中级销售跟进.ppt

中级销售跟进,销售跟进的实质是,销售过程中跟进,,销售经理是公司的手臂，销售代表则是手指，公司主要是透过他们来接触客户。对客户而言，销售代表就是‘公司’的化身，销售经理与销售代表是工作在一起的伙伴，要经常的在一起努力改善表现以达成目标。销售经理的工作就是要能营造这种具有生产力的关系与这样的环境。,跟进：销售指标的目标,指标要细分指标要明确责任者目标要大于指标动态的指标概念,对于指标,销售指标的分配,考虑市场的政策、医保等考虑各客户单位现有用量与最大潜力考虑竞争对手投入及表现考虑客户单位开发的难易程度考虑公司的投入分解指标到产品—客户单位—科室—客户经办分解指标到季度—月—周,有利于销售跟进！,销售指标与跟进,具体的可衡量的富有挑战性的现实的有时间性的,SMART原则,剥洋葱法：,像剥洋葱一样，将大目标分解成若干个小目标，再将每个小目标分解成若干个更小的目标，一直分解下去，直到知道现在该干什么。,,大目标,,,,,,,,,小目标,更小目标,即时目标,目标的分解,,总销售、分代表、分产品、分客户达成率、增长率、进药率（占有率）,跟进销售进度和结果,跟进：协同拜访,重点放在,刚到位的代表有问题的代表刚开发的市场有问题的市场有潜力的市场,安排协同拜访原则,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,时间,协访单位,协访重点,协访结果,协同人,日期,上午,下午,具体时段,政府,商业,厂家,单位名称,有问题的市场,刚开发的市场,有潜力的市场,刚到位的代表,有问题的代表,协访未遇,单位类别,地点,注：日期、地点、拜访单位名称、拜访结果，要填写具体；其它在相应栏目下，填“√”；“协同人签名”栏，由协同的员工签名,,签名,,,,,大区办事处姓名年月,管理人员协同拜访表,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,日期,上午,下午,晚上,具体时段,地点,内务,陪同客户办事,路途,会议、例会,请假、休假,政府,商业,客户单位,单位名称,拜访对象,开发产品,催款,联络感情,解决问题,其它,有问题的市场,刚开发的市场,有潜力的市场,刚到位的代表,有问题的代表,拜访未遇,拜访结果,协同人签名,,时间,拜访单位,类别,拜访目的,,,大区办事处姓名年月,管理人员周日志表,,本周内最重要的三件事：,当下属遇到销售难题向你请教时，怎么办？当下属业绩表现不佳，又找不到原因时，怎么办？每月你会花多长时间和下属一起工作，他们在销售中常见的问题是什么？,讨论,,协同拜访是业务主管最重要的工作业务训练必须在现场，不是教室协同拜访是落实业务管理最好的方法之一协同拜访有效跟进的形式之一协同拜访是辅导、是互助、不是抓贼不会协同拜访，就不是合格管理人,协同拜访与跟进,销售代表每周计划表,小区代码,,,,,,,,星期一,星期二,星期三,星期四,客户单位/科室/传化产品或服务,客户单位/科室/传化产品或服务,客户单位/科室/传化产品或服务,客户单位/科室/传化产品或服务,上午,下午,,,,,费用计划,客户/活动,参加者名字/人数,本周最重要的三件事,交表日,地区经理批准,使你有更多的时间与客户有更好的关系使组织强有力发展你职员的技巧加强你与职员的相互合作更多更快有效的反应,为什么要辅？,管理是让事情通过别人来完成。你更需要你的销售人员而不是他们更需要你。你因为你的销售人员所做的工作而得到报酬，而不是因为你自己所做的。,销售管理的3个基本事实,5句最重要的话,五个最重要的字：你干的很好！四个最重要的字：你怎么看？三个最重要的字：要帮忙（吗）？两个最重要的字：谢谢。一个最重要的字：你。（最不重要的词：我）,跟进:客户的选择,,,,目标,信息,频率,销售金三角,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,目标客户,区域,目标客户单位,商业客户,目标药店,其他,目标客户的选择,客户渠道---有完整的区域内客户覆盖面。财力健全---有充足的资金和合理的库存。完整构架---有完善的销售服务管理的机制。一致理念---有与生产厂商一致的发展理念。,理想的经销商,,,,,,,,,,,,,财务状况,信用度,市场覆盖范围,销售能力和业绩,产品线,产品能力,销售能力,财务能力,管理能力,管理层稳定性,规模,声誉,态度,潜在渠道客户,组织管理能力,,渠道客户的评估标准,各大区客户规模分类,与传化产品相关产品产量年同类产品用量我公司该类产品的份额客户单位特色,目标客户单位的选择,代表要拜访哪些客户经办？目标客户经办有多少？,每位代表？个平均每天拜访？位客户经办,确定目标客户（准确的客户定位）,120—200个,12—18位,主管必须帮助代表分析,现有的客户,现有的客户是否正确？针对现有客户的销售策略是否正确？投入产出是否合理？,新的客户,如何搜寻新客户？新客户的投资价值？,客户资料分析,,,,,3,2,1,,,,客户管理优先顺序,------------------80—120,------------------20—30,--------------------10,VIP,枪手,普通,,,,,,吸引力与潜力,可能客户,重点客户,忽略,普通客户,关系,记得要调整,客户等级评估简要操作,跟进：销售费用及投入,制定计划预算是关键预算可以节约成本，优化资源预算是目标，应密切监督执行过程预算迫使员工作出更准确的预测,有效的费用管理——预算,年、月、日、次的预算重要客户的长期投资预算,有效的费用管理——预算,尽量控制在预算内每月检查实际与预算的差别做好每一笔记录，定期检查,认真执行费用计划,跟进：销售例会,回顾与总结，分析销售走势制订计划，确定行动方案及时发现问题，及时处理分享成功经验和失败教训提高素质及能力（培训\演练\演讲…）公司政策及市场策略的学习企业文化与团队建设,例会管理,会议要素,好的销售会议的第一要素：,就是要有召开会议的正当理由,销售会议管理,跟进：销售培训,,,,,,评估培训需求,评估培训课程,设计培训课程,实施培训课程,,,,,培训的程序,当某人或组织发现被要求完成任务，自己实际能力存在差距，即产生培训需求。,,,,培训需求,未来要求,实际能力,确定培训需求,边实施边诊断,领导者要根据本团队在公司中所扮演的角色，来进行调试。必须不断的判断、微调、再判断、再微调，这是一个滚动的过程。,