿、松鹤,可推荐分红险：鸿鑫、金鑫、千禧,家庭组合,家庭不同人员分别投保,组合背景：家庭人员中有两个以上投保,组合定位：,强调家庭的整体保障,家庭人员保障的互补作用,经典组合举例：,父亲：康终吉祥卡,A,母亲：康恒吉祥卡,B,孩子：鸿运少儿,王老板30岁，月收入15000元，私营企业主；妻子王太太，28岁，家庭主妇；儿子小宝，1岁；家境富足，生活无忧，王老板的工作非常忙，很少有时间照顾家庭。,案例研讨,关注问题：,王老板深知知识的重要性，希望小宝能接受良好的高等教育，圆自己的梦想。,希望能有一个较好的投资渠道，充分发挥个人闲余资金的作用，既能保值增值，又能在急需时变成现金。,王老板是家庭的经济支柱，关心如何在任何情况发生时都能给家庭和孩子打造一片幸福的天空。,玩具不断在变，,唯一,不变的是积木,！,业务伙伴就是“建筑师”！,有效的组合源于丰富的专业知识和不断的销售实践。,