2023年私域电商快团团行业洞察报告.pdf

私域电商行业现状随着流量增速放缓，互联网公域红利已渐近天花板，公域电商平台获客成本不断攀升，品牌及商家对私域的投入不断加大，只有掌握私域流量才有可能被高效变现，2022年私域电商的市场规模约3万亿，是当下增速最快的电商场景，预计2023年将会突破3.5万亿。随着抖音、小红书、视频号等平台的崛起和个人IP的放大，流量的迁移逐渐加快，流量从平台转移到个人，原本中心化的电商格局正在逐步向去中心化发展。大势之下，私域电商成为新的商业增长点，拼多多，腾讯，京东等巨头涌入，快团团、群接龙为主的快团工具被越来越多人所关注。本次通过对私域电商的代表平台快团团进行分析，以洞察私域电商的趋势与变化。*数据来源艾瑞咨询报告快团团发展趋势100亿600亿1500亿100万200万500万0 200 400 600 800 1000 1200 1400 2020年2021年2022年快团团发展趋势平台GMV团长规模通过微信小程序快速开团和帮卖的模式统称为快团模式，其22年市场规模已达2000亿。其中快团团凭借着免费高效便捷的功能优势快速吸引用户，2022年GMV接近1500亿元，占据快团模式半壁江山。*数据来源网络公开资讯统计快团团生态架构在快团团生态当中，供货商、开团团长和帮卖团长为基本角色，但是三者之间的并没有那么的泾渭分明，开团团长也可能是供货商，帮卖团长也可能是开团团长，只是在不同环节里体现出不同的角色属性。三者构成了快团基础的商业生态，其中开团团长、帮卖团长会直接面对用户，供货商则是为团长提供供货服务。快团团服务生态图谱*如有新增欢迎联系补充注：本次报告样本为重点关注的快团团头部2000位团长公开数据，统计时间维度为2023年1-6月，其中对比2022年数据纬度为1-12月，通过人工观察、行业调研、专家咨询等方式进行分析，不代表官方观点，严禁商用，仅供参考统计样本中2023年1月至6月，2000位团长合计成员数达到1.1亿人，团发布数量超35万次，团查看总人数超9.6亿次，总跟团次数超8500万次，合计月均GMV超35亿元。头部团长逐步成长，优胜劣汰头部团长逐步成长，优胜劣汰竞争同步加剧竞争同步加剧随着快团团长不断发展，月销售额100W已成为头部团长标配。并且快团团正在向全国拓展，今年内陆地区的增长速度已逐步超沿海地区，陆续涌现出一批优质团长。市场竞争加剧的背景下，头部团长也在优胜劣汰，相较22年头部排名已近半更替。选品品控、扩大市场推广、人群精准推品、提高用户留存、增强团队服务是接下来团长们需要注意的方向。团长从粗放式团长从粗放式开团转向精细化运营，深挖用户开团转向精细化运营，深挖用户价值价值团长开团从频繁变为节制，从单SKU变成多组合选择，从短期时间变为长期以供用户选择。用户运营上，单团SKU数量在23年明显增多，多维度的商品来满足不同用户偏好需求，或者组合商品扩大用户需求从而提高客单价，都是团长们现在在类目运营上选中的打法，以期带来更高的收益。服饰箱包仍是私域热销服饰箱包仍是私域热销品类，品牌品类，品牌+福利成为爆品通则福利成为爆品通则开团类目方面，服饰箱包、美食饮品和护肤是23年上半年团长最爱开团类目；23年爆品的打造规律基本上是：品牌商品+福利价格+直发。品牌的概念加深用户对于商品品质的信任，福利价格向用户打造了商品的购买点，直发则是让用户避免了等待，增加快速收货的喜悦。服饰、美食爆品服饰、美食爆品频出，私域探索频出，私域探索未来可期未来可期服饰、美食饮品、日用百货和水果生鲜可以作为打造爆品的首选类目。这几个类目受众广，用户愿意尝试的概率大，且供应链找寻的难度相对较低，比较适用于爆品打造的尝试探索。整体数据概览团长带货能力 月销售额超过月销售额超过100W100W，已属于，已属于领先水平领先水平查看23年月均销售额分布数据，TOP500的团长月销售额超过了100W，其中TOP100的团长月销售额大于500W，TOP50的团长月销售额大于1000W，TOP10的团长月销售额2000W，头部效应明显。月均销售额低于月均销售额低于10W10W，仍是大多数团长的现状仍是大多数团长的现状统计的优质团长中，其中45%的团长月均销售额大于10W，表明月销大于10W在私域平台已属于中上水平；但55%的团长月均销售额低于10W，更多的尾部团长月销低于1W，意味着月销10W仍旧是大部分团长迈向优秀的一道分水岭。0%10%20%30%40%50%60%X10W10W=X50W50W=X100W100W=X200W200W=X500W500W=X1000W1000W=X2000W2000W=X=5000W团长月带货GMV分布图团长成员价值 团长团长成员数大于成员数大于5W5W，已属于头部水平已属于头部水平83%的头部团长成员数量集中在0，5W)区间范围内，仅有17%的团长成员数量大于5W，根据二八分布原则，5W成员数以上已属于头部水平，大于20W成员的团长仅有1.9%，只有少数团长可以达到。大部分团长单大部分团长单成员月贡献价值小于成员月贡献价值小于1010元元23年86.6%的团长单成员月贡献价值小于10元，98.7%的团长单成员月贡献价值小于100元，提升成员数量，挖掘团长价值，增长空间大。提升已有用户的价值，在提升已有用户的价值，在2323年被部分团长所重视年被部分团长所重视对比22年数据分布，团长成员价值从0,10)元区间提升至10,50)元区间达到了1.7%，其中成员价值提升的团长里，48.6%的团长是月销售额大于100W的TOP水平团长。未来如何有效触达已有用户，提高成员价值，在流量日益昂贵的今天，成为团长实现收益增长的重要选择。0%10%20%30%40%50%60%X1W1W=X2W2W=X5W5W=X8W8W=X10W10W=X20W20W=X30W30W=X=50W团长成员数占比分布成员数占比0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%X1010=X2020=X5050=X100 100=X200200=X500500=X800团长单月成员贡献价值2023年2022年团长区域分布 沿海城市依旧是私域领域尝试的主力军沿海城市依旧是私域领域尝试的主力军截止23年6月底，浙江、上海、广东、江苏和福建5个省份，受产业发展、物流优势、信息资源等影响，头部团长数量占比达到了60%的规模，依旧是私域平台的主要受众。内陆城市深度拥抱私域领域的信号已经打响内陆城市深度拥抱私域领域的信号已经打响对比22年不同省份团长占比可以看出，浙江、上海2个私域平台的重要地区，增长速度已经放缓，低于了全国团长数量的平均增长幅度；反之，重庆、湖北、江西、新疆、安徽、山西等内陆城市，则开始了私域平台的深度尝试，总的提升幅度达到了6.1%。可以看出，快团团正在从沿海向内陆城市加速渗透。乌鲁木齐、武汉、重庆成为乌鲁木齐、武汉、重庆成为2323年年头部团长增长最多的城市头部团长增长最多的城市细分到城市纬度，乌鲁木齐新增头部团长数量最多，大盘团长占比较22年提升了1.3%，其次是武汉，重庆。乌鲁木齐新增的团长主要集中在了服饰+美食类目，武汉则是服饰+母婴，重庆集中在了书籍上。0%5%10%15%20%25%浙江上海广东北京江苏山东福建四川河南辽宁湖北湖南快团团头部团长省份分布2023年2022年0.0%0.2%0.4%0.6%0.8%1.0%1.2%1.4%乌鲁木齐武汉重庆汕头香港嘉兴合肥海口泉州昆明临沂惠州湖州快团团头部团长城市分布城市占比团长发布行为1 1、开团品类分布、开团品类分布 男装女装、美食饮品和护肤是男装女装、美食饮品和护肤是2323年年头部团长最爱选择的头部团长最爱选择的3 3大类目大类目根据23年头部团长的开团主营类目分析，快团团TOP3品类主要是：男装女装、美食饮品和护肤，其中男装女装和护肤占比相较22年分别增加1.8%和0.8%。母婴用品、书籍热度在母婴用品、书籍热度在2323年下降明显年下降明显对比22年数据，23年主推母婴用品和书籍的团长占比下降，分别下降了5.6%和4.9%。主营类目的聚集性相对下降，全类目多点开花主营类目的聚集性相对下降，全类目多点开花22年TOP3开团类目合计占比下降5.4%；22年TOP5开团类目占比下降10.8%。水果生鲜、养生保健、珠宝配饰是团长23年愿意尝试向用户推荐的类目。29.6%11.1%9.8%7.3%7.0%6.5%4.5%3.3%3.3%17.7%头部团长开团类目占比男装女装美食饮品护肤母婴用品水果生鲜书籍日用百货养生保健珠宝配饰其他团长发布行为2 2、发布时间及转化率、发布时间及转化率 发布时间分布：发布时间分布：23年团长开团的发布时间主要集中在8-22点之间，主要侧重早上9-11点，下午14-16点和晚上20点，和22年基本保持一致；对比22年，晚上20点的小高峰频次增多，越来越多团长会愿意在晚上20点发团，猜测团长在晚间时段也会比较活跃，和团长的对接行为选择晚上也许会比较有效；时段转化率：时段转化率：查看7-24点的转化率分布，可以看到，在高峰时间段发团在转化率上并没有明显优势，主要是这几个时间段能吸引到的流量更多，从而能产生更高的收益；0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%012345678910 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23团长开团发布时间分布23年占比22年占比0%2%4%6%8%10%12%7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 团开开团时段转化率时段转化率团长发布行为3 3、日开团频次、日开团频次 降低日开团频次，团长推品更加降低日开团频次，团长推品更加精准精准日平均开团1-2次的团长在22年占比42.1%，23年占比为52.7%，提升10.6%，增长幅度明显。相反，日平均开团频次大于2次的占比下降了10.6%。由此推测，为打造团质量，维持用户活跃，团长在23年对于品的把控开始严格，精准推品逐渐成为共识。4 4、单团多、单团多SKUSKU成趋势，流量成趋势，流量效率最大化效率最大化（1）单团1个SKU在目前开团中仍占大头，团均SKU数量为1个的占比60%，仍然是当前团长的主要选择。（2）但对比22年，SKU为1个的占比下降15%，SKU数量为2个至5个的提升最为明显，达到了10%，由此猜测，团长为了提升用户转化率和客单价，为用户提供了更多的SKU选择，用以满足和刺激用户的需求。0%5%10%15%20%25%30%35%40%1234567891011121314151617181920头部团长日开团频次202320220%10%20%30%40%50%60%70%80%12345678910头部团长团均SKU数量20232022团长发布行为5 5、开团设置的持续时间加长开团设置的持续时间加长（1）“万年团”成为团长新偏好。对比22年和23年持续时间分布，22年比较分散，聚集性相对较弱，23年能看出持续时间大于180天的团占比增长明显。（2）23年团持续时间大于365天占比达到了34.1%，较22年提升11.6%，大于180天占比达到了60%，较22年提升27.7%，相对小于等于180天也下降了27.7%。0%5%10%15%20%25%30%X=77X=1515X=3030X=6060X=9090X=120120X=180180X=365365X=500500X1000头部团长团均持续天数20232022团长发布行为6 6、快团商品单价普遍低于、快团商品单价普遍低于100100元，经济实惠为主流元，经济实惠为主流快团平台侧重于经济实惠类商品，统计数据中55%的团定价在50元以内，85%的团定价在均在100元以下，91%的团在150元以内。对比其他主流电商平台，私域电商更侧重30-100价格区间发力，淘宝整体均衡，京东更侧重高价格商品，拼多多更侧重低价商品；对比22年数据，私域平台售价定位更清晰明朗，基本聚集100元以内区间发力，100元以内占比提升达到了82%，比去年提升了5%。23年年-均价（元）均价（元）私域电商私域电商淘宝淘宝京东京东拼多多拼多多小于3031%32%25%62%30-5020%13%13%16%50-10031%18%18%13%100-1507%9%10%4%大于15010%28%35%5%22年年-均价（元）均价（元）私域电商私域电商淘宝淘宝京东京东拼多多拼多多小于3026%38%24%66%30-5022%14%14%15%50-10029%18%20%11%100-1508%9%10%3%大于15015%21%32%5%0%2%4%6%8%10%12%14%16%X=1010X=2020X=3030X=4040X=5050X=6060X=7070X=8080X=9090X=100100X=120120X=140140X=150150X=180180X500开团商品单价分布202320222023上半年TOP团长1 1、魔都、魔都P P妈、灰妈团购和妈、灰妈团购和HGHG趣趣团位居趣趣团位居2 23 3年年TOP3TOP3团长团长（1）23年TOP3分别是魔都P妈、灰妈团购和HG趣趣团，对比22年魔都P妈持续稳居第1，灰妈团购则从第6年升至第2名，提升幅度明显，HG趣趣团也从第4名进步至第3名；猫家严选和王加一在去年并未上榜的情况下，今年分别达到了第5名和第13名，潜力无限。另外三个妈妈在大号基础上另起新号三妈团，短时间内也已突破250万次跟团。魔都P妈灰妈团购HG趣趣团海涛优选猫家严选三个妈妈樱花团购周哲晖货王肉肉心选初品注：按照团长累计跟团人次排序，数据来源来源呱呱爆品小程序，仅供参考20232023巅峰巅峰TOP10TOP10团长团长2840万次跟团1860万次跟团1600万次跟团1540万次跟团1160万次跟团1100万次跟团1050万次跟团930万次跟团850万次跟团800万次跟团2023上半年TOP团长2 2、万人团榜、万人团榜（1）万人团是指跟团人次超过1万次的开团，代表着团长的巅峰爆单实力，23年的万人团榜较22年波动幅度较大，近半团长发生了更替，23年TOP3团长分别是：魔都P妈、货王大猩猩、米洛团。团长昵称2023年排名2022年排名魔都p妈14货王大猩猩高品质259米洛团346HG趣趣团41bobo生活馆528货王肉肉66辰妈优选7去年未上榜一嘉严选82灰妈团购93yumi环球购1013海涛优选117小熊牛优选团12去年未上榜臻选团优品1326洋洋好物团145黄琳15去年未上榜U4U优选团168Memore1731大脚团1818欣欣优选团19去年未上榜读闻天下正版图书批发代发2066注：按照团长万次跟团数排序，数据来源呱呱爆品，仅供参考2023上半年TOP团长3 3、飙升团长榜、飙升团长榜飙升团长榜是指2023年上半年团长的新增跟团人次进行排序生成榜单，代表2023年团长的最新带货实力，23年的飙升团长榜排名前三的分别是魔都P妈、HG趣趣团、灰妈团购。魔都P妈灰妈团购HG趣趣团海涛优选注：按照团长新增跟团人次排序，数据来源呱呱爆品小程序，仅供参考20232023上半年上半年TOP10TOP10飙升团长飙升团长yumi环球购条码日记MT严选货王大猩猩莎莎姐团购bobo生活馆类目分布总览 私域平台已成服饰最好的切入口私域平台已成服饰最好的切入口分析23年商品的GMV和单量占比，服饰类目分别达到了19.9%、18.2%，已成最火爆类目，均远超第二类目护肤，用户对于在私域平台购买服饰已经有了良好的习惯基础。护肤、美食饮品市场占比二、三名护肤、美食饮品市场占比二、三名护肤和美食GMV占比分别是13.2%、10.7%，单量占比均为11.9%，在私域平台市场占有率均属前列。用户对于私域平台的水果生鲜产品信任度最高用户对于私域平台的水果生鲜产品信任度最高水果生鲜的转化率一枝独秀，达到了14.1%，单价属于中等水平，不过市场占有率尚可，居于第三梯队（第一梯队：服饰；第二梯队：护肤、美食饮品），未来存在继续深耕空间。养生保健、书籍值得关注养生保健、书籍值得关注养生保健、书籍二个类目的转化率在10%，11.1%区间波动，属于偏上水平，同时单量占比也维持在了3%，9%区间，这二个类目在私域平台市场存在不错的市场空间，同时转化率良好，可以值得多关注。厨卫家电和家居家纺是私域平台最贵类目厨卫家电和家居家纺是私域平台最贵类目厨卫家电的单价最高，达到了125.8元，远超私域平台均价55.9元，属于最贵类目；家居家纺单价为76.8元，也超过了平均均价，位居第三贵类目。注：数据来源呱呱爆品小程序，不代表官方观点，仅供参考类目分布总览 随着私域购物方式逐渐深入用户日常，转化率均有明显提升随着私域购物方式逐渐深入用户日常，转化率均有明显提升23年不同类目的转化对比22年数据均存在一定幅度的提升，随着私域购物方式逐渐推广，更多人尝试之后对于私域购物有了较好的信任。护肤、水果生鲜、鞋帽箱包和养生保健是护肤、水果生鲜、鞋帽箱包和养生保健是GMVGMV占比增加幅度最大的类目占比增加幅度最大的类目（1）护肤GMV提升最为明显，达到了1.7%，主要是单量提升最多，达到了2.2%；（2）对比22年，水果生鲜在23年GMV占比增长了1.7%，增长幅度较大，可以看到水果生鲜在23年发展势头比较猛烈；（3）养生保健和鞋帽箱包在23年GMV占比增长排名并列第三，达到了1.3%，养生保健单价提升明显，达到了16元。注：数据来源呱呱爆品小程序，不代表官方观点，仅供参考23年TOP100爆品解析 服饰、水果生鲜、美食饮品、日用百货成最容易服饰、水果生鲜、美食饮品、日用百货成最容易出爆品类目出爆品类目（1）商品数量占比来看，服饰、水果生鲜、美食饮品和日用百货均远高于其他类目，且这4个类目爆品数量在9%，21%区间波动，商品数量总占比达到了54.6%；（2）水果生鲜和男装女装订单均价大于等于平均水平（47.5元），使GMV总占比达到了35.9%，而日用百货、美食饮品的订单均价偏低，GMV贡献仅有13.5%。手机数码、家居家纺均价最高，远高手机数码、家居家纺均价最高，远高TOP100TOP100爆品爆品均价，日用百货价格最便宜，低于均价均价，日用百货价格最便宜，低于均价 用户对用户对食品的购买意愿非常强烈，美食饮品和水食品的购买意愿非常强烈，美食饮品和水果生鲜转化率均大于果生鲜转化率均大于20%20%，其次是日用百货，转，其次是日用百货，转化率化率19.7%19.7%（1）美食饮品和水果生鲜是转化率最高的类目，平均转化率达到了20.5%-21.7%，其次是日用百货，转化率能达到19.7%。（2）水果生鲜不仅转化率最佳，订单均价也高于平均水平，建议爆款打造可以优先考虑此类目。注：数据来源呱呱爆品小程序，不代表官方观点，仅供参考23年TOP100爆品解析 爆品团标题词云分析爆品团标题词云分析（1 1）品牌商品）品牌商品+福利价格福利价格+直发，是直发，是2323年打造爆品的硬年打造爆品的硬通则通则受特定环境影响，22年TOP100爆品团中的首选关键词是防护、现货、库存、包邮、发货。23年TOP100爆品团中的首选关键词是品牌，其次是福利。23年随着防疫放开，用户对商品已经从简单需要转变成了品质要求，品牌商品+福利价格+直发这种既有质量的保证，又有一定的价格优惠，并且物流直发，速度能得到用户满意的商品，正在被更多的用户所喜爱；（2 2）2323年应季产品具有一定优势年应季产品具有一定优势防晒、透气是TOP100爆品团中排名第三、四名的关键词，随着天气逐渐炎热，应季产品的需求量逐渐扩大；2023年爆品团标题词云2022年爆品团标题词云23年TOP100爆品解析 团标题词云分析团标题词云分析（3 3）珍珠成最赚钱爆品之一）珍珠成最赚钱爆品之一按照出单GMV的爆品词排序，珍珠是爆品词中第一个产品类词语，其中阮仕珍珠、欧诗漫珍珠等品牌均在23年上半年有不错的成绩；2023年高GMV爆品团标题词云分析2023上半年TOP10爆品蕉下防晒合集16.8万次跟团认养一只牛纯牛奶16.7万次跟团宜家风手提收纳篮16万次跟团安家美背心15.9万次跟团WAY黑胶帽斗篷防晒衣15.3万次跟团冰淇淋马卡龙色系袜子14.9万次跟团年辉纯手工凉皮14.8万次跟团韩国mimimo儿童T恤9.7万次跟团酸掌柜无骨凤爪9.2万次跟团秘鲁牛油果8.8万次跟团注：按照团跟团人次排序，数据来源呱呱爆品小程序，仅供参考