销售技巧培训课.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,达达创远家纺品牌管理咨询有限责任公司,提高店铺业绩之一,专业的销售技巧,主 讲：刘达,督 导 培 训 课 程 系 列,Email:,dadatraining,gmail,.com,地址：北京市海淀区红联北村今典花园,0202,室,4/7/2026,1,目 录,一、终端的重要性,二、顾客基本知识,三、导购服务的八个过程,四、顾客异议,达达创远家纺品牌管理咨询有限责任公司,Email:,dadatraining,gmail,.com,地址：北京市海淀区红联北村今典花园,0202,室,督 导 培 训 课 程 系 列,4/7/2026,2,一、终 端 的 重 要 性,1,、终端是业绩的发源地,2,、文明与文化的落差,3,、体验式的终端时代,督导培训课程系列之一,达达创远家纺品牌管理咨询有限责任公司,Email:,dadatraining,gmail,.com,地址：北京市海淀区红联北村今典花园,0202,室,4/7/2026,3,二、顾 客 基 本 知 识,督导培训课程系列之一,客户消费行为分析,顾客的消费心理,达达创远家纺品牌管理咨询有限责任公司,Email:,dadatraining,gmail,.com,地址：北京市海淀区红联北村今典花园,0202,室,4/7/2026,4,客户消费行为环节分析,用户行为环节,注视,进店观察,销售互动,购买,落单,离店,用户,期望,店面有信赖感，可获取有关信息，清洁,人：适度关怀，可信赖；,物：品种丰富，信息获取方便，环境整洁、舒适,专业可信（提供建议及使用指导），介绍详细，清晰易懂，尊重，诚恳,认为选择无误，感觉服务周到,安慰,店面,期望,顾客乐意进店,顾客愿意长期停留，获取有关信息,顾客认可店面产品及服务,UP-SALE,购买店内其它产品,顾客愿意再次光临,统一,要素,CI,统一、鲜明整洁、引人注目,通过消费类,IT,店面布置，传递品牌、产品信息，强调用户体验,积极运用话术及样机演示呈现联想产品卖点，加强对品牌和服务政策的推介，体现产品物有所值,做好售后服务的介绍，专卖店做好对资源性产品的推介基介绍,创造二次营销的机会，告知联络方式，告别,督导培训课程系列之一,达达创远家纺品牌管理咨询有限责任公司,Email:,dadatraining,gmail,.com,地址：北京市海淀区红联北村今典花园,0202,室,4/7/2026,5,督导培训课程系列之一,达达创远家纺品牌管理咨询有限责任公司,Email:,dadatraining,gmail,.com,地址：北京市海淀区红联北村今典花园,0202,室,顾客满意的三个构成要素,顾客满意的要素,商品,（直接要素）,服务,（直接要素）,企业形象,（间接要素）,商品硬体价值,商品软体价值,店铺、店内的气氛,销售员的待客态度,售后、资讯服务,社会贡献活动,环境保护活动,品质、机能、性能、效率、价格,回收、再生活动、环境保护运动,设计、色彩、名称、香味、声音、容易操作性、方便、使用说明书,令人有好感的店铺，轻松、愉快的店内气氛,服装、用辞、亲切、招呼、笑容、商品知识,售后服务、生活设计提案、资讯提供服务,支援文化、体育活动、对当地居民开放设施福祉活动,4/7/2026,6,督导培训课程系列之一,达达创远家纺品牌管理咨询有限责任公司,Email:,dadatraining,gmail,.com,地址：北京市海淀区红联北村今典花园,0202,室,顾客满意度直接影响商品销售率,购买,评价,决策,顾客开始购买各种商品或服务,满意就继续购买并口碑相传,不满意就不再购买并散播不满,满意顾客成为忠实顾客,积累日久不满顾客开始流失,销售量及销售金额上升,销售量及销售金额下降,经过使用以及比较顾客评价是否从中获得满意,4/7/2026,7,顾 客 的 消 费 心 理,督导培训课程系列之一,女性顾客的消费心理,青年顾客的消费心理,达达创远家纺品牌管理咨询有限责任公司,Email:,dadatraining,gmail,.com,地址：北京市海淀区红联北村今典花园,0202,室,4/7/2026,8,女 性 顾 客 的 消 费 心 理,督导培训课程系列之一,从美从众心理，追崇名牌,购买动机具有主动性或灵活性,较感性冲动，易受外界和情绪的影响,选择商品细致，货比三家，讨价还价,通常会征求旁人的意见,喜欢传播自己的购物经验,应对策略：,热情真诚、主动介绍、具有耐心,恰当建议、学会赞美、提供帮助,达达创远家纺品牌管理咨询有限责任公司,Email:,dadatraining,gmail,.com,地址：北京市海淀区红联北村今典花园,0202,室,4/7/2026,9,青 年 顾 客 的 消 费 心 理,督导培训课程系列之一,消费行为注重情感和直觉，容易冲动购物,喜欢突出个性与张扬自我，追求独立自主,要求商品有特色，有个性，上档次，品质好,喜欢追求新颖与时尚，崇尚品牌与名牌,喜欢代表潮流和富于时代精神的商品,消费能力和比例在逐步提高与扩大,达达创远家纺品牌管理咨询有限责任公司,Email:,dadatraining,gmail,.com,地址：北京市海淀区红联北村今典花园,0202,室,4/7/2026,10,三、导 购 服 务 的 八 个 步 骤,督导培训课程系列之一,待 机,接 近 顾 客,揣 磨 顾 客 的 需 求,商 品 说 明 与 展 示,促 使 成 交,附 加 推 销,收 款、包 装,送 客,达达创远家纺品牌管理咨询有限责任公司,Email:,dadatraining,gmail,.com,地址：北京市海淀区红联北村今典花园,0202,室,4/7/2026,11,第 一 步：待 机,督导培训课程系列之一,做好充分的准备工作,标 准 的 迎 宾 接 待 礼 仪,达达创远家纺品牌管理咨询有限责任公司,Email:,dadatraining,gmail,.com,地址：北京市海淀区红联北村今典花园,0202,室,顾 客 喜 欢 你 的 肢 体 信 号,顾客防备、怀疑或排斥你的行为反应,4/7/2026,12,第二步：接 近 顾 客,督导培训课程系列之一,进店顾客的特征,初步接近顾客的原则,接近顾客的时机与购买心理,接近顾客的技巧,达达创远家纺品牌管理咨询有限责任公司,Email:,dadatraining,gmail,.com,地址：北京市海淀区红联北村今典花园,0202,室,4/7/2026,13,初步接近顾客的原则,督导培训课程系列之一,给顾客较充份的时间和空间浏览商品，勿跟随的太近或太紧,.,也不要盯梢着顾客，接近顾客的最佳时间在,2,分钟左右较好,.,以巡视店内环境、整理零乱商品等若无其事的态度接近顾客,.,使顾客在你的视线范围内，让对方感受到你已经在关注他了即可,.,尽可能地直接称顾客的姓名或职称,并能对对方的其他特征进行表述,:,第几次光顾、曾经购买或关注过的产品、对方的衣着,谈他的亲人或朋友等,达达创远家纺品牌管理咨询有限责任公司,Email:,dadatraining,gmail,.com,地址：北京市海淀区红联北村今典花园,0202,室,4/7/2026,14,根据顾客的言行判断接近时机,督导培训课程系列之一,明显迹象：,寻找所需商品,直奔所需物品区域,顾客主动寻求店员帮助,先前来过一次的消费者再度回到店里,指定某某导购员为其服务,当顾客与同伴交谈商品时,达达创远家纺品牌管理咨询有限责任公司,Email:,dadatraining,gmail,.com,地址：北京市海淀区红联北村今典花园,0202,室,4/7/2026,15,督导培训课程系列之一,在某个商品前停足时,一直注视着某个商品,用手不停地触摸某个商品时,开始翻找价格牌时，查看规格型号,顾客抬头四顾寻找店员时,当与顾客的眼光相遇时,对已所挑选过的商品中的某一件反复琢,磨、欣赏，爱不释手的样子,隐性迹象：,达达创远家纺品牌管理咨询有限责任公司,Email:,dadatraining,gmail,.com,地址：北京市海淀区红联北村今典花园,0202,室,4/7/2026,16,接 近 顾 客 的 技 巧,督导培训课程系列之一,技巧一：突出产品的“新”,技巧二：专案和策划,技巧三：唯一性产品,的特色、专利,技巧四：简单明了,技巧五：重要诱因,技巧六：制造产品热销的气氛，赞美,顾客的欣赏眼光,达达创远家纺品牌管理咨询有限责任公司,Email:,dadatraining,gmail,.com,地址：北京市海淀区红联北村今典花园,0202,室,4/7/2026,17,第三步：揣磨顾客的需求,督导培训课程系列之一,通过与顾客的交流了解顾客的想法,积极地倾听顾客的陈述与意见,通过观察顾客的动作和表情来探测顾客的需求,切记：,不了解顾客的需求而随意推荐产品,达达创远家纺品牌管理咨询有限责任公司,Email:,dadatraining,gmail,.com,地址：北京市海淀区红联北村今典花园,0202,室,4/7/2026,18,督导培训课程系列之一,商品说明：,不是给顾客开商品知识讲座，必须有针对性，要针对顾客的疑虑进行澄清说明，针对顾客的兴趣点进行强化说明,.,商品展示：,与顾客形成互动，推荐展示不易超过叁件产品,.,第四步：,商品说明与展示,达达创远家纺品牌管理咨询有限责任公司,Email:,dadatraining,gmail,.com,地址：北京市海淀区红联北村今典花园,0202,室,4/7/2026,19,督导培训课程系列之一,产品的卖点是把产品最具特色、最能吸引顾,客的特点在短时间内反映出来,它能使顾客对,产品进行更深入的了解，从而激发顾客的购,买欲望,.,产 品 的 卖 点,达达创远家纺品牌管理咨询有限责任公司,Email:,dadatraining,gmail,.com,地址：北京市海淀区红联北村今典花园,0202,室,4/7/2026,20,督导培训课程系列之一,产品独特的卖点,产 品 用 料,突出产品的特征、质地,设 计,突出产品开发的灵感、取材、构想、原理,处 理,突出产品的制作、工艺,功 能,突出产品的优点、好处,成 效,突出产品的实用性、独特性、艺术性,线 条,突出产品的个性,包 装,突出产品包装的精美和特色,价 钱,/,价值,凸显产品的物有所值、或物美价廉,优 惠,凸显产品的折扣、赠品、特价、抽奖、奖券,时 间,凸显产品的*新*或优惠活动时间的有限性,保证,/,保养,突出产品的售后服务、储存、洗涤、使用方法等,达达创远家纺品牌管理咨询有限责任公司,Email:,dadatraining,gmail,.com,地址：北京市海淀区红联北村今典花园,0202,室,4/7/2026,21,督导培训课程系列之一,顾客突然不再讲话，沉默，屏气凝神，若有所思时,顾客的话题集中在某一个商品时,顾客不断点头，表示赞同时,顾客特别注意价格时,顾客提出成交条件时,顾客开始注意询问购买数量时,顾客关心售后服务问题时,顾客不断反复地问同一个问题时,顾客征求同伴意见时,顾客询问商品的销售情况,第 五 步：促 使 成 交,成交时机出现的,10,种情况,达达创远家纺品牌管理咨询有限责任公司,Email:,dadatraining,gmail,.com,地址：北京市海淀区红联北村今典花园,0202,室,4/7/2026,22,督导培训课程系列之一,促 使 顾 客 购 买 的 方 法,排除法,二选一方法,突出产品的有限数量与期限,出示产品的销售数据给顾客，强调其畅销程度,稀缺性的说服技巧,激将法的说服技巧,“不情愿卖”的说服技巧,运用第三者的影响力,小点成交法,假定成交法,达达创远家纺品牌管理咨询有限责任公司,Email:,dadatraining,gmail,.com,地址：北京市海淀区红联北村今典花园,0202,室,4/7/2026,23,督导培训课程系列之一,第 六 步：,附 加 推 销,合适的附加推销可提高三分之一的销售额,.,一个销售高手是让顾客完成主要购物后，又引导顾客消费了计划外的产品，并让其产生信赖感,.,会使顾客更多地了解公司产品并购买到配套系列产品,.,达达创远家纺品牌管理咨询有限责任公司,Email:,dadatraining,gmail,.com,地址：北京市海淀区红联北村今典花园,0202,室,4/7/2026,24,督导培训课程系列之一,床上用品的附加推销,购买套件后推销芯类与被类的连带推销,应季产品的附加推销,新品的附加推销,小件饰品的附加推销,“乔迁新居”顾客的附加推销,促销活动的附加推销,婚庆顾客的附加推销,不同风格产品的附加推销,达达创远家纺品牌管理咨询有限责任公司,Email:,dadatraining,gmail,.com,地址：北京市海淀区红联北村今典花园,0202,室,4/7/2026,25,督导培训课程系列之一,第七步：,收 款、包 装,注意唱点唱收，谨防收假币,.,付款过程简单快捷，银码无误,.,给顾客核对件数和检查货品状况，确保产品准确无误,.,货物包装完好美观,.,包装过程中向顾客提出友好的建议，增强与顾客的感情联络,.,切记：千万不要露出得意忘形的样子,.,达达创远家纺品牌管理咨询有限责任公司,Email:,dadatraining,gmail,.com,地址：北京市海淀区红联北村今典花园,0202,室,4/7/2026,26,督导培训课程系列之一,第 八 步：送 客,一流的技巧与态度,制造客户内疚感的好时候,完美的送客,所有人行,45,度的礼目送客人的离开,善始善终，让顾客真正满意而归,送客原则：把送客视为优先，然后再招待入店顾客,.,达达创远家纺品牌管理咨询有限责任公司,Email:,dadatraining,gmail,.com,地址：北京市海淀区红联北村今典花园,0202,室,4/7/2026,27,督导培训课程系列之一,四、顾 客 异 议,顾客为何产生异议,常见的顾客异议,如何处理顾客异议,达达创远家纺品牌管理咨询有限责任公司,Email:,dadatraining,gmail,.com,地址：北京市海淀区红联北村今典花园,0202,室,4/7/2026,28,督导培训课程系列之一,顾客为何产生异议,在销售过程中，顾客在犹豫不决时会把自己对于商品的否定性意见提出来，乍一听，似乎他不想买这商品了,.,由于商品的各种因素，顾客的兴趣发生转移，认为那件商品不值得买,.,由于商品出现质量问题，让顾客产生很大的意见,.,达达创远家纺品牌管理咨询有限责任公司,Email:,dadatraining,gmail,.com,地址：北京市海淀区红联北村今典花园,0202,室,4/7/2026,29,督导培训课程系列之一,常 见 的 顾 客 异 议,1,、需求方面的异议,2,、质量问题的异议,3,、对产品件数的异议,4,、“不需要太好”的异议,5,、“商品功效不好”的异议,6,、“我买别的品牌”的异议,7,、服务方面的异议,8,、购买能力方面的异议,9,、价格方面的异议,达达创远家纺品牌管理咨询有限责任公司,Email:,dadatraining,gmail,.com,地址：北京市海淀区红联北村今典花园,0202,室,4/7/2026,30,督导培训课程系列之一,产 品 价 位 的 推 介,1,、价格由高至低,顾客注重产品品质,有清晰的选购目标,顾客对价格的敏感度相对较低,顾客有一定的消费能力,2,、价格由低至高,选购目标不太明确,顾客对价格的敏感度相对较高,注重物有所值,达达创远家纺品牌管理咨询有限责任公司,Email:,dadatraining,gmail,.com,地址：北京市海淀区红联北村今典花园,0202,室,4/7/2026,31,督导培训课程系列之一,如何处理价格异议,延缓价格谈判,先讲价值，再讲价格,将顾客远离人群,达达创远家纺品牌管理咨询有限责任公司,Email:,dadatraining,gmail,.com,地址：北京市海淀区红联北村今典花园,0202,室,4/7/2026,32,督导培训课程系列之一,达达创远家纺品牌管理咨询有限责任公司,Email:,dadatraining,gmail,.com,地址：北京市海淀区红联北村今典花园,0202,室,祝,各位朋友都成为销售高手！,4/7/2026,33,