决胜的销售策略.doc

决胜的销售策略以成果为导向的销售：销售的计划和策略让我们来谈谈销售的计划和策略。 有这么一句座右铭，所有从事销售工作的人都应该注意， 那就是如果你没有做有计划，那么你就可能要失败。 你们看看，计划和销售其实是一样重要的，而且必须无论在进行什么样的销售活动之前就应该事先做好。 但是大家要记住这一点，并不是所有的销售活动都意味着成功的。 实际上，如果你能坐下来，花费你的时间和精力，计划好每一件事，每一次销售活动，那样你才能够获得很多成功。 让我来给大家快速地解释一下，为什么说给你的销售活动做好计划是如此的重要吧！ 你们看看，制定计划就迫使你要找出你的目标是什么，怎么样才能实现你的这些目标。 制定计划就能帮助你进行分析，并且进行综合。你可以把各个账目放在一边，然后再把它们集中起来进行考虑。你可以分析你的每一位顾客，这样就能帮助找出一条更好的销售途径。 计划就是要指导你的销售活动。如果你有计划，你就会知道什么时候你可能表现得比较心烦意乱了。 计划使你可以按照时间来安排你的进度。 制定计划可以显示出你对未来前景的专业预测和考虑。 制定计划还可以让你来衡量一下你应该付出多少努力来争取一份销售合同，并且决定这样做是否值得。 制定计划或者有目的地进行销售，使得消费者可以看出你发展的方向。 制定计划可以引起一些重要人物的兴趣，并且参与进来。 经理往往十分重视制定计划，而且会亲自参与计划的制定。 制定计划可以使你控制你的活动，并且对你的个人收入产生积极的作用。 这就是为什么制定计划是那么地重要。 接下来再让我们来分享一下，制定一份成功的销售计划包括哪几个重要因素？ 一份销售计划就是对最终有一个满意的结果做出了承诺的结果。 这就成为了一份定义成功的蓝图，成功就要从这份销售计划开始。 一份成功的销售计划必须符合以下几个标准。 首先，这个计划必须是现实的，可以实现的。 一份销售计划成功与否，必须要看它是否值得相信。 你不仅要相信这个计划的目标是可以实现的。你必须要渴望获得这种成功。 这种渴望使得一个伟大的人物去追求达到另一个高峰，完成那些他们超出他们想象的成就。 由于这种渴望，你才能战胜成功的道路上所遇到的困难，产生到达成功的阶梯，包括承诺、牺牲和坚毅。 这份计划必须是完整和详细的。 这种销售计划必须照顾到可以想到的。在销售活动的过程中可能出现的各个方面。或者，为了达到一个选定的目标，你应该仔细分析所有可能发生的事情。 所以为了以防万一，你还应该制定一份针对意外事件的计划。 第三点，这份计划必须是切合实际的，围绕着预定的结果设计的。 销售计划必须十分详细精确。条条框框应该写分明。 追求的目标需要按照一定的可以衡量的阶段来完成。还要包括一定的时间计划表，以及经济上的计划，从而才能达到成功。 只有这样做，才能这真正的去管理制定的计划，并且根据实际情况不断做出修改和完善。 这样的销售计划实施起来会很容易，实际上，管理层和销售人员应该提供一定的帮助来确定和实施销售计划。 第五点，回顾和改进。 应该不断地回顾现有的销售计划，并且不断改进它。 市场和经营动态是在不断发生变化的。 没有认识到这种变化，并且没有在计划里体现出这些变化，最终将导致失败。 计划应该有规律的不断地进行修改。 应该充分发挥员工和有关方面的专家的作用，利用这些资源来改进计划。 那么你应该怎么样制定计划呢？ 第一步编辑和分析战略信息。 一份详细的对战略信息的编辑和分析，对一份优秀的销售计划来说，是必不可少的。 对整个行业、公司、产品、竞争对手以及关键人物，销售人员应该具有非常细致的了解。 知识就是力量。 有了知识，不仅能够提高销售额，销售信度，还有助于更加有效地制定计划。 第二步，进行细致的分析。 销售人员应该了解内部情况。据隔离自来说明一下， 比如说优点和缺点吧。 销售人员还应该了解外部的情况如何，机遇在哪里，市场的威胁来自何处。 这样做的目的是使得销售人员可以给自己找到一个合适的定位。要追求成功，他们还应该做些什么。 第三步，就是设定一个目标。 要想控制好销售的进度，只有一个办法，那就是给你的销售任务设定一个目标。 要完成销售任务，这是逻辑上来说唯一的一条途径。 为了使这个目标显得更加有意义，更加有动力，必须遵循一个简称为SMART的聪明原则。 S代表的是详细。 计划书应该用书面的形式表述清楚。 销售人员必须对这个计划毫无疑问。 M代表了可以测量。销售目标必须用一个阶段一个阶段的销售进度的结果体现出来。每个阶段的进度应该是可以衡量的。 A代表了成功的可能性。销售计划应该设定出一个在现实情况下也可以实现的目标。并且完全服从这个目标。 R代表着这个销售计划应该是很容易被人记住的。 销售人员应该很容易就记起这个目标。 无论在什么时候，这个销售计划都可以显现出来，通过显现这个销售计划，从而促进销售人员提高他们的期望值。 T代表时间安排。销售目标应该用时间表来衡量，否则这个销售计划也没有什么意义了。 第四步，注意为了实现目标所采用的策略。 一个有效的策略，不仅仅是为了完成一次销售活动，而且还要通过这个策略，与顾客之间建立一种长期的关系。 这样这顾客是一个方面，而且他还能给我们做一些正面的宣传和推荐，我们就是要把注意力放在这上面。 一个好策略的目标就是要在适当的时间，把销售区域扩展到适当的地区，针对适当的人群。这样在技术上来说，你就可以做出正确的决策。 接下来我们要谈一谈战略分析和战略分析的程序。 根据你的销售目标，你应该分析一下你目前所处的形势是怎么样的。然后，你分析一下，为了达到销售目标，有几条不同的途径可以供你选择。 第三点，要决定最佳的最有可能成功的途径是哪一条，并且想一想怎样具体行动去实施。 当然，最后还有一点要注意，你必须把这个销售计划付诸实践。 要形成一个最佳的销售策略，你必须牢牢记住，你公司的经营策略必须具备以下几个关键要素，这一点十分重要。 首先，你的公司必须把服务放在首要位置上。你的公司应该是以顾客为工作中心的公司。 一个公司为了满足客户的需要，应该，嗯，能够去做任何事。 你的公司应该永远以客户的需求为服务的重点，一切为客户着想，服从客户的要求，满足客户的愿望，并且保证这些愿望都能实现。 我们在像如今这样一个联系密切的社会中，专业精神对于客户服务是非常非常重要的。 你的个人利益、你的客户、你的公司应该被看成是一个整体。就像是坐在一条船上一样。 你必须，嗯，始终在市场上保持领先地位，必须体现出优越的品质，公司信誉可靠，服务令人满意。 如果处于这样的市场地位上，你就能够决定市场价格的水平。你就能够获得更好的经济效益。 这就要求你的公司要做到最好。 你的公司必须非常努力，争取每一件事情都做得最好。 第五步，就是被我称为优秀战术的方式。 运用一种优秀的市场战术是十分必要的。这种市场战术包括以下几点， 也就是市场探索、电话推销、显示实力、销售陈述以及产品演示。制定一份令人满意的销售建议书，成功地完成这次销售活动，并且还要提供良好的售后服务。 以后我们还会和大家仔细分享一下这些重要的销售因素。 第六步，你要肯定，自己培养的销售伙伴效率非常高。 与销售伙伴合作的目的是，配合销售人员在不同的销售阶段的活动，避免那种吆喝式的销售行为。事实上，销售人员必须肯定一点，那就是他在不同的销售阶段，制定了合适的销售目标。 这样才能确保，一切销售活动都能够有秩序的逐一展开。 这样做也能够帮助销售人员区分主次先后，合理地调配他的时间和精力。 第七步，把我们前面讨论过的要点全写到你的销售计划里去。 你应该对以上提到的所有行动计划进行综合，详详细细地写下来。 总结一下，说来应该包括分析、目标、策略、活动、相关人士、时机和希望得到的结果， 还要有一个处理意外事件的计划，这只不过是为了在你万一要做什么改变的时候派用场的。还包括控制的尺度，和操作方法。当然最后还有经济上的考虑。 总体来说，让我这样说吧，把你的时间和精力花费在制定销售计划上是完全值得的，因为这最终将帮助你获得销售上的成功。