1、1u准确的需求分析是成功销售的基石u了解需求的不同层面u如何进行需求分析u通过学习有效的沟通技巧挖掘顾客的购买需求u分组练习如何了解顾客需求并满足或引导他的需求课程目标.http:/ 85冰山提高销售成功率理性需求，初级动机感性需求，次级动机.http:/ questions(背景问题)：询问买方目前的状况Problem questions(难点问题):买方目前存在的问题，困难或 不满。并且是你的产品或服务 能解决的。Implication questions(暗示问题):关于买方难点的结果和影 响问题Need-payoff(需求_效益问题）:让买方告诉你，你的对策可以 提供的利益，而不是你来
2、解释。.http:/ 7）你在说什么 （3838）你是怎么说的 （5555）你的身体语言沟通语言非语言口头书面声音语气肢体语言.http:/ 必须听我的”。u脸部表情微笑表示友善，皱眉表示怀疑和不满意u眼神盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣或寻求支持u姿态环抱表示防御，交流时独坐一角意味着傲慢或不感兴趣。u声音抑扬顿挫表示有热情，突然停顿是为了造成悬念或吸引注意力。这些肢体语言仅仅是把你的意思传达给顾客?非言语性信息沟通渠道传递思想、情感.http:/ 传送者与接受者的角色不断相互转换。听，说，问沟通的重点在于？接受者.http:/ 事前准备u沟通后 确认需求沟通的步骤设定沟通目标做好情绪上的准备沟通前清空你的脑袋与顾客达成共识看看你的沟通目标有没有达成.http:/ -苏格拉底 .http:/ 活泼型 和平型 分析型 不同的顾客类型平时您是如何对待这些顾客的？控制欲强，喜欢做决定，重效率而少耐心喜倾听，比较感性，表现欲强不主动，易相处，但不易下决心对数据，图片，实物及第三方证言敏感.http:/ 性别 职业背景教育背景家庭背景收入情况个人爱好行为类型.http:/
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