客户类型与需求.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,寿险客户类型及需求,你经常使用的洗发精是什么？,你为什么选择它？,人们对洗发精的需求,是不一样！,同样，人们的保险需求也是不一样的,我的身体还,健康吧？,我的养老,怎么办？,结论：我们需要对客户进行分类！,客户分类的方法（1/2）,单身,20岁,30岁,40岁,50岁,两人世界,三口之家,空巢,退休,60岁,常规方法：按照生命周期分类：,然而处于同一生命周期的人群，其寿险需求仍然会因收入、教育程度、职业甚至性格等因素的不同而不同。,权威调查机构的调查结果显示：对于中国的保险市场，除生命周期外，收入和受教育程度也是两个至关重要的决定因素,结论：,对中国的寿险客户进行分类的最佳方法是同时考虑,以下三个关键因素：,生命周期、收入和教育程度,客户分类的方法（2/2）,我们按生命周期、收入和教育程度三个因素将客户分成20类客户类型表,生命周期,收入/教育,单身,两人世界,三口之家,空巢,退休,高收入,(=5000),高教育程度,(大专及以上),1.,2.,3.,4.,5.,高收入,(=5000),一般教育程度,(大专以下),6.,7.,8.,9.,10.,一般收入,(5000),高教育程度,(大专及以上),11.,12.,13.,14.,15.,一般收入,(5000),一般教育程度,(大专以下),16.,17.,18.,19.,20.,对客户进行详细分类的优点,更准确清晰地挖掘客户需求,更切实提供符合需求的产品,但这样是不是太复杂？,不是。下面，我们将会向你们提供,一系列实用的工具，挖掘客户需求,并提供相应产品，非常简单易行。,经过权威机构的调查研究的寿险需求表,保本储蓄/投资以养老,储蓄以养老/防老,健康,一般疾病,重大疾病,住院医疗费,意外,子女（教育资金/健康意外）,自身保障（残疾/疾病/身故）,健康,重大疾病（含生育期女性疾病）,意外,储蓄,养老,意外,健康,重大疾病,平均收入水平,普通教育程度,保本储蓄/投资以养老,孙辈教育,健康,老年保健,重大疾病,长期护理费用,意外,健康,一般疾病,重大疾病,住院医疗费,储蓄以养老/防老,意外,自身保障（残疾/疾病/身故）,子女（健康意外/教育资金）,健康,重大疾病（含生育期女性疾病）,意外,储蓄（风险较低的投资方式，为养老/下一代做准备）,意外,健康,重大疾病,父母医疗保险,平均收入水平,高教育程度,保本储蓄/投资以养老,健康,老年保健,重大疾病,长期护理费用,孙辈教育,稳健型投资，以养老/防老,健康,一般疾病,重大疾病,住院医疗费,意外,子女（教育资金/健康意外）,投资/储蓄,自身保障（残疾/疾病/身故）,养老,投资/储蓄（返还增值/为下一代做准备）,养老（关注未来的不确定性）,健康,重大疾病（含生育期女性疾病）,意外,投资/储蓄（较强风险承受能力，注重返还）,健康,重大疾病,高收入,普通教育程度,健康,老年保健,重大疾病,长期护理费用,保本储蓄/投资以养老,孙辈教育,意外（旅行意外）,健康,一般疾病,重大疾病,住院医疗费,意外,投资/储蓄，以养老/防老,自身保障（残疾/疾病/身故）,子女（健康意外/教育资金）,投资/储蓄（综合财务规划）,养老,健康,重大疾病（含生育期女性疾病）,意外,投资/储蓄（资金保值增值/为下一代做准备）,父母养老,意外,健康,重大疾病,父母医疗保险,未来保障,高收入,高教育程度,退休生活,成熟家庭,（子女已成年）,三口之家,两人世界,单身,生命周期,收入/教育,高收入、一般教育程度的两人世界、空巢、退休客户群，,为什么他们的需求如表格所示？,为什么是这样的？,点燃思考:,寿险需求表的启示1,：,从表格竖栏的,生命周期,看客户需求：,单身期：较简单，主要是意外和重大疾病,二人世界：健康险和意外险，女性健康险倍受关注,三口之家：最丰富,，依次是孩子的意外健康和教育、自,身意外健康和身故保障、投资增值和养老问题,空巢期：健康和养老,退休期：资产保值以及旅游意外险,从表格横栏的,收入和教育程度,来看需求：,高收入高教育,：较理性，主要关注人身保障，不看重,投资回报,高收入普通教育,：侧重于资产保值增值，对孩子教育,十分关注,平均收入高教育：非常理性，重点是人生保障,平均收入普通教育：倾向于防老养老的储蓄型产品,启示2：,掌握了客户的需求就掌握了销售的主动权,掌握客户的需求点把握销售的主动权,