实现销售的胜利.ppt

实现销售的胜利,,,,,今天的题目:如何实现销售的胜利?,2,,3,,4,,1,,如何制定正确的渠道战略?,如何建立有效的销售队伍?,如何建立高效的销售运作流程?,如何建立高效的经销商网络?,业务的价值链,,市场营销的内容,销量是如何产生的?,,销售量,时间,销售的贡献是什么?,,品牌形象,知名度,产品供应,产品质量,产品稳定性,价格,客户广度,销售介绍,促销,客户服务,传统的销售角色,,,发展的销售角色,,,销售管理的内容包含从渠道战略制定到经销商网络管理的四个层面,,,,,,2,,3,,4,,1,,如何制定正确的渠道战略?,如何建立有效的销售队伍?,如何建立高效的销售运作流程?,如何建立高效的经销商网络?,,,,,产品是如何从工厂流到消费者的,,例如,,,,70%,30%,,工厂,,零售商,85%,10%,5%,,二级批,,消费者,,消费者,,消费者,,消费者,,消费者,,消费者,100%,,经销商,85%,Distributor,Retail,15%,,零售商,RDC,,零售商,,零售商,40%,,三级批,10%,50%,90%,10%,,消费者,,消费者,,消费者,,零售商,,零售商,,消费者,60%,40%,,批发商,60%,40%,,主要零售商,,其他零售店,,18国际零售客户,10亿,分销商,总体,,,,28%,72%,34%,66%,7.2亿,分销商渠道,,,一家大型消费品制造商的渠道组合,批发商,零售渠道,销售渠道的角色,经销商,授权经销商,分销商批发商零售商,,,,,,,,,,,1900,1910,1920,1930,1940,1950,1980,1960,1970,,,1990,2000,,百货店,独立单店,连锁专卖,折扣店,专业卖场,超级市场,便利店,独立单店,专业卖场,折扣店,超级市场,,购物中心,便利店,百货店,快速演变的中国零售业态,西方零售业,,中国零售业,销售资源需要得到最大程度优化,,低,高,,零售渠道,OEM渠道,项目渠道,渠道的销售贡献,低,高,渠道的销售投入,,,,,2,,3,,4,,1,,如何制定正确的渠道战略?,如何建立有效的销售队伍?,如何建立高效的销售运作流程?,如何建立高效的经销商网络?,,,,,如何建立一支强大的销售队伍…,团队需要激昂的士气,通过全面培训计划发展团队的能力,,课堂训练,,基础销售训练销售经理训练产品知识训练市场知识训练技巧训练,,,在职训练,个人发展计划月度个人回顾工作课工作总结,,,,,2,,3,,4,,1,,如何制定正确的渠道战略?,如何建立有效的销售队伍?,如何建立高效的销售运作流程?,如何建立高效的经销商网络?,,,,,,,如何建立高效的销售运作流程…,,,销售内部流程,支持流程,经销商建立流程销售计划与执行客户拜访客户补货应收帐管理促销流程,销售与生产计划定单处理流程人员招聘流程财务流程,,简化,标准化并具灵活性的运作流程,业务流程为导向的组织设计,,,,,,,,,,技术,研发,物流,销售,,,,,2,,3,,4,,1,,如何制定正确的渠道战略?,如何建立有效的销售队伍?,如何建立高效的销售运作流程?,如何建立高效的经销商网络?,,,,,如何建立经销商网络,,,经销商网络计划,支持发展经销商业务,,发展经销商,领导发展经销商业务,,与客户双赢的原则,实现销售的胜利总结,,高效的销售…,你有一个清晰的销售目标,你是业务的专家,你充满自信,给对方一个漂亮的销售介绍,试图让事情改变,意识到失败是不可避免的,坚持到底,你一定能够成功!,高效的销售人员…,高效的销售经理…,