销售技巧演练.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,销售技巧演练,模拟演练,一、顾客进门,？,微笑相迎,拉近距离,二、确认需求？,通过观察，得到初步的印象。,客户的外表；,客户的行为举止；,客户与他人的谈话；,其他方面,通过询问，进一步确认需求。,由浅入深的问题,开放式的问题,头脑中清楚的列出顾客的主要需求和次要需求。,三、介绍相应产品。,注意突出产品的特点。,注意顾客的反应。,注意与顾客沟通。,注意引导顾客说出自己的想法。,介绍产品时要注意,NFAB,法则：,N,need,需要;,F,feature,特征;,A,advantage,优点;,B,benefit,收益；,四、顾客提出针对产品的问题,巧妙回答,突出优势,转化劣势,问题一,配置怎么样？,考虑到中学生朋友使用的需要，在配置上做了精心的设计。,CPU,是，内存，硬盘，足够应付教育、编程、网站制作以及运行应用软件的需要。（演示,Photoshop，Frontpage,等软件运行）,还配备了的顶级显卡，多媒体效果非常出色。（演示3,D,游戏或,demo）,随机奉送多款教育软件，有很强的辅助教育的功能。（演示软件）,顾客实际关心的是什么？,需求,配置,功能,如何应对顾客的问题？,层层剥落,最好的,建议其它等,倾听顾客的陈述,不错，挺好的。,10位顾客,3只菜鸟,1只大虾,1只小虾,5只菜虫,买,单,喽,什么样的导购最讨人喜欢？,什么样的牙膏您最喜欢？,铁皮筒？,塑料筒？,？,导购就像牙膏，介绍产品要适时、适量，切中要害。,问题二,品牌电脑和兼容机相比如何？,价格便宜，经济实惠,扩展性能好，方便升级,尽显个性，按需配置,为什么买兼容机？,品牌电脑不能升级吗？,CPU,内存,显示器,品牌电脑没个性吗？,不断推出新款式,不断推出新理念,十余种机型，多种颜色供选择,品牌电脑真的很贵吗？,1拆散件价格,XXX,系列配置,价格,XX,系列配置,价格,PIII 1GCPU,1230,光驱,320,815,E,芯片组主板,980,软驱,120,128,M,内存,145,功能键盘、鼠标,300,56,K Modem,120,机箱、电源、音箱等,270,40,G,硬盘,1050,32,M,独立显卡,350,15寸液晶屏,4000,按照,XXX,配置攒机价格,8885,品牌,电脑兼容机999988851114,？,预装多种正版软件，功能简单易用,不断推出的优惠活动,送货上门安装调试,良好的品质保障,全套售后服务政策,+,+,+,+,服务无价,别忘了，我们还有：,！,总之,品牌电脑与兼容机相比，各有优势，适用于不同的用户群。,问题三,选择部件非常严格,重点部件一般有两个以上的供应商,采用的部件品质肯定是业界最好的,用的部件是什么牌子的？,顾客感叹：买个电脑也要不少钱呀！,？,顾客多半是想买才会嫌贵。,不要在价格上同顾客纠缠。,强调顾客感兴趣的卖点。,卖点,顾客的心理天平,卖点,￥,例如：,情景：顾客是一位家长，为上高中的儿子买电脑，他特别喜欢,XXX,的外观。,强调1：色调好，放在孩子的书房里和环境相配,强调2：外观时尚，孩子肯定喜欢,强调3：挺酷的，买给孩子说明您也有颗年轻的心，孩子会和您更亲近。,六、顾客疑惑：这种配置会不会很快落伍？,电脑发展很快，几年后肯定会有更多更好的产品出现。,买电脑是为了满足需求，现在的功能几年后一样有用。,早买早受益。,七、顾客担心：机器用坏了怎么办？,双保险,系统恢复,售后服务政策,故障率很低,八、顾客落单,不要为顾客的落单欣喜若狂。,加强组合销售的意识。,要求顾客义务宣传。,技巧还有很多,希望大家能够积极思考，共同努力，每个人都成为出色的导购人员。,谢谢大家！,