增员的轮廓与来源.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,增员的轮廓与来源,陈建平督导,现实女人征婚,一位女子，开出征 婚条件有两点：,1.,要帅、,2.,要有车,电脑去帮她搜寻 结果,象棋,这位女子，不服搜出的结果又输入：,1.,要有漂亮的房子、,2.,要有很多钱,电脑去帮她再次搜寻的结果,银行,此女子仍然不失望，继续输入条件：,1,要长得酷、,2,又要有安全感,结果搜出的结果是,奥特曼,此女子仍然不失望，还继续输入条件：,1.,要帅、,2.,要有车、,3.,要有漂亮的房子、,4.,要有很多钱、,5,要长得酷、,6,又要有安全感,电脑去帮她再次搜寻的结果,奥特曼在银行里下象棋,证书,素质,学历,年龄,保险代理人资格证,品德端正、身体健康,初中以上或高中以上学历,18,周岁至,50,周岁,基本法,基本 轮廓,增员的基本轮廓,性别,年龄,经历,婚姻,个性特征,参考特征（一）,年龄,：,依各地区不同而有差异，但随中国高龄化社会即将来临，年龄的条件将来会逐渐提高。被增员者的年龄可能显示他的市场。,25,50,周岁,学历,：,有正常的教育经历的增员对象将是寿险业社会地位提高后，成为地区营业部的机会与挑战。推销寿险需要知识技巧与创意，学历较好的人较易接受训练和接洽各行业准主顾。,高中,大专,参考特质（二）,性别,：,女性代理人从事寿险业有越来越高的趋势，这种现象与日本、韩国、新加坡、台湾很接近，属东方社会的特性。,职业,：,可从目前或以前从事的行业，如销售业务，行政管理工作，中、小企业中坚力量、教师、医生着手。以有过工作经历者为佳。,参考特质（三）,婚姻状况,：,已成家者以后的人生阶段会产生一定程度的经济需求，且人格特质与社会阅历也比较成熟。,性格,：,寿险业务员从事的是与人打交道的工作。热情主动、踏实勤奋、积极乐观、品行正直、良好的挫折承受力都是必备条件。,其他,：,形象、社会背景、兴趣特长、具备的市场,理想准增员对象,可操作性的,增员标准,年龄介于,28-50,岁之间,不是来自寿险界,过去的经历有良好记录,诚实、健康、有中等收入,已婚，最好还有子女,有赚钱的欲望,（如买房，仍有贷款压力）,锁定我们的增员目标,五大人群,家庭主妇,普通上班族,其他销售人员,E,时代年轻人,中小企业主,家庭主妇的共同特征,责任感强,有时会空虚，没有寄托,与社会脱节,养成依赖性，不独立,对老公不能很好的掌控,家庭主妇四大担忧,一 怕自己会变老,二 怕老公会乱搞,三 怕孩子不着调,四 怕婆媳关系搞不好,普通上班族的共同特征,责任感强,没有安全感,幸福感下降,上有老，下有小，,家庭负担重,省吃俭用为孩子,上学存钱,普通上班族的担忧,收入不由自己定,晋升不由自己定,工作时间不由自己定,健康治疗还搞不定,其他销售人员的共同特征,担心单位效益不好,担心末位淘汰,担心工作的长久性,担心政策调整,担心养老和医疗,担心公司产品被市场淘汰，收入下降,E,时代年轻人的共性,刚出校门，找工作难。,城市里飘荡得一族,心比天高，命比纸薄,想过高品质的生活。苦于没有钱,花钱有方，赚钱无门,大钱赚不到，小钱不稀赚,中小企业主共同特性,担心税多,担心盈利的问题,担心资金周转,担心产品销路,担心债务,担心政策,应酬太多，费心劳神,担心职工安全和劳务纠纷,换个思维,老和尚问小和尚：“如果你前进一步是死，后退一步则亡，你该怎么办？”,小和尚毫不犹豫地说：“我往旁边去。”,天无绝人之路，人生路上遭遇进退两难的境况时，换个角度思考，也许就会明白：路的旁边还是路。,