商务谈判第08周.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,商务谈判,策 略,双人单面向买卖的七个谈判模型,50,60,65,75,85,90,70,破裂,一团云雾,打扑克,一拍即合,买方市场,卖方市场,平衡市场,买方,卖方,开局的目的,通过上面的模型，不难发现，买卖双方的重叠区域越大，双方达成协议的的可能性就越大。,因此，开局的目的就是在于通过资讯的传递，扩大双方的重叠区域,所谓改变对手的价值观，就是说服对手,谈判开局的重点,看清水的流向，找到合适的船,努力寻找并充分利用主流价值观,选择合适的媒介,船上装的什么货物（开局要传达的信息）,船上的货怎么摆（明确信息的顺序）,开局要传达的信息,吸引对方的条件（金钱、物质、时间、空间、信息、知识、能力、渠道、人脉、行为）,恐惧与威胁（人们害怕不确定）,共同的大原则或达成的小协议（阶段性成果）,如何做才是对的（羊群效应）,转移注意力的东西（时政、流行、笑话等）,吸引对方的条件,一定要给对方一个美丽的远景,让吸引对方的东西图像化,恰当包装谈判的条件,要让对方觉得自己赢了,给予对方控制的感觉,吸引对方的条件（续）,坚持条件的成本和效益,强调我方立场的效益高,强调坚持我方立场的成本低,不可忽略站在对方角度的分析,明确信息的顺序,先讲吸引对方的条件,然后再强调“大家都这样”,看时机抛信息,内容,：假设我校的试验中心刚刚竣工，,准备建设每个能够容纳,80,名学生的,微机室,8,个。拟采购电脑,640,台、,微机桌椅,640,套、多媒体设备,8,套。,预投资,240,万元。,模拟谈判,自行分组、先分别份成买方和卖方，自行设定身份,对买卖双方的心态进行讨论,对双方的有关谈判信息进行收集和处理。,拟订买卖双方的谈判方案（谈判前上交）,会场布置的设计,