融资租赁公司的市场定位.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,LSLQ Consulting(Beijing)Service,*,融资租赁公司的市场定位,目 录,1,，概述,2,，市场状况,3,，客户状况,4,，市场定位与市场选择,5,，项目评估,6,，建立伙伴关系,2,LSLQ Consulting(Beijing)Service,1,，概述,市场定位的准确与否，直接关系到融资租赁公司的成败。,市场定位，关系到对客观环境的认识和对自我能力的认识。,对市场的分析和选择，涉及的内容非常广。,对市场定位必须有深入全面的认识。,3,LSLQ Consulting(Beijing)Service,1.1,巨额坏账的启示,1987,年，外商投资的融资租赁公司全行业出现巨额坏账。,客观原因,体制转换,企业倒闭,行业萎缩,主观原因,按计划经济体制办事,缺少市场定位观念,4,LSLQ Consulting(Beijing)Service,1.2,何谓市场定位,适用于市场经济体制,业务仅限于规定的市场范围,行业性的,企业性的,地区性的,排他性：有所为，有所不为,市场定位以外的，拒绝,单纯的利益驱动，拒绝,5,LSLQ Consulting(Beijing)Service,2,，市场状况,2.1,历史的回顾,2.2,当前的国内市场,2.3,国际市场,2.4,进入国际市场的条件,6,LSLQ Consulting(Beijing)Service,2.1,历史的回顾,融资租赁的开始：,1981,年,4,月,原始动机：引进外资,计划经济体制,政府管理企业,决策：以政府的批文为依据,效果：重合同，守信用,市场定位,既无必要，又无可能,7,LSLQ Consulting(Beijing)Service,2.2,当前的国内市场,租赁物件,现状,未来趋势,飞机,依靠融资租赁起飞,几乎全为境外出租人,继续保持发展,程控交换机,依靠融资租赁起飞,几乎全为外商投资的出租人,大规模发展已完成,移动通讯,依靠外资，中中外方式被叫停,部分借助项目租赁,大规模发展已完成,工程机械,外资示范,内资成为主力军,继续保持发展,医疗器械,国际名牌器械占绝对优势,继续保持发展,节能减排,交易结构安排,开始发展,大项目,交易结构安排,开始发展,对融资租赁的需求状况如下：,8,LSLQ Consulting(Beijing)Service,2.3,国际市场,经济总量,外汇储备,资本输出,产品销售,借贷资本输出,生产资本输出,直接销售,信用销售,设厂,设租赁公司,不可抗拒的客观经济规律,9,LSLQ Consulting(Beijing)Service,2.4,进入国际市场的条件,产品销售,有合作伙伴,前期工作到位,市场占有率,信用销售,法律环境调查,市场调查,商业计划书,当地人，有一定的影响力,10,LSLQ Consulting(Beijing)Service,3,，客户状况,3.1,客户分类,3,2,客户需求状况,3.3,解决方案预测,11,LSLQ Consulting(Beijing)Service,3.1,客户分类,大型国有企业,强势的外资企业,民营企业,中小企业,一般的外资企业,融资租赁交易的承租人，租赁交易的出租人,用于承包某项工程，个人行为,高端,中低端,从融资租赁的观点，客户按其实力和信用，可以作如下分类：,12,LSLQ Consulting(Beijing)Service,3.2,客户需求状况,需求,解决途径,大型国有企业,提高财务报表质量,融资租赁，会计处理,节能减排,项目租赁,设备更新,融资租赁,民营企业,活用内部积累,设立融资租赁公司,扩大再生产,融资租赁,中小企业,投资建厂,融资租赁,承包工程,厂商租赁,添置设备,融资租赁,客户对融资租赁的实质性需求如下：,13,LSLQ Consulting(Beijing)Service,3.3,解决方案预测,独立的融资租赁公司,厂商（销售商）租赁,金融租赁公司,项目包装,结构安排,调整财务报表,客户指定的物件,批发业务,中低端客户,预指定的物件,高端客户,项目租赁,批发业务,工程机械,IT,设备,特种车辆,其他,医疗器械,电力设备,矿山设备,交通运输设备,市政建设设备,飞机,远洋船舶,大型基础设施项目,14,LSLQ Consulting(Beijing)Service,4,，市场定位与市场选择,4.1,市场定位的回顾,4.2,独立的融资租赁公司的市场定位,4.3,厂商租赁公司的市场选择,4.4,海外市场的选择,4.5,建立项目库,15,LSLQ Consulting(Beijing)Service,4.1,市场定位的回顾,选择标准,选择理由,可能的后果,初期,批件,政府批准的项目可靠,市场转型，遭遇损失,中期,董事会方针,能得到支持,成功率高，风险小,跟风,从众，不会有错,忽略了个性因素,近期,使用软件打分,美国的经验,在中国，行不通,分析主客观因素,行业、企业、地区,主观因素分析,成功率高，风险小,16,LSLQ Consulting(Beijing)Service,4.2,独立的融资租赁公司的市场定位,（,1,）市场定位总览,（,2,）业务模式选择,（,3,）项目的取得,（,4,）人力资源结构,17,LSLQ Consulting(Beijing)Service,（,1,）市场定位总览,适用范围：独立的融资租赁公司,目的：专业化，有所为，有所不为,现有融资租赁公司，存在五种市场定位方式,定位方式,例证,按产业,邮电、飞机、医疗器械、合同能源管理,按企业,中国石化、国资委下属央企,按投资人,台商投资企业、日资企业,按地区,珠江三角洲,按规模,限额以上大单业务,18,LSLQ Consulting(Beijing)Service,（,2,）业务模式选择,无企业集团依托,有企业集团依托,依赖本金,简单融资租赁,项目融资租赁,结构安排,委托租赁,联合租赁,销售商租赁,19,LSLQ Consulting(Beijing)Service,（,3,）项目的取得,方式,措施,效果,主动出击,出色的、对口的客户教育,一般交流,坐等上门,依赖广告,依赖发布会,上级推荐,上级政府机关推荐,上级领导个人推荐,公共关系,企业公关，兵对兵，将对将,熟人、老同事、老朋友,项目的取得不是一件容易的事，以下是几种初步的途径。,20,LSLQ Consulting(Beijing)Service,（,4,）人力资源结构,企业会计准则执行难，,普通财会人员即可,简单融资租赁：外贸经验,结构安排：投行经验,熟练掌握电脑的使用,21,LSLQ Consulting(Beijing)Service,4.3,厂商租赁公司的市场选择,（,1,）营销方式的选择,（,2,）营销途径的选择,（,3,）营销途径的分析,22,LSLQ Consulting(Beijing)Service,（,1,）营销方式选择,营销方式,特点,直接销售,客户一次付清,赊销,延期付款,按揭贷款,银行一次付清,租赁,租金计入当期收入,融资租赁,融资租赁公司一次买断,扩大销售额,信用销售,所有权属清晰,租金安排灵活,信用中介,持续发展的必要前提,目前，工程机械大型制造企业的市场营销方式有以下,5,种。,采取融资租赁的理由,23,LSLQ Consulting(Beijing)Service,（,2,）营销途径的选择,独立营销 寄售 委托 部分买断 全部买断,24,LSLQ Consulting(Beijing)Service,（,3,）营销途径的分析,过程,优点,缺点,独立营销,销售网络，全部直接控制,工作效率高,融资租赁公司的自主性有限,混合营销,寄售,减轻独立营销的压力,销售额受经销商能力的限制,委托,减轻独立营销的压力,销售额受经销商能力的限制,部分买断,对销售额有一定的保证,销售额,完全买断,完全由代理商买断,保证销售额,必须在质量、品牌、,市场占有率等方面,有绝对优势,25,LSLQ Consulting(Beijing)Service,4.4,建立项目库,租赁项目文件必须按照公司规定的格式，能准确、清晰、完整地描述该项目，不得直接以承租人提供的原始资料作为对项目的描述。,项目的基本情况,承租人的基本情况,租赁期限,预期的收益,保证措施,风险评价,公司内律师的意见,项目名称,项目来源,租赁物件,承租人的动机,企业性质,所属行业,所在地区,过去三年的经营状况,信用记录,偿还能力预期,管理团队素质,是否存在不稳定因素,连带责任担保,动产质押,不动产抵押,厂商回购,不需要第三方保证,26,LSLQ Consulting(Beijing)Service,5,，项目评估,5.1,政策评估,5.2,市场定位评估,5.3,风险评估,5.4,收益评估,27,LSLQ Consulting(Beijing)Service,5.1,政策评估,法律环境调查,发改委，对产业是提倡还是限制,政策环境,28,LSLQ Consulting(Beijing)Service,5.2,市场定位评估,项目与公司的市场定位,符合,不完全符合，但可考虑,项目来源,何种途径,可靠程度,有无潜伏问题,信用集中度,29,LSLQ Consulting(Beijing)Service,（,1,）信用集中度,行业分布,单个承租人,租赁债权不超过行业份额的,20%,不能将所有的鸡蛋放在一个篮子里，规范化的融资租赁公司对其支持的行业比重，以及单个承租人的比重，均有规定。,30,LSLQ Consulting(Beijing)Service,5.3,风险评估,（,1,）当前的情况,（,2,）,出租人的风险,（,3,）承租人的风险,（,4,）控制风险,内外有别,（,5,）三个着眼点,（,6,）,怎样看待风险,31,LSLQ Consulting(Beijing)Service,（,1,）当前的情况,在控制融资租赁的风险方面，不能简单照搬发达国家行之有效的经验，,应探索具有中国文化特色的方法。,中国当前的情况：,1,）缺乏社会信用记录体系。信用记录在经济生活中的地位未确立；,2,）社会公众对所有权的意识长期薄弱；,3,）行政约束力能起很大的作用；,4,）重视个人之间的熟人、朋友关系；,5,）提倡广交朋友，因为熟人、朋友好办事；,6,）发生纠纷，提出诉讼，被认为是一种敌对行为；,7,）友好协商往往能解决问题。,32,LSLQ Consulting(Beijing)Service,（,2,）,出租人的风险,只要出租人付出资金，出租人即承担巨大的风险。出租人承担的是承租人的信用风险。,在租赁期限内，任何导致承租人不能归还或者不能按时归还租金的因素，均属于出租人面临的风险。,对出租人而言，和其他金融活动一样，分散、避免、转移、化解风险将是融资租赁活动的主题。,33,LSLQ Consulting(Beijing)Service,（,3,）承租人的风险,对项目的判断错误；,决策集团意见不一致；,物件选择不当；,对供货人指定不当；,市场发生变化（经营风险）；,汇率风险；,利率风险；,与物件占有、使用和收益有关的一切风险。,融资租赁是指实质上转移了与,资产所有权有关的全部风险和,报酬的租赁。承租人享有报酬，,同时要承担风险。,34,LSLQ Consulting(Beijing)Service,（,4,）控制风险,内外有别,在我国经济发展过程中，形成了一些行政性和地域性的集团，融资租赁,公司必然接近或处于某一个集团内。,例如：,（,1,）中国石化集团，华能电力集团；,（,2,）江苏省和浙江省的地方企业；,（,3,）民用航空系统；,（,4,）电信运营系统；,（,5,）台商在大陆投资的台资企业。,集团内一般能借助行政约束力来控制风险。,35,LSLQ Consulting(Beijing)Service,（,5,）三个着眼点,对集团外不具备行政约束力的项目，一般从三个方面分析和控制风险。,行业性质,企业性质,所在地区,电信、石油化工、医疗器械、,汽车、飞机、工程机械等,国资委,所属大型国有、海外上市、,国内上市、外商独资、合资合作、,民营、乡镇等,可靠地区,危险地区,禁区,36,LSLQ Consulting(Beijing)Service,（,6,）怎样看待风险,风险,:,金融活动永恒的主题。,风险如同行人过马路，不要掉以轻心，但用不着害怕。,应研究如何分散、避免、转移和化解风险。,财富来自驾驭风险的能力。,对物件选型不当：慎重决策；,对供货人的选择失误：公事公办；,财产风险：投保；,国内运输及建设安装：投保；,经营风险：合理配备人力资源。,37,LSLQ Consulting(Beijing)Service,5.4,收益评估,名称,含义,注,利差,客户使用资金的对价,随同租金收取,手续费,对出租人的劳务补偿,一次性,保证金,调整表观利率,不计利息，冲抵最后的租金,防止退货风险,不计入租金,融资租赁公司的收益，主要来自以下三项：,38,LSLQ Consulting(Beijing)Service,6,，建立伙伴关系,6.1,战略投资人,6.2,咨询服务,6.3,前期工作服务,39,LSLQ Consulting(Beijing)Service,6.1,战略投资人,从事同一种行业，例如,电信、医疗,投资人与接受人成为伙伴,利益与共,信息共享,40,LSLQ Consulting(Beijing)Service,【,案例,】,概念不清，引资失败,某大项目，希望引进外资,技术,管理,信息,外方意见，希望有战略投资人,我方人员，有房地产商,外方人员，立即撤回支持意向,教训,不明白的概念应先提问,请问,战略投资人的含义,国际，国内,股比,作用和地位,正确理解谦虚和骄傲,41,LSLQ Consulting(Beijing)Service,6.2,咨询服务,经验的价值,老主任坐镇,心里有底,工作友好型的业务，不同与一般购买,中外的差别,外，,advisor,consulting service,专业化，年轻化,中，顾问顾问，顾得上就问一下。否则，不用问,42,LSLQ Consulting(Beijing)Service,【,案例,】,顾问协议的特点,友好协议,不同于对公众的买卖合同,不同于竞争性的标书,咨询免责（,disclaimer,）,遵照执行，自负盈亏,变更免责,法律法规的变更,咨询协议无争议或纠纷,咨询协议无仲裁或诉讼,注意事项,商业惯例,差旅费与当地费用,文本注意友好,切忌言词伤人,文本无须依赖律师,43,LSLQ Consulting(Beijing)Service,6.3,前期工作服务,双盈，前期服务工作由参与方做,联合租赁,批发与零售业务,不是,WIIFM,（,Whats In It For Me,）,我能从中得到什么好处,过于实用主义，有困难,44,LSLQ Consulting(Beijing)Service,【,案例,】,船舶的联合租赁,出租人：,SH,国际租赁公司（,70%,）,GD,国际租赁公司（,30%,）,承租人：南京油运公司,保证人：中石化财务公司,供货人：挪威某船公司,租赁物件：二手进口油轮,租赁本金：,1350,万美元,期限：,5,年,10,期,非常成功,SH,GD,南京油运,挪威船公司,承租人只面对一个出租人。,45,LSLQ Consulting(Beijing)Service,（,2,）联合租赁的目的,联合租赁的目的,分散风险；,交叉享有资源；,在前期工作能力有限的情况下，进入更多的优质领域。,收益和风险,按出资比例，享有收益和承担风险；,发起人享有手续费，或者享有较高的手续费。,46,LSLQ Consulting(Beijing)Service,（,3,）交易过程,南京油运,香港的船舶经纪人,上海的船舶交易律师,二手油轮,信息,SH,国际租赁公司,广州考察,奥斯陆签约,GD,国际租赁公司,南京交船,47,LSLQ Consulting(Beijing)Service,（,4,）偏好型的风险态度,船舶的融资租赁不同于船舶租赁,前者是融资租赁，后者是租赁；,需要请专业经纪人和专业律师；,政府只管外洋的船舶,首先需要调查是否船舶是否“干净”；,只能在运营中考察；,一手交钱，一手交货。,所有权,按我国法律，享有所有权必须具有运营资格；,遵守法律；,所有权约定；,限于高端客户。,48,LSLQ Consulting(Beijing)Service,欢迎提出问题,49,LSLQ Consulting(Beijing)Service,谢 谢,50,LSLQ Consulting(Beijing)Service,