销售面谈(二).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,MDRT,诚信信条,无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益；,不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业标准为客户提供最好的建议；,对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；,对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实的披露。,2007,年,中国大陆会员资格申请标准,FYC,达标标准：,普通会员,MDRTRMB 149,400,元,超级会员,COTRMB 448,200,元,顶尖会员,TOTRMB 896,400,元,2007,年,中国大陆会员资格申请标准,FYP,达标标准：,普通会员,MDRTRMB 448,200,元,超级会员,COTRMB 1,344,600,元,顶尖会员,TOTRMB 2,689,200,元,寻找准主顾,售后服务及转介绍,销售面谈,约访,成交面谈,异议处理,SDPS,销售流程,SALES DEVELOPMENT PROGRAM,SERIER NEED SELLING AND CLOSING SKILL,销售面谈,(,二,),销售面谈步骤,自我介绍,拉近距离,到明来意,安排座位,介绍公司背景,资料收集,7.重申客户的需求及预算,8.约定下次会面的时间,9.道明下次会面的目的,重点内容,:,拉近距离和资料收集,业：陈先生，您好！我是信诚公司的,李平 （递上名片），高兴认识,您！,客：请坐。,业：谢谢！,步骤一：自我介绍,寒暄 赞美,关键点：营造轻松愉快的氛围,保持微笑、诙谐、幽默,步骤二：建立轻松良好关系,业：陈先生，我这个时间过来打扰您了吧？,客：不，不，没事的。,业：陈先生，你们单位挺不错噢！你们的效益蛮好的吧？,客：一般、一般。,业：我和张波聊天的时候，他几次都提到您，说您的为人特别好！,客：哪里哪里！,业：我能问您一个问题吗？,客：当然可以。,业：您在这个单位工作多长时间了？,客：有五年了。,步骤二：建立轻松良好关系,（在客户办公室）,业：陈先生，我这个时间过来打扰您了吧？,客：不，不，没事的。,业：陈先生，您家里整理的真干净噢！都是您的功劳吧？,客：哪里，都是我老婆的功劳。,业：这张照片是您的孩子吧？挺可爱的（小帅哥、小靓妹、机灵鬼）！今年多大了？,客：有五岁了。,业：陈先生，我和张波聊天的时候，他几次都提到您，说您的为人特别好！,客：哪里哪里！,业：我能问您一个问题吗？,客：当然可以。,业：您在,单位工作多长时间了？,客：有五年了。,步骤二：建立轻松良好关系,（在客户家里）,业：陈先生，我今天来的目的就是我在电话里说的，我想当面请教您几个问题，然后向您提供一个有关您的家庭保障需求分析，经过分析后我会提供一些资料和建议给您和您家庭的未来财务安排做进一步参考。,客：好的。,步骤三：道明来意,业：陈先生，等会儿我们会谈到一些数字，我可以坐近一点吧？,客：好的。,步骤四：安排座位,业：陈先生，不知道您有没有听过我们公司,信诚保险呢？购买保险是长期的财务安排，了解投保公司的实力和背景非常重要，现在让我为您介绍以下信诚公司的背景好吗。,步骤五：公司介绍,步骤六：资料收集,收入分配图,40-50%,用于衣食住行等,10-20%,投资股票、基金、珠宝等,15-20%,用于住房按揭其他支出,10-15%,合理储蓄,15-20%,用于家庭保障计划,步骤六：资料收集,一,40-50%,用于衣食住行等,陈先生，今天我有一个想法想同您分享，这个是一个一般人家庭的收入支配图。,一般家庭会把收入的,40-50%,用于衣、食、住、行等基本生活支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少钱呢？,客：大概是,2000,元左右吧！,步骤六：资料收集,二,40-50%,用于衣食住行等,10-20%,投资股票、基金、珠宝等,对于一般的家庭来说，还会用家庭收入的,10-20%,，来做一些必要的投资。比如股票,基金,珠宝什么的？,陈先生您做过一些投资吗？,客：以前买过点股票，现在行情不好，基本不做了。,步骤六：资料收集,三,40-50%,用于衣食住行等,10-20%,投资股票、基金、珠宝等,15-20%,用于住房按揭其他支出,现在买房子的人也越来越多，所有一般家庭还会用家庭收入的,15%-20%,来支付银行的贷款。,陈先生您现在的房子是租的还是买的？,客：是买的。,业：每月要不要供款呢？,客：每月要供款,1000,元。,业：不知道要供款多少年呢？,客：还有,5,年。,业：,那就是说，陈先生还要供款给银行是,1000*12*5=60000,元，不知道是不是？,客：是的。,步骤六：资料收集,四,40-50%,用于衣食住行等,10-20%,投资股票、基金、珠宝等,15-20%,用于住房按揭其他支出,10-15%,合理储蓄,良好的储蓄习惯对一个家庭来说也非常重要，所以，一般人的收入里还会每个月存一点起来,。,不知道陈先生每个月会存多少钱呢？,客：大约是,1000,元吧！,业：那到目前为止您存了多少钱？,客：差不多,10,万吧。,步骤六：资料收集,收入分配图,40-50%,用于衣食住行等,10-20%,投资股票、基金、珠宝等,15-20%,用于住房按揭其他支出,10-15%,合理储蓄,15-20%,用于家庭保障计划,现代家庭保障的观念越来强，所以一般人最少都会用收入的,15-20%,来做一个家庭的保障计划。,这就是一个家庭合理的收入分配结构！,陈先生，您已经在公司服务了五年了，那你们公司的福利应该很不错吧，不知有没有买社会保险呢？,欲知后事,请听下回分解,谢谢聆听！,