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台湾地产销售讲义
一、心理建设
　● 建立信心 --
建立信心之方法：
1、您要相信“天下没有卖不掉的房屋”。
2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。
不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。
3、对于价格要有信心，不轻易降价。
　（1）客户在意的是
　 ①需求（坪数、价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、动区座向）。
　 ②喜好（前述各项条件非常优良）。
　 ③价值（业务说辞）超过价位。
　（2）不要有底价之观念
（3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价）。
　 ①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。
　目的，争求主控权，让客户认为表列价格合理。而且让他争取成交价格，争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。
　 ②取得对方，不要让客户产生您有“心虚”之感。
　 拒绝客户之出价，要“信心十足”地加以立即回答。
● 怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本）
● 怎么可能，最近有位郝先生（拿出道具、名片及标示价格）出了35（我方配合）万，公司都不答应。
● 怎么可能，你来盖，我们公司来买。
● 职业道德、敬业精神、傻瓜精神 --
1、职业 道德
　　（1）努力工作，创造业绩。
　　（2）以公司整体利益作思考。
　　（3）切莫在业务过程中舞弊。
　　（4）切莫太短视，要将眼光放远。
　　（5）以业主及公司利益来销售房屋。
　　 ①讲价要尽量少，争取较高之“成交价位”
　也是为了自己的利益。许多失败之主因，在于售屋人员太多
　 ②不要被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理）。
2、敬业精神
　（1）充分利用时间来进行售屋工作，努力工作必然会有收获。
　 （2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。
　 （3）将房屋视为自己的来处理。
　 （4）充实知识。
　　 ①坪数计算
　　 ②建筑施工图之认识
　　 ③建筑技术、法规
　　 ④房屋造价及市场行情
　　 ⑤售屋技巧
　　 ⑥贷款种类及办理方式
　 3、自认为傻瓜后，才能成为优秀售屋人员
　 （1）认识产品优缺点。
　 （2）不断地分析自己的售屋技巧及改进方法。
二、售屋技巧　　
　由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，售屋技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以“比合理价格更高之价位”售出房屋。
　 ● 个案附近大小环境之优缺点 -- 说服客户心动　　　　　　　　
　 1、客户心动之原因
　 （1）需要
　 （2）喜欢
　 （3）价值　≥ 价格（值超其值）
　 2、针对缺点，自拟“说服之优美理由”（答客问），将缺点化为优点或作掩饰。
　 ● 售屋前针对优缺点、市场环境、经济情势 -- 说服客户
1、如何将优点充分表达。
（1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答 ）。
（2）附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施。
（3）附近大小环境之优缺点。
（4）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向。
（5）附近竞争个案比较（坪数、产品规划、价格）。
（6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给经济情况对房地产远景之影响，各区域房价及房租之比）。
（7）个案地点（增值潜力 -- 值超其价），大小环境之未来有利动向。
（8）经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其利空因素之回答）。
　（9）News（新闻报道）。
2、如何回答客户提出之缺点。
3、增加谈话素材。
　 ●　针对附近竞争个案作比较 -- 坪数、规划、价位
　 1、不主动攻击，但要防御
　 2、进驻接待中心后，可到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。
　 3、与接待中心附近邻居维持好PR关系。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　这五个销售流程，可能在第3个流程（成交阶段）买方即已下订金。但是，买方也可能没下订金，
此时售屋人员即应追根究底（分析买方无法下订之因）、再度推销。如此一直到买方下订且签约为止。
　 1、刺探买方心意（过滤客户之需求、喜好、价位）
　从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、坪数及房间需求等，来分析客户心理。所谓“刺探买方心理”，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格（购屋预算）。一般说来，售屋人员在此一阶段，应掌握下列原则：
　 ①强调大环境、小环境之优点。
　 ②强调房屋之优点。
格局好
造型佳
采光充足
风水佳
　房间、客厅、厨房、主卧室大
　视野佳
私密性佳
　门面气派
动线流畅
价格合理（价值超过价格）
交通、环境、公共设施
增值潜力
2、说服买方购买、且促成成交气氛
　 当客户参观完模型、样品房、展示设备（五A保全系统等），可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时，即可进行说服对方购买并行动。您可以使用下列方法，来加强客户信心及购买意愿：
　①提高本产品之价值
　② 使用迂回战术，加强买方信心，且融洽气氛
（1）清楚地针对“某一房屋”的优点，介绍给客户知道，且加强买方信心（语气要很坚定）。
　（2）使用假客户、假电话来作促销。
　 A当客户参观房屋且正在进行谈判时，可以安排二、三组假客户参观房屋。
　 B 当客户正在进行谈判时，可以请同事打一通假电话到现场，作促销。
　（3）自我促销法：
　 编几套故事，来加强客户信心，促进对方购买。
3、促成交易（要求客户下订金）
　　　一般说来，售屋人员在促成交易，让客户放下订金之前，必须与客户进行“价格谈判”。因此，本阶段要研习（1）讲价技巧；（2）成交技巧。
　　　　 ①讲价技巧（如何拉高成交价格？如何吊价？）
　　　　　　 （1）坚定立场，肯定公司价格表很合理（表现信心十足之样）不轻易让价，让价必须有理由。
　　　　　　 （2）不轻信客户之假情报、假资料。（客户有时会批评产品或制造假情报来打击售屋人员）。
　　　　　　　（3）不要使用客户之出价来抬高价格（即加价之意）。
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　　　● 当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来反击，让他认为自己开价很离谱。
　　　● 当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答应之态度。
　　　● 回绝客户出价后，可再强调产品优点，来化解客户出价念头。
　　　● 受屋人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈，买主比较不会感觉价格很高。

　　（4）不要使用总价来作说服 --
　　　　　使用自备款，及每月贷款偿还金额来作说明。
　　（5）让价要有理由 --
　　　　　　 先要让客户满意 --　再作价格谈判 --　编列让价理由

　　　（6）让价时，可向买方提出相对要求 --
　　　　　　　 要求客户答应付出较多订金、签约快速（3天内）、或全部支付现金，来作为让价之相对要求（反要求）。

② 成交技巧

　　　　　（1）单刀直入法：
　　　　　　　　　 ●　当客户开价高于底价时，可以采用迅速成交之法。
　　　　　　　　　 ● 当客户干脆地拿出现金或支票时，可以单刀直入地要求相对条件。

　　　　　 （2）幕后王牌法：
　　　　　　　　　　　当客户开价高于底价时，可以表示自己无权决定，要请示公司。再询问对方是否能下订金？订金多少？若确定他能支付之订金，则可打假电话请示上级，而后，表示上级答应此一价格，但是，要求三天内签约。

　　　　　　　　　　 ● 当客户开价时，可以迂回地表示自己无权作主，（要请示上级），再询问对方能下多少订金。
　　　　　　　　　　 ● 当客户开价低于底价时，除了立即回拒外，可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。

　　　　　　（3）假设成交法：

　　　　　　 ●当客户开出一个价格，并且表示要马上订下时，您可以反问：“您带了几万元订金？明天能不能签约”。
　　　　　　　 ●当客户开出一个价格，而且表现出很喜欢之样子时，您可反问“如果今天支付订金，何时才能签约”

　　　　　　（4）比较引导法：

　　　　　 ● 为了想让客户快速签约时，可以表示：
　　　　　　 “早点签约，早点办理委建手续。公司会计大后天要请假几天到南部，她明天下午及后天下午都有空，为了您的方便，我们后天下午签约如何？”
　　　　　 ● “签约才代表房屋是您的，早日签约比较好”。“签了约，房屋就是您的了，何不早日补足订金及签约，何况还可早日办理委建手续”。

③客户成交后（签约前）之补强（安全）措施
　 当客户成交后，签约之前，要让客户了解补足订金或签约应携带金额、文件、印章、且要防止第三者介入破坏：
　（1）补足订金之交待 -- 携带订单、扑足金额。
　（2）签约之交待 --　携带身份证、印章。
（3）客户电话或来到现场，应由成交者接洽。其他人员最好不要与其谈起产品内容、避免穿帮。
　（4）补订、签约时间，越快越好。小订金额拿较多，较安全。
　（5）订金补足日或签约日，要打电话通知约客户补订或签约。
4、追根究底（分析客户不成交原因，籍以再度推销）
　 ①分析自己的介绍过程是否有错误 --
　（1）是否掌握了客户的需求、喜好、及预算价格
　（2）是否了解客户背景环境
　（3）是否清楚地说明房屋及大小环境之优点
　（4）是否掌握住客户的弱点，自己针对弱点而作攻势
　（5）是否已唤起购房者的购买动机
　 ② 分析客户不出价的原因（见议价技巧）
　5、再度推销
　 当销售人员分析客户不成交的原因后，即可针对客户的状态，选择适当时机，作“再度推销”。此时，又回到第一阶段：刺探买方心意；第二阶段：说服买方购买，且促成成交气氛；第三阶段：促成交易，如此不断，一直到客户成交为止。
　　 一般来说，再度推销有下列三种方法：
　　　　　　　 （1）等待客户回笼
　　　　　　　 （2）电话推销
　　　　　　　 （3）直接追踪
三 、掌握售屋技巧的要诀
　　 接洽技巧
1、先将自己推销出去-- 取信对方，攻心为上。（大多数的客户，是接受人，再接受物）
2、对房屋要充满信心，眼神要坚定，不轻易让价。（大多数的客户只有认为产品合于需求及喜好，才进入价格谈判。大多数的业务重心，应摆在让客户动心上，同时针对产品及环境优点出击）。
3、依序介绍（1）产品优点（2）大小环境的优点给客户（客户提出缺点，充满信心地立即回答），让客户认为：
　　　 （1）房屋合于他的需要
　　　　（2）他很喜爱房屋
　　　　（3）房屋的价值超过价位（定价合理，甚至便宜）
4、推销房屋，要针对客户的要求及预算而作攻击。（客户口袋里只有八九十万元现金，想买二百万的房屋，千万别推销三百万的房屋）
　 攻心为上，可以采用“迂回战术”，“一面介绍，一面聊天”的方式，发现买方的需求、喜好、及预算。且作好PR关系。
对于“价目表”的定价要有充分信心，不轻易让价，不要有底价之观念。
　 不以客户出价作为加价基础（回拒要提出理由，例如连成本都不够）。
　　　展示技巧
　　只谈优点，不提缺点。
　　将缺点化成优点。
　　切实掌握有诚意之客户，要求对方下订金。
　 销售气氛要融洽，勿冷场。可以采用聊天、谈笑方式来消除彼此陌生，建立感情。（发问、且让买方开口发表意见及看法）。
　 1、当你能确定客户很满意产品，且能作购买决定（例如，下订金），才可进一步作价格谈判。
　 2、掌握成交气氛，成交往往在几秒钟之间（从对方眼神，判断其程度）。
　 3、不轻易让价，要将“让价”作为促销手段。
　（1）不以客户出价作为加价基础（回拒要提出理由，而且要使人信服）
　（2）由我方提出之“价目表”，绝对合理（不要心虚，某些时候主动分析“定价合理”之理由）
　 （3）我方第一次让价，额度要小。
　（4）要答应“成交价格”之最后要求时，要提出相对要求，例如：“您能下多少订金，5万元可以吗？”
　　 4、某些时候，可以使用假电话、假客户订购，来压迫客户下订金。（尤其是对方看了数次，仍不下订金之客户）。
　　　5、利用道具，要先编好故事
　　使用（1）写好价格之假名片，（2）假订单，来抬高价格 -- 当客户开价时，就用假道具来抬价。
　　 6、利用幕后王牌法（避免王见王），来作（1）回拒对方开价，（2）抬价，逼迫下订之挡箭牌及攻击牌。
　 ● 察言观色，善于发问 --
　　1、会购买房屋的原因是
　（1）他认为：产品合于他的需要
（2）他认为：他很喜爱产品
（3）他认为：产品的价值超过价位 （很便宜或很合理）
　如何针对客户之需求（坪数、预算价格、购买行为）及喜好而作攻击是售屋过程中之要诀。因此，“察言观色”有助于房屋销售之顺利进行。
　　　　　观察入微 -- 判断 -- 迎合 -- 攻击 -- 反客为主
　 2、观察别人、判断别人的七个步骤
（1）扼要的说明产品的优点、语气要坚定。
（2）善于发问技巧（多问问题，来发现对方的需要、个性、喜好）。
（3）耐心的倾听客户发表意见及看法（不只是倾听，还要判断）。
（4）检视第一印象（从前述各项步骤之进行中，来认定“您对客户的第一印象”，作为攻击之准备）。
　（5）预作攻击准备（如何说，如何做，才能达到成交目标）。
（6）谨言慎行（言多必失，没有必要的举动或言语少做为妙）。
　客户没有发现的缺点，不必主动告诉他。若客户提出缺点，要信心十足的态度坚定地提出委婉说词，将缺点化解或化为优点。（别让客户认为你有心虚之感）
（7）公正无私、人事分开（对人动之以情，对事动之以理），一切以“提价、成交”为目的。
　　3、善于发问技巧
　　 观察入微 -- 判断 -- 迎合 -- 攻击 -- 反客为主-- 理性教育-- 善用巧用
　 ①观察、判断：从观察判断，得知迎合及攻击之道
　　②迎合、攻击：
　（1）迎合：如对方需要三十二坪三房房屋，不要推销三十六坪的产品，如对方是建筑师，就抱着“请教”之态度来请问。
　（2）攻击：迎合对方需求，购屋预算，喜好，展开攻击。
　　 ③善用发问技巧
　（1）发问，可以发现买方之需求、购房预算、喜好、弱点等。
　（2）发问之前，应先取得对方好感（信赖感），再作发问。
　（3）发问要针对重点（需求、预算、喜好），勿询问一些让人反感之问题。
　（4）发问之目的，是希望能够达到“成交”为目的，因此，可列为发问重点。
　A　购屋者需求（坪数、价位）
　B 购屋者喜好（楼层、采光、通风、建材、座向、风水）
　C　购屋者动机
　D　购屋者态度
　E　 职业、所得、经济、家庭人数
　F　 社会阶层、文化
　 ④发问要掌握技巧
《一分钟焦点回顾》
在这一章节，您学习到--
　● 成为优秀售屋人员的条件
　● 各种售屋技巧与条件