汽车销售中顾客异议处理技巧.ppt

顾客异议处理技巧异议来了，机会来了，就看你怎样来说服他异议来了，机会来了，就看你怎样来说服他 汽车销售v1v1、年轻的客户嫌迈腾老气，说它是属于成功老男人的车子。v2、嫌迈腾跟波罗等前脸一样，大众车前脸千篇一律。v3、客户嫌迈腾内饰太过简单，同级别车有一键启动、导航等。v4、嫌迈腾价格太贵。v5、嫌迈腾座椅太硬了v6、担心迈腾DSG变速箱会出现死亡闪烁。v7、担心迈腾烧机油。v如何说服客户去掏钱买？v2课程目的 了解顾客异议是销售的机会1学会分辨异议和借口并找到真正的异议2 学会异议处理的原则、方法和技巧3v3思考：什么是异议v异议是顾客对你、你的产品、价格、服务、质量等方面提出质疑或不同见解v4v.异议？借口？v 貌似“异议”有时候可能只是一种“借口”。v 对顾客来说，“借口”是一种试图隐藏他真正问题的防御。v处理“借口”没有意义，要找到“借口”背后真正的“异议”来处理v5v.异议传递的真实信号是v顾客感兴趣v顾客有疑问想解决v顾客希望继续交谈下去“你解决了我的疑虑，我就可以考虑”这是顾客异议传递的最重要，也是最积极的信号。v6v.面对异议我们的态度是v把异议当成一种积极的信号，抓住这个销售的机会v保持积极的心态，认真听取并理解顾客的异议v站在顾客立场上，体贴耐心地化解顾客的异议v7顾客异议的类型从产生异议的主体来看：1、借口 2、真实的意见 3、偏见或成见从指向的客体来看：A、价格异议 B、需求异议 C、购买时间异议 D、品牌异议 E、服务异议v8处理顾客异议的原则p尊重顾客异议p永不抱怨、不争辩p维护顾客自尊p强调顾客受益v9避免争论v你永远无法在与顾客的争论中获胜！v顾客会因没面子或心情不爽而拒绝购买！请记住：v10莫让异议终结了销售 思考：v有些异议，你与顾客很难达成一致，如何处理？u尊重顾客的意见，不钻牛角尖u提出具体建议，找个保持接触的理由u转移话题和关注点，记住异议，适时说服u无关大雅的异议，暂时放置一边，不要耿耿于怀v11异议产生的原因v信息问题v信任问题v沟通问题v顾客问题（喜欢挑刺）解铃还须系铃人 思考：异议产生的原因有哪些？ERP解释、澄清、提供真实信息建立关系，交朋友改进沟通方式，运用沟通技巧尊重、理解、一笑了之v12异议处理的四大步骤v13异议处理过程v14异议处理异议处理的10个技巧忽视法反问法缓冲法补偿法证明法主动法异议处理的10个技巧转化法预防法延缓法衡量法v15忽视法对于无关紧要的异议客户并不是真的要解决的异议异议处理的10个技巧v16异议处理的10个技巧例如：“您为什么这样认为呢？”v17异议处理的10个技巧顾客：“我听说你们车的油耗比较高。”（这其实是一个误解）错误的应对：“我们车的油耗一点都不高”比较理想的应对：“看来您已经花了一些时间去研究我们的车，我非常理解您这么说，如果我给您做个测试，您就不会有这种想法了。v18异议处理的10个技巧v19异议处理的10个技巧v20异议处理的10个技巧v21异议处理的10个技巧v22异议处理的10个技巧v23异议处理的10个技巧例如：“价格当然很重要，但您更应该选个您喜欢的车，等您真的认为这车适合您的话，我们再详细谈谈价格，您看好吗？”“我在等会介绍产品时再向您重点解释。”v24异议处理的10个技巧v好处v坏处v25异议处理的典型错误v26异议处理的典型错误v27异议处理的典型错误v28异议处理的典型错误v29异议处理的典型错误v30回顾和总结v顾客说“不”的时候，实际上是真正销售的开始的时候v处理异议不但需要专业的处理方法和技巧，更需要良好的心态v异议处理贵在诚恳实在，切忌油嘴滑舌,贵在结合顾客需求，切忌强人所难v31谢谢聆听!祝您成功 ！v32