市场定位策划.ppt

第四章第四章市市场场定位策划定位策划1.市市场场定位策划是基定位策划是基础础性与性与导导向性的向性的营销营销策划，决定策划，决定着着营销营销策划的基策划的基础础与方向，因而是需要与方向，因而是需要优优先学先学习习的的营销营销策划内容，也是最重要的策划内容，也是最重要的营销营销策划内容。策划内容。市市场场定位策划包括定位策划包括企企业业定位策划定位策划、品牌定位策划品牌定位策划和和产产品定位策划品定位策划三大方面内容。并在此基三大方面内容。并在此基础础上展开上展开企企业业形象策划形象策划。2.理解市理解市场场定位定位“定位就是定位就是对对企企业业的的产产品品进进行行设计设计，从而使其能在，从而使其能在目目标顾标顾客心目中占用一个独特的、有价客心目中占用一个独特的、有价值值的位置的的位置的行行动动。”（特特劳劳特、菲利普特、菲利普 科特勒科特勒）营销营销的最高境界不是做的最高境界不是做产产品而是做品牌品而是做品牌，产产品的生品的生命周期没有品牌的生命周期命周期没有品牌的生命周期长长，而，而消消费费者者认认知和知和记记忆忆更深刻更持久的是品牌而不是更深刻更持久的是品牌而不是产产品品。3.理解市理解市场场定位定位在在营销实战营销实战中，中，不不仅仅要要给产给产品定位、品定位、给给品牌定位，品牌定位，还还要要给给企企业业定位定位。只有只有这这三者都定位准确，才能三者都定位准确，才能实现营销实现营销从宏从宏观观到微到微观观、从、从战战略到略到战术战术的系的系统衔统衔接，才能接，才能发挥营销发挥营销的系的系统统效效应应和系和系统优势统优势。市。市场场定位中的定位中的产产品定位、品牌品定位、品牌定位和企定位和企业业定位，三者是密切相关的，三者定位必定位，三者是密切相关的，三者定位必须须呈呈现现出一致的精神与价出一致的精神与价值联值联系，才能系，才能发挥发挥定位的定位的作用与力量，聚焦作用与力量，聚焦营销营销努力目努力目标标与方向，集中与方向，集中营销营销资资源配置与投向。源配置与投向。4.市市场场定位的定位的顺顺序序是先是先进进行行产产品定位、而后品定位、而后进进行品牌定位最后再行品牌定位最后再进进行行企企业业定位，定位，还还是倒是倒过过来先来先进进行企行企业业定位、品牌定位定位、品牌定位而后再而后再进进行行产产品定位？品定位？5.市市场场定位的定位的顺顺序序市市场场定位的先后定位的先后顺顺序与企序与企业发业发展展阶阶段、企段、企业发业发展展层层次和企次和企业发业发展展战战略密切相关。略密切相关。不同不同发发展展阶阶段、段、发发展展层层次和次和发发展展战战略的企略的企业业，市，市场场定位的先后定位的先后顺顺序不同。序不同。6.市市场场定位的定位的顺顺序序刚刚进刚刚进入市入市场场的的中小企中小企业业通常是因通常是因为发现为发现一个有利一个有利的市的市场场机会从一个机会型机会从一个机会型产产品切入市品切入市场场开始开始创业创业的，的，这时这时是是先有自然的先有自然的产产品定位，然后再有企品定位，然后再有企业业定位并定位并逐逐渐渐意意识识到要到要进进行清晰的品牌定位行清晰的品牌定位，因，因为为市市场场机会机会被大多数企被大多数企业业看到，市看到，市场竞场竞争随之而来并且愈演愈争随之而来并且愈演愈烈，企烈，企业业的的产产品和品牌需要与品和品牌需要与竞竞争争对对手区手区别别开来才开来才能被消能被消费费者者识别识别并并选选中。中。7.市市场场定位的定位的顺顺序序资资本雄厚而本雄厚而营销观营销观念先念先进进的企的企业业开始开始创业创业和和进进入市入市场时场时又有所不同，他又有所不同，他们们是先清晰定位企是先清晰定位企业业之后再注之后再注册成立，先清晰定位品牌之后再定位册成立，先清晰定位品牌之后再定位产产品，而后根品，而后根据品牌定位和据品牌定位和产产品定位品定位进进行行产产品研品研发发生生产产和和销销售，售，进进行广告策划、行广告策划、创创意和宣意和宣传传。在企。在企业营销业营销推推进过进过程程中，他中，他们们不是在摸索中走一步看一步，而是系不是在摸索中走一步看一步，而是系统统架架构先行，步步构先行，步步为营为营，很有章法和，很有章法和节节奏地推奏地推进进。8.市市场场定位的定位的顺顺序序成功的企成功的企业业，以及那些在市，以及那些在市场场上已上已经经受住考受住考验验生存生存下来并持下来并持续发续发展的企展的企业业，通常已，通常已经经在生存拼搏和持在生存拼搏和持续发续发展的展的过过程中形成了企程中形成了企业业的清晰定位，也建立了的清晰定位，也建立了一些定位清晰的品牌，一些定位清晰的品牌，这这个个时时候通常是在用成功的候通常是在用成功的品牌、成熟的品牌来推广品牌、成熟的品牌来推广产产品，因而是在品牌定位品，因而是在品牌定位之下、品牌定位之后之下、品牌定位之后进进行行产产品定位，即利用品牌品定位，即利用品牌资资产带动产产带动产品，用品牌形象品，用品牌形象带动产带动产品形象。品形象。9.市市场场定位的定位的顺顺序序由于由于产产品、品牌和企品、品牌和企业业生命周期不同，生命周期不同，产产品定位、品定位、品牌定位和企品牌定位和企业业定位的定位的时间时间和和频频次也就不同。次也就不同。三者之中，正常的情况是三者之中，正常的情况是产产品生命周期最短，品生命周期最短，产产品品的更替最的更替最频频繁，繁，应应此此产产品定位最品定位最频频繁。新上市一种繁。新上市一种产产品、新研品、新研发发一种一种产产品，就需要品，就需要对这对这种种产产品品进进行定行定位，甚至在位，甚至在产产品生命周期的不同品生命周期的不同阶阶段，也需要段，也需要对产对产品品进进行定位行定位调调整或者重新定位。整或者重新定位。10.市市场场定位的定位的顺顺序序品牌需要品牌需要产产品支撑，但是品牌定位品支撑，但是品牌定位应该应该相相对稳对稳定，定，不不应该应该随随产产品品变变化而化而变变化，所以品牌定位不会像化，所以品牌定位不会像产产品定位那品定位那样频样频繁。繁。品牌在自身品牌在自身发发展展过过程中也需要程中也需要进进行一定程度上的行一定程度上的调调整，避免品牌形象老化。品牌定位的整，避免品牌形象老化。品牌定位的调调整与再定位，整与再定位，依据依据调调整的程度与整的程度与对对象不同，有些需要同象不同，有些需要同时调时调整整产产品定位予以配合，有些品定位予以配合，有些则则不必。不必。11.市市场场定位的定位的顺顺序序企企业为应对环业为应对环境的境的变变化而化而进进行行产业调产业调整整；或；或为为了企了企业业自身的自身的发发展壮大而展壮大而进进入新的入新的产业领产业领域域，因而需要，因而需要进进行企行企业业定位定位调调整。整。企企业业定位的定位的调调整一般会整一般会带带来品牌定位的不同程度的来品牌定位的不同程度的变变化，化，进进入新的入新的产业领产业领域要么域要么进进行品牌延伸，要么行品牌延伸，要么创创立新的品牌，立新的品牌，进进行品牌延伸需要重新定位品牌，行品牌延伸需要重新定位品牌，创创立新品牌需要重新开始定位品牌。立新品牌需要重新开始定位品牌。12.市市场场定位的定位的顺顺序序企企业业和品牌同步和品牌同步发发展、基展、基业长业长青是最理想的情况。青是最理想的情况。不能同步不能同步发发展的情况基本上有两种展的情况基本上有两种：一是一是品牌品牌经营经营不善不善难难以以为继为继，勉，勉强强维维持会拖累企持会拖累企业业耗耗费费企企业业大量大量资资源，甚至会影响企源，甚至会影响企业业形象和企形象和企业业根根基，基，这时这时企企业业需要果断放弃需要果断放弃这这种品牌，种品牌，选择选择重新重新创创立品牌，新品牌也就需要新定位。立品牌，新品牌也就需要新定位。13.市市场场定位的定位的顺顺序序二是二是企企业经营业经营遇到了遇到了资资本危机、本危机、资资金金链链断裂等断裂等问题问题，难难以以为继为继，但是品牌，但是品牌层层面没有面没有问题问题，这时这时品牌仍然品牌仍然是活在公众和消是活在公众和消费费者心目中的，仍然具有市者心目中的，仍然具有市场场价价值值和无形和无形资产资产，这时这时需要利用品牌来拯救企需要利用品牌来拯救企业业，通，通过过出出让让品牌、租品牌、租赁赁品牌品牌获获得拯救企得拯救企业业所需要的所需要的资资金和金和时时机，机，这时这时的企的企业业自然需要在危机之中重新自然需要在危机之中重新调调整重整重新定位，新定位，实现实现企企业业的重生。的重生。14.市市场场定位的定位的顺顺序序当然当然完全出完全出让让品牌解散企品牌解散企业业的情况也有，的情况也有，这时转让这时转让的的品牌在品牌在别别的企的企业业里里继续获继续获得新生得新生，而其原来的企，而其原来的企业则业则在市在市场场上上销销声匿迹了。离开原来企声匿迹了。离开原来企业业的品牌，的品牌，命运掌握在新的企命运掌握在新的企业业手中，是手中，是继续继续投投资发资发展和壮大，展和壮大，还还是透支使用任其是透支使用任其资产资产耗尽，将由新的企耗尽，将由新的企业业新的品新的品牌牌战战略决定。略决定。15.市市场场定位的定位的传传播播市市场场定位定位应应其定位内涵与其定位内涵与对对象的不同，有不同的定象的不同，有不同的定位位传传播播对对象象、传传播方式播方式和和传传播力度播力度。16.市市场场定位的定位的传传播播产产品定位需要品定位需要对对外外传传播，以得到广大消播，以得到广大消费费者的者的认认知、知、接受和接受和购买购买。产产品定位品定位对对外外传传播的形式和力度根据播的形式和力度根据产产品的市品的市场场地位和其在企地位和其在企业产业产品品规规划中的角色而定。划中的角色而定。高端形象高端形象产产品品，体，体现现企企业业和品牌形象的和品牌形象的产产品，需要品，需要采取高端与主流采取高端与主流强强势势媒体媒体倾倾力力传传播。播。一般性一般性产产品或品或者者战术战术性性进进攻攻产产品品，则则不会采取主流不会采取主流强强势势媒体大肆媒体大肆传传播。播。17.市市场场定位的定位的传传播播产产品定位也需要品定位也需要对对内内传传播播，而且，而且对对内内传传播播时间时间起点起点上先于上先于对对外外传传播，播，时间终时间终点上后于点上后于对对外外传传播，整个播，整个传传播的播的时间时间周期周期长长于于对对外外传传播播。产产品定位品定位对对内内传传播播的目的，是以的目的，是以产产品定位品定位为为依据，依据，统统一和整合一和整合产产品研品研发发、产产品生品生产产制造、广告制造、广告创创意意传传播和播和产产品品销销售，售，打打造和保持造和保持产产品的品的统统一形象，体一形象，体现产现产品定位，品定位，实现产实现产品整合品整合营销营销。18.市市场场定位的定位的传传播播品牌定位也需要品牌定位也需要对对外和外和对对内双重内双重传传播。播。品牌品牌对对外外传传播播的的对对象是社会公众和广大消象是社会公众和广大消费费者，者，传传播的目的是播的目的是建立品牌建立品牌认认知和品牌好感，塑造品牌形象知和品牌好感，塑造品牌形象。品牌。品牌传传播主要是感性的和形象性的，因此播主要是感性的和形象性的，因此传传播的方式一般播的方式一般线线上多于上多于线线下，下，传传播的力度一般播的力度一般线线上高于上高于线线下。下。品品牌定位的牌定位的对对内内传传播播与与产产品定位的品定位的对对内内传传播一播一样样，也，也是是为为了了塑造和塑造和统统一品牌形象，一品牌形象，实现实现品牌整合品牌整合营销营销。19.市市场场定位的定位的传传播播企企业业定位一般不需要定位一般不需要倾倾力力对对外外传传播，因播，因为为消消费费者者购购买买的是的是产产品和品牌而不是企品和品牌而不是企业业。企企业业定位更主要的定位更主要的是要大力是要大力对对内内传传播播并在企并在企业实际业实际工作中工作中贯彻执贯彻执行。行。股股东东和企和企业业的的经营经营管理管理层层，是企，是企业业定位的主要定位的主要传传播播对对象。企象。企业业定位的定位的贯彻贯彻和和实现实现，需要股，需要股东东和和经营经营管管理理层层在在观观念上理解和接受企念上理解和接受企业业定位，在行定位，在行动动中中执执行行和推行企和推行企业业定位。定位。20.市市场场定位的定位的传传播播消消费费者不知道者不知道“不凡帝范梅勒不凡帝范梅勒”是是谁谁、是干什么的、是干什么的没有关系，但是不知道没有关系，但是不知道“阿阿尔尔卑斯卑斯”关系就大了。关系就大了。事事实实上，非常多的消上，非常多的消费费者者买过买过吃吃过过“阿阿尔尔卑斯卑斯”，但是不清楚不知道但是不清楚不知道“不凡帝范梅勒不凡帝范梅勒”公司，但是公司，但是这这并没有影响并没有影响“阿阿尔尔卑斯卑斯”成成为为中国中国销销量第一的糖果。量第一的糖果。吉利吉利剃剃须须刀被刀被宝宝洁洁收收购购，并没有引起吉利剃，并没有引起吉利剃须须刀消刀消费费者的不安，也没有影响吉利剃者的不安，也没有影响吉利剃须须刀的品牌形象和刀的品牌形象和市市场销场销售。售。21.市市场场定位的定位的传传播播很多企很多企业业家家对对于自己的宣于自己的宣传传十分低十分低调调，尽量，尽量远远离媒离媒体体视线视线，一方面是企，一方面是企业业家的个性使然，另一方面也家的个性使然，另一方面也是企是企业传业传播策略的明智。即宣播策略的明智。即宣传产传产品不品不遗遗余力，宣余力，宣传传品牌全力以赴，宣品牌全力以赴，宣传传老板老板则则敬而敬而远远之。之。22.市市场场定位的定位的传传播播更极端的事例是企更极端的事例是企业业家要家要隐隐姓埋名才能成就企姓埋名才能成就企业业、成就事成就事业业。东东山再起的山再起的史玉柱史玉柱在在脑脑白金白金起步的起步的时时候没法以自己候没法以自己的名的名义创办义创办企企业业成立公司开展市成立公司开展市场场运作，其失运作，其失败败的的企企业业形象与个人形象并不有利于、相反有害于公众形象与个人形象并不有利于、相反有害于公众和消和消费费者者对脑对脑白金的接受，从而影响其事白金的接受，从而影响其事业业的正常的正常发发展。所以，史玉柱只能展。所以，史玉柱只能选择隐选择隐姓埋名姓埋名东东山再起，山再起，然后借然后借还债还债之之举举重出江湖重塑形象。重出江湖重塑形象。23.企企业业定位策划定位策划企企业业定位是关于企定位是关于企业业以什么服以什么服务务于社会、以什么立于社会、以什么立足于市足于市场场的本源性、的本源性、战战略性思考。略性思考。企企业业定位策划的主要内容包括定位策划的主要内容包括企企业业的的产业领产业领域在哪域在哪里里、企企业业在行在行业业中的市中的市场场地位是什么地位是什么、企企业业的的经营经营模式和盈利模式是什么模式和盈利模式是什么、企企业业的的发发展展战战略和企略和企业业文文化是什么化是什么等等。等等。因此，企因此，企业业定位的策划思考，是定位的策划思考，是涉及到企涉及到企业业生存与生存与生命本源的核心思考，是企生命本源的核心思考，是企业业使命和企使命和企业业愿景方面愿景方面的哲学思考的哲学思考。24.企企业业定位策划定位策划企企业业定位策划，需要借定位策划，需要借鉴鉴企企业业自身自身过过往的成功往的成功发发展展经验经验与模式，需要借与模式，需要借鉴鉴其他其他优优秀企秀企业业的成功案例，的成功案例，但是，但是，这这些也都只能是借些也都只能是借鉴鉴，因，因为时为时代是代是发发展展变变化化的，因的，因为环为环境是境是发发展展变变化的，化的，过过去的成功并不能代去的成功并不能代表未来的成功，表未来的成功，别别人的成功也不能代表自己的成功。人的成功也不能代表自己的成功。25.企企业业定位策划：定位策划：产业领产业领域定位策划域定位策划世界很大，世界很大，产业产业很多，分工很很多，分工很细细，企，企业业不可能什么不可能什么都做，因此需要都做，因此需要选择选择，需要定位。企，需要定位。企业业要生存要要生存要发发展，又必展，又必须须做一个做一个产业产业，不能什么都不做，因此需，不能什么都不做，因此需要决策，需要定位。要决策，需要定位。正是因正是因为为只能少做所以才需要慎重定位只能少做所以才需要慎重定位选择选择。能做。能做的多，定位和的多，定位和选择选择余地就大了。余地就大了。26.企企业业定位策划：定位策划：产业领产业领域定位策划域定位策划企企业业定位首先必定位首先必须须回答第一个的回答第一个的问题问题就是就是企企业业是干是干什么的，企什么的，企业业的的产业领产业领域是什么域是什么。这这是企是企业业定位策定位策划最基本的命划最基本的命题题。如果企。如果企业业定位定位连这连这个个问题问题都回答都回答不出来、回答不清楚或者回答得不正确，都是很危不出来、回答不清楚或者回答得不正确，都是很危险险的，那将意味着企的，那将意味着企业业将不知向何将不知向何处处去。去。27.企企业业定位策划：定位策划：产业领产业领域定位策划域定位策划超越超越产产品，定位行品，定位行业业。很多企很多企业业的的产业领产业领域定位域定位过过于于侧侧重具体的重具体的产产品，品，虽虽然很然很实际现实实际现实具体，但没有具体，但没有长远长远眼光，缺乏眼光，缺乏远见远见，问题问题的根本在于的根本在于产产品的生命品的生命周期很短，生命周期到了，企周期很短，生命周期到了，企业业怎么怎么办办？华华宝宝空空调调；爱爱多多VCD；柯达；柯达感光胶感光胶卷、相机；九阳卷、相机；九阳豆豆浆浆机机28.企企业业定位策划：定位策划：产业领产业领域定位策划域定位策划超越超越Wants，定位，定位Needs。Wants是消是消费费者的者的产产品品购购买买欲望，欲望，Needs则则是消是消费费者最本者最本质质的需要。的需要。Wants是具体、明确和外是具体、明确和外显显的，的，Needs则则是意念、模糊和是意念、模糊和内内隐隐的。的。Wants是是经经常改常改变变的，消的，消费费者自己会改者自己会改变变，竞竞争争对对手也会引手也会引导导消消费费者改者改变变。而。而Needs是是稳稳定的，不常定的，不常变动变动的，是消的，是消费费者内在的需要，是不会消失改者内在的需要，是不会消失改变变的，的，是企是企业业的行的行业业定位可以依附的。定位可以依附的。Wants变变了没有关了没有关系，系，Needs没有没有变变，不影响企，不影响企业业的定位。的定位。29.企企业业定位策划：定位策划：产业领产业领域定位策划域定位策划始始创创于于1837年的宝年的宝洁洁公司，是世界最大的日用消公司，是世界最大的日用消费费品公司。品公司。经营经营300多个品牌多个品牌产产品品畅销畅销160多个国家和多个国家和地区，其中包括地区，其中包括织织物及家居物及家居护护理、美理、美发发美容、美容、婴婴儿儿及家庭及家庭护护理、健康理、健康护护理、食品及理、食品及饮饮料等。料等。但是宝但是宝洁洁的宗旨只有一个：的宗旨只有一个：“亲亲近生活近生活 美化生活美化生活”。宝宝洁洁的品的品类类再多，也不可能将世界上消再多，也不可能将世界上消费费者所需要者所需要的所有的所有产产品都品都归归入旗下，宝入旗下，宝洁洁也需要确定也需要确定产业领产业领域。域。与其与其产业领产业领域相关的就做，与其域相关的就做，与其产业领产业领域不相关的，域不相关的，再再赚钱赚钱也不做。也不做。30.企企业业定位策划：定位策划：市市场场地位定位策划地位定位策划企企业业在确定行在确定行业领业领域定位之后，域定位之后，还还需要需要对对企企业业在行在行业业里的市里的市场场地位，也就是地位，也就是企企业业在行在行业业里扮演的角色里扮演的角色进进行定位。行定位。31.企企业业定位策划：定位策划：市市场场地位定位策划地位定位策划需要需要进进行企行企业业市市场场地位定位的主要原因在于，地位定位的主要原因在于，很多很多产业产业市市场竞场竞争非常激烈，市争非常激烈，市场资场资源和市源和市场场份份额额不断不断向向优势优势企企业业集中集中，如果不能在行，如果不能在行业竞业竞争中取得有利争中取得有利的市的市场场地位，成地位，成为为市市场竞场竞争的争的胜胜利者，就会被市利者，就会被市场场所淘汰，被所淘汰，被竞竞争争对对手收手收购购或消或消灭灭。32.企企业业定位策划：定位策划：市市场场地位定位策划地位定位策划企企业业市市场场地位的定位策划，需要：地位的定位策划，需要：对对行行业现业现有的有的竞竞争格局争格局进进行深入的分析；行深入的分析；对对各主要企各主要企业业的的发发展潜力和增展潜力和增长长后后劲进劲进行准确的判断；行准确的判断；对对行行业业的的发发展展趋势进趋势进行充分的研究；行充分的研究；对对本企本企业业的的发发展展优势优势与劣与劣势势、机会和威、机会和威胁进胁进行分析；行分析；对对本企本企业业的成的成长长和增和增长长速度做出速度做出预计预计，然后确定本企然后确定本企业业一定一定时间时间内的市内的市场场地位定位目地位定位目标标。33.企企业业定位策划：定位策划：市市场场地位定位策划地位定位策划某企某企业现业现在的市在的市场场地位是市地位是市场场的追随者，他的追随者，他们们的定的定位是位是三年内成三年内成为为市市场场的挑的挑战战者者，五年内成五年内成为为市市场场的的领导领导者者。这这就是一种清晰的市就是一种清晰的市场场地位定位描述。地位定位描述。34.企企业业定位策划：定位策划：市市场场地位定位策划地位定位策划TCL在在产业发产业发展的展的过过程中，根据国内家程中，根据国内家电电市市场竞场竞争争的的态势态势，提出，提出“三五五三三五五三”的口号，即一个企的口号，即一个企业业的新的新兴产业兴产业，要想在行，要想在行业业中生存下来并中生存下来并发发展下去，必展下去，必须须在三年内做到行在三年内做到行业业前五名；五年内做到行前五名；五年内做到行业业的前三的前三名才有希望，否名才有希望，否则则会被行会被行业业和市和市场场所淘汰。所淘汰。TCL原原来的通来的通讯产业讯产业是是这样这样成功的，第二次成功的，第二次腾飞腾飞的彩的彩电产电产业业也是也是这样这样成成长长起来的，后来的移起来的，后来的移动动通通讯产业讯产业也符也符合合这样这样的的产业发产业发展展轨轨迹。迹。35.企企业业定位策划：定位策划：市市场场地位定位策划地位定位策划一定一定时时期内，某些期内，某些产业产业的的竞竞争不十分激烈，争不十分激烈，处处在完在完全全竞竞争争阶阶段，大段，大资资本大企本大企业还业还没没进进入，行入，行业业整体整体规规模不大，行模不大，行业业主流都是中小企主流都是中小企业业。在。在这样这样的行的行业业中中存在着活得很滋存在着活得很滋润润的的“隐隐形冠形冠军军”。目前的境遇很。目前的境遇很好，很多好，很多隐隐形冠形冠军军很很满满意很享受目前状意很享受目前状态态。但是，。但是，如果有企如果有企业业率先率先调调整整经营经营模式和模式和竞竞争模式争模式带头带头打破打破行行业业格局，或者有格局，或者有强强大的大的资资本本进进入行入行业业，行，行业业格局格局很快会很快会发发生逆生逆转转。必必须对须对市市场竞场竞争地位有争地位有预预先性的定位策划，在此基先性的定位策划，在此基础础上才有可能上才有可能获获得突破性得突破性发发展。展。36.企企业业定位策划：定位策划：盈利模式定位策划盈利模式定位策划企企业业是追求盈利的，但是追求盈利的方式不尽相同。是追求盈利的，但是追求盈利的方式不尽相同。每个企每个企业应该业应该定位好自己的盈利模式，并定位好自己的盈利模式，并经过论证经过论证证证明确明确实实可行，才有可能可行，才有可能实现实现盈利。盈利。每个行每个行业业有行有行业业自身的自身的经营经营方式与盈利方式，企方式与盈利方式，企业业要在行要在行业业方式的基方式的基础础上上实现实现突破，并突破，并设计设计好并定位好并定位准确自己的盈利方式，才可以超越准确自己的盈利方式，才可以超越竞竞争争对对手。手。37.企企业业定位策划：定位策划：盈利模式定位策划盈利模式定位策划比如在比如在IT和数和数码码行行业业，快速，快速销销售快速周售快速周转转是行是行业业基基本的本的经营经营模式与盈利模式。因模式与盈利模式。因为为IT技技术术和数和数码码技技术术更新速度、技更新速度、技术进术进步速度非常快，步速度非常快，产产品很容易品很容易过时过时淘汰，淘汰，产产品降价速度也非常快，周品降价速度也非常快，周转转慢慢库库存多，跌存多，跌价价损损失和失和风险风险就大。就大。要想在要想在产产品快速更新价格快速品快速更新价格快速变变化的行化的行业业内生存和内生存和发发展，必展，必须须将将销销售速度和周售速度和周转转速度加快到行速度加快到行业业最高最高水平，并且将水平，并且将库库存控制在安全存存控制在安全存货货水平以下。水平以下。38.企企业业定位策划：定位策划：盈利模式定位策划盈利模式定位策划但是当行但是当行业业的基本盈利模式由于企的基本盈利模式由于企业业自身的原因无自身的原因无法超越法超越时时，就需要，就需要进进行另行另类类思思维维，跳出行，跳出行业业的框框，的框框，创创新自己的盈利模式。新自己的盈利模式。39.企企业业定位策划：定位策划：盈利模式定位策划盈利模式定位策划90年代中后期，家年代中后期，家电电行行业业的的竞竞争争进进入了入了规规模模竞竞争争阶阶段，段，品牌集中度品牌集中度进进一步提升，市一步提升，市场场向向规规模大价格低的品牌模大价格低的品牌集中。因此，集中。因此，规规模模战战伴随着价格伴随着价格战战成成为为行行业业的主要的主要竞竞争方式，最有代表性的是争方式，最有代表性的是长长虹，以雄厚的虹，以雄厚的资资本本实实力和力和大大规规模的制造能力，模的制造能力，进进行彩行彩电电市市场场的价格的价格战战和和门户门户清清理理战战。对对此，此，TCL临临危不惧，危不惧，TCL变换变换了了竞竞争争规则规则，不和不和长长虹比虹比规规模，而是采取以速度冲模，而是采取以速度冲击规击规模的方式模的方式赢赢得了得了竞竞争，快速争，快速销销售快速周售快速周转转，既避免了降价，既避免了降价损损失，失，又又带动带动了了销销售售规规模的快速翻番。模的快速翻番。40.企企业业定位策划：定位策划：盈利模式定位策划盈利模式定位策划最近几年，大型家最近几年，大型家电连锁电连锁企企业业、大型数、大型数码连锁卖场码连锁卖场和和大型大型连锁连锁超市在国内市超市在国内市场场迅速迅速兴兴起，与他起，与他们们采取不同采取不同于于传统传统百百货货行行业业的的经营经营方式与盈利方式有关。方式与盈利方式有关。他他们们通通过过价格价格战战和和终终端端门门店店扩张战扩张战，迅速，迅速贴贴近近终终端消端消费费者，在掌控者，在掌控终终端消端消费费者者资资源之源之时时，向急于提升市，向急于提升市场场份份额额的上游供的上游供应应商榨取利商榨取利润资润资源，比如收取源，比如收取进场费进场费、选选位位费费、店、店庆费庆费和促和促销费销费等，将商等，将商业费业费用用转转嫁嫁给给上游上游供供应应商从而增加自己的盈利。商从而增加自己的盈利。41.企企业业定位策划：定位策划：盈利模式定位策划盈利模式定位策划房地房地产产行行业业是价格看是价格看涨涨的行的行业业，行，行业业的的经营经营与盈利与盈利方式是方式是抢抢先囤先囤积积土地并捂土地并捂盘盘惜售，地价和楼价的自惜售，地价和楼价的自然升然升值值将会直接将会直接带动带动地地产产商盈利上升。商盈利上升。但是，随着国家但是，随着国家调调控措施的加控措施的加强强，依，依赖银赖银行信行信贷贷的的房地房地产产行行业业可能面可能面临资临资金金链链的的压压力，房地力，房地产产行行业业的的竞竞争争规则规则和盈利方式可能面和盈利方式可能面临变临变化。于是以快速周化。于是以快速周转转的方式的方式实现实现快速回收投快速回收投资资将成将成为为主流。主流。42.企企业业定位策划：定位策划：发发展展战战略定位策划略定位策划企企业业定位策划定位策划还还包括企包括企业业的的发发展展战战略定位策划。当略定位策划。当企企业业在市在市场场上站上站稳稳脚跟，希望脚跟，希望进进一步一步发发展壮大的展壮大的时时候，就需要候，就需要考考虑虑企企业业的的发发展方向和展方向和发发展模式，展模式，进进行行发发展展战战略定位策划略定位策划。43.企企业业定位策划：定位策划：发发展展战战略定位策划略定位策划专业专业化定位方向。化定位方向。即即坚坚持原来的持原来的产业产业方向不方向不变变，通，通过过市市场场空空间间的拓展，的拓展，实现实现企企业业市市场场和和规规模的模的扩扩大，大，达到企达到企业发业发展的目展的目标标。市市场场范范围围和市和市场场空空间间从本地走向外地，从区域走向从本地走向外地，从区域走向全国，从全国走向国全国，从全国走向国际际，从国，从国际际再走向全球等。格再走向全球等。格力力电电器是中国器是中国现现代代专业专业化化发发展的代表，展的代表，专专心做空心做空调调是格力是格力电电器的策略，他器的策略，他们们的目的目标标是将格力空是将格力空调调从中从中国名牌做成世界名牌。采取国名牌做成世界名牌。采取专业专业化定位方向的主要化定位方向的主要原因，是行原因，是行业业的的发发展前景展前景还还十分广十分广阔阔。44.企企业业定位策划：定位策划：发发展展战战略定位策划略定位策划多元化定位方向。多元化定位方向。即即坚坚持原来的市持原来的市场场空空间间市市场场区域区域不不变变，通，通过产业过产业的拓展，的拓展，实现实现企企业业市市场场和和规规模的模的扩扩大，达到企大，达到企业发业发展的目展的目标标。中国很多行中国很多行业业的的领头领头羊在成就全国市羊在成就全国市场场版版图图之后，之后，都都进进行多元化行多元化扩张扩张的的尝试尝试，成功的案例也非常多。，成功的案例也非常多。比如，海比如，海尔尔在成就在成就电电冰箱行冰箱行业业全国市全国市场场之后，依次之后，依次进进入了洗衣机行入了洗衣机行业业、空、空调调行行业业，再将洗衣机、空，再将洗衣机、空调调做成全国名牌之后，又做成全国名牌之后，又进进入彩入彩电电等黑色家等黑色家电产业电产业。45.企企业业定位策划：定位策划：发发展展战战略定位策划略定位策划多角化定位方向。多角化定位方向。即采取既拓展市即采取既拓展市场场空空间间范范围围又拓又拓展展产业产业范范围围的双重方式，的双重方式，实现实现企企业规业规模模扩张扩张和企和企业业发发展的目的。展的目的。这这种种发发展定位，展定位，对对于企于企业业的物的物质资质资源、人力源、人力资资源和源和企企业业管理控制能力的要求都非常高。管理控制能力的要求都非常高。这这种种发发展定位展定位是基于：企是基于：企业业原来的原来的产业产业和原来的市和原来的市场场增增长长空空间间都都已已经经非常有限，企非常有限，企业发业发展的突破点必展的突破点必须须伸出原来的伸出原来的产业产业和原来的市和原来的市场场区域以外。但是，真正能区域以外。但是，真正能够驾驭够驾驭多角化多角化发发展的企展的企业业是非常稀少的。是非常稀少的。46.企企业业定位策划：定位策划：发发展展战战略定位策划略定位策划企企业发业发展定位的三种方向各有展定位的三种方向各有优优劣，各有困劣，各有困难难与挑与挑战战，没有最好只有适合。，没有最好只有适合。因此，因此，选择选择适合企适合企业业的的发发展展战战略定位是最重要的。略定位是最重要的。在在这这方面，需要大胆方面，需要大胆设设想，想，细细心策划，也需要充分心策划，也需要充分论证论证，慎重推行，同，慎重推行，同时还时还需要有需要有应应急急对对策和策和战术补战术补救措施，必要救措施，必要时还时还需要需要进进行行调调整和整和矫矫正。正。47.企企业业定位策划：定位策划：发发展展战战略定位策划略定位策划联联想集想集团团在在电脑产业电脑产业取得取得辉辉煌之后，煌之后，实实施了多元化施了多元化发发展展战战略，略，为为此分拆了此分拆了联联想和神州数想和神州数码码，增加了网，增加了网络络服服务务和系和系统统集成集成软软件，件，结结果没有取得成功。然后，果没有取得成功。然后，联联想又想又选择选择了了专业专业化的化的发发展定位，展定位，实实行国行国际际化化战战略，略，于是有了于是有了04年底的并年底的并购购IBM的全球的全球PC业务业务。联联想想的国的国际际化中遇到了化中遇到了资资金的困金的困难难，为为了解决了解决资资金困金困难难，联联想又成立了融科公司开想又成立了融科公司开发发了一个多元化了一个多元化项项目，目，进进入入现现金流快而多的房地金流快而多的房地产项产项目。目。48.企企业业定位策划：定位策划：发发展展战战略定位策划略定位策划在企在企业发业发展的不同展的不同阶阶段，几种段，几种发发展定位也可以交替展定位也可以交替运用。运用。企企业业以一个主以一个主导产业为导产业为基基础础拓展市拓展市场场空空间间，将主，将主导导产业产业从地方品牌做成了全国品牌，从地方品牌做成了全国品牌，这这是是专业专业化化发发展展定位。在此之后，又可以全国性市定位。在此之后，又可以全国性市场为场为基基础础引入其引入其新的新的产业项产业项目新的品牌目新的品牌实实施新的多元化，施新的多元化，进进入多元入多元化化发发展展阶阶段。段。先在本地市先在本地市场进场进行多元化然后行多元化然后选择选择主主导产业专业导产业专业化，化，冲冲击击新的市新的市场场冲冲击击新的高度，也是可以新的高度，也是可以尝试尝试的。的。49.屈臣氏的屈臣氏的定位策划定位策划零售零售业业一向是火一向是火药药味甚味甚浓浓的一个行的一个行业业，充，充满战满战争与争与硝烟。硝烟。屈臣氏是目前屈臣氏是目前亚亚洲最具洲最具规规模的个人生活模的个人生活护护理用品理用品连连锁锁店，店，对对消消费费者的洞察，者的洞察，对对市市场场的理解，的理解，让让它能更它能更充分地充分地应对应对越来越大的挑越来越大的挑战战。50.屈臣氏的屈臣氏的定位策划定位策划屈臣氏主要面向屈臣氏主要面向18-35岁岁追求追求时时尚、追求高品尚、追求高品质质生生活的女性。活的女性。她她们们思思维维活活跃跃，热爱热爱新新鲜鲜事物，事物，对对精致生活有个性精致生活有个性化需求，希望化需求，希望获获得健与美方面的得健与美方面的专业专业知知识识及建及建议议、物超所物超所值值的的产产品及服品及服务务，满满足她足她们对们对精致生活的个精致生活的个性需求。性需求。51.屈臣氏的屈臣氏的定位策划定位策划屈臣氏在深度研究消屈臣氏在深度研究消费费者心理与消者心理与消费趋势费趋势的基的基础础上，上，鲜鲜明地提出了明地提出了“健康、美健康、美态态、欢乐欢乐”，定位定位为为“健与健与美零售美零售连锁连锁”，这这也正是屈臣氏与一般超市、便利也正是屈臣氏与一般超市、便利店、美容用品店、百店、美容用品店、百货货公司、公司、药药店和特价折扣店的店和特价折扣店的不同之不同之处处。52.屈臣氏的屈臣氏的定位策划定位策划长长期以来，屈臣氏的策略都是基于期以来，屈臣氏的策略都是基于为顾为顾客提供多元客提供多元化种化种类类的高品的高品质质商品、商品、专业资讯专业资讯、令人惊喜的、令人惊喜的购购物物环环境以及物超所境以及物超所值值的的产产品。品。屈臣氏注重屈臣氏注重对对企企业业市市场场定位的加定位的加强强：不断：不断为为消消费费者者提供全新的高品提供全新的高品质质商品。屈臣氏的采商品。屈臣氏的采购团队购团队不断在不断在国内与国国内与国际际市市场场搜搜罗罗各种各种创创新的高品新的高品质产质产品，以品，以满满足消足消费费者日新月异的需求。在屈臣氏，每周都有新者日新月异的需求。在屈臣氏，每周都有新品上架。也正是品上架。也正是这这种高品种高品质质、多种、多种类类、个性独特的、个性独特的产产品，品，让让屈臣氏在消屈臣氏在消费费者心中者心中树树立了良好的形象。立了良好的形象。53.屈臣氏的屈臣氏的定位策划定位策划屈臣氏的措施包括：突出屈臣氏的措施包括：突出产产品的独特性，增加品的独特性，增加产产品品线线的广度与深度，向内地引的广度与深度，向内地引进进国国际际品牌，其中很多品牌，其中很多品牌将在屈臣氏独家品牌将在屈臣氏独家销销售；售；继续继续拓展自有品牌，拓展自有品牌，为为消消费费者呈者呈现现更多更多创创新并适合本土消新并适合本土消费费者的者的产产品；将品；将扩扩充保健充保健类产类产品的品的规规模，如模，如营营养